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榮耀標識深度干貨：2019小程序增長指南
本文將從三方面帶領大家了解小程序：???了解小程序的價值；小程序的兩個核心優(yōu)勢；小程序的三種玩法剖析：業(yè)務+、小程序+、流量小程序????????。
前言
今天流量越來越貴，小程序曾被當做新的風口，而今“小程序紅利來了”這樣的聲音我們已很少聽到，低留存，造成“手握1億用戶，百萬日活”的悲劇屢屢發(fā)生。無法喚醒的用戶價值為0，小程序是否是風口成為行業(yè)的爭論點。
以往我們會用工具、社交、游戲等用途方式對小程序分類，但是這無法幫助你我解答”我的小程序應該怎么做“的問題。本文會從小程序的價值和流量體系，重新定義小程序的三種形態(tài)，以期幫助大家結(jié)合自身業(yè)務正確開展小程序業(yè)務。
一、了解小程序的價值
經(jīng)常有人問我：“我們是做xxx的，聽說小程序開發(fā)難度低、開發(fā)周期快，于是不打算做app，直接做個微信小程序行不行？“
明確小程序?qū)δ愕膬r值至關重要。禮物說小程序原先是APP，苦于難以打通社交網(wǎng)，沒有很好的起色。但通過小程序和微信巨大的流量池，借助單個節(jié)日熱點的引爆，一舉爆紅。但如果你的產(chǎn)品需要實現(xiàn)的功能很多，就不能照搬到小程序。更不用說，虛擬支付產(chǎn)品和想借助微信獲取流量的競品（如頭條系、阿里系）。
要確定小程序定位問題，需解決以下3個問題：
你的業(yè)務是什么？
百度搜索，阿里支付，微信社交。所有行業(yè)都可以做小程序，但不一定都適合做微信小程序。你的業(yè)務決定了是否契合微信小程序。
需要說明一點，不契合不代表不能做。在微信生態(tài)內(nèi)你肯定會用到支付，小程序的體驗肯定會比H5要好。但是他解決的是體驗問題，而不是獲客問題。
如果需要用小程序做裂變，成人用品必定是難以實現(xiàn)的，即便是杜蕾斯也如此。我前段時間寫過一篇關于杜蕾斯的文章：名片小程序狂撒20萬紅包，竟是杜蕾斯在試水微商？
二、小程序的兩個核心優(yōu)勢
1. 拉新
在以前，有滴滴、美團、拼多多、瑞幸這些成功利用社交關系鏈的范例。同樣，通過提供剛需或利益吸引，借助小程序可低成本獲取大量的用戶。
2. 轉(zhuǎn)化
不論是坐公交車（乘車碼），買京東3C產(chǎn)品（京東小程序），還是要一個手繪真人頭像（畫個我），能夠用小程序高效解決用戶當下遇到的問題，方為轉(zhuǎn)化。
如果產(chǎn)品過于復雜，頁面設計混亂，產(chǎn)品功能復雜，甚至因沒有拉新時的承諾與一致，都難以為用戶制造出Aha時刻。
三、小程序的三種玩法剖析
類型一：業(yè)務+
大多數(shù)企業(yè)都屬于此類情況。核心業(yè)務本身就在微信內(nèi)，或者逐步把外部的流量（如tb商家、線下連鎖店）導入微信生態(tài)內(nèi)，希望通過小程序搭建微信生態(tài)內(nèi)的商業(yè)模型。他們對小程序往往有較高的預期，希望小程序除了承載現(xiàn)有業(yè)務外，還能通過裂變獲取大量低成本用戶。
業(yè)務+類型中，小程序圍繞著微信流量池開展核心業(yè)務，通過結(jié)合小程序達成支付、裂變、線上化等目的。
1. 自媒體+
流量來源：公眾號；
盈利方式：1. 賣貨 2. 廣告；
小程序目的：變現(xiàn)、裂變；
代表：氣質(zhì)范。
多為女性用戶的自媒體‘氣質(zhì)范’，小程序裂變功能非常豐富
適合裂變的產(chǎn)品有兩個顯著特征：用戶多為女性，低價產(chǎn)品多。
瀏覽【氣質(zhì)商城】，可以看到大都是100元內(nèi)，價值感很高的商品，特別適合女性分享和剁手~
