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產(chǎn)品的商業(yè)模式可以分為兩種類型：一類是靠用戶數(shù)量賺錢的，而另一類則是靠用戶質(zhì)量賺錢。

我爸很久之前曾經(jīng)問我：

微信又不收費，它是怎么賺錢的？你們公司又是怎么賺錢的？

無可厚非，這是一個很好的問題，因為這個問題能把現(xiàn)在市面上所有產(chǎn)品的商業(yè)模式都清晰地劃分為兩類：

一類是靠用戶數(shù)量賺錢的，而另一類則是靠用戶質(zhì)量賺錢。

并不是每個產(chǎn)品都在追求用戶數(shù)量

就像微信、抖音這種工具類的的產(chǎn)品，主要是依靠廣告變現(xiàn)，但微信日益強大，基礎(chǔ)設(shè)施的觸角越來越多，商業(yè)模式也許各不相同。

這種類型的公司會單純以用戶注冊量、用戶日活躍（DAU）為指標(biāo)導(dǎo)向。

這種產(chǎn)品從獲客到使用轉(zhuǎn)化的比例是很高的，因為基本沒有使用成本，不需要任何身份驗證，用戶信息不被侵犯，好用好看好玩即可。

同時，他們的用戶生命周期總價值（LTV）是比較低的，大部分的使用場景都離“錢”和“交易”比較遠，所以必須是以走量的模式，利用廣告變現(xiàn)，拼的是目標(biāo)人群的覆蓋程度。

而我目前所在的公司是做金融類產(chǎn)品，與工具類和內(nèi)容類產(chǎn)品不同的是，金融類產(chǎn)品是靠收取用戶的服務(wù)費來盈利的。

互聯(lián)網(wǎng)的金融平臺，尤其是網(wǎng)貸產(chǎn)品，要完成整個產(chǎn)品流程的閉環(huán)，均需要完整儲備兩種不同方向的產(chǎn)品線：資產(chǎn)端產(chǎn)品和資金端產(chǎn)品。

簡單地說，你把錢投入了某個網(wǎng)貸平臺，這個錢對于他們來說，就屬于這個平臺的資金端口，資金端的產(chǎn)品要做的就是用戶的理財業(yè)務(wù)。

如果你需要借錢，網(wǎng)貸平臺再將平臺出借人的資金出借給你，這個時候借出去的資金，就屬于平臺的債券資產(chǎn)，資產(chǎn)端的產(chǎn)品就是在做用戶的借貸業(yè)務(wù)。

這種類型的公司并不只看用戶注冊量，更重要的可能是關(guān)注有效用戶的增長。畢竟服務(wù)費是與有效用戶數(shù)量、客單價還有投資頻次相關(guān)。

一條公式驗證你的產(chǎn)品迭代是否有效

金融類產(chǎn)品是需要讓用戶掏出真金白銀的，意味著這類型的產(chǎn)品從獲客到使用轉(zhuǎn)化的比例注定很低，使用前用戶十分謹(jǐn)慎，使用時還需要同步和捆綁各種交易媒介。

因為金融產(chǎn)品的使用場景離“錢”比較近，有效用戶的LTV通常很高，但前提要是有效用戶，至于有效用戶怎么定義呢，我舉個很平常的例子：

某公司通過渠道獲客10萬新注冊用戶，但只有0.1%的投資轉(zhuǎn)化，客單價為500元。也就是最后有100個有效用戶，總投資量為5萬元。

而另一個公司獲客雖然不多，只有1萬新注冊，但能做到10%的投資轉(zhuǎn)化，客單價為50000，最后在1000個有效用戶里面，總投資量為5千萬。

可能大家會覺得，這里面的例子會過于懸殊，但其實以上兩種不同的轉(zhuǎn)化和客單，在行業(yè)里都是常見的事，就看你怎么去做而已。

在資金端部分，有效用戶的增長主要體現(xiàn)在投資額的提升上，僅針對移動應(yīng)用場景，通常會用下面這個公式來衡量每個季度的產(chǎn)品表現(xiàn)：

