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2018，最熱門的10大增長黑客策略

張希倫

2019-01-04

3 評論 21939 瀏覽 162 收藏

44 分鐘

今天，“增長”依然是互聯網圈最火的詞，而增長策略也在慢慢脫離“野蠻時期”，更加注重產品本身和用戶體驗。我們覺得有必要為大家分享下過去一年的研究：2018年國內最熱門的10個增長黑客策略。

短視頻引流
社交電商
課程試學
微信生態矩陣
虛擬經濟
抽獎plus
超級會員體系
游戲化
組隊PK
問答裂變

1. 短視頻引流

概述：抖音的用戶紅利是真實存在的，但人們希望從抖音流量中分一杯羹，還是因為抖音的分發機制：抖音通過短視頻的分類、瀏覽時長、點贊、評論等數據，評估其受歡迎程度。無論你是否知名，只要是優質的短視頻，就會獲得海量的流量推薦。

在早期，將微博、微信等平臺火過的內容，做成PPT短視頻搬運到抖音就可以火，而現在，真人出鏡、有新意的短視頻更受歡迎。我們相信，短視頻引流的效果毋庸置疑，只是對短視頻的質量要求會越來越高。

案例1：愛情銀行

今年9月，抖音一條情侶狂奔取錢的短視頻斬獲1700萬+的瀏覽量，視頻中提到的社交App愛情銀行24小時內新增50萬下載，擠掉微信、QQ、小紅書，登頂 App Store 社交分類榜榜首。

愛情銀行的核心玩法，就是“銀行”的概念：情侶簽到365天不間斷，就能領到1000元獎金（正是爆款短視頻中的場景）。

我們當時正好研究了這個案例，其實早在爆款視頻發生前6個月開始，愛情銀行就在App中鼓勵用戶，把自己玩App的視頻上傳到抖音，每天瓜分一萬元獎金。

在抖音的#愛情銀行#標簽下，已經累積了250萬播放量。而爆款視頻，是用戶UGC內容迭代了很多次之后的結果。

案例2：音遇

說來也巧，最近最火的社交App音遇，短視頻引流也是其重要的增長手段。音遇早期也是K歌接龍的產品機制，但主打受眾是歌星粉絲，在貼吧、粉絲群推廣的效果不明顯。

好在，音遇和被抖音帶火過的66鍵盤出自同一個團隊，他們發現有些用戶自發的傳播音遇網友的沙雕唱歌視頻，反響不錯。

于是開始嘗試在抖音、微博投放短視頻，果然取得了不錯的效果。之后，音遇開始和愛情銀行一樣，以現金獎勵為誘餌，鼓勵用戶上傳短視頻。

以下是我們在內測群看到的音遇獎勵活動細則：

今日起，只要大家保存玩音遇的游戲視頻發布到抖音短視頻平臺上，只要得到10+的點贊，音遇君就會送紅包獎勵哦！獎金獲取規則如下：

每10贊2元，不足10不計數，獎勵上限10000元；單條視頻的轉發，分享數量達到5次，即可獲得獎金2元，獎勵上限10000元；
朋友圈發布視頻+宣傳文案，點贊數量達到50，一條獎勵10元
群內人數200+的微信群，QQ群發布視頻+宣傳文案，每個群2元
視頻可以適當搞怪，但是不能太皮哦；
不許進行任何的刷量操作，一經發現獎勵不予兌換

目前抖音#音遇#話題的播放量已經達到135萬，微博短視頻效果最好的一條轉發量超過2萬。

2. 社交電商

概述：2017年的電商主角拼多多讓人們意識到，微信生態擁有不輸于淘寶的賣貨容量、以及比淘寶更高的分發效率。

但拼多多式的拼團主要有兩大缺點：

品類和sku多，價格普遍便宜，對平臺信任度低；
拉人砍價的社交壓力增大，用戶對砍價等活動產生厭倦。

如果說拼多多的拼團模式，是一個拼多多平臺連接了上億用戶，那么2018年涌現的社交電商模式，則是一個電商平臺通過分潤的方式，先連接多個團長，再由團長去輻射更多的用戶。

