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4個微信群、平均客單價600元、付費轉化率36.7%、銷售額103萬+……通過本文的實操復盤，你會了解到作者是如何通過社群運營取得這樣成績的。

這篇文章來源于我的一個社群電商實操的完整活動復盤。因為工作太忙，雙11的操盤，現在才寫好文章發出來。但是文章中深度復盤的方法在任何大促活動中均可使用。

先來和大家匯報一下這次社群電商的最終幾個數字：4個微信群、平均客單價600元、付費轉化率36.7%、銷售額103萬+、付費用戶人均購買2.5件。

我將分為以下幾個部分對文章進行復盤：

1. 項目背景：說明這次社群操盤的一些現狀和資源等；
2. 整體操盤思路：我是如何思考、規劃整個項目的；
3. ?實操過程-社群裂變：詳細描述了2種社群裂變方法；
4. 實操過程-社群造勢&社群促活：我如何通過組合活動持續3天進行社群造勢；
5. 實操過程-社群付費轉化：詳細描述了5種方法，如何組合使用，完成最終103萬+的銷售額。

一、項目背景

這篇文章其實是我操盤這個品牌的第三篇文章。是的，女裝。之前兩篇文章：《500人社群，1分鐘銷售額破10萬|造勢營銷案例復盤》、《實操復盤：如何搭建持續增長的線上線下運營體系》。

因為這個品牌的運營體系依然在持續搭建優化中，所以這次雙11活動場景依然是在社群。

1. 社群數量

在活動前，有2個舊社群，均已滿群（后文將稱之為舊1群，舊2群）；裂變出了2個新社群，均已滿群（后文將稱之為新1群，新2群）。

2. 活動天數

共持續5天，第1天做裂變，產生了2個新的社群；2、3、4天為第5天的付費轉化做持續預熱。

3. 運營人力投入

2人。

二、操盤思路

這次的實操比較充滿挑戰，因為有2類不同的社群，一類是舊群，群員都是熟悉品牌的粉絲；1一類是新群，這類人品牌對他們來說沒有任何的信任背書，所以讓兩種不同的人產生最終較高的付費來源于對用戶生命周期的把握。

我把整體的操盤思路總結為：1個不同、1個相同。

1. 1個不同

是指舊群和新群同樣都是5天的操盤，但是操盤方法略有不同，或者說，新群和舊群的前幾天的活動會有所不同。

舊社群的用戶運營，目的有2方面：

1. 讓他們作為基礎流量裂變，從而產生新3群和新4群；
2. 促活社群，為第五天付費轉化進行鋪墊，制造氣氛，派發福利。

新社群的用戶運營，目的有3方面：

1. 刺激他們繼續裂變，讓新3群和新4群滿群；
2. 持續吸引他們的注意力，并快速教育用戶，建立信任背書；
3. 制造氣氛，制造情緒，為最終付費轉化做好鋪墊。

2. 1個相同

雖然新舊群的運營方法不同，但是運營方法背后的底層運營邏輯相同。即：習慣、福利、氣氛、情緒，這4點需要貫穿于整個新舊社群的運營中。

我對這4點分別做下解釋：

• 習慣：讓用戶從周一（第一天）開始，習慣每天晚上8點半來群里，無論新舊用戶都是這樣，因為現在用戶的注意力非常分散，用戶可能在玩游戲，在玩別的APP，在別的窗口和別的社群人員聊天。只有吸引用戶的注意力，才是一切營銷的開始。用戶都沒有注意到你，你的一切營銷都是自嗨。
• 福利：從第一天開始，每天晚上活動都會抽獎（送衣服）。這個看起來有點粗暴，但是別擔心，服裝的利潤普遍較高，送衣服，相當于我們做市場費用投入了。所以這小幾千的成本完全可以通過銷售額回收。也恰恰就是這么粗暴活動，大家晚上8點半準時在社群里等著。
• 氣氛：制造眾人參與，眾人期待的氣氛。這個點其實是最終影響社群付費轉化的其中一個維度，因為社群不同于天貓，天貓是1個人的環境，社群是1群人的環境。1群人在一起時，買的人越多，則最終買的人越多。原理很簡單，這個叫做“同伴效應”買的人多，則人就會覺得這個產品有價值，則會有跟多人買。你想想喜茶那么多人，為什么你還去排隊，隔壁空無一人，尷尬的一批。
• 情緒：用后一天滿足前一天的情緒。因為活動是持續5天，最后一天做付費轉化。所以，前一天要留點懸念，讓用戶第二天來關注你。第二天活動結束依然要留懸念，制造好奇，讓用戶第三天來關注你，以此類推。這個方法沒什么特別的，電視劇不就是這樣嗎？你敢說不是？正看著high的時候，這集結束了。

