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創(chuàng)業(yè)公司中好的市場(chǎng)人員是如何獲取流量的？

Sandra

2015-07-30

2 評(píng)論 14179 瀏覽 25 收藏

15 分鐘

你對(duì)一些創(chuàng)業(yè)公司動(dòng)不動(dòng)融了幾千萬，燒錢推廣這件事感到詫異嗎？

你相信好產(chǎn)品自己會(huì)說話，不戰(zhàn)而屈人之兵打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這件事嗎？

我們見過一些相似的競(jìng)品，他們有相似產(chǎn)品的模型，相似的的內(nèi)容玩法，但總有一家會(huì)脫引而出，擊敗其對(duì)手，這背后僅僅是靠產(chǎn)品好這一件事這么簡(jiǎn)單嗎？

筆者前東家是一個(gè)專門做APP推廣和運(yùn)營(yíng)的自媒體，因?yàn)楣ぷ餍枨?，一年來接觸過上百家的創(chuàng)業(yè)公司，上千人的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，在與小伙伴們交流后發(fā)現(xiàn)，如何做推廣，在流量上甩開同行競(jìng)品，是擺在很多創(chuàng)業(yè)公司面前最大的難題。如果一款產(chǎn)品流量關(guān)無法沖破，那么即使趨勢(shì)再好，產(chǎn)品再美，變現(xiàn)能力再強(qiáng)，產(chǎn)品也很難【被發(fā)現(xiàn)，被下載】，最終在產(chǎn)品生命周期過后終淪為失敗的命運(yùn)。

那么如何找到好的市場(chǎng)人員幫助創(chuàng)業(yè)公司沖破流量關(guān)呢？在討論這個(gè)問題之前，我們先說不好的市場(chǎng)人員會(huì)帶來什么問題…

未經(jīng)過用戶畫像，需求分析等工作，就開始盲目推廣?！獰o效流量。
以高額的成本弄來用戶?！Y本消耗過快。
脫離運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品的推廣?！舸?、使用頻次低。
私賣產(chǎn)品資源，私拿流量主回扣…（人間正道是滄桑）——破壞團(tuán)隊(duì)平衡。

另一方面，我調(diào)查一些不從事或剛從事不久的APP推廣的朋友，他們對(duì)APP推廣從業(yè)者的印象是這樣的

每天閑著沒事做，聊QQ。
有的吃、有的喝，公司還報(bào)銷。
產(chǎn)品量級(jí)起不來，卻說自己很努力了。
無趣、沒前途的工作。

印象來自于APP推廣行業(yè)內(nèi)能力程度的參差不齊，那么究竟好的APP推廣人員衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么？以及APP推廣人員工作到底有你認(rèn)為的那么簡(jiǎn)單嗎？

好的APP推廣人員衡量標(biāo)準(zhǔn)是？

對(duì)社交的敏感

也是所謂人脈資源的經(jīng)營(yíng)——一言以蔽之，“情商”。APP推廣人員一定是有圈子的（這點(diǎn)北京的圈子特好），這種圈子能為你提供豐富的價(jià)值信息，誰家的渠道靠譜，誰家能夠拿到比較高的折扣，誰家做了什么活動(dòng)激活成本極低，好的圈子能夠避免讓你踩下無謂的一些坑，也能夠讓你第一時(shí)間了解別人好的推廣方法，并拿到自家產(chǎn)品量衣體裁一番后包裝到自身產(chǎn)品上。（人脈也和產(chǎn)品一樣，需要運(yùn)營(yíng)和經(jīng)營(yíng)的，自我包裝和pr都非常重要。）

對(duì)社會(huì)化媒體網(wǎng)絡(luò)的嗅覺

也是所謂的結(jié)合自身產(chǎn)品在不同平臺(tái)能做的熱點(diǎn)營(yíng)銷和故事包裝——這點(diǎn)一言以蔽之，“熱愛生活，善于發(fā)現(xiàn)”。APP市場(chǎng)推廣他可能不是大V，但一定是主流社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的重度使用患者，熟知當(dāng)下主流社交平臺(tái)所對(duì)應(yīng)的人群和獨(dú)有的玩法。這比第一點(diǎn)更重要的是因?yàn)樗前l(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造者，第一批刷榜，第一批做應(yīng)用市場(chǎng)，第一批做ASO，第一批玩微博推廣的人與后來玩的人，ROI計(jì)算下來是天差地別的。