這種模式的好處是：

團長作為社交圈子里的小KOL，可以為電商平臺和產品做信任背書；
團長賣貨可以賺錢，有動力去開拓新用戶、維護用戶留存和復購。

在線上，社交電商主要改造了微商和代購，并每日一淘，而在線下，社交電商孕育了2018年最火的電商賽道——社區團購。

案例1：每日一淘

每日一淘是每日優鮮旗下孵化的社交電商項目，2018年中開始聲名鵲起，百度指數一路飆升，并且在資本寒冬里完成了兩輪共計1.3億美金的融資。

每日一淘的模式和早先的云集類似，以“自用省錢、分享賺錢”為賣點，吸引用戶加入。用戶需要購買400元的創業禮包才可以加入，整個分銷的制度看上去很復雜，其實主要是兩方面。一方面是邀請提成，另一方面是銷售傭金。

每邀請一個新人加入，VIP導購、咨詢顧問、高級咨詢顧問都能獲得“培訓津貼”；用戶下單，他所屬的VIP導購、咨詢顧問、高級咨詢顧問也可以獲得一定比例的獎勵。

憑借這套機制，每日一淘每個月的銷售額都在翻倍增長。但顯然，每日一淘和云集一樣，都面臨著監管問題。

2018年11月，每日一淘主動將加入門檻從購買399元創業禮包，改成了邀請10個好友，這直接砍掉了用戶的一塊重要收益。而在訂單銷售分傭上，電商的價格相對透明，除非有非常強大的供應鏈，否則很難給予用戶多層級的分傭獎勵。這兩項收益降低，每日一淘可能很難復制2018年的增長幅度了。

案例2：社區團購

社區團購可以看作是線下場景的放大——在線下，也有幾個阿姨一起，去批發市場大量低價采購，然后幾人瓜分的例子。

而在線上，社區團購可以看作LBS版本的社交電商，每個社區設置1個團長，團長通常是寶媽或者社區小店的店主，再通過朋友圈組織小區用戶團購下單。下單的貨物將統一寄送到團長處，再由團長分發。

到目前為止，已有多家社區團購平臺完成千萬級別以上的融資。據報道，頭部平臺如你我您社區團購，月流水已經過億，并且老用戶月下單次數平均可以達到9次。

不過我們也觀察到，目前社區團購的準入門檻比較低，品類主要集中在生鮮水果，為了提高復購，讓團長賺到足夠的利潤，擴充SKU勢在必行。

相比熟人社交電商，小區仍然屬于弱社交，如果擴充SKU之后，品控、服務無法跟上，一定會產生崩盤式的下滑，這對供應鏈是個很大的考驗。

3. 抽獎

概述：2018年，微博產生了“支付鯉”和“王思聰IG奪冠抽獎”兩大爆款抽獎活動。這些活動與簡單的抽獎不同，抽獎只有一種形式，重點是制造巨大的話題事件，引發大眾的僥幸心理和從眾心理，短期內獲得海量的用戶增長。

很神奇的是，抽獎+事件營銷的玩法并不是2018年才有。早在元代，寺廟的僧侶為了解決建造殿堂塔院的資金問題，以數十件高價珍寶作為大獎，向社會兜售用竹子制作的簽籌，最后通過公開抽獎的儀式，來宣告大獎花落誰家。

為了擴大影響力，寺廟會聯合富賈名豪為活動站臺，并代理發售。等到了大獎揭曉當天，成千上萬的民眾涌入寺院圍觀抽獎儀式，給寺廟帶來巨大的收益和名氣。

元代這種抽獎活動，叫做“拈鬮射利”。我們不難發現，除了需要付費參與抽獎之外，“拈鬮射利”和支付寶錦鯉抽獎高度相似，都有“高額獎品”、“聯合發布”、“事件營銷”、“群眾圍觀”等元素。

