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本篇文章分享了小程序做增長的具體案例，包括如何組建增長團(tuán)隊、怎么進(jìn)行小程序冷啟動、啟動之后的攻堅戰(zhàn)又該怎么辦，值得大家學(xué)習(xí)。

大家好，我叫陳俊宇，實習(xí)僧的 COO。實習(xí)僧是國內(nèi)一個專注于實習(xí)領(lǐng)域的垂直平臺，從 2016 年的 160 萬用戶，到現(xiàn)在已經(jīng)擁有了 900 多萬用戶，實習(xí)僧的整體增長曲線還是令人比較滿意的。

今天，我主要想分享一些實習(xí)僧小程序做增長的具體案例，包括如何組建增長團(tuán)隊、怎么進(jìn)行小程序冷啟動、啟動之后的攻堅戰(zhàn)又該怎么打。希望我的分享對各位有一定的參考意義。

一、組建小程序增長團(tuán)隊

2017 年，我以學(xué)員的身份參加了 GrowingIO 的增長學(xué)院，第一次系統(tǒng)學(xué)習(xí)了增長（Growth）的知識。回去以后，我就迅速推動組建增長團(tuán)隊，由我負(fù)責(zé)。

1.1 將產(chǎn)品排兵布陣 —— 小程序的定位

因為我們的產(chǎn)品端口比較多，有網(wǎng)頁、APP 和小程序，所以在組建增長團(tuán)隊的時候需要先理清楚每個產(chǎn)品端的定位。

一個公司里不同的產(chǎn)品（包括功能及活動），就像一個國家的軍隊。我們可以簡單分為軍師、將軍和士兵，只有各司其職才能推動整體增長。

• 軍師，運籌帷幄，把握方向，應(yīng)當(dāng)由數(shù)據(jù)團(tuán)隊擔(dān)當(dāng);
• 將軍，需要在不同的戰(zhàn)場發(fā)揮作用，正如產(chǎn)品里面不同的端口;
• 士兵，指的是針對不同戰(zhàn)役里的各種功能及活動。

對實習(xí)僧而言，我們現(xiàn)階段的核心主戰(zhàn)場在 App 端，而外圍產(chǎn)品端口都以引流 App 為目的。所以我們把小程序定位為整個產(chǎn)品最外圈層引流的渠道，目的是拉新，就像行軍打仗站在最前面的士兵。所以針對小程序，我們會不斷的用各種活動去試錯。

1.2 打造增長團(tuán)隊

每個公司都有市場部，我們都會認(rèn)為市場部的職責(zé)就是做用戶增長。但過去實習(xí)僧的市場部與其它部門是割裂的，在面對增長任務(wù)的時候，產(chǎn)品和研發(fā)會不太關(guān)心，缺乏一個共同的目標(biāo)。因此，我們把市場、研發(fā)、運營和產(chǎn)品團(tuán)隊從橫向的職能部門里抽離出來，重組為一個個縱向組織。

首先，我們將團(tuán)隊推到制高點，所有的人都服務(wù)于增長，只不過服務(wù)的側(cè)重點不太一樣。其次，我們成立了以運營、市場、產(chǎn)品、研發(fā)為核心的增長團(tuán)隊，并以產(chǎn)品線進(jìn)行劃分。最后，我們還將橫向職能部門打散，組成了跨職能部門的 3 個 PDT?（編者注：PDT 全稱 Product Development Team）小組，每個小組負(fù)責(zé)一個不同的端口，大家核心的任務(wù)都是做增長。重組團(tuán)隊之后，我們就可以針對數(shù)據(jù)進(jìn)行更精細(xì)化的運營，這里我主要想強(qiáng)調(diào)兩個工作重點：

1. 樹立更明晰的核心用戶畫像。找到更直接準(zhǔn)確的需求點，讓拉新動作更優(yōu)雅；
2. 縮短用戶取得關(guān)鍵核心訴求的時間，從而提高他們對產(chǎn)品的依賴。舉個例子，針對一個招聘軟件，如果用戶需要花 30 天才能找到一個工作，他肯定不會再用了。如果用戶花 2 天就能找到工作，我相信他會很認(rèn)可這款產(chǎn)品。

   在團(tuán)隊人員和工作目標(biāo)都確定之后，就能比較順利的開展后續(xù)的增長工作了。

二、如何進(jìn)行小程序冷啟動

整個增長其實是一套比較持久且高度復(fù)雜化的戰(zhàn)役，那么怎樣去做小程序冷啟動呢？其實這里面并沒有太多高大上的道理，往往都是很簡單的事情，但只有把簡單的事情做好，才能取得令人滿意的效果。實習(xí)僧的實際執(zhí)行非常簡單 —— 送紅包。用戶分享的群越多，簽到的群越多，得到的紅包就越多，非常直接。

