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本文介紹了如何通過運營來提升頻道GMV，同時，作者以自己的親身經歷為例，給大家介紹了新客頻道中對頻道頁的設計與優化該如何做。

頻道運營究竟做什么，有什么樣的套路？同時，講講新客頻道該怎么運營！

跨境電商，是指通過電子商務手段來實現跨境貿易活動的不同交易主體。我們所熟知的天貓國際，網易考拉等屬于進口跨境電商（把國外商品賣到國內），而我們平臺做的則是出口跨境電商（把國內商品賣到國外）。

由于我們平臺是做印尼市場的，所以本文會從印尼市場的角度來談談新客頻道運營該怎么做！

對于出口跨境電商來說，運營的難點在于用戶行為的難把握，原因在于我們對印尼文化的陌生。印尼人是什么樣的一群人？100多個民族，大部分信仰伊斯蘭教，戴頭巾，語言多，不愛在家做飯，不能涂指甲油……很多的詞可以賦予他們，但最終要體現在頻道頁上，由首頁分流進入各個頻道頁的用戶，才是有價值的那部分。

什么是頻道運營？我們從下圖app首頁可以看到，紅框標注的頂部輪播活動、主會場、營銷活動分會場均屬于活動，而其余屬于日常。

頻道運營就是把“常年”占坑的日常頻道通過運營的方法提升GMV（銷售額）。

下面以新客頻道為案例，如何通過運營來提升頻道GMV：

一、用戶調查，確定用戶畫像

用戶調查的作用非常多，產品開發需要做用戶調查，功能上新需要做用戶調查，對于跨境電商來說賣什么商品、多少價格的商品賣給怎樣的一群人更需要做用戶調查。

1. 研究目的：確定無價值用戶的畫像，根據用戶畫像提供的信息，提升無價值用戶的轉化；
2. 目標用戶：無價值用戶：注冊用戶，無購買記錄；
3. 研究方法：push+郵件（問卷），電話回訪。

通過以上步驟得出調查結果：無價值用戶是以18-35歲的女性白領以及大學生為主，白領月收入1500-2500元……

二、拆解目標，確定提升方向

頻道運營的最終目的就是提升GMV，11月新客頻道給到的指標是$8000的銷售額，實際完成$8618，而12月的指標是$10000的銷售額?，F在我們通過拆解銷售額的構成來看看，可以提升銷售額的方向。

GMV=DAU（訪客量）*下單轉化率*客單價

其實這個公式很好理解，舉個例子，1萬塊價值20元的肥皂，如何全部賣出并獲得更多的收益。

首先你需要有好的渠道，讓更多的人看到這批肥皂（訪客量）；第二，營銷這批肥皂讓這些看到的人購買肥皂（下單），讓客人一次性購買更多的肥皂（客單）。

于是我把目標拆解成以下形式：

由于客單價=件均價*購買商品數量，而在雙十二大促期間，商品的價格與十一月黑五幾乎相同。如果要提高用戶購買商品的數量，則需要做例如“買三免一”，”滿50-10“等促銷活動。但由于日常頻道申請活動的局限性，導致沒法做此類活動。所以12月預期客單價與11月相同。

下面我們講講如何通過訪客量和下單轉化兩個方向來提升GMV。

三、如何設計入口圖，增加新客頻道的DAU訪客量

新客的定義是未在我們app平臺下單并完成付款的用戶。新客頻道里面的商品以及優惠內容僅對新用戶開放，新客頻道的存在對于無價值用戶的轉化尤為重要，優惠的吸引力不足用戶容易卸載。

增加新客頻道DAU的方法有兩個，一個是增加整體app新用戶的用戶訪問量，例如，廣告、大促等，這個在我的工作職責內沒辦法掌控；另一個是增加新客頻道入口圖的吸引力，引導新用戶點擊。

下面第一張圖是11月初的入口圖，文案只有FREE GIFT/GRAP IT NOW（免費禮物/立刻領取），背景是簡單的模特以及商品。

在做入口圖關鍵的兩個因素是：

1. 文案是否精準；
2. 背景是否與文案以及頻道頁定位匹配。

根據以上兩個因素，發現這個入口圖存在兩個問題：一是文案過于簡單，二是背景定位模糊。

于是針對以上兩個問題，12月我做了如下改進：

首先是文案，根據12月大促活動的節奏安排，針對性的對文案做了排期規劃?？偣?期文案，其中有3期的利益點還是會用gift 的概念，是因為我們在做用戶調查中發現，印尼用戶對“免費禮物”字眼的敏感程度要比“折扣”、“優惠券”高，并且從后臺的數據中能得出“免費禮物”的點擊量要高于“優惠券”的點擊量。