三、社群裂變

說到社群裂變，我想告訴大家，這次，我踩坑了，最終是裂變了2個新的滿員社群，這2個新群其實是通過2次裂變得到的。

1. 第一次裂變

第一次，直接玩社群里海報裂變。因為舊1群和舊2群是滿群的，裂變前，沒有新3和新4群。

裂變執行過程：

裂變過程分為如下4步進行執行。

1. 舊1，舊2群已滿群了，我們把這次活動的福利海報發到群里。如下圖所示：

2. 裂變誘餌的設計，做一個一個階梯獎勵，原價之上，雙11全部4.5折，折上可以再疊加使用無門檻紅包。

3. 新3群在170人左右時，新4群在100人左右時，增長速度放緩，一度停止。

4. 新3群和新4群的新用戶進群，我們依然在通過工具自動分發話術和海報，讓新用戶二次裂變。但是最終效果不好，增長停滯。

裂變復盤：

舊1，舊2群總共1000人，裂變最終結果，新3，新4群不到300人。所以，第一天的當務之急就是重新設計裂變方案。在設計新的裂變方案前，我對第一次的裂變進行了復盤：

1. 我們立即對新舊群的小部分用戶進行了調研，去了解這次裂變效果不佳的原因，我們發現，轉發海報的玩法其實在運營圈子是非常常見的裂變方法，但是其實并不是萬能的。因為目標女性用戶，反饋，他們不懂為什么要轉發海報，而且感覺轉發海報好復雜。所以，總結一句“裂變方法不可復制，只有裂變底層邏輯可以復制”。
2. 目標女性用戶，其實喜歡簡單粗暴，并不是說我們的裂變誘餌：無門檻紅包不誘人，而是轉發海報太復雜，這并不適合目標女性用戶。

2. 第二次裂變

在使用了新的裂變方法后，新3群和新4群很快滿群。

裂變底層邏輯：

既然裂變方法行不通，那裂變底層邏輯一定行得通，即“人性！??！”。無論男女，無論老幼，都有共同的人性，有幾點可以被我們作為裂變的底層邏輯使用：喜歡占便宜；喜歡競爭。而這兩點，用心理學的觀點來看待就是人的自戀和攻擊性。

裂變執行過程：

1. 使用某工具（we開頭的），該工具有一個群統計功能，可以統計群里每個人邀請的人數，這樣，我們就可以監控到每個人誰到底有效拉新的人數。所謂有效拉新，是指，A拉了10個人進群，但是3個人退群了，工具統計的則是7，而不是10。

2. 當有新人進群后，還是使用該工具，艾特新人，并艾特舊人。艾特新人，目的是告訴用戶這個群里正在做什么活動，可以讓他繼續邀請小姐姐朋友，從而獲得獎勵；艾特舊人的目的是進行用戶激勵。如圖所示：