投資額 = UV X 注冊轉(zhuǎn)化率 X 投資轉(zhuǎn)化率 X 客單價

其中：

UV = 渠道 X 點擊率

拋開自然流量，渠道大致能分為以下幾種：

1. 安卓的渠道包，在應(yīng)用商店里面的下載引流，蘋果的則在App Store；
2. 對應(yīng)手機廠商的預(yù)安裝渠道，在客戶購買獲得手機前，品牌商早已默認安裝；
3. 異業(yè)合作，通過活動相互導(dǎo)流；
4. 產(chǎn)品內(nèi)部的活動拉新，通過老用戶社交傳播；

每個渠道的維護和投入是需要成本的，所以我們需要衡量每個渠道的投入和產(chǎn)出，而我們習(xí)慣通過前期的用戶點擊率和后期的用戶LTV來甄別每個渠道的好壞。

年輕人喜歡用iPhone，國企公務(wù)員喜歡用華為，極客喜歡用錘子小米，也有年輕新生代喜歡用OPPO，不同的應(yīng)用渠道對應(yīng)著不同的用戶畫像，有著不一樣的使用場景。

如果你有時間研究，我能告訴你這里面有趣至極。

注冊轉(zhuǎn)化率 = 注冊用戶數(shù) ／ 注冊頁UV

每當(dāng)用戶通過上面的四種渠道接觸到我們的產(chǎn)品，點擊對應(yīng)的活動入口時，新用戶都會被引導(dǎo)到注冊落地頁上。

這個頁面有可能是為某個活動專門制作的，也有可能是長期放置做引導(dǎo)作用的。無論如何，這是用戶接觸到產(chǎn)品的第一個頁面。

為提高注冊轉(zhuǎn)化，有以下需要注意到的地方：

1. 頁面交互邏輯簡單，易用性高，簡化注冊流程；
2. 頁面內(nèi)容表達直觀，能讓用戶明確感受到“我注冊后有什么好處？”；
3. 頁面打開（響應(yīng)）速度要快，目前用戶等待極限已降至5秒；
4. 注冊異常狀態(tài)、報錯需有引導(dǎo)提示；

不同于內(nèi)容類和工具類的產(chǎn)品，金融產(chǎn)品在這一步已開始了大量的用戶流失，因為大部分用戶對金錢的交易是很敏感的，稍有差錯，就會直接離開。

更多的時候，我們需要在這個頁面就能帶給用戶強烈的用戶價值，無論是文案、UI、交互細節(jié)和頁面穩(wěn)定性，都是帶有強目的性的，而不是隨機而為。

而且，產(chǎn)品的品牌溢價在這里顯得尤為重要。

投資轉(zhuǎn)化率 = 投資用戶數(shù) ／ 注冊用戶數(shù)

如何在有限的注冊用戶里，挖掘出投資用戶，這是完成產(chǎn)品商業(yè)轉(zhuǎn)化的重要階段。而如何刺激新用戶首次投資，是大多數(shù)產(chǎn)品用的慣用伎倆。

所以新用戶的首次投資，基本上都是平臺在讓利營銷，超高性價比。目的是引導(dǎo)用戶通過首次投資后，感知產(chǎn)品價值。

基本上，用戶在注冊成功后，理應(yīng)有且只有一個引導(dǎo)選擇：是否進行首次投資？其他無謂的流量出口都不應(yīng)放置其中，確保注冊用戶正向流入并轉(zhuǎn)化。

第一步，我們會把投資流程當(dāng)作一個整體部分去設(shè)計，一個已經(jīng)不斷簡化的整體，因為每多一個頁面就意味著多一層流失。

第二步，在新手的用戶體驗路徑里，只放這個整體部分的入口。

某些產(chǎn)品引導(dǎo)的流程過于累贅，用戶剛注冊完就被介紹琳瑯滿目、應(yīng)接不暇的產(chǎn)品內(nèi)容，似乎在強調(diào)這也優(yōu)惠，那也劃算。

對于新用戶來說，在眾多的信息當(dāng)中，能找到自己在這個產(chǎn)品里最應(yīng)該去做的事，實屬不易。

客單價 = 用戶投資金額 ／ 投資用戶數(shù)

當(dāng)投資用戶數(shù)是確定時，我們可以從用戶的投資金額上去突破。在我看來，這個數(shù)值和以下幾個方面有關(guān)：

投資頻次：

互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的用戶，是一群具有極強行為周期性的用戶，從單個用戶來說，他的投資頻次是呈現(xiàn)周期性變化的。