案例1：支付寶錦鯉抽獎

“支付寶錦鯉”活動大家都很熟悉，規則就不再贅述，整個活動在發布和開獎兩個環節迎來最高峰?；顒?小時轉發破百萬，最終錦鯉“信小呆”一夜微博漲粉60萬。

在活動后期（10月6日后），我們抓取了其中的26萬微博數據，在知識星球曝光了一組數據：整個活動保守估計有數百個百萬粉絲的大V參與轉發。但從轉發關系鏈看，90%以上的傳播屬于一級轉發，二級以上非常少。這說明“抽獎+事件營銷”的策略與“裂變”不同，主要依靠多渠道分發，而不是病毒傳播。

當支付寶錦鯉火了之后，眾多企業紛紛在垂直領域跟進，高校錦鯉、本地錦鯉又火了一波。用戶對錦鯉的耐受程度也漸漸加強了，還需要延伸擴展新的玩法。

案例2：微信抽獎

錦鯉抽獎發源于微博，而在微信生態，抽獎策略在2018年同樣繁榮。微信生態內最大的抽獎小程序——抽獎助手，發布一周年后已經有超過5000萬用戶參與抽獎。而且模仿抽獎助手的小程序也非常多，可見微信抽獎的需求之旺盛。

除了基礎的抽獎功能，還衍生出了一種抽獎引流的策略。在發起抽獎時，商家可以在抽獎詳情中，加入自己的圖文介紹，并且留下微信號、公眾號、小程序鏈接等，而抽獎助手支持用戶一件復制微信號、跳轉商家小程序，引流過程的摩擦很小。

我們發現，不僅有官方品牌在用抽獎給小程序、公眾號導流，很多代購、內購的個人號，也在用抽獎給個人微信漲粉。

抽獎既然是引流，那么除了老粉絲參與抽獎，新的流量從哪里來呢？當你發起抽獎后，可以聯系官方，申請加入首頁的公共抽獎，從公共流量池引流。

據我們觀察，首頁每個公共抽獎的都有數萬到十幾萬人參加，而商家的獎品并不算貴，比如：下面這個韓國代購發起的抽獎，3支口紅+2份面膜，有14萬人參與抽獎，哪怕添加微信的轉發率只有1%，也可以漲粉1400人，性價比非常之高。

而且，一些個人號因為長期做抽獎活動，有朋友透露，引流轉化率遠遠不止1%?？傊?，微信抽獎的參與成本不算很高，大家可以一試。

4. 課程試學

概述：在2017年的盤點里，我們介紹過“分銷返傭”的策略，知識付費就是分傭帶動增長的案例。但到2018年，用戶對課程海報的耐受性越來越強，知識付費還有沒有其他的玩法？

大家知道，無論是很早就興起的起點網絡文學，還是目前正火的微信讀書，付費電子書的開頭部分都是免費的，讓讀者有一個“驗貨”的過程。于是我們看到，很多付費課程開始借鑒這個策略，將開始的一兩節視頻/音頻免費，吸引用戶試學。

在此基礎上，課程試學的策略還有另一種升級玩法：用超低價的基礎課引流，再將用戶轉化到高價的進階課。這個策略的好處是，超低價的基礎課既篩選出了目標用戶，又降低了目標用戶的購買決策難度，而在基礎課的授課過程中，可以通過社群不斷提高信任度，最終將用戶轉化付費高價的進階課。

只要轉化效率理想，最終的ROI可以跑正，就可以加大投入成倍復制。可以說，所有高價的付費項目，都值得用這種策略嘗試一次。

案例1：長投學堂

今年9月，長投學堂宣布完成1 億元人民幣 A 輪融資，成為國內最大的在線理財教育機構。9元小白理財訓練營是長投學堂的核心課程，據報道稱，訓練營學員已經超過200萬。