3. 這一步是最后一步，也是最重要的，即審核。如果不做最后審核，非常容易作弊。審核方法其實就是把群里的用戶全部檢查一遍，不符合要求的就直接踢出群。

先來看一個截圖，我來告訴大家一些審核的技巧。

點進這個人詳細資料頁再來看看，我用紅框都框住了：

頭像：網紅頭像，可以直接踢掉，這類是營銷廣告號。這類頭像之前在某寶可以批量購買很多。

名字：名字有3種判斷的方法。

① 名字帶A開頭的名字,或者以數字,符號為主的，這類是營銷廣告號，直接踢

② 名字中帶有XX姐,某某寶寶的都是營銷廣告號，直接踢

③ 簡單重復名字的,比如芬芬,莉莉,嬌嬌這些都是營銷廣告號，直接踢

個人簽名：勵志雞血，很明顯是做微商在帶團隊的，不是目標用戶。可以直接踢。當然這里如果其他頭像，名字都沒問題，就是簽名勵志雞血，可以考慮不踢。

個人相冊：可以看到都是在曬收款圖片的，所以這個不用多說了。你懂的，直接踢掉。

當然，我們這次的處理方法，還把性別是男性的用戶也踢掉了，因為我們的產品是女裝。那么通過第二次裂變，新3群和新4群很快滿群。

裂變復盤總結：

經過這2次裂變活動，我總結出以下幾點：

1. 裂變方法不可復制，因為裂變過程中的產品，用戶什么都不相同；
2. 裂變底層邏輯可以復制，因為裂變其實是裂變人，而人性是不變的；
3. 經常混運營圈的小伙伴，不要輕易把運營圈刷屏的玩法搬到其他領域，并不是說不可以搬過去，而是做多些底層邏輯的思考，否則很容易翻車。

關于裂變的底層邏輯， 我總結為3點：人、物、語。

1. 人：裂變前需要做好充分的目標用戶調研，了解他們的喜好，以及對裂變玩法的接受程度。（我見過一個最搞笑的場景，目標用戶是廣場舞大媽，然后做轉發海報裂變。很明顯翻車了）
2. 物：什么獎勵是可以擊中目標用戶的，也就是所謂的裂變誘餌，需要做好充分的設計；
3. 語：總結一句叫做“說人話”。有的時候裂變的話術不需要追求高大上的用詞，你的用戶是誰，就說他聽得懂的話。你的目標用戶是高知分子，那你的話術就得嚴謹；你的目標用戶是寶媽，你的話術就得通俗易懂。等等。

四、社群促活&造勢

社群促活，以及社群造勢其實是一個承上啟下的作用，承載裂變的流量，然后為最終付費轉化做好鋪墊。所以，如上文所述，第一天，我們在做裂變，那么后面的二，三，四天均是在做社群促活和造勢。

1. 第二天新用戶群

因為新用戶群第一天在做裂變，所以第二天，目標有2個：建立信任背書，提升社群活躍。

社群裂變是第一天進行的，所以計劃第二天晚上為用戶派獎，從而提升社群的活躍。而在第二天下午的時候，我在社群做了建立信任背書的工作。

建立信任背書：

對新用戶建立信任背書的方法，總結一句，就是“告訴用戶我們是做什么的，我們多么專業”。但這個過程比較討巧。如果社群內沒有任何鋪墊，直接發產品圖片，直接發大段的產品介紹文字。這個是無法建立信任背書的。（這就像單身汪追小姐姐一樣，你直接站到小姐姐面前，告訴小姐姐，你多優秀，別人只會覺得你腦子不太好。）那怎么辦呢？

為用戶預設一個場景，然后把用戶帶進這個場景里。我做下解釋，可以看到我的社群截圖，直接夸自己產品和品牌，這個叫做廣告，是無法充分建立信任背書的。而我預設了一個場景“愛國”然后把話題引入到走秀，然后制造懸念，拋出設計師的過往經歷。因為愛國這個場景絕對不會錯。

1. 首先，說設計師是法國某某學校畢業的，準備明年讓自己設計的品牌去巴黎走秀，能夠在巴黎走秀的中國品牌并不多，這是每一個中國人的驕傲；
2. 其次，就開始說走秀，能夠走秀的品牌是時尚，淘寶叫做淘寶風，不一樣（這里也讓用戶知道了我家衣服和淘寶的區別）；
3. 再次，玩爆照，制造懸念，讓大家想要看設計師本人的照片；
4. 最后，曬出照片。如果只是單純的曬照，是沒有任何意義的，曬了2張照片，分別告訴大家這是設計師和迪奧首席設計師，也就是她的老師的合照，以及與巴寶莉設計師的合照。（此處充分建立的信任背書）