這么做會不會吸引不到核心用戶？我認(rèn)為答案是肯定的，這個里面一定有渾水摸魚的人，只是為了紅包，根本不會對你的平臺產(chǎn)生價值。但是，我們覺得這個事情有兩個作用：

• 試水，看這個方式行不行，通過紅包的方式能不能刺激大家去分享;
• 造勢，在群里營造一種勢能，告訴大家在群里貢獻(xiàn)越多，就能得到越多。

所以，冷啟動的這個小戰(zhàn)役目標(biāo)不是為了拉新，而是為了造勢。我們最多的單天分享人數(shù)高達(dá) 14 萬，分享的次數(shù)能到 55 萬，分享的新增用戶能達(dá)到 17 萬。

三、小程序的持續(xù)攻堅戰(zhàn)役怎么打

我們不妨把打攻堅戰(zhàn)比喻為談戀愛。開始肯定是要主動吸引別人，但具體用什么東西，什么方式去吸引呢？這就回到了最本質(zhì)的問題，你的用戶最核心的訴求是什么。

3.1 增長戰(zhàn)役從何切入？

找到用戶的核心訴求，把這些訴求作為一個個刺激點，持續(xù)滿足這些刺激來不斷“勾引”用戶。

舉個例子，在招聘場景里，用戶有什么訴求？

• 增加投遞簡歷的次數(shù)
• 提供簡歷修改的機(jī)會
• 提供培訓(xùn)課程

只有滿足這些核心的訴求，將用戶從小程序轉(zhuǎn)化到 App 上，才算取得了階段性的勝利。

3.2 如何衡量是否取得階段性勝利？

對于這個問題，我的觀點是：一定要帶出去溜溜，意思是要分享出去。永遠(yuǎn)在自己的用戶池子里分享，一定會在某個時間點消耗殆盡。

相信大家都明白分享這個概念，但具體要怎么分享才會更有效？在實習(xí)僧，我們是這樣做的：

• 找到用戶活躍的平臺。比如實習(xí)僧的用戶在一些學(xué)語言，做運動和社交的平臺上比較活躍;
• 與這些平臺及資源方合作，吸引用戶使用產(chǎn)品；
• 用持續(xù)的動作不斷刺激用戶，進(jìn)行下一輪分享迭代，形成增長閉環(huán)。

最終，我們小程序用了120 天的時間，花費不到 50 萬，獲得了 300 萬的用戶。簡歷完善度大于60% 的單個有效用戶，他/她的獲取成本不到 4 塊錢。

3.3 如何提升新增用戶留存？

最后一個特別想跟大家分享的觀點，就是：不以增加核心用戶留存和活躍為目的的增長都是耍流氓。

我們天天談拉新、談增長，但核心目的是什么？不是為了拉新，而是為了增加核心用戶的留存和活躍。所以，剛剛跟大家討論了如何做小程序增長，接下來我想跟大家分享一下，留存又是怎么做的。

針對留存我們最關(guān)注的指標(biāo)，是有效轉(zhuǎn)化率。這其實來源于一個簡單的數(shù)學(xué)公式：最后有效的用戶=拉新的用戶×每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。先來看看結(jié)果：9 月份（沒做轉(zhuǎn)化之前）平均有效轉(zhuǎn)化率是 12%，改版后，轉(zhuǎn)化率提升到了 16%，最高的時候高達(dá) 23%。

我們具體的實行想法是從填寫簡歷的場景入手，不斷給予用戶激勵。在用戶簡歷完成度在 30%-40% 的時候，我們會告訴他，你的師兄師弟們填到這兒，大概能申請哪些職位；而當(dāng)他們豐富了社團(tuán)、課外和實習(xí)經(jīng)歷之后，他們又成功地去到了哪些公司。

讓用戶知道，只要你填得更多，你會有更大概率獲得更好的工作機(jī)會。而在用戶完成度到達(dá) 60% 的時候，我們會提示，你的同學(xué)，他今年去了哪個公司，跳槽之后又去了哪個公司，收入增長有多少。

通過跟他身邊相似群體的比較，刺激他更好的完善簡歷。簡單來講，就是針對用戶使用場景，階段性的讓他們看到希望，嘗到甜頭。畢竟對于一家公司來講，獲得越多數(shù)據(jù)會越好。最后送大家四個詞：始于顏值、合于效率、久于價值、忠于品牌。

這是在實習(xí)僧做產(chǎn)品所奉行的宗旨。祝各位同行能夠圍繞著這幾個核心的訴求，把產(chǎn)品做好。

作者：陳俊宇，實習(xí)僧 COO。

來源：本文根據(jù)陳俊宇在「GrowingIO 2018 增長大會（北京）」上的演講內(nèi)容整理編輯，原文來自 GrowingIO 博客。

本文由 @GrowingIO 翻譯發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 unsplash，基于 CC0 協(xié)議。