根據我們的研究和估算，長投學堂在最近的一個月內，投放了超過400篇公眾號軟文，總閱讀量超過百萬，軟文全部引流到9元小白理財訓練營的報名頁面。

報名后，長投學堂通過QQ群，給用戶進行長達16天以上的課程學習，最后向群內學員提供高價付費課程的優惠名額（優惠后售價仍然超過1000元）。據我們觀察，小白訓練營到高價付費課程的轉化高達10%左右，長投學堂的付費課程總體銷售額已經超過了5000萬。

以此推算，只要用戶LTV超過人均投放成本，就可以加大投放力度，不斷復制增長規模。

案例2：寶寶玩英語

寶寶玩英語靠幼兒英語啟蒙，累積30萬付費用戶，年營收超2億。經過兩年的積累，形成了一套“7天免費公開課—朋友去海報打卡—結業—付費學習”的用戶路徑。

和長投學堂不同的是，寶寶玩英語的公開課是完全免費的，但在公開課的7天期間，需要在朋友圈分享海報打卡才可以獲得繪本練習冊大禮包。利用7天的免費體驗，增強用戶的信任感，最后結業時引導付費。

除了課程試學，長投學堂和寶寶玩英語還有個共同點，就是參與的學員有很一部分會被轉化為試學課的社群管理員，類似于分銷代理。試學社群內的成員如果付費，分銷代理可以拿到一定比例的分傭，這也維持了眾多試學課社群的運營。

5. 微信生態矩陣

概述：常有人問，公眾號的打開率都不到5%了，小程序沒有留存，怎么辦？我們的解法是，在微信生態內，通過公眾號+微信群+個人號三種觸達渠道，生成自己的微信生態矩陣。

每個渠道都有其獨特的價值不用多說了，社群主要承擔維護留存、連接粉絲的任務，我們目前有近200個微信群，群里眾號信群更新我們的增長日報，每天篩選3-5篇優質文章推薦給大家，已經連續推送了243天，可以說是地球不爆炸，我們不放假。

而個人號，更傾向于個朋友圈、私聊的留存、觸達和付費效果遠遠好于公眾號。舉個例子：ofo在資金困難時，投放了土蜂蜜的廣告軟文，被大家瘋狂吐槽。

但如果你仔細研究會發現，軟文底部的二維碼是GIF動態圖，許多二維碼自動切換，用戶掃描隨機加到不同的個人號上，這些個人號的頭像、名稱、內容、話術完全相同，這么做只是為了避免微信加好友上限。加過好友后，通過私聊+朋友圈每天觸達，達到付費轉化。

這套公眾號+微信群+個人號的體系，可以長期、高頻地和用戶保持聯系，相當于完成一個簡單的用戶成長路徑，甚至到達一定階段，用戶已經成為了我們的朋友。

我們甚至強烈建議，創業團隊不要急著開發產品，而是用公眾號/小程序+微信群+個人號，來測試MVP方案的效果。不僅研發投入少，而且能和用戶走得更近，充分調查PMF契合度。

案例：邢不行量化交易

邢不行老師是我們的好朋友，他的《數字貨幣python量化投資課程》在網易云課堂子頻道的付費排行榜上，長期高居第一，好評如潮。

邢不行老師分享說，他傾向于引導粉絲專注他的個人號，個人號粉絲數量是公眾號的3倍。量化投資是個小眾領域，有限數量的個人號完全足夠。

相比于公眾號每天一條的單向溝通機制，他更愿意使用頻率不受限制、打開率更高的朋友圈、微信群的方式，來和粉絲互動式的分享量化投資相關內容。

至于群里面優質的討論內容，他選擇使用知識星球等工具來沉淀。并且個人號可以直接和粉絲私聊、答疑、甚至語音，這比公眾號更容易建立粉絲的信任感。

所以公眾號+個人號+群的生態矩陣，很適合類似于量化投資這樣的小眾領域。

6. 虛擬經濟

概述：

虛擬經濟并不是一個新鮮的玩意，我在小學五年級就花Q幣買過QQ秀，并訂閱了紅鉆會員。在這份榜單中我們一定要列出虛擬經濟的原因有兩個：

一方面是虛擬貨幣的快速爆發和冷卻，引領一波暴富狂潮卻又緊接上了一波收割狂潮。
另一方面是虛擬積分結合小程序也做出了一些快速獲客的案例，不少創業公司通過虛擬積分融合到商業模式中，完成了用戶的快速積累，并在寒冬中拿到了資金支持。比如：積分兌換物品，或者是買賣二手物品。