提升社群活躍：

當晚8點，我們做了個預告，來給大家派獎。

因為邀請信任滿30人的畢竟是少數，如果只是單純給他們派獎，會讓群里其他成員沒有參與感。我們就給滿足條件的用戶派發衣服，然后并在群里派發了一張100元無門檻優惠券。讓所有人薅羊毛。然后發出小程序的購買鏈接，但是小程序里的價格都是9999。因為最后一天才會修改價格，進行搶購。

我們提前做了一張獎狀，在群里發給用戶，用戶可以憑這個獎狀找客服領取免費送的T恤。這樣的設計，也是希望這個獎狀可以起到二次傳播的作用。

2. 第二天舊用戶群

舊用戶群，第二天最主要的目的就是促活社群，活躍社群氣氛。因為對于社群電商的操盤過程中來說，社群活躍是一個很重要的指標，因為社群活躍，才意味著用戶觸點是通的，否則用戶觸點就是不通的，用戶觸點不通，一切的營銷都是沒有意義的，因為用戶的注意力不在這里。

提升社群活躍：

我們在社群了玩了一個點贊活動。這個活動其實一直是在朋友圈玩的比較多，而且很簡單，但是在社群里卻有不一樣的效果。

朋友圈的玩法：發一條朋友圈，讓朋友點贊，第N個贊可以獲得獎勵。

改造后的社群玩法：發一條朋友圈，然后在社群里讓大家去點贊（也可以沉淀一些社群流量到個人號），到達指定時間，即在社群里開始分別尋找第N個贊的用戶，給他派獎。

這個改造后的玩法，可以極大程度上的活躍社群氣氛。用戶會在2個點上活躍，第一，發布完公告后，大家都開始期待；第二，活動時間結束后，大家開始期待那個第N個用戶是不是自己。

3. 第三天

文章開頭有說，新群和舊群的運營方法不同，但是第三天開始就開始相同了。因為第二天新群需要做一下快速的用戶教育，從而建立信任背書。第三天開始正如前文所述：習慣，福利，氣氛，情緒這些要貫穿始終，保持一致。

活動執行過程：

第三天的活動，我們始終保持一致，為了培養用戶習慣，晚上8點半。但是我們第二天晚上活動結束就做了第三天活動的預熱公告。

明日公告，這里有一個度的拿捏，就是別說具體是什么，只說有福利，這樣一是可以制造用戶的期待情緒，二是可以降低社群用戶流失。

第三天下午，再次做一下預熱。依然是一個公告，但是和第二天晚上的公告有2點不同：

1. 這次度的拿捏在于，做了劇透，晚上送衣服，但是具體怎么玩，依然不公布，把用戶的期待推向高潮。
2. 公告讓大家刷屏“今晚8點30，群內抽獎”。這種刷屏，我在后面的每天活動中都有用到，目的是避免大家看不到公告內容，其次，就是傳播情緒，當大家都在刷屏，有抽獎的時候，其實期待的情緒是會傳播的。

在當晚8點30的時候，我做了一個特別有意思的事情。這里也許算是社群電商的一股清流。和大家分享下。我用上廁所為由，測試了用戶情緒。

活動是8點30開始，對吧？為了測試，用戶的期待情緒到底有沒有被我激發起來。所以，我看了條8點40開始，上廁所的信息。大家瞬間開始討論，各種段子應運而生。

當然，這個測試，讓我知道，大家其實在8點30，我即便沒有發布正式活動開始公告，大家也都在手機邊，盯著社群了。這代表大家的情緒被充分激發起來了。這樣后面活動繼續照舊，否則就要在后面搶購前，想辦法再次激發用戶情緒。

