奎屯，新疆伊犁哈薩克自治州的一個縣級市。中國“雄雞”地圖尾巴上的一個點。在這樣偏遠的地區，一個普通便利店商家是怎么把社區團購做到月銷150萬的？

這個便利店就在紅圈這個地方。

這半年來，我們看到了太多社區團購風風火火融資的新聞，讓人不得不質疑社區團購是否又是一個資本游戲、行業泡沫。但我今天要介紹的這個低調玩家，或多或少可以揭開社區團購的另一面：除了甚囂塵上的資本游戲，更需要精細入微的落地運營。

澤惠果蔬，新疆奎屯本地的一家社區便利店連鎖，因為門店外觀為紅色，也被稱為“紅房子”。它不是全國性大連鎖，也不是最熱門的風口企業。通過有贊，我了解到這個商家的一些情況。通過它，你會發現，當社區團購不是出于融資，不是出于搶占風口，僅僅是出于想深度運營周邊客群的目的時，這個概念就沒那么飄了。

我大概梳理了澤惠果蔬在團長招募、團長維護、選品定價這幾個維度的方法和經驗：

一、團長招募

作為有40多家門店的連鎖便利店，澤惠果蔬靠地推的方式招募了200多位社區團長，目的很簡單，以社區為單位深度運營潛在客戶。

要招募到靠譜團長，就必須照顧到團長足夠的利潤空間（一般不能低于5%）最好將高利潤和低利潤的商品混合在一次團購活動中銷售。

“要沉下心來在合伙人（即團長）招募上下功夫，并且需要持續做下去，合伙人是具有流動性的，可以制定優勝劣汰的考察機制，從中找出最優質的合伙人?！边@是澤惠果蔬招募社區團購團長的經驗。

二、團長維護

團長是社區團購的靈魂，不是招募完就完了。

首先，得保證團長的利益，澤惠果蔬始終堅持每日開團、每日結算、及時發貨，保證群內都是正向情緒。若部分小區訂單量過少，也可以將2天或者3天的訂單集中一次發貨，節約物流成本，當然要提前同步用戶，避免客訴。

其次，團長是需要培訓的，比如如何進行群維護。這一點很多商家不一定能做好。

三、選品和定價

除了團長，我認為供應鏈是社區團購最核心的競爭要素；這一業務要求的首先是供應鏈快速反應能力，其次才可能是供應鏈整合能力。

一位五線城市的社區團長曾經告訴我，她嘗試過跟當地的社區團購平臺合作，結果是：訂單倒是源源不斷地來了，結果十天半個月發不出貨，這種情況下，團長合作一次基本就沒有下次了（人家寧愿直接找農場合作）。所以我相信對于很多地方的小平臺來說，供應鏈的穩定性、團長的粘性將會是其最大的風險所在。

真正靠譜的社區團購商家的核心方法論應該是：聚焦單品，重點突破，形成口碑。對社區團購商家來說，供應鏈強不是說要有幾百款幾千款，而是要有爆款。

澤惠果蔬的做法是：每天選擇10款左右的產品，主要是蔬菜、水果、肉類、酸奶等高頻消費商品；膨化食品、堅果通常出現在周末看劇、朋友聚會的場景，每周上架至少1次；糧油米面等商品，按照1個月1次的周期補貨即可，代入目標客群的消費習慣選品，團長推廣更容易。

另外，社區團購強調快速決策，商品單價不宜超過39元，單個團購活動商品總數量不宜超過10個，同一類目的商品數量不要超過3個。

澤惠果蔬只是眾多耕耘在三四五線城市的社區團購商家之一，遠離資本和媒體，讓他們有更多時間思考業務本質。

純社區電商平臺、傳統零售連鎖（尤其是區域性連鎖）是目前社區團購的兩大主導力量。目前判斷誰會留到最后還為時尚早，但我們不妨復盤一下當年的“千團大戰”，來做一個參考。

當年的拉手、窩窩團、24券、滿座網，無一不是靠團購模式如日中天，而走到如今，剩下來的團購“遺腹子”只有美團，且美團早已不是當年的美團。

當年的團購，憑什么受寵，又因什么失寵？

受寵本質是因為便宜，消費端被引爆，流量滾滾而來。失寵是因為利潤低、復購低，商家利潤扛不住，服務能力更扛不住。

美團的逆襲，恰恰是得益于“去團購化”，把團購模式積累下來的線下商戶平移到美團外賣、貓眼電影等多個O2O子品牌中。真正讓美團坐穩線上生活服務“一哥”的，除了看得見的補貼大戰、配送大戰，還有看不見的2B端的系統大戰。

美團對于2B系統改造這件事有多重視，一方面可以看街頭巷尾的美團點評收銀終端，另外一個最典型的表現是封殺餐飲SaaS軟件二維火。

王興談2B、談供給側改革的頻率也很高。傳播最廣的一篇文章《中國的2B企業為什么活得這么慘》，基本可以看出他對于未來走勢的判斷：國內傳統企業對于精細化管理需求正在提高，2B才是互聯網下半場的機會所在。不管前端的消費者爭奪有多厲害，后端的效率提升、成本控制、供應鏈改革，才是互聯網真正撬動產業的抓手。

用這個邏輯來理解社區團購，亦然。拼團、社區，都是“術”，討好的都是流水的消費者，能否真正撬動上游供應端（比如工廠、農場），能否為零售端（比如便利店、生鮮水果店）帶來效率變革，才是亂戰之下活到最后的真正密碼。

最后，我相信社區團購是一個真的能出現本地化特色的模式，不管新疆還是湖南、山東，每個地方的社區團購都會有各自的玩法，說百花齊放一點不夸張。如果你有各個地方（尤其小地方）社區團購的玩法，也歡迎分享給我。

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