與其真金白銀補貼用戶，虛擬經濟的補貼不僅可以在一定程度上降低獲客成本，并增加了用戶的沉默沉本以提升留存。

案例1：步數兌換

虛擬積分體系在去年最廣泛的應用，當屬步數兌換獎勵的小程序。大家可以看看“阿拉丁小程序榜單”社交類前十名，竟然有一半都是步數兌換類型的——就連京東也在此領域進行了布局。

通過微信自帶的步數統計功能，這些小程序能夠將用戶的步數換算成等值的虛擬積分。而這些積分則可以再小程序商城里兌換商品。它們承載的功能，不僅僅是獲取流量然后通過廣告變現，而是能夠作為產品激活和留存的工具。

比如健身類APP“咕咚”就推出了“SPC運動寶”這個步數兌換小程序——據報道上線三周用戶量就突破百而用戶兌換的商品中，就包括咕咚自己品牌的智能運動裝備，它們又可以跟APP聯動。這樣一來，微信生態的用戶就被沉淀進自己的App體系，同時分發了自營的智能設備。

案例2：二手商品

2018年，二手商品這個賽道十分火熱。不僅有閑魚、轉轉等代表性的公司，還衍生了多抓魚二手書、Plum二手奢侈品等等。但二手商品交易一直存在交易摩擦的問題——用人民幣來定價，會導致用戶交易欲望下降，從而限制了轉化率和商品流通率。

于是，若干個平臺就開創了虛擬積分+二手交易的模式，比如享物說：以“小紅花”作為虛擬貨幣，商品由賣家自由定價，但不跟人民幣掛鉤。用戶使用小紅花購買別人的商品，而出售自己的商品則可以賺小紅花。

還有垂直領域的“漫游鯨”：以“書費”作為虛擬積分，跟人民幣1：1比例。用戶賣書，則可以收到與原價等值的“書費”，不與人民幣掛鉤；而在平臺上買書，定價中85%由賬戶中的書費抵扣，剩下15%則是人民幣支付。

去年，我們曾對以上兩個案例進行了詳細研究，此處不再展開討論，請參考文末往期文章。

7. 超級會員體系

概述：

前面提到，2018年新用戶增長空間不大的前提下，大家越來越重提高留存。在傳統行業，會員體系是經典的留存方法，但在2018年，用戶見過了太多營銷套路，開始喜歡更低的投入、和更多的權益，哪怕這些權益用不上，也要包裝的越大越好。單純的積分、折扣、升級等等，顯然遠遠不能滿足用戶。

于是，平臺開始打包各種權益，包裝成超級會員出售。最典型的就是阿里的88會員，淘氣值1000分以上的用戶付費88元，就可以享受淘寶、優酷、餓了么、蝦米等多家阿里旗下平臺的會員服務。

有人說了，這是阿里資源多，不是阿里根本玩不轉吧？還真不是，早在去年，很多地方公眾號，就聯合當地幾十家餐飲店，推出吃貨會員卡，售價在50元左右，持卡用戶在幾十家餐飲店消費，全部享受折扣，深受80后90后歡迎。

我們可以發現，很多線上的增長策略，都是傳統、線下策略的組合和升級。

案例1：阿里88會員

亞馬遜有Prime會員，京東有PLUS會員，甚至淘寶和天貓也分別有V會員和T會員體系，但從沒有一個電商會員，像今年的阿里88會員這樣有吸引力。阿里88會員的權益主要包括：

