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在互聯(lián)網(wǎng)下半場，你需要的不僅是用戶增長，更需要價值持續(xù)增長！

本文分享四點：

1. 定義超級用戶
2. 獲取超級用戶
3. 發(fā)展超級用戶
4. 防止超級用戶流失

第一步：定義超級用戶

超級用戶不等于VIP用戶，VIP用戶來自于傳統(tǒng)行業(yè)，多以“金錢”來衡量用戶價值。但在互聯(lián)網(wǎng)下半場，用戶除了貢獻“金錢”，更大的作用是幫助產(chǎn)品擴展用戶、激發(fā)用戶需求。

我們用四個維度來衡量超級用戶：認可度（啟動行為）、投入度（時長占比、花費占比）、穩(wěn)定度（用戶檔案、持續(xù)活躍）和擴散度（主動分享）。這四個維度自成循環(huán)，只有認可才會投入，才會持續(xù)、主動傳播以及更加認可。這里所考量的并不是絕對值，而是投入占比。

可以從用戶生命周期的視角，可以快速區(qū)分“流失用戶、沉默用戶、新手用戶”，從而定位成長期的高價值用戶，再從高價值用戶中找到高活躍高貢獻的人群，即超級用戶：

1. 通過Push產(chǎn)品的聯(lián)動，找到流失用戶、卸載App用戶；
2. 通過用戶洞察的方式找到沉默用戶；
3. 從用戶投入維度，定位新手用戶；
4. 最終定位高潛用戶，持續(xù)培養(yǎng)和發(fā)展超級用戶。

以上功能都可以通過U-App AI版提供AI智能拉新方案實現(xiàn)，在行業(yè)中找到潛在的超級用戶；通過合作媒體把潛在超級用戶在各個媒體中的分布找到，有針對性制定投放策略；再通過AppTrack移動廣告監(jiān)測，將人群數(shù)據(jù)、媒體數(shù)據(jù)、投放數(shù)據(jù)匯總在AI模型中，進一步優(yōu)化圈選模型，解決投放策略嚴重依賴與經(jīng)驗和成本的問題，這一系列過程是我們和媒體聯(lián)動，共同優(yōu)化。

而把超級用戶整體人數(shù)變多，無非是獲取、發(fā)展、保有三種手段——把即將流失用戶盡可能轉化為超級用戶、把所有新用戶引導成超級用戶，持續(xù)提升超級用戶價值。

第二步：獲取超級用戶

獲取超級用戶有兩個困境：

• 一是獲客成本越來越高，某些行業(yè)App獲客成本高達300元/人，這是很恐懼的數(shù)字；
• 二是投放優(yōu)化嚴重依賴經(jīng)驗，并且各媒體渠道投放操作復雜。

如何破解呢？

在投放前，知道誰是潛在的超級用戶，有針對性地投放。這就需要通過AI能力，圈選超級用戶、以及在各渠道的分布。比如潛在超級用戶是1萬人，這1萬人在媒體A是8000人、媒體B是2000人，我們通過針對性的投放更有效果，再結合后鏈路行為，去監(jiān)測和優(yōu)化。

總結起來是四步：

1. 找用戶：找到潛在超級用戶做投放；
2. 定策略：按照目標人群的媒體渠道進行投放；
3. 看轉化：通過廣告監(jiān)測定位最終轉化的超級用戶；
4. 優(yōu)投放：通過用戶點擊情況智能優(yōu)化投放方案。

如果能通過AI模型和全域用戶畫像，找到行業(yè)中的潛在超級用戶；通過合作媒體把潛在超級用戶在各個媒體中的分布找到，有針對性制定投放策略；再通過移動廣告監(jiān)測，將人群數(shù)據(jù)、媒體數(shù)據(jù)、投放數(shù)據(jù)匯總在AI模型中，進一步優(yōu)化圈選模型。這一環(huán)節(jié)就可以解決投放策略嚴重依賴與經(jīng)驗和成本的問題，這一系列過程就可以和媒體聯(lián)動，共同優(yōu)化。