不是所有自媒體都很適合把小程序做很多裂變功能，比如你做汽車自媒體，即使車用品價格不高，大多數(shù)男性都不愿意為了一個汽車用戶分享到各個群內(nèi)。但像母嬰、家具、化妝、星座等接受度高、受眾多為女性的類目就比較適合接入各種有趣的裂變玩法。
2. 實體店+小程序
流量來源：線下實體；
盈利方式：自身業(yè)務；
小程序目的：賦能業(yè)務、提高業(yè)務效率、裂變；
代表：沃爾瑪。
主頁面，自助掃碼，出場碼
經(jīng)過28個門店2個月測試后，沃爾瑪掃碼購小程序已近覆蓋中國四百家門店。
作為消費者，我切身感受到有這個小程序替代傳統(tǒng)人工收銀后，不僅提升了結(jié)賬的效率，收銀員數(shù)量也大幅減少，以往常見的擁擠排隊場景也很難見到了。
小程序發(fā)動了我們每一個消費者成為收銀員，通過自助掃碼節(jié)約了彼此時間。
對企業(yè)來講，省下的人力成本也相當可觀。另外通過掃碼購小程序還為其他活動和線上商城小程序?qū)Я?，助力O2O業(yè)務快速發(fā)展。
沃爾瑪是非常好的典型案例，因為它不僅適合了小程序玩法，還通過小程序矩陣搭建屬于自身的微信生態(tài)。
小程序幾種核心玩法可以結(jié)合核心業(yè)務相互融合，達到流量的最大效率利用。
3. 社群+小程序
流量來源：社群；
盈利方式：售賣產(chǎn)品；
小程序目的：變現(xiàn)、裂變；
代表：甩甩寶寶。
依次為：甩甩寶寶主頁面，等級制度，1分錢助力，組隊裂變
甩甩寶寶作為社群電商小程序的最早一批，在于社群的結(jié)合上非常值得學習。
不論是等級制度還是裂變、喚醒老客都做的非常好，最主要是充分給足分享的利益，這是社群核心中的核心，代理可以通過永久綁定關系鏈開展‘躺賺’模式。
另外其裂變功能專門為社群設計，比如最后一張圖說的組隊pk功能，每個代理群就是一個戰(zhàn)隊，戰(zhàn)隊pk其實就是群和代理的pk，可以充分帶動代理們的積極性。
類型二：小程序+
有一幫人，在小程序內(nèi)測后身先士卒，不是一個人而是一個團隊去嘗試做小程序。這些團隊是勇士，很專業(yè)。
產(chǎn)品，開發(fā)，運營，增長黑客，他們將小程序當做一個APP來做。因為規(guī)則經(jīng)常改變，封與不封處在曖昧的邊緣，靠小程序養(yǎng)活團隊的人總是活的心驚膽戰(zhàn)的，百萬pv說沒就沒了。
于是我們總是戲稱“沒有被封過不能說做過小程序”，還有某大咖說”做小程序才不是為了賺錢，只是來交個朋友“，想想確實很有道理。
說回正題。小程序+是以小程序形式滿足用戶需求，通過對產(chǎn)品不斷試錯、快速迭代后，利用投放+裂變獲取大量低成本流量，再通過用戶付費或者廣告等形式盈利。
小程序+類型中，一切圍繞小程序展開，如果用戶生命周期較長，可將流量導入微信生態(tài)流量池（公眾號、社群、個人號）沉淀種子用戶持續(xù)運營。
1. 小程序+打造爆款
流量來源：外部流量；
盈利方式：出售產(chǎn)品、服務，廣告變現(xiàn)；
小程序目的：產(chǎn)品化；
代表：小年糕，畫個我。
從左往右依次爆款視頻、主頁面、制作視頻頁面
小年糕以中老年人制作影集的剛需作為產(chǎn)品核心，橫向切入老年視頻、送祝福、做mv、視頻剪輯、圈子等功能，充分滿足了中老年人對視頻的多種需求。
通過中老年人不斷自主分享視頻使得除前期推廣外，裂變獲客近乎0低成本；而由于中老年人對親情友情極其重視和分享視頻的習慣被培養(yǎng)起來后，0成本的激活喚醒便成為自然。
說起做小程序也趟了不少坑，從去年一開始用app思維做小程序，后來發(fā)現(xiàn)小程序的留存其實就是通過社交關系鏈的不斷激活達成的。
手繪頭像業(yè)務非常掙錢，我前幾天才在【畫個我】小程序上花錢買了卡通頭像~
微信內(nèi)大家都希望從頭像上就可以看出是自己，而且要帥帥美美的，但是放真人頭像要么容易被陌生人認出來，要么會被盜用，于是手繪頭像成為最熱門的選擇。
好產(chǎn)品不怕變現(xiàn)，【畫個我】通過綁定幾個熱門的年輕人會關注的公眾號作為啟動池，靠持續(xù)穩(wěn)定的口碑推薦足以滋潤的活下去。