因為人不可能每天都在投資，時時刻刻想投就投，每個人對每一類的投資品類是有預(yù)算的，在這個產(chǎn)品價值相當(dāng)?shù)臅r候，我只能等我本次的投資到期后，我才有錢進行下一次投資。

這么看來，投資頻次能固定，就是好事，刻意追求高頻是不正常的。但我們卻可以在用戶每次投資快到期時，給予充分的引導(dǎo)和優(yōu)惠供給，刺激下一筆投資。

投資金額：

投資金額主要看來源，在借貸行業(yè)的用戶畫像看來，普通用戶的投資金額主要有三個地方：上一次的投資資金、競品的投資金額以及工資。

工資是短期固定的，當(dāng)中投資的比例也是恒定不變，而上一次的投資資金也會是一個較固定的值，如果要在投資金額上尋求突破，競品的投資資金便是一個突破口。

這能從側(cè)面證明，其實用戶是有錢投資的，只是不想把錢都放在同一個理財產(chǎn)品里面，況且對用戶來說，收益并沒有因為分散而減少。

這個時候，對于相同的投資產(chǎn)品，不同的投資額是否可以對應(yīng)不同的收益率？越高的投資金額會有越高的年化收益，哪怕只是提高一點點？也有助于競品的投資轉(zhuǎn)化。

又或者是投資超過多少金額，能送一張優(yōu)惠力度較大的券，但此券也僅能作下次投資使用？

投資品類：

投資品類存在的意義，其實就是在不斷縮短決策鏈。不同的用戶有著不同的用戶訴求，每個人的資金周轉(zhuǎn)狀況也各不相同。

假設(shè)有個品類，在首次投資一筆本金后，將來每個月的投資都能自動把上個月的利息轉(zhuǎn)化為今個月的本金。

如果我是一個明白復(fù)利，追求收益最大化的用戶，同等情況下，這個品類我將更有可能投資持有。這個時候我的決策鏈，明顯就被縮短了。

梳理出用戶的畫像，根據(jù)畫像份額設(shè)定相應(yīng)的投資品類，也是提高客單價的一條捷徑。

很明顯，如果某次產(chǎn)品迭代，你并沒有有效提升以上四個方面中的其中一個，又或者沒有任何有效關(guān)聯(lián)，基本上可以認為這是一次無效的迭代。

因為在更新后并不會增加投資額，對公司的盈利也沒有半點作用，那么我們還浪費時間做來干嘛？

結(jié)論

坦白說這個結(jié)論并不陌生，在一切以投資和購買為交易場景的產(chǎn)品里面，這條增長公式依然貫穿始終，這四個變量依然格外重要，萬變不離其宗。

唯一的變化只是在不同的業(yè)務(wù)框架里，這四個變量分別代表著不同的東西，對應(yīng)著不同的解決辦法，而挖掘出這些問題并解決，將會是每個增長型產(chǎn)品經(jīng)理的必修課。

產(chǎn)品和運營從來都不是各自獨立的知識體系，以后只懂產(chǎn)品的產(chǎn)品和只懂運營的運營，在以后將會越走越窄。

信我，是這樣的。

資金端產(chǎn)品的投資額的增長公式：

投資額 = UV X 注冊轉(zhuǎn)化率 X 投資轉(zhuǎn)化率 X 客單價

其中：

• UV = 渠道 X 點擊率；
• 注冊轉(zhuǎn)化率 = 注冊用戶數(shù) ／ 注冊頁UV；
• 投資轉(zhuǎn)化率 = 投資用戶數(shù) ／ 注冊用戶數(shù)；
• 客單價 = 用戶投資金額 ／ 投資用戶數(shù)；

#專欄作家#

雅格布，微信公眾號：雅格布（ID：jacoblab），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。策略型產(chǎn)品經(jīng)理，擅長需求挖掘以及產(chǎn)品增長，重點關(guān)注金融、游戲和社區(qū)領(lǐng)域，并對此類產(chǎn)品從0到1有啟發(fā)性的實戰(zhàn)思考。

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題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。