想要發(fā)展超級用戶，就要找到用戶中的潛力股。但行業(yè)間的巨大差異讓潛力用戶的尋找變的捉摸不定。

分享一個真實案例，某客戶同時在經(jīng)營兩個App，一個是閱讀類，是最開始做的；后來拓展到母嬰App。在下圖中，橫軸表示時間，縱軸表示投入程度。對

于閱讀類App，競爭非常激烈，此消彼長；對于母嬰類App，用戶在每個App的投入時間都差不多，每個App都會有側重有強項，因為受眾的身份不同，媽媽們會同時使用好幾個App。所以，兩個行業(yè)對超級用戶的描繪是完全不同的。

而這一環(huán)節(jié)通過“時序模型”、“分段建?！薄ⅰ盎谘h(huán)神經(jīng)網(wǎng)絡的訓練結構”，就可以在不同行業(yè)中找到潛在超級用戶。

第三步：發(fā)展超級用戶

當找到超級用戶，就要知其所好，投其所好，將其轉化為超級用戶。

知其所好就是要了解這個人。

• 一是興趣偏好。他是什么樣的人，有哪些特征，更多是用戶標簽、畫像；
• 二是行為偏好。捕捉用戶行為偏好的難點是，對于App來說，一是前端行為，一是后端行為，并且大部分是分屬兩套數(shù)據(jù)系統(tǒng)。在前端通過埋點看用戶瀏覽行為，而后端數(shù)據(jù)會存儲在自己的數(shù)據(jù)庫中，很難通過上帝視角來查看用戶行為數(shù)據(jù)和成交特征。

比如把前端行為和后端行為做打通，然后通過事件分析、漏斗分析、留存分析，去衡量用戶的變化。識別用戶之后，就要投其所好。把興趣偏好跟行為偏好結合，針對性產(chǎn)品，來做運營方案。

當然，你還要通過行業(yè)的Benchmark，了解用戶群體在行業(yè)里的水平。如果超級用戶數(shù)據(jù)得到改善，但整體用戶情況并沒有在行業(yè)內有所突破，那很可能是超級用戶定義的范圍出了問題。

第四步：防止超級用戶流失

當我們獲取超級用戶、發(fā)展更多超級用戶之后，就要考慮如何防止其流失。

根據(jù)一家美國市場調研機構的數(shù)據(jù)，2017年月人均下載App的數(shù)量是5.1，2017年年人均安裝App是30，可見App被卸載的概率非常高。

在防止流失上，你還需要具備三個能力：

1. 高流失風險用戶圈群。系統(tǒng)自動圈選出高流失風險用戶，你可以直接存為分群做觸達，也從側面了解App的健康狀況、用戶粘性；
2. 自主選擇風險閾值。按照App的發(fā)展階段、行業(yè)屬性，去選擇風險閾值；
3. 完整風險分布展示。流失預警模型以分布的方式展示，做好預警防范工作。

挽回用戶最直接的手段是Push。Push推送有非常多策略，比如上面的兩個Push，在推送時間、文案描述、受眾選擇上就有很多問題。Push如果對用戶打擾特別多，用戶就會選擇把這個App通知關掉，甚至卸載。

所以說挽回并不是打擾，更應該做的是知己知彼。

你更要預知潛在用戶是誰、行為習慣是什么；在Push中，用戶是否在合適的時間打開App，你要及時收到通知，Push要有及時性。當有了Push前、Push中之后，就要在Push發(fā)送之后去了解用戶后鏈路的行為，知道哪些用戶轉化為超級用戶，最終形成完整閉環(huán)。

基于DI全域數(shù)據(jù)智能+AI能力，賦能運營者去挖掘，實現(xiàn)監(jiān)控、分析、拉新、管理、觸達這五個數(shù)據(jù)能力，從四個緯度衡量哪些人會成為超級用戶，從用戶生命周期視角去定義超級用戶。通過用戶洞察的方式了解用戶行為，通過全域用戶標簽去知其所好、投其所好；通過Push做沉默用戶挽回，并且通過流失預警做好運營防范。

另外結合用戶管理，以生命周期的視角把所有流失、沉默的用戶變成潛在的超級用戶，并且把新手用戶轉化成超級用戶。

作者：于曉航，友盟+互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務總經(jīng)理

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