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付費(fèi)轉(zhuǎn)化永遠(yuǎn)是微信群商業(yè)運(yùn)營(yíng)最終目的，只有把握細(xì)節(jié)，才能脫穎而出。

上一篇我們講到了每階段的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)都是不一樣的，針對(duì)不一樣的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)應(yīng)該制定不一樣的運(yùn)營(yíng)策略，那經(jīng)過(guò)了前一階段的督學(xué)運(yùn)營(yíng)，到后面，就到了轉(zhuǎn)化階段。

轉(zhuǎn)化實(shí)操

首先：再次確定目標(biāo)——付費(fèi)轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化人群——付費(fèi)家長(zhǎng)用戶。

PS：本次我們采取是競(jìng)爭(zhēng)模式，每個(gè)OP都有自己的轉(zhuǎn)化目標(biāo)，也有自己專屬的轉(zhuǎn)化通道。所以，數(shù)據(jù)是最真實(shí)的，但是其中有一點(diǎn)，因?yàn)檗D(zhuǎn)化人群在每個(gè)OP手上有重疊用戶，相信大家也經(jīng)常遇見(jiàn)，如果重疊用戶用其他OP的轉(zhuǎn)化通道進(jìn)行付費(fèi)轉(zhuǎn)化，則算作其他OP業(yè)績(jī)，所以這次挑戰(zhàn)性更強(qiáng)。

其次：確立續(xù)報(bào)優(yōu)勢(shì)：有優(yōu)惠券可以使用、全新課程、開課較晚，不影響期末備戰(zhàn)。

其中：優(yōu)惠券主推，全新課程輔助，開課較晚+不影響期末備戰(zhàn)則屬于特殊情況下的應(yīng)急點(diǎn)。

最后，嘗試使用一切方法來(lái)讓用戶通過(guò)你的報(bào)名通道進(jìn)行續(xù)費(fèi)報(bào)名，但是前提是：不能引起反感，在適當(dāng)尺度下進(jìn)行操作。

以下是可能需要考慮到的點(diǎn)：

1. 如何讓消息全部觸達(dá)；
2. 怎么引起續(xù)報(bào)興趣；
3. 如何引導(dǎo)立即購(gòu)買；
4. 如何引導(dǎo)立即擴(kuò)科。

只要做好這四步，續(xù)報(bào)率上去不成問(wèn)題，一個(gè)個(gè)來(lái)分析：

第一步

消息全部觸達(dá)。有的人看了說(shuō)，這不簡(jiǎn)單嗎？把消息全部群發(fā)出去不就每個(gè)人都能收到了？

實(shí)際上，這只能說(shuō)說(shuō)對(duì)了一半，這里講的觸達(dá)并非只是單純只是讓消息發(fā)到用戶手機(jī)上，而且還要讓他們看見(jiàn)，所以途徑是十分重要的，因?yàn)椴灰欢總€(gè)人都會(huì)看到所有的消息，我個(gè)人嘗試了幾種途徑：

• 群發(fā)（最快）；
• 群中艾特；
• 朋友圈評(píng)論。

第一種方式不用多說(shuō)，涉及范圍最廣，也最省心，但是里面也需要注意一點(diǎn)：最開始的群發(fā)應(yīng)該是大范圍撒網(wǎng)，但是隨著時(shí)間的推移應(yīng)該分別貼上不同的標(biāo)簽進(jìn)行區(qū)別，已經(jīng)續(xù)報(bào)的、沒(méi)有續(xù)報(bào)的、續(xù)報(bào)多科的、完全續(xù)報(bào)的應(yīng)該用不同的標(biāo)簽，以示區(qū)別對(duì)待。但是如果你覺(jué)得一開始分類也是沒(méi)有問(wèn)題的，看實(shí)際情況而定。這樣子，你的目標(biāo)用戶群也會(huì)越來(lái)越小，所對(duì)應(yīng)的在每個(gè)用戶身上花費(fèi)的時(shí)間也會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)。