其次，針對背景定位模糊這個因素，根據12月新客頻道的主要營銷方向，需要把“gift”概念凸顯出來，并營造相關的活動氛圍。于是在入口圖的一側做了gif動圖。

最終完成了雙十二大促的新客頻道入口圖。

四、如何設計頻道頁，減少跳出率，提高下單轉化

頻道頁跳出率指的是訪問這個頻道之后不做任何操作直接離開頻道的訪客量/該頻道所有訪客量的百分比。跳出率高說明頻道展示的內容和信息表達模糊，用戶引導方向性錯誤。做頻道頁首先要有明確的定位，定位準確了，用戶進來才不會一頭霧水。

一般性電商頻道頁設計可以大致分為4個模塊：頭圖（或輪播）、類目、營銷模塊、瀑布流。

• 頭圖：用戶直接獲取信息的地方，明確地告訴用戶這個頁面的定位。
• 類目：簡單排列這個頻道頁主要的出售商品類目，方便用戶選擇
• 營銷模塊：根據頻道定位，針對性地做營銷主題策劃
• 瀑布流：用戶更多商品的選擇（個性化推薦）

大家可以去看一下國內電商的頻道頁設計，例如天貓超市、天貓國際以及京東的許多頁面也是按這個思路走的。下面給大家介紹下，我在做新客頻道的時候，對頻道頁的設計與優化。

11月的頻道頁模塊排版分為：頭圖、優惠券、類目、免費禮物、營銷模塊、瀑布流。

12月根據11月的模塊數據，將頻道頁模塊排版分為：頭圖、免費禮物、優惠券、營銷模塊（活動）、類目、瀑布流。

1. 頭圖的設計。頭圖的設計有兩個個重要的要素，文案與背景。文案直接表達信息內容，背景間接表達頻道氛圍。當然頭圖的弊端也比較明顯，占了比較大的資源，用戶容易跳出。所以國內比較多的電商頻道頁把頭圖換成輪播甚是把這塊去掉。

以我的新客頻道為例，文案中采用“free gift”以及“$0″等利益點相對直接。背景用”免費禮物商品“點題，加上優惠券的飄揚，活動氛圍明顯易懂。

2. 免費禮物的設計。“免費禮物”這個模塊的目的是新用戶第一次在平臺購買可以挑選一個商品作為贈送。原來有500款左右的免費商品，但是我們會發現用戶在挑選免費禮物過程中會消耗比較多的時間，以至于降低了用戶體驗以及其他商品的下單率，于是提取出50款熱銷的商品。其次根據后臺數據顯示，免費禮物的點擊要高于其他模塊，同時也符合12月份的頻道活動定位，把免費禮物放在第二個模塊較為合理。

3. 優惠券的設計。之前的優惠券占屏達到手機的1/2，但點擊量卻沒有免費禮物模塊來的高，相比之下，壓縮至手機屏幕的1/3左右較為合適。

4.?營銷模塊的設計。大家可能對這一塊比較陌生，簡單的理解就是通過文案概括坑位，并把符合這個文案的商品填充進去。比如：fashion women must-buy list（時尚女性必買清單）、maga discount（超級折扣）。

新客頻道的營銷模塊主要還是以價格利益點去展示，start at $0.99/up to 90% off。另外在左上角增加了free order（免單）。凡是在這個模塊里購買的商品均可以參加主會場的免單活動。

5. 類目模塊的設計。展示什么類目，展示幾個類目是這個模塊的難點。給大家分享兩個訣竅：綜合頻道2排8個熱銷類目，類目頻道（男裝、女裝等）盡可能展示詳細的類目。

新客頻道從原先的6個一級類目，變成8個二級類目。原因在于二級的熱銷類目會比一級的類目點擊量更高，比如說tops上衣要比clothing衣服這樣的展示形式更好。

五、持續運營，不斷優化

頻道運營是長期的，而且到后面，你的想法和點子會越來越多。但最終這些想法和點子均要落實在用戶反饋和數據上。

例如，我們的商品庫有20w+商品，我們在每個坑位需要放什么商品，多少商品都是需要根據商品數據以及各模塊的定位而定。

溝通和配合同樣非常重要。我在上文中提到的“免費禮物”從500款縮減至50款，溝通的人員就超過4人，用戶運營人員、產品經理、活動運營人員和領導，任何部分溝通不順利都無法讓功能正常上線。

這篇文章雖然是根據新客頻道的運營案例來說明的，但是對所有頻道運營均有普適性。寫這篇文章是對我工作的總結，也是希望通過復盤提升自己的能力。

本文由 @Mr-zhang 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議