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教育在人心目中的形象往往是嚴(yán)肅的，但是出于對(duì)流量的渴望，將微商的拉人頭模式引入教育這個(gè)行業(yè)后，未來(lái)會(huì)發(fā)展向何方呢？

刷知乎的時(shí)候，看到這樣一個(gè)問(wèn)題：如何評(píng)價(jià)寶寶玩英語(yǔ)？

作為一個(gè)教育從業(yè)者和行業(yè)觀察家，任何教育公司都是感興趣的對(duì)象，寶寶玩英語(yǔ)（以下簡(jiǎn)稱寶玩）也不例外，何況它是由騰訊投資，且風(fēng)頭正勁。

于是，我瀏覽了這個(gè)問(wèn)題的所有回答，其中的一個(gè)回答引起了我的好奇。

來(lái)自知乎

什么？因?yàn)橐粋€(gè)教育機(jī)構(gòu)，老婆不管家里和孩子？還發(fā)生過(guò)冷戰(zhàn)和爭(zhēng)吵？

這真是奇怪，我們知道，一般父母爭(zhēng)吵大多是因?yàn)楹⒆?，沒(méi)見(jiàn)過(guò)會(huì)因?yàn)橐患医逃龣C(jī)構(gòu)，雖然孩子可能會(huì)在該機(jī)構(gòu)上課。

當(dāng)然，這并不重要，關(guān)鍵是什么導(dǎo)致了回答者會(huì)有這樣的抱怨？

原來(lái)，寶玩推出了一項(xiàng)活動(dòng)，正是因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)，越來(lái)越多的家長(zhǎng)開(kāi)始“不管家里和孩子”。

“帶娃賺錢(qián)”與“知識(shí)大使”

寶玩推出的這個(gè)活動(dòng)叫做“做寶玩推廣大使”，內(nèi)容很簡(jiǎn)單，即招募學(xué)生家長(zhǎng)也就是寶媽們幫助寶玩進(jìn)行招生，而寶媽們通過(guò)自己的渠道每招到一個(gè)學(xué)生，就會(huì)收到一定比例的傭金。

所以活動(dòng)口號(hào)喊得很直接，美其名曰，“陪娃長(zhǎng)大，賺錢(qián)養(yǎng)家，讓育兒與生活0負(fù)擔(dān)“。

寶玩招募推廣大使

現(xiàn)在我們可以不用奇怪為什么寶媽們會(huì)“不管家里和孩子”，原來(lái)在招學(xué)生賺錢(qián)，畢竟和家里的糟心事相比，這個(gè)吸引力更大，而且也更迫切，難道孩子上補(bǔ)習(xí)班不用花錢(qián)？

當(dāng)然，讓寶媽們“放棄家庭”的不止寶玩一家，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手VIPKID旗下的“跟大熊玩英語(yǔ)”也在招募推廣員，推出了“養(yǎng)家計(jì)劃”，簡(jiǎn)直如出一轍。

VIPKID的養(yǎng)家計(jì)劃

這真是新奇。

我們知道，推廣員機(jī)制一般很少出現(xiàn)在教育行業(yè)，在知識(shí)付費(fèi)卻很常見(jiàn)。

比如十點(diǎn)讀書(shū)，其利用小鵝通的推廣員功能，發(fā)起了“十點(diǎn)課堂招募計(jì)劃”，申請(qǐng)即可成為高級(jí)推廣員，你推廣任何一門(mén)課程，只要發(fā)生購(gòu)買(mǎi)，即可產(chǎn)生10%-50%的收益。

小鵝通每月都會(huì)發(fā)布課程分銷榜，十點(diǎn)讀書(shū)經(jīng)常是內(nèi)容方top20第一名，其能取得這樣的成績(jī)，顯然與推廣員招募計(jì)劃有很大關(guān)系。

十點(diǎn)課堂

再比如喜馬拉雅FM推出的“知識(shí)大使”，也是推廣員機(jī)制，而且在玩法上還進(jìn)行了小創(chuàng)新。

首先，成功招募到知識(shí)大使的人可優(yōu)先賺取獎(jiǎng)勵(lì)金，其次，成為知識(shí)大使的人，推廣喜馬拉雅FM任一知識(shí)產(chǎn)品可獲得15%-60%的傭金，這遠(yuǎn)高于平時(shí)收益水平，而且還有免費(fèi)優(yōu)惠、組隊(duì)特權(quán)、社群培訓(xùn)和實(shí)用工具等。

也就是說(shuō)，一個(gè)“知識(shí)大使”可獲得的是“推廣知識(shí)大使+分享知識(shí)內(nèi)容”總的收入，外加各種福利，這簡(jiǎn)直是明晃晃地告訴大家“快來(lái)薅羊毛”。

喜馬拉雅知識(shí)大使

從寶寶玩英語(yǔ)、VIPKID的“帶娃賺錢(qián)”，到十點(diǎn)讀書(shū)、喜馬拉雅的“知識(shí)大使”，推廣員機(jī)制開(kāi)始在教育和知識(shí)付費(fèi)行業(yè)生根、發(fā)芽，甚至開(kāi)花，這背后的原因是什么？相信你和我一樣好奇。