淘氣值1000分以上用戶88元購買，1000分以下用戶888元購買；
天貓國際、品牌直營店、超市精選95折，可與其他優惠疊加；
優酷、餓了么、淘票票、蝦米四大App全年VIP；
其他專享商品折扣。

說實話，我看到我也心動，只恨自己沒有1000淘氣值……阿里88會員的規則，巧妙利用了用戶的兩點心理：

（1）錨定效應

優酷、餓了么、淘票票、蝦米都屬于用戶剛需，四個App的VIP市場價加起來要四百元以上，這就在用戶心里鎖定了錨定價格，凸顯出88會員的價格優勢。

但實際上，這四個App的VIP邊際成本都遠低于市場價，再加上復購帶來的利潤，88元打包出售四個VIP，可能并不一定虧損。

（2）損失厭惡

淘氣值1000分以上和以下的用戶，購買價格分別為88元和888元，差了10倍以上。

這一方面再次體現了錨定效應，88元購買的用戶對比之下覺得自己占了大便宜，不買簡直浪費了辛辛苦苦攢下的淘氣值；另一方面，有大把的1000分以下的用戶咬牙切齒，認為錯失了福利，怎么辦？以后多在阿里買東西、寫評價，一定要把淘氣值攢起來，反向促進了各項留存數據。

案例2：微信讀書無限卡會員

相比阿里88會員，微信讀書的會員機制又加了點新花樣。購買微信讀書的無限卡會員后，可以全場免費閱讀出版書、有聲內容、漫畫和網絡小說，也是打包多項權益的玩法。

無限卡會員的價格是每月19元（Android端自動續費），但如果你閱讀量不大，一個月大概能讀1-2本書，花19元買會員不能占多少便宜。如果你是讀書狂魔，微信讀書可以用使用時長兌換書幣、再用書幣兌換付費書，無限會員的權益也沒有看上去那么大。

但別忘了，讀書始終是一件大眾樂于去做、也樂于去炫耀的事，所以微信讀書的無限卡，還有個重要的模式是，和好友組隊領免費的無限卡，具體形式包括兩種：

首頁活動，邀請好友滿五人組隊，就可以抽取免費無限卡，100%中獎。據微信讀書數據顯示，目前已有200多萬人參加。
官方贈送的無限卡，用戶只需分享，就可以和好友各得一張無限卡。

這種依靠社交關系獲取的無限卡，有效期都在7天以內，需要不斷分享才能獲得。再加上分享讀書的福利沒有什么社交壓力，我的朋友圈經常會出現微信讀書無限卡的身影。這種超級會員體系+社交分享的玩法，也值得我們借鑒。

8. 組隊PK

概述：

有哪個項目，可以在一個月之內突然實現幾十甚至百倍的增長，讓全世界1/3以上的人口參與其中？————2108年足球世界杯。

32支參賽隊伍，每隊23人，滿打滿算不過736人，卻撬動了全世界超過25億人觀看。除了體育，依靠組隊PK策略在2018年實現大幅增長的還包括競技游戲（如王者榮耀、各類小游戲）、運營活動（如淘寶雙十一組隊集贊PK）、明星選秀（如偶像練習生、創造101）等。

組隊PK策略的核心，在于把握了用戶的3個心理：所有權、目標感和成就感。這3個心理不僅讓用戶愿意不斷參與競爭，而且也愿意發動新人加入自己的隊伍。

所有權：用戶需要迅速找到自己的陣容，一旦進入隊伍，用戶會對隊伍產生所有權和擁有感，愿意付出競爭，不甘心落后。
目標感：第一只有一個，不可能每個隊伍都能爭第一，所以需要給每個隊伍設定不同的目標，并且將目標拆解成多個小目標，讓用戶一點一點努力。
成就感：當用戶稍作努力，完成小目標時，需要給予用戶足夠的成就感，讓其有動力繼續完成下一個小目標。