舉個(gè)例子，假設(shè)你有1000名用戶，每人最多可以報(bào)名三科，第一天你轉(zhuǎn)化了300人，其中報(bào)名一科100人，報(bào)名兩科100人，報(bào)名三科100人，現(xiàn)在分幾類？總共是四類，報(bào)名三科的這100人就不用去運(yùn)營(yíng)了，只需要運(yùn)營(yíng)剩下這900人，以此類推。對(duì)于沒(méi)報(bào)名、報(bào)名一科、報(bào)名兩科的人群應(yīng)該采取的是不同的話術(shù)，報(bào)名一科、兩科的應(yīng)該是促擴(kuò)科，未報(bào)名的應(yīng)該是促續(xù)費(fèi)。

當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程中，我們會(huì)遇到各種不同的情況，所以，為了方便，我這邊建議在備注那里備注好，一目了然，對(duì)于那些已經(jīng)明確表明不再續(xù)費(fèi)的用戶應(yīng)該特別表明，免得增加負(fù)面印象，等到續(xù)報(bào)快結(jié)束了可以用其他比較柔和的方式進(jìn)行提醒，比如送電子學(xué)習(xí)資料，送學(xué)習(xí)技巧等等，這部分人，算是能轉(zhuǎn)化一個(gè)算一個(gè)的。這個(gè)方法應(yīng)該是用的最長(zhǎng)最頻繁的。

第二種方式使用時(shí)間已經(jīng)是在偏后期，為什么？因?yàn)楫?dāng)前期人數(shù)眾多的時(shí)候，你是不可能一個(gè)個(gè)去微信群里面艾特的，因?yàn)檫@樣會(huì)影響到微信群的正常運(yùn)營(yíng)，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，你發(fā)的都是廢話，可能會(huì)出現(xiàn)大量退群和屏蔽的情況，所以只建議后期用，而且不建議使用頻次過(guò)高，偶爾用用很好用，尤其是目標(biāo)當(dāng)用戶在群中說(shuō)話時(shí)候，艾特一下并且引導(dǎo)私聊，效果很好。

第三種方法用在最后了，實(shí)在是找不到他們，發(fā)了十幾天的消息也不回，但是朋友圈他們會(huì)發(fā)，所以，最有效的，去他們朋友圈評(píng)論，引導(dǎo)私聊你，并且在他們回復(fù)后及時(shí)主動(dòng)私聊。

用好這三種方法，我相信能夠讓你的消息有效觸達(dá)率達(dá)到百分之80以上，這個(gè)可是算他們回復(fù)過(guò)你的消息的比例，當(dāng)然，如果大家還有其他比較好的方法也可以分享給大家。

第二步

引起續(xù)報(bào)興趣。我們有的優(yōu)勢(shì)就是有優(yōu)惠券，并且課程是全新的課程。

所以，在撰寫話術(shù)的時(shí)候應(yīng)該圍繞著兩點(diǎn)來(lái)寫，并且建議話術(shù)不要太長(zhǎng)，大概在50個(gè)字以內(nèi)為佳，因?yàn)榫臀覀€(gè)人來(lái)說(shuō)，是很不愿意去閱讀大篇幅的話術(shù)的，你最好直接跟我說(shuō)找我干什么，別講廢話就行，所以我采取的是簡(jiǎn)單明確的話術(shù)，每天不同的主題，可參考的痛點(diǎn)有：

• 課程優(yōu)惠券
• 報(bào)名人數(shù)已經(jīng)達(dá)到XX？
• 報(bào)名倒計(jì)時(shí)
• 優(yōu)惠券倒計(jì)時(shí)
• 優(yōu)惠券金額
• 學(xué)習(xí)資源大禮包
• ……