對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，運(yùn)營(yíng)策略，數(shù)據(jù)的關(guān)注

能夠?qū)δ茳c(diǎn)進(jìn)行講故事，針對(duì)當(dāng)下運(yùn)營(yíng)策略細(xì)分人群做精準(zhǔn)定位的包裝，并根據(jù)數(shù)據(jù)的反饋進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。說的有些虛，舉些例子，足記通過包裝大片模式獲得了病毒性的傳播，Uber通過對(duì)司機(jī)與乘客故事的包裝向底層進(jìn)行的滲透等等。推廣人員雖然負(fù)責(zé)開源，但也應(yīng)該與產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)相結(jié)合負(fù)責(zé)投放到精準(zhǔn)人群中，不然所獲得的流量都是無效的流量。這就像小學(xué)生的數(shù)學(xué)題，在一個(gè)流量大水池中，一個(gè)水管進(jìn)行放水，一個(gè)水管進(jìn)行進(jìn)行排水，水池何時(shí)能夠裝滿水？所以市場(chǎng)推廣人員既需要懂開源，又需要懂節(jié)流。假如你的產(chǎn)品目前的用戶定位為科技圈的人時(shí)，但你推到其他人群中，即使獲得了巨大的流量，但是也是無效的，無法沉淀的流量。

APP推廣做什么？

APP推廣實(shí)操中，我們應(yīng)該遵循什么樣的邏輯呢？在APP推廣中，雖然渠道、方式迭代迅猛，但是產(chǎn)品推廣內(nèi)在的邏輯是固定不變的。

我們把推廣工作分為市場(chǎng)與渠道兩個(gè)基本模塊，兩個(gè)基本模塊對(duì)應(yīng)的推廣邏輯是——被發(fā)現(xiàn)與被下載。

市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的是通過對(duì)產(chǎn)品的宣傳、包裝，能夠在你潛在用戶的使用場(chǎng)景中被發(fā)現(xiàn)。
渠道對(duì)應(yīng)的是用戶發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品后，想下載你的產(chǎn)品時(shí)，能夠觸達(dá)用戶被下載。

被下載

被下載也可以理解為鋪渠道。目前主要以應(yīng)用市場(chǎng)+搜索引擎+超級(jí)廣告平臺(tái)+各類論壇網(wǎng)站被下載為主。

被下載非常非常非常重要，他代表了你的產(chǎn)品在市場(chǎng)發(fā)聲后能否直接觸達(dá)用戶，引用實(shí)體行業(yè)中的例子，加多寶市場(chǎng)廣告做的非常好，但更好的是他掌握了供應(yīng)商線下的渠道，他鋪在了所有商超貨架上顯眼的位置，在用戶想選擇時(shí)，能第一時(shí)間完成購買行為而不需要挑選。

又比如一些你沒看過其廣告的商品，他也占據(jù)了百貨商超中的位置，那么他依然能夠通過百貨商超中巨大的流量而獲利。（大流量、好位置一般意味著付費(fèi)，而流量的轉(zhuǎn)化有個(gè)吸量與否的問題，強(qiáng)pr產(chǎn)品在獲得相同流量情況下吸量能力比強(qiáng)）

轉(zhuǎn)到APP推廣行業(yè)中，被下載只有一個(gè)邏輯，位置、位置、位置！無論是排名位置還是搜索位置，因?yàn)槲恢帽澈蟮倪壿嬍橇髁?，沒流量的位置看成長(zhǎng)空間，沒成長(zhǎng)空間的位置…那就別浪費(fèi)時(shí)間了。

關(guān)于鋪渠道這一方面在我上一篇文章《2015年APP推廣基礎(chǔ)知識(shí)上（渠道與超級(jí)廣告平臺(tái)的邏輯）》中有大概4千字的詳盡解釋，想學(xué)習(xí)的朋友可以移步看看。

被發(fā)現(xiàn)

被發(fā)現(xiàn)可以理解通過強(qiáng)曝光增強(qiáng)自己產(chǎn)品的吸量能力。

具體的操作方法分為被推薦+軟文PR+社會(huì)化營(yíng)銷（通過產(chǎn)品的特色功能和內(nèi)容的口碑傳播）+垂直線上線下推廣。

社會(huì)化營(yíng)銷（吃紅利）

社會(huì)化營(yíng)銷常常與“自嗨”這個(gè)詞結(jié)合在一起，如何避免自嗨？

我們需要從產(chǎn)品的內(nèi)部社會(huì)化設(shè)計(jì)加產(chǎn)品外部的社會(huì)化推廣，內(nèi)部找爆點(diǎn)，外部做推手。