案例：淘寶組隊集贊PK

淘寶雙十一的集贊PK，規則看似很簡單：組成最多5人的戰隊，系統每天隨機匹配另一只隊伍PK。PK前，兩支戰隊都要扣除一定的“能量”，每晚11點比拼戰隊的集贊數量，勝利的一方可以獲得對方的“能量”。

但在簡單的規則之下，淘寶還是玩了一些小貓膩，比如：

進入PK需要扣除入場費，一旦失敗必須承擔損失；
戰隊能量越多，只能進入入場費更高的場次PK，一旦失敗前面PK的努力可能白費；
雙方的集贊數量實時顯示，讓你忍不住看看戰況如何了，如果被反超要趕緊呼朋喚友；
雙方如果打平，可以達到雙贏的局面，但戰隊PK隨機匹配且不允許交流，只能通過戰隊名變相求和，產生了不少笑料，這也成了淘寶在微博等渠道投放的素材。

滿屏的求贊信息，無疑給淘寶贏得了漂亮的數據，但我們也要反思，因為活動時間長、消耗精力大、又很難退出（一旦退出損失太多），相當于變相綁架了用戶，產生了不少負面口碑。我們建議在用組隊PK做活動時，還是要個用戶提供足夠多的“出口”，不要因小失大。

9. 游戲化

概述：

在很多人的觀念中，“增長=低成本獲客”。事實上，很多知名增長黑客都認為“留存”是最重要的增長環節。舉個例子，同樣是500萬用戶，A公司月留存率95%，B公司月留存率85%，一年后A公司的活躍用戶將是B公司的3倍以上，并且差距會越拉越大。

而游戲化，是將早年被稱為“電子海洛因”的電子游戲中的策略，拆解出來，融入到產品運營機制中去?！队螒蚧瘜崙稹返淖髡遈u-kai Chou提出的八角行為分析法認為，游戲化的8大核心驅動力包括：史詩意義和使命感、進步與成就感、創意授權與反饋、所有權與擁有感、社交影響與關聯性、稀缺性與渴望、未執行與好奇心、虧損與逃避心。

游戲化策略在海外市場最先應用并收到奇效，如我們在《霸榜世界第一的在線教育App，靠什么增長到3億用戶？》中提到，Duolingo （多鄰國）這款外語學習工具，巧用打卡訓練、升級條、保護盾牌、徽章收集等游戲化策略，做到了海外教育類App下載排行榜首位，并且留存率和完課率遠高于其他教育類App。

2018年，國內產品也開始加入游戲化元素，斯金納箱是其中應用最廣的游戲機制。斯金納箱本身是一個心理學實驗裝置，箱子里有一只禁食24小時的小白鼠和一個按鈕，當小白鼠按按鈕時，會概率性的掉落食物，一段時間后小白鼠學會了一直按按鈕，并且行為消失的速度非常慢。

小游戲“海盜來了”就是斯金納箱機制的案例典范，它通過不斷轉盤抽獎，概率獲得獎勵給島嶼升級，讓用戶“上癮”。

案例：多多果園

拼多多是目前最火的社交電商項目，2018年用戶數超過2億。我們發現，拼多多的首頁新增了多多果園的入口。用戶在多多果園澆水種樹，完成后可以得到一箱真的水果實物。

本質上，這還是一個做任務贏水果的活動，但因為加入了游戲化元素，達到了留存、拉新、促單等多重效果，目前多多果園已經擠掉了原先的拉新神器“砍價免費拿”，進入拼多多首頁十宮格第一屏。

與斯金納箱機制類似，用戶第一次進入果園時，可以連續多次領取水滴獎勵，虛擬果樹快速成長到50%的進度，滿足了用戶的“進步與成就感”和“所有權與擁有感”。

想要加速果樹成長，用戶還可以完成偷水滴、分享、邀請好友、瀏覽商品、下單等任務，獲得額外水滴，產生更多附加用戶價值。這一套機制和支付寶的游戲化產品“螞蟻森林”類似，但虛擬游戲和現實的連接更加緊密，拼多多將其運用到電商領域可以算是神來一筆。