8點40活動正式，開始，我通過公告，發布了活動的具體玩法，其實就是一個大轉盤抽獎。但是我做了幾件事情：

1. 公告發布后，繼續讓大家刷屏“我愛xxx，我要中大獎”，這是一種調動用戶情緒最簡單的方法；
2. 在放出大轉盤抽獎之前，我先做了獎品，這是一等獎XXX，然后發一等獎衣服圖片。目的在于讓用戶不僅僅是薅羊毛，在他們期待的過程中，讓他們進一步了解我們的衣服。他們會產生想要這件衣服的情緒，中獎畢竟是少數，沒中獎的，這份情緒會跟隨他，從而提升最終的付費轉化；
3. 大轉盤沒有中獎衣服的，都中獎了無門檻的優惠券，優惠券可以讓用戶疊加使用。這個算是“花式派發優惠券”。想辦法讓用戶多拿些優惠券，但是又不能給的太直接，那樣就會顯得品牌廉價了。

4. 第四天

第五天是活動最后一天，需要做最終的付費轉化，所以第四天和前幾天方法類似，也是通過公告的方法，調動用戶情緒。

第四天玩的活動是紅包手氣王。目的和玩法很簡單：

1. 想要大家多領一些紅包，紅包可以疊加使用，但是又不能讓大家覺得我們的品牌廉價。我們是通過小程序自帶的拆紅包功能來實現的；

2. 我們通過手氣王評選，給用戶派發了會員卡。會員卡，是在雙11的價格上，還可以繼續享受8.8折。這張卡，零售價是599。

這一切的目的非常簡單，讓用戶多拿些福利，多拿些優惠。但這些優惠本身都是在優惠預算中，所以后面的營收利潤依然可以保障。

5. 復盤總結

第二天到第四天的活動其實都是在為第五天的付費轉化做鋪墊。最終第五天可以完成103萬的營收額，得力于二，三，四。這3天的鋪墊。這3天，其實總結為一句話，就是“用戶情緒的逐步推進”用戶從最開始的了解，認識品牌；到建立信任背書；再到期待情緒被一步步激發出來。

我把這些方法提升成方法論，總結三點：公告如何推動用戶情緒；社群公告的具體玩法；通過系列活動向運營目標邁進。

1. 只有將用戶的情緒推向高潮后，并且將用戶的注意力吸引到社群后，才可以放出活動。

所以關于如何推動用戶情緒?？梢钥偨Y為3點：公告提前預熱，只說有福利，別說規則；活動開始前，劇透下福利；發布活動規則，通過回復制造刷屏。

2.?社群公告，并不是艾特所有人這么簡單。社群公告可以分為兩類：通知類公告、情緒類公告。

通知類公告：

1) 發完公告，要說，收到的小伙伴，請回復XXXX；

2) 大家都在刷XXX，目的是避免群內消息太多，有人看不到公告，所以一般XXX都是一句簡單的話，比如，什么時間，什么地點，有什么事；

3) 發完公告，沒人跟帖復制，就派幾個水軍刷，刷到幾條后，基于從眾心理，大家就會都來刷。

情緒類公告：

1) 如果是幾天的活動，需要公告時，讓大家回復YYY；

2) YYY其實是讓大家做一個承諾，或者表達一個情緒（不要覺得沒用，從眾心理環境下，大家會被情緒感染）；

3) 每次的YYY要把用戶情緒往前推。（這次社群操盤，我的刷屏回復是：我愛xxxxx，我要中大獎；我要穿xxx，我要變身巴黎最美小姐姐；今晚為xxx打call）；

3. 通?；顒雍苌儆幸淮位顒?，或者一天活動就做付費轉化的。往往大型的活動，都需要提前預熱，然后接連幾天，一環套一環，是一套活動組合拳?；顒舆@套組合拳在打的時候，其實不是靠創業瞎想，比如今天玩手氣王，明天玩抽獎。不是這樣的，應該基于目標進行思考。

你每一次的活動都要有一個運營目標。而多波次的運營目標順序應該是這樣的：流量增長；讓用戶了解你的品牌；讓用戶建立信任背書；激發用戶的情緒，激發用戶感性消費。

五、社群付費轉化

第五天，是活動的最后一天，這天需要完成最終付費轉化。

1. 活動執行過程

1.?活動公告：活動公告在社群電商中，我在上文已經說過怎么玩了。

我們在第四天晚上做了活動公告，設置懸念：告訴大家，雙11價格是原價的4.5折，折上還可以用券。而明晚將派發終極大紅包。同時，拋出小程序，讓大家先把自己喜歡的添加到購物車里。