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根據(jù)前人整理的一些可整理的爆點(diǎn)分析

利用用戶的心理如：貪婪、窺視、懶惰、色欲、虛榮、好奇、跟風(fēng)、炫耀、正能量、公益、趣味、正義、感恩、同情、愛心、回憶等等展開有爆點(diǎn)的社會(huì)化內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和社會(huì)化爆點(diǎn)功能設(shè)計(jì)。
利用社會(huì)化媒體一些背后的推手將事件擴(kuò)散到最大化。

這兩點(diǎn)相當(dāng)于開源+節(jié)流。

舉三個(gè)例子：

無秘的結(jié)合自身產(chǎn)品圖文內(nèi)容的社會(huì)化營(yíng)銷

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無秘的例子，他根據(jù)自己產(chǎn)品的屬性，做了九張圖片，這九張圖片有興趣的可以看一下，他將人性中窺視、正能量、趣味、感恩、愛心、回憶幾個(gè)點(diǎn)揉碎了，夾進(jìn)圖片中。（http://weibo.com/u/5061855104?topnav=1&wvr=6&topsug=1#_rnd1438050381901）地址如上

通過兩天時(shí)間在自身微博上的自然發(fā)酵預(yù)估有可能的效果，比如，自然轉(zhuǎn)發(fā)量達(dá)到2000+以上時(shí)，就可以加碼花錢推，請(qǐng)微博大號(hào)為自己推波助瀾轉(zhuǎn)發(fā)，最終效果從App Store的排名曲線上可以看出非常明顯。我也看到一兩個(gè)我的朋友在轉(zhuǎn)發(fā)這條微博。

echo回聲通過產(chǎn)品音頻內(nèi)容的社會(huì)化營(yíng)銷

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與無秘相同，通過產(chǎn)品本身可爆炸的內(nèi)容進(jìn)行的宣傳。

摩擦通過產(chǎn)品功能的社會(huì)化營(yíng)銷

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http://weibo.com/3535365912/Cbr58oMkF?type=repost

摩擦這次的營(yíng)銷，從摩擦這款產(chǎn)品的視頻認(rèn)證功能點(diǎn)進(jìn)行切入，通過視頻與圖片真人的對(duì)比，加劇了戲劇化的效果，引起病毒傳播。

除開微博社會(huì)化營(yíng)銷，現(xiàn)在微信H5大熱。其中玩的最好的應(yīng)當(dāng)算是哪好玩這個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。——哪好玩刷屏大法。

在我朋友圈中，至少被他們的匿名印象、朋友圈發(fā)語音、匿名測(cè)顏值等多次刷屏。

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垂直線上線下推廣

垂直線上線下解釋的是：對(duì)準(zhǔn)你所在的用戶所在的渠道和你用戶所處于的場(chǎng)景下進(jìn)行推廣。

垂直線上包括了各類相關(guān)QQ群、以興趣劃分的社區(qū)、行業(yè)劃分的社區(qū)、以地域劃分的社區(qū)。
垂直線下包括了各種線下社團(tuán)、社群、聯(lián)合會(huì)、粉絲圈巴拉巴拉。·~~

被發(fā)現(xiàn)與被下載許多時(shí)候并不是孤立存在的，而是結(jié)合在一起，但這種結(jié)合花錢的比較多，比如應(yīng)用市場(chǎng)的推薦位啦，超級(jí)廣告平臺(tái)的信息流啦，巴拉巴拉。

好了，我累了。APP推廣基本點(diǎn)能說的都已經(jīng)說的差不多，再深入說下去得根據(jù)每款產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)策略、節(jié)奏來細(xì)化方案，APP的推廣已然不同從前是一件很簡(jiǎn)單的工作，但很多人的看法依然沒有改變，甚至認(rèn)為雇幾個(gè)小孩，花錢買買廣告位，會(huì)吃、會(huì)喝、會(huì)混、有錢就能把所有問題解決更有甚者，認(rèn)為APP推廣崗位是人傻、會(huì)混、錢多沒前途的行業(yè)。誒，怎么說呢，你的自信，源于你的無知，我才不和你計(jì)較。

作者：饅頭石頭木頭

來源：http://www.jianshu.com/p/99bcd61e4421#

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