10. 問答裂變

概述：

2018年第一周，是直播答題App的增長狂歡周。沖頂大會App一周下載量過百萬，映客的芝士超人、今日頭條的百萬英雄、花椒直播的百萬贏家等等也緊隨其后，一場直播最高在線人數170萬，答題人數突破130萬。

當然，直播問答最終因為政策被禁。但在垂直領域，問答裂變的增長策略開始展現越來越多玩法。在海外，一款名叫TBH（to be honest）的App突然火了。

TBH會給你一個關于你和你朋友的問題，然后列出你注冊了這個 App 的朋友，你選擇的答案會匿名發給你的朋友。就是這么一套簡單的問答機制，配上激勵分享，短短 3 天就“攻陷”了美國喬治亞州的 3000 所學校，并在推出9周后就被Facebook以1億美金收購。

而在國內，提供問答對戰第三方小程序服務的輕芒在8月完成了IDG領頭的數千萬元A+輪融資，美團、新華社、軍武次位面等都通過輕芒創建了問答對戰小程序。

當然，以問答裂變策略為基礎，增長黑盒也有一些自己的嘗試。我們將問答的活動形式稍加修改，變成了一套精準漲粉的問答裂變策略。

案例：增長黑客排位賽

2017年，海報裂變的策略很火，增長黑盒也做了幾次裂變活動，我們發現，雖然裂變漲粉人數可觀，但是人群并不精準，大量的非精準的用戶反而增加了運營成本。

有沒有辦法可以更精準的獲取用戶？

我們想到了“問答提高門檻+裂變獲取精準用戶”的形式。7月，我們進行了一場問答裂變的mvp測試：用問卷網發布了一個增長黑客能力測試，一共十道題，答對7題以上即可通過，并在考試結果頁，獲得一張成績海報用于炫耀。

這次6小時臨時籌備、沒有任何研發、僅靠問卷網和wetool籌備的問答活動，最終有近2000人完整參與，400多新增粉絲。因為有試題的篩選，參與人幾乎都是目標人群，充分說明了問答裂變的漲粉精準性。

有了mvp測試的正向反饋，我們將問答裂變玩法再做升級，制作了一款名為“增長黑客排位賽”的小程序（這里感謝風靈團隊的技術支持）。為了在精準獲客的基礎上，盡量提高裂變質量，我們在答題小程序里特意設置了：

誘餌：答題通過，可以享受加入增長王者俱樂部微信群等福利；
全國排名、試題隨機：每次考試從題庫隨機抽取10題，實時顯示排名，提高刷題欲望；
入場券：新人贈送一張入場券，之后重考需要分享獲得入場券；
考試證書：考試結束生成一張證書，用于炫耀和邀請好友；
送好友入場券：邀請好友，好友可以得到一張入場券。

如此，形成了一套“答題—對結果不滿意—分享獲得入場券—再次答題”的閉環路徑。當然，在這些機制之外，最重要的是試題對用戶有吸引力，才能獲取精準用戶，并且用戶愿意主動轉發。

比如：第二期考試主題為“在程序員眼里，你是坑爹or靠譜”，試題大多是產品運營應該了解的技術常識，但我們加入了很多工作場景，效果非常不錯，用戶表示公司的運營產品研發都在一起討論。

比如下題：

老天開眼，老板終于同意拿出一筆預算來給公眾號增粉。你找了幾個渠道來推薦你司的公眾號，準備給每個渠道一個二維碼，通過各自的掃碼數量，統計每個渠道的增粉效果。沒想到你的想法被程序員無情地拒絕：“咱們是訂閱號，實現不了?！闭垎査倪@句話是：

A.忽悠你，只有訂閱號區分二維碼渠道

B.忽悠你，認證訂閱號和服務號都可以區分二維碼渠道

C.大實話，只有服務號可以區分二維碼渠道