其實(shí)，原因無(wú)外乎兩個(gè)：流量焦慮和裂變盛行。

首先說(shuō)流量焦慮，其本質(zhì)是獲客成本不斷攀升，之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，無(wú)外乎經(jīng)濟(jì)下行、監(jiān)管加強(qiáng)、資本寒冬、用戶成熟等原因，總結(jié)成一句話就是：互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)。

再來(lái)說(shuō)裂變盛行，從網(wǎng)易、新世相的分銷刷屏，到拼多多、趣頭條等依靠用戶關(guān)系鏈的電商和資訊平臺(tái)上市，讓低成本、高效果的裂變成為首選增長(zhǎng)手段，從而被大多數(shù)人使用，尤其是在微信生態(tài)，已經(jīng)達(dá)到泛濫的地步。

由于微信不鼓勵(lì)誘導(dǎo)分享，于是大力打擊，據(jù)說(shuō)已有大量號(hào)被封，這無(wú)疑讓裂變變得更加更難。

不過(guò)，自從微信誕生，有一種模式一直存在，而且發(fā)展越來(lái)越好，乃至成為新的風(fēng)口，盡管它在世人眼里“不堪入目”，但依舊擋不住人們的關(guān)注。

它就是微商。

推廣員機(jī)制的本質(zhì)：無(wú)組織化的微商

現(xiàn)在的微商，已經(jīng)不再像以前那樣有風(fēng)險(xiǎn)了。

隨著法律完善和監(jiān)管加強(qiáng)，以及更多大牌和高品質(zhì)產(chǎn)品提供商入局，借助微信流量紅利，微商已逐漸轉(zhuǎn)型成一種新零售形態(tài)——社交電商。

可以說(shuō)，現(xiàn)在的微商基本等同于社交電商，其中比較著名的就是云集微店，下面就通過(guò)介紹云集微店的運(yùn)營(yíng)模式來(lái)總結(jié)微商模式，并以此探尋推廣員機(jī)制的本質(zhì)，以及和微商的區(qū)別。

云集模式

微商的拉人頭模式，主要包含以下四個(gè)方面：

（1）分銷設(shè)計(jì)

微商之所以會(huì)迅速壯大，是因?yàn)樾枰韨儾粩嗟睦瓉?lái)新的人加入，這個(gè)人不是用戶，而是新的代理，每拉來(lái)新代理就會(huì)有傭金，并且會(huì)從新代理售賣(mài)商品獲得的利潤(rùn)中抽成。

比如云集規(guī)定，普通店主拉來(lái)新人得40云幣即40元，商品售賣(mài)得5%-40%傭金，主管和經(jīng)理更高。

（2）晉升體系

微商是系統(tǒng)化組織的，里面有比較清晰的代理晉升體系和嚴(yán)格的晉升要求，以此來(lái)保證組織正常運(yùn)轉(zhuǎn)，也能更好激勵(lì)上級(jí)代理拉來(lái)人頭，下級(jí)代理做出業(yè)績(jī)。

比如云集就是經(jīng)理-主管-店主三級(jí)結(jié)構(gòu)，店主晉升主管需要直接推薦20位店主+間接推薦80位店主，這些新店主都是要通過(guò)考核的，除了推薦要求，還有銷售額、訂單量上的考核，而主管晉升經(jīng)理則要求更高。

（3）培訓(xùn)課程

為了保證新代理可以快速上手，微商會(huì)提供比較系統(tǒng)的培訓(xùn)課程，尤其是營(yíng)銷方面的技能培訓(xùn)。

比如云集會(huì)先培訓(xùn)新店主如何使用云集app里的功能，熟悉基本的運(yùn)作模式，之后會(huì)進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，包括如何進(jìn)行用戶運(yùn)營(yíng)、如何進(jìn)行朋友圈營(yíng)銷、如何搭建銷售群、如何跟用戶介紹云集等。

云集部分培訓(xùn)課程

（4）品牌貨源

微商之所以會(huì)被大家詬病，很大的原因是微商過(guò)去賣(mài)的都是假貨，但隨著市場(chǎng)環(huán)境逐漸規(guī)范，消費(fèi)者對(duì)于假貨的防范意識(shí)逐漸變強(qiáng)，以及知名品牌紛紛入局，貨源問(wèn)題已較過(guò)去得到改善。

因?yàn)橛衅放曝浽幢ＷC，微商在營(yíng)銷上就可以做更多事情。

比如云集曾和巴拉巴拉品牌合作，只要店主累積銷售額滿1000元，就可以成為該品牌合伙人一年，而如果銷售額大于某些門(mén)檻，則按月度額外返點(diǎn)，這極大推動(dòng)了店主對(duì)該品牌商品的銷售動(dòng)力。