2. 小程序矩陣
流量來源：外部流量，小程序矩陣；
盈利方式：出售產(chǎn)品、服務，廣告變現(xiàn)；
小程序目的：產(chǎn)品化；
代表：WPS。
說起小程序矩陣，半年做了8000萬用戶的WPS最有發(fā)言權(quán)。在俞軍提到那個著名的產(chǎn)品價值公式（產(chǎn)品價值=(新體驗-舊體驗)-換用成本）后，沒有想到WPS是以這樣的方式彎道超車，在國內(nèi)超越office。
小程序矩陣按功能性分為兩塊：轉(zhuǎn)化和裂變。
WPS用剛需功能引導用戶付費（圖片轉(zhuǎn)文字、轉(zhuǎn)ppt、ppt轉(zhuǎn)word等），同時利用砍價、打卡、轉(zhuǎn)盤種類豐富的裂變活動低成本獲客。不同的生態(tài)，不一樣的打法，WPS是我見過適應小程序生態(tài)最好的團隊之一。
類型三：流量小程序
1. 小程序?qū)Ч娞?/strong>
流量來源：外部流量；
盈利方式：導流至公眾號變現(xiàn)；
小程序作用：導流；
代表：海瀾之家、微保。
小程序→客服消息→關注公眾號→領取紅包
服務號仍是品牌的核心陣地之一。紅包作為百試百靈的誘餌，被不差錢的品牌拿來做紅包裂變。
雖然紅包裂變效果好，但是取關率相對較高，用戶相對較泛，適合目標人群比較泛、知名度高的品牌使用。拿海瀾之家說，一個用戶2塊左右，效果絕對沒有微保好。
微保保險是泛用戶產(chǎn)品，每個用戶都是潛在用戶，而海瀾之家是做的高級時尚男裝品牌，可能有一半流量都是非目標用戶（羊毛黨+女性用戶）。
兩個小程序的裂變設計不是一個級別。微保紅包裂變活動有四點非常好：
- 步數(shù)+游戲化設計；
- 先把錢“給出去”；
- 契合春節(jié)過年主題；
- 關注公眾號后自動提現(xiàn)到錢包。
但也許海瀾之家可以通過識別openid，區(qū)分關注人的性別選擇發(fā)紅包的金額，降低成本。
另外品牌風控經(jīng)驗也是值得學習的，我用小號微信號和未實名微信號分別參與活動，都提示無法參與，如果沒有風控機制的經(jīng)驗，很有可能出現(xiàn)被擼百萬羊毛的情況。
2. 小程序?qū)pp
流量來源：外部流量；
盈利方式：導流至APP；
小程序作用：導流；
代表：知買。
知買是知名電商導購平臺-高傭聯(lián)盟旗下的小程序，通過打通微信賬戶利用小程序自買省錢和發(fā)展下線賺錢。
當收益到達一定金額就可以提現(xiàn)，但是當你點開提現(xiàn)后提示你需要下載app，這就是它的目的。通過沉沒成本我們知道，你一定會愿意下載這個app去領你辛辛苦苦掙的錢。
這是一個流量漏斗，但路徑過長，要經(jīng)過看到→使用→不斷購買積累→提現(xiàn)這些步驟才到達下載步驟，這自然不是最短最高效的導流路徑，卻是最穩(wěn)定、最安全的導流方案。
結(jié)語
做什么小程序，需要結(jié)合自身業(yè)務，以目的為導向規(guī)劃。三種小程序類型可以靈活搭配運用，如沃爾瑪，不僅通過掃碼購為原有業(yè)務賦能，還通過小程序矩陣為其他小程序源源不斷輸送流量。
最后分享一下我對小程序的三種思維，在2019年，小程序一定會穩(wěn)定的向前發(fā)展，而我們也必須不斷成長，真正理解用戶，理解產(chǎn)品，理解流量。
- 切實滿足用戶需求（用戶思維）；
- 通過小程序低成本獲客（產(chǎn)品思維）；
- 提高流量利用效率（流量思維）。
本文由 @魚羊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自網(wǎng)絡
說白了就是價格和價值的關系。根據(jù)購買流程想辦法減少消費付出的價格（市場經(jīng)理），根據(jù)用戶需要增加產(chǎn)品價值（產(chǎn)品經(jīng)理），雙向促進方為正道。
寫的不錯
小程序怎樣算是太承沉重