而且我對(duì)比了一下，話術(shù)最后加上一個(gè)問(wèn)句是能夠增加回復(fù)幾率的方法。

比如：

• 您孩子下期是不續(xù)報(bào)咱們的新課程了嗎？
• 您的獎(jiǎng)學(xué)金優(yōu)惠券是不再使用了嗎？
• 其他孩子都跟上了老師的步伐，您家寶貝還打算繼續(xù)跟著大部隊(duì)繼續(xù)學(xué)習(xí)嗎？
• ……

增加回復(fù)幾率是最重要的，只要他找你溝通了才有續(xù)報(bào)的可能性。

當(dāng)然，一切能夠引起用戶注意和吸引用戶回復(fù)方法技巧都可以用，除了上面說(shuō)的問(wèn)句形式，還有在群中改備注，群名稱的修改，表情的使用（我喜歡用紅包表情，因?yàn)槿丝匆?jiàn)紅包字眼會(huì)莫名興奮）。

第三步和第四步

引導(dǎo)立即購(gòu)買+擴(kuò)科。

家長(zhǎng)有很多工作和事情要做，我們給他發(fā)的消息可能只能吸引他5秒鐘的時(shí)間，這5秒鐘過(guò)去了他可能就忘記了或者當(dāng)他記起來(lái)時(shí)候，可能就有其他老師給他發(fā)的鏈接，所以我們爭(zhēng)取在5秒鐘之內(nèi)打動(dòng)家長(zhǎng)直接續(xù)報(bào)。

我會(huì)怎么做呢？

第一點(diǎn)：優(yōu)惠券鏈接和報(bào)名鏈接分別單列，一目了然；

第二點(diǎn)：在給家長(zhǎng)發(fā)了優(yōu)惠券之后跟上話術(shù)：您報(bào)名成功后截圖發(fā)給老師，老師給您價(jià)值XX元的第二張優(yōu)惠券和價(jià)值XX元的期末復(fù)習(xí)資料包。

這樣子，家長(zhǎng)也不會(huì)反感，也愿意截圖發(fā)給老師

第三點(diǎn)：買完第一科，我們完成了嗎？并沒(méi)有，現(xiàn)在就是引導(dǎo)擴(kuò)科的好時(shí)候：

咱們先領(lǐng)券哈，領(lǐng)完券就可以直接購(gòu)買咱們第二科和第三科了哈，買完了可以跟老師說(shuō)一下哈

當(dāng)然這里也可以把資料包放在購(gòu)買了第二科和第三科后再給用戶，這樣做的目的有二：

1. 引導(dǎo)立馬續(xù)報(bào)擴(kuò)科；
2. 做好標(biāo)簽，合理安排自己接下來(lái)的時(shí)間。

同時(shí)對(duì)明確不擴(kuò)科的用戶做上標(biāo)記，避免打擾

當(dāng)然這里打的點(diǎn)也可以是優(yōu)惠券有有效期或者續(xù)報(bào)名額有限等等

PS：這里面要注意的一個(gè)細(xì)節(jié)是：一定要盡量第一時(shí)間回復(fù)，并且晚上10點(diǎn)鐘也是一個(gè)比較活躍的時(shí)間點(diǎn)，只有抓住零零星星的機(jī)會(huì)，才能聚沙成塔，轉(zhuǎn)化率比其他人更高更好。

而最終，我個(gè)人轉(zhuǎn)化率達(dá)到了90%，完成度為128%，超額完成任務(wù)，比其他OP轉(zhuǎn)化率高將近30%，也得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，我經(jīng)歷的這次轉(zhuǎn)化，可能沒(méi)有其他運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化大神那么系統(tǒng)和專業(yè)，但是對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)，這是我真正意義上第一次在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下獲得的成功，其中的種種技巧都是我摸索出來(lái)并且得到了實(shí)際驗(yàn)證有效可用的，希望能夠幫到大家，謝謝，下一篇我會(huì)寫我跟KOL之間的故事，我是如何跟他們打交道，交朋友，聊心事，共成長(zhǎng)的。

本文由 @最美不過(guò)兩不相厭 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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