再來(lái)看推廣員機(jī)制和微商模式相比有哪些異同：

（1）在分銷設(shè)計(jì)上，推廣員機(jī)制和微商拉人頭模式是差不多的，都有傭金和返利，比如寶寶玩英語(yǔ)就規(guī)定了推廣大使邀請(qǐng)學(xué)員買(mǎi)課和邀請(qǐng)好友成為推廣大使所能獲得的收益，并根據(jù)購(gòu)買(mǎi)課程的服務(wù)時(shí)間對(duì)收益進(jìn)行分級(jí)。

寶玩推廣大使收益說(shuō)明

（2）教育行業(yè)的推廣員機(jī)制設(shè)計(jì)中，有專門(mén)對(duì)推廣員進(jìn)行的培訓(xùn)，主要包含該教育機(jī)構(gòu)的教育理念，課程體系，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷技巧等等，和微商的培訓(xùn)內(nèi)容大相徑庭。

比如VIPKID的跟大熊玩英語(yǔ)，其培訓(xùn)推廣員的課程里，就包含了市場(chǎng)前景、公司介紹、課程體系、招生技巧、收益及淘汰機(jī)制等幾個(gè)方面的內(nèi)容，比較全面。

運(yùn)營(yíng)上已形成標(biāo)準(zhǔn)化操作，微信群直播，會(huì)有答疑及培訓(xùn)內(nèi)容的整理，體驗(yàn)很輕。

推廣員培訓(xùn)內(nèi)容

（3）對(duì)于教育機(jī)構(gòu)和知識(shí)付費(fèi)玩家來(lái)說(shuō)，所謂貨即課程，而貨源就是自己研發(fā)的課程內(nèi)容，這種知識(shí)型產(chǎn)品無(wú)法像微商產(chǎn)品那樣可憑感官去評(píng)判，需要用戶花費(fèi)較高的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本去體驗(yàn)，需要時(shí)間和測(cè)試來(lái)檢驗(yàn)產(chǎn)品效果。

所以，如果本身有較高知名度和用戶口碑，外加較強(qiáng)的教研實(shí)力，對(duì)推廣員機(jī)制來(lái)說(shuō)是非常好的助力，否則就不要輕易嘗試?yán)祟^模式。

（4）推廣員機(jī)制沒(méi)有明確的晉升體系，也沒(méi)有對(duì)推廣員提出門(mén)檻要求，這是和微商模式最大的不同，至于原因則很簡(jiǎn)單，微商本身就是一種組織，而推廣員只是一種分銷手段。

以上就是對(duì)微商和推廣員機(jī)制的分析，可以發(fā)現(xiàn)，推廣員機(jī)制來(lái)源于微商模式，但卻沒(méi)有微商那樣的組織結(jié)構(gòu)，而這恰恰造成了二者最本質(zhì)的區(qū)別。

換句話講，推廣員機(jī)制就是無(wú)組織化的微商。

總結(jié)

通過(guò)本文的分析，可以得到以下兩個(gè)核心觀點(diǎn)：

1. 因?yàn)榱髁拷箲]和裂變盛行導(dǎo)致獲客難度上升，教育行業(yè)和知識(shí)付費(fèi)開(kāi)始嘗試推廣員機(jī)制，典型代表有：寶寶玩英語(yǔ)的“推廣大使”，VIPKID的“養(yǎng)家計(jì)劃”，十點(diǎn)讀書(shū)的“招募計(jì)劃”，喜馬拉雅的“知識(shí)大使”。
2. 推廣員機(jī)制本質(zhì)是無(wú)組織化的微商，但借鑒了微商的分銷、培訓(xùn)上的設(shè)計(jì)，保證基本可以復(fù)制微商的拉人頭模式。

其實(shí)作為教育培訓(xùn)行業(yè)的招生運(yùn)營(yíng)人員，對(duì)于流量是非常渴望的，但教育產(chǎn)品的嚴(yán)肅性，往往會(huì)提醒你盡量不要觸碰過(guò)于利益化的營(yíng)銷玩法。

但是，當(dāng)有教育機(jī)構(gòu)開(kāi)始使用推廣員模式進(jìn)行獲客時(shí)，我突然明白，教育固然嚴(yán)肅，但用戶并沒(méi)我們想的那樣脆弱，反而比想象的要逐利。

可見(jiàn)，獲客思維有時(shí)候會(huì)被禁錮，是因?yàn)閷?duì)用戶還不夠了解，只要用戶有需要，你的產(chǎn)品就可以盡量去滿足，盡管在你看來(lái)可能是會(huì)傷害用戶的。

不過(guò)，有一點(diǎn)一定是被確定的，那就是無(wú)論用戶什么需求，產(chǎn)品質(zhì)量必須有保證，產(chǎn)品效果必須看得見(jiàn)，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品過(guò)關(guān)，企業(yè)才有機(jī)會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定的增長(zhǎng)，才有可能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰。

#專欄作家#

獨(dú)孤傷，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，一名潛伏于某龍頭教育機(jī)構(gòu)的無(wú)名小卒，裂變研究者，運(yùn)營(yíng)老司機(jī)，教培行業(yè)觀察者，對(duì)教育機(jī)構(gòu)的增長(zhǎng)有獨(dú)到見(jiàn)解。

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