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電商的核心還是三流合一：信息流、資金流、物流。

這個問題來自于一條留言下的補(bǔ)充提問：

想問下關(guān)于社交電商的運營，請問前期如何吸引其他客戶來跟自己合作呢？或者如何建立自己的社交體系？這邊做服飾的，抱歉問題問的比較籠統(tǒng)，因為還不太清楚社交電商，感覺類似微商招下線呢？

其實問題本身沒有說得特別清楚，那么就聊聊以我淺薄的視野所看到的社交電商好了。

按照我自己的看法，有兩種社交電商。

• 一種，是社交+電商。社交是基礎(chǔ)，電商是變現(xiàn)手段。利用銷售者的個體信用和社交資源，去完成電商變現(xiàn)。
• 另一種，是電商+社交。電商是基礎(chǔ)，社交是獲客手段和促進(jìn)決策手段。利用感興趣或購買者的社交圈層去讓信息流有體外擴(kuò)散的能力，利用消費者的體驗、評價去促進(jìn)消費者社交圈的購買欲望實現(xiàn)交易。

社交+電商，我們看到最多的可能就是朋友圈代購、帶貨、KOL代言、代售。

電商+社交，拼多多已經(jīng)上市了，小紅書之類的差不多可以放在其中。

原來的問題里其實有兩問：

• 第一問：前期如何獲得客戶來與自己合作？
• 第二問：如何建立自己的社交體系？

這兩個問題，提問者可能指向的是第一種社交電商，就是社交是基礎(chǔ)，電商是用來變現(xiàn)的手段。

首先要說明的是，如果要做第一種，未必一定要選擇在微信的生態(tài)里做。因為其他內(nèi)容社交平臺可能更容易做這件事。原因如下：

你是賣貨方，而非交友。因此，微信對好友數(shù)量的限制和超過一定量好友朋友圈會自動做篩選屏蔽的動作，并不會對此事有所幫助。所以，更合適的做法是，讓你運作的ID在內(nèi)容平臺上成為服裝領(lǐng)域的專家，會更容易實現(xiàn)銷售。如果有一個內(nèi)容平臺可以幫助你快速的積累關(guān)注用戶，你就有機(jī)會針對這些人實現(xiàn)銷售。

其次，要考慮的是，你是賣衣服，還是賣服務(wù)。這是定位問題，如果賣衣服，你要針對什么人群賣什么品牌/風(fēng)格的衣服；如果賣服務(wù)，誰需要你提供什么樣的服務(wù)。

舉例來說：譬如說女裝，你是涉足全品類，給你的用戶推薦價廉物美的服裝，還是說，你針對你的用戶做穿搭建議，但不care用戶在哪里去買穿搭建議中涉及的品牌或者單品？

• 賣服裝，你就需要找到供應(yīng)商，誰來問你供貨，還是你自己就是買手，會囤貨，你賺的是差價。
• 賣服務(wù)，你就需要找到用戶的痛點，你賣的不是衣服，而是你針對不同用戶在不同場景不同年齡的需求，給出的穿搭建議的服務(wù)，你賺的是服務(wù)費。

最后，交易在哪里完成？小程序？公眾號？個人號？淘寶店？App？

電商的核心還是三流合一：信息流、資金流、物流。

理解起來非常簡單：

1. 商品的名稱、詳情頁的涉設(shè)計、圖片、已購用戶對商品的評論、展示，這些都是信息流的范疇。
2. 資金流很簡單，用戶的錢怎么給你，你和客戶之間帳期多久、結(jié)算怎么弄，這些是資金流的范疇。
3. 物流更簡單，貨要不要屯？是在自己的倉庫還是在制造商的倉庫，誰負(fù)責(zé)發(fā)貨，發(fā)貨后物流信息的跟蹤與展示做得怎么樣，是否可以查詢物流信息，這些都是物流的范疇。