第五天下午，我們再次做了劇透公告，告訴大家今晚將產生一個幸運兒，你買多少，我微信直接轉賬給你返多少現金。并讓大家進行了一波刷屏。這個幸運兒的活動，借用了人的賭徒心里。我下文在復盤總結中提升成方法論和大家說明。

2.?活動開始：活動開始后，我們發了一個群公告，然后又讓大家刷屏一波。制造一下氣氛，然后發出一個終極紅包領取的二維碼，讓大家掃碼領取。緊接著把雙11款的衣服一張一張發出來。

3.?沖刺銷量：我之前寫過一篇文章，是1個社群，不用小程序轉化的，但是這次我們是4個社群，所以必須用小程序轉化。但是是不是把小程序衣服圖片丟進群里，就萬事大吉？一定不是。

首先，我們要清楚一個付費轉化漏斗。社群群員->小程序UV->付費轉化。

所以，把衣服圖片丟進群里后，小程序后臺一定可以看到用戶的UV在不斷提升，因為越來越多的人進入小程序開始看衣服了。在這個階段，我們無需進行干預，而當UV到達一個波峰，開始呈下降趨勢時，就需要認為干預社群，進行UV的二次提升。為什么，我很在意UV？就是通過漏斗模型進行了分析。只有UV足夠大，付費轉化才會高。

4.?二次提升UV：社群有4個群，但是沒可能所有的人都會去小程序里看衣服，這個是一定的。當UV出現第一個波峰的時候，意味著社群中的忠誠度較高的用戶已經進入了小程序，這個時候，社群中存在一批忠誠度不高的用戶有待進行激活，引導進入小程序，來提升UV。

所以，放出來一個活動，其實就是分銷。讓買過衣服的小伙伴，將小程序二維碼通過分銷的方式發到群里。這樣，當社群里有人通過他的二維碼進入小程序并購買，分享者是可以拿到用戶幾個點的提成。分銷前，不能莫名其妙，丟一個分銷小程序進群，太突兀了。所以，你懂的，社群公告真的很好用。再來一波，刷屏。

最終，通過我們二次提升UV，又把最終的銷售額往上沖了一把。最終銷售額是103萬元。

那么付費轉化背后又有什么秘密？我提升成方法論，供大家參考。

2. 復盤總結

復盤總結中，我將把這次社群操盤過程中應用到的營銷方法，和大家做一個分析總結。

1.?花式派發優惠券：

今年各位小哥哥，小姐姐，有沒有在淘寶玩組隊拉能量啊？你會發現電商大的活動玩法真是層出不窮。你可以去復制他們的玩法，但是比他們玩法更值得復制的是底層邏輯。

這個底層邏輯，總結為一句話，我覺得是：要想辦法讓用戶多拿點優惠券，但是不能讓他們那么容易得到，否則，你的商品就會顯得廉價了，從而無人問津。用游戲化，抽獎化的玩法，讓用戶覺得這優惠券來之不易。

2.?價格錨點的高級玩法：

價格錨點這個詞如果你沒有聽過，但你一定見過，沒有哪個電商的商品，不是這樣寫的，原價：xxx，然后一個橫杠把原價劃掉。然后寫一個，限時價（活動搶購價）:yyy。這就是一組價格錨點。但是這組價格錨點，因為現在電商太多，用的太多，大家都麻木了。人們不會產生“哇，好劃算”的感覺，所以對付費轉化不會有質的提升。那么，這次社群電商的操盤，我們就用了價格錨點的高級玩法。

多重價格錨點。我們是有一個原價：xxx，然后有一個雙11價格（原價4.5折）：yyy。然后yyy的基礎上可以繼續疊加用券，也就是所謂的到手價，zzz。但用多少券每個用戶不太一樣，因為從活動第一天開始，我們每天都有各種福利，各種玩法在花式派發優惠券。那么xxx,yyy,zzz，就是一組多重價格錨點。從而刺激用戶“哇，好劃算”的感覺。