這三流搞定了，剩下來的就是怎么去盤客戶了。

有一個故事，也許對你有幫助。

陳天橋剛買下《傳奇》的運營權(quán)時，花光了前幾年積累下的幾十萬美金，但是僅僅有游戲的運營權(quán)并不夠，還需要服務(wù)器，還需要帶寬。

于是，陳天橋就去找浪潮和電信。說我這里有一份國際標(biāo)準(zhǔn)合同，我想租用你們的服務(wù)器和帶寬，但是，前半年你要免費給我用，然后我會在半年后支付租用服務(wù)器和帶寬的費用，并且和你們簽長期協(xié)議。

然后，居然談成了，最后的結(jié)果是，傳奇上線后實在太賺錢了，不到半年，盛大就付費使用這些帶寬和服務(wù)器并且履行承諾后續(xù)又做了長期合作。

這是一個故事，但是這個故事當(dāng)年在盛大內(nèi)部廣為流傳，所以我們假設(shè)這個故事是真的。那么，你可能會問了：是一張國際標(biāo)準(zhǔn)合同打動的浪潮和電信，從而獲得了合作機(jī)會嗎？

我估計不太會，因為浪潮和電信不可能沒見過類似的合同。

原因很可能是當(dāng)時陳天橋提出的付費方式，首先內(nèi)部是認(rèn)可的，其次是簽約的人看中了后續(xù)的長期協(xié)議，所以允許了短期內(nèi)的免費租用。

那么，要解決一個籍籍無名的人去和供應(yīng)商談成一個合作，除了你對你階段運營的結(jié)果有信心，有規(guī)劃之外，還需要一些談判的技巧和策略。

譬如：

• 讓對方看到長期價值；
• 請一個有分量的中間人代為做合作的促進(jìn)；
• 給對方一些可以預(yù)見的好處，比如對對方有利的合作條款。

這些方法，都有可能幫助你完成合作談判。

前段時間，我在知乎看到一個有意思的賬號，它初始只是回答了一個搞怪的問題，然后被評論用戶攛掇說要買他在回答里提到的商品，他就順?biāo)浦圩屵@些用戶加他微信好友，拉群做眾籌，然后拿著眾籌的數(shù)量去找供應(yīng)商談采購。

最后是否能成功，并不能先下判斷。但這個做法，其實是可行的。

至于第二個問題，社交關(guān)系怎么建立。

我剛才說的這個知乎上的賬號的例子，其實就是一種建立社交關(guān)系的方法。

當(dāng)然，你也可以使用其他的方法，譬如說，去混跡一些內(nèi)容平臺、社區(qū)甚至是微信群，通過一段時間的運營，建立了自己的個人品牌之后，去完成社交關(guān)系向其他平臺的導(dǎo)入，譬如微信、抖音等等。

這里就不做更加具體的說明了，我覺得社交關(guān)系是一個很自然的事情，需要積累，但也不是沒有方法，譬如給大家一個更好玩的思路。

假設(shè)我今天有100個好友，發(fā)個朋友圈，說我今天開了個服裝店，問，誰愿意幫我推薦更多的人來了解我的店鋪，我就按照推薦質(zhì)量給大家發(fā)紅包；

假設(shè)我今天在10個群里都有不錯的口碑，我就準(zhǔn)備好我服裝店的鏈接或者做一個好看的海報或者商品的鏈接，到10個群里，每個群發(fā)50個人均1塊的紅包，請大家?guī)臀野焰溄?、海報發(fā)到朋友圈去……

假設(shè)我有不錯的視頻腳本的編寫能力，我寫個腳本，自拍一段，剪個15秒丟到抖音去，然后把這段視頻請七大姑八大姨幫我轉(zhuǎn)發(fā)，然后弄個小號上來提問題，說小姐姐你的衣服很好看，哪里買的啊？

諸如此類，希望對你有幫助。

如果我理解錯了，其實你要玩的不是社交+電商，而是電商+社交，我們再另行探討。

#專欄作家#

張亮，微信公眾號：zhangleo1983，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。知乎大V，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者；《從零開始做運營》作者。聊產(chǎn)品聊運營，偶爾深度。分享一切有益有趣的內(nèi)容。

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