關于價格錨點的高級玩法，我總結了兩個方法，讓你拿來就用，如下圖所示：

3.?讓人“瘋掉”的賭徒心理：

我不教科書的解釋什么是賭徒心理了。我想用實時告訴大家，這個營銷方式是多么的被廣泛應用。

錦鯉玩過了吧？讓支付寶火了一把，然后一堆公司競相跟風，蹭了一把熱點。這就是賭徒心理！

IG比賽獲勝，王校長微博被瘋狂轉發，我很多同事都去轉發了。這就是賭徒心理！

我們是怎樣做的？這次操盤，最后一天，我們做了一個“幸運小仙女”的活動，你盡管瘋狂的買，我們會抽獎產生一個幸運小仙女，你購物金額，我直接微信轉載現金給你。你買200塊，那你中了幸運小仙女，只能“自認倒霉”。你買了3000多塊錢的衣服，你中獎了幸運小仙女，那真的要恭喜你。所以，你得賭一把。

這是我們平均客單價600多，然后付費用戶中，每人平均購買了2.5件的原因。

所以，所謂賭徒心理，就是制造小概率事件。數學中的小概率事件通俗來講，是沒可能發生的到自己身上的。但是大家愿意賭一把，然后讓你的產品瘋狂的被傳播，或者人們瘋狂的“剁手”。

我最后，還是把賭徒心理做了總結，有些情況可以用賭徒心理，有些情況不能用，如下圖所示：

4.?稟賦效應：

這個理論，我不進行教科書般的解釋。通俗說，人如果碰過某件商品，他就會覺得這件商品更有價值，所以他的付費幾率就更大。這也是為什么你去商場賣衣服，店員總喜歡讓你試一下的原因。

這次，我們應用這個營銷理論？是的，很多群員說我們“壕無人性”，每天竟然活動都有衣服免費送，還包郵順豐空運。我們大部分送出的是短袖T恤，實際售價是398，但是成本并不高，具體多少，這里不能說。所以，這個衣服其實就是我們的營銷費用。我們需要每天盡快讓中獎的用戶拿到衣服，衣服里還有我們純手工制作的卡片和手鏈。我們希望讓用戶在第五天前，先摸到我們的衣服。讓她感受到我們衣服的品質、用料、做工。

所以，最后數據顯示，免費獲贈衣服的用戶的付費購買率是67%左右 。這個比例是高于4個群的平均付費轉化率的。這就是稟賦效應的作用。

5.?互惠心理：

我們活動中都有送衣服，但是其中有一天送了大衣。這成本還是有點高的。是的，我們“壕無人性”。但是剛剛說的67%的轉化率中，我再和大家分享一個有趣的數據，我稱它為數據之美，因為數據會讓你看到營銷理論真的有效。

這次付費用戶中，排名第一的小姐姐，買了5件，總共消費了2500多塊。然而，你猜怎么著？她是其中一天獲贈我們衣服的小姐姐。然后，你再猜。她不是獲贈T恤的，她是獲贈大衣的。

我相信這個數據背后絕對不是巧合，而是互惠心理的應用。你提前給予了用戶，他會回贈你。否則，他內心會有欠你的，會有不安的感覺。這種不適的時候感覺會驅使他買你的東西。

總結

這次操盤結果不錯。

總結為三點：

1. 做流量，千萬不要盲目直接復制裂變方法，會翻車。想好比做更重要，而想好即是思考裂變底層邏輯。
2. 社群電商想要有不錯的轉化，記得一定要做社群促活。總結來說促活促的不是，大家一定要說多少句話，而是促的是氣氛，促的是用戶的情緒。這一切都是為最終付費轉化鋪路。
3. 高付費轉化背后一定有營銷理論支撐，所以，我個人更強調營銷理論的重要性。同時，數據運營能力，是考驗一個運營者、營銷者的高階能力。這次的社群操盤除了營銷理論的應用，我們一直緊盯小程序后臺數據分析面板，基于數據去做營銷決策，一定效果會更好。

作者：Jackie，活動盒子產品總監，活動盒子（huodonghezi.com）：一款助您實現快速拉新，提升用戶活躍、留存和轉化率的活動營銷工具！

本文由 @活動盒子 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議