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榮耀標識十問十答教你如何做好平臺B端運營
對于想做B端運營的新人來說，似乎總感覺沒有方向不知從何下手，本文作者針對常見問題分別做出了詳細解答，幫助B端運營新人快速找準工作重心。
1. 什么是平臺B端運營？怎么去定義？
所謂B端運營，就是面向business (商業、企業)進行運營活動的一類人。
具體到業務，諸如美團點評（對應線下商家）、淘寶京東（對應線上淘寶/旗艦店店主）、應用商店（對應企業/應用開發者）、搜索（對應網站站長/企業）、自媒體平臺（自媒體人/內容創業者）等。
當然還有更多類型，甚至短視頻領域，發視頻的創作者或者機構也能被泛稱為B端用戶。
B端與C端用戶最大區別是，決策流程冗長，決策者多，冷靜、警惕性高，只注重利益與成本。
我們曾經辦了一場大會，現場來了數百名名參會者，雖然會議中氣氛火爆，但事后調研，超過80%參會者表示“聽了很有價值，回去報告老板”，僅有不到10%人說自己拍版決策，決定接入，但要回公司具體討論具體執行步驟及時間節點。
最終一個月后，真正主動接入僅有20%左右，剩下的大多靠著BD、運營逐個推動接入。
和C端一個人，至多兩三個人，一個家庭做決策的路徑相比，有著天壤之別。
2. B端運營業務側重于什么？個人注重哪些方面？
平臺B端用戶的運營，業務側重于以下四點：
（1）拉新促活：
通過多種手段（地推、大會、內容傳播、線索獲取、合作等）拉動B端用戶入駐平臺，并積極參與和開展經營活動，這些其實各種文章干貨講的很多了。
（2）通路建設：
在引入資源的過程中，建立起一條順暢的，具有通用性的B端引入路徑是保障平臺快速發展的基礎。
比如：如何吸引B端進入百家號，進入后如何激勵他們發文章。美團商家怎么把菜和說明傳上去，并能夠自主設置合理的定價及其他功能操作。
（3）規則與審核：
制定B端規則，引導用戶遵守規則，并參與制定反作弊策略，帶領審核&運營團隊適時對B端作出懲罰和溝通。
這里重點講一下合規，對于平臺而言，有一群合規的B端用戶，能夠持續產出高質量的資源，是平臺最重要的一件事。
能夠長久的影響平臺的調性、風格、以及后續的安全和風控，前期做的越扎實，后續的成本就越低，反之則會埋入一個越來越大的隱患，成為平臺一顆定時炸彈。
合規需要投入大量的成本、精力。同時也需要有具有極強責任心和風險意識的人去hold住。
（4）玩法打造：
與B端共同研究出一套成熟可用的商業增長、變現模式；并推廣復用到更多B端上，實現整體大盤增長。
很多平臺運營要明白一個道理，B端用戶不是你的韭菜，你們兩者是相互依存的關系，你們有同樣的衣食父母。
所以你幫助B端用戶收入實現增長的過程，也是你自身收入增長的過程。淘寶依靠店家的繁榮造就了自己的高增長，蘋果依靠開發者的繁榮造就了AppStore。
所以與B端攜手，共同探索優質的玩法和盈利模式，是一套清晰可見，共贏的思路。
3. 平臺在拓展B端用戶時，不同時間與階段，方式有什么不同么？有什么側重點么？
僅針對“拓展B端用戶”這一個方面而言，是存在很多區別的。
概括的層面，包含冷啟動期、加速增長期、勻速增長期。
冷啟動期，最缺乏具有足夠說服力的案例case和伴隨案例的足夠樂觀的前景收益，并且是一個B端和C端，雙端冷啟動的故事。
C端本次不進行討論。
但對B端用戶，通過多種手段給予先行者各種甜頭，比如BAT的開發者補貼、頭條的內容創作者補貼，甚至當初美團餓了么滴滴創業時還要假裝用戶去叫外賣和打車，都是在給B端傳遞信心，圈住他們。
為什么微信小程序能夠快速爆發，因為大家能看到案例和收益，是靠著較低的門檻，豐富的額想象力構筑的。
加速增長期，此時矛盾不是B端不了解收益，而是很多B端不知道這個平臺在哪、不知道怎么成功接入、不知道怎么順暢的運營……
很多平臺產品由于規則、審核流程、不會操作、產品bug等一系列問題，導致大批量的B端用戶“乘興而來，敗興而歸”。不僅不能成功開通接入，還浪費了自家許多寶貴的資源。
當用戶看著一堆平臺反饋手足無措時。運營需要及時介入，并通過詳盡細致的服務和教程來降低用戶成本，提高效率。常見的比如新手引導、詳盡的Q&A、講師課程分享等。
勻速增長期，能進入這個時期，代表平臺已經初步驗證跑通，并在競爭中活下來了。此時，通過已經被證明的利益驅動，大型而嗅覺敏銳，具有實力的B端已經接入了七七八八。
這時應該注重挖掘更多中長尾用戶市場，由于他們缺乏對應的實力和資源，大多數case在他們眼里是無感知的，或者“心有余而力不足”。只有真正“身邊人”（跟他們差不多體量的企業）成功案例才會讓他們新生警覺和激發動力。
這個階段主要依靠挖掘和包裝中長尾case，通過成功案例吸引決策者進行推廣。
4. 平臺對于B端用戶是根據什么條件進行怎樣的分類呢？
這個問題很大，不同平臺有各自不同的特點，也具備不同的分類方式，甚至會采用多個模型一起去套。
但總體而言，分類是多維度區間組合，而不是單一線段分布。
舉個例子，某大型企業，他們的線下銷售非常好，銷售額全國前幾。但出于謹慎，他們的網店幾乎沒有運營，數據指標不如許多行業二三線公司。如果單純的分三六九等，這家公司排第幾等？
很明顯，如果以三六九等進行分類，那么最后一定會是重復原始的競爭格局，市場還是那樣，不會產生變化，但這并不利于平臺發展的差異化和個性化。
這里我講一種分類方法，從平臺收益和B端收益兩個方面進行評估，通過四象限法則，對B端和平臺間的關系親疏做出判斷，平臺從中選擇與自己最匹配，最合適的B端。
雖然四象限圖看著簡單，但是要求B端平臺運營需要真正深入的去明白自身平臺和B端收益的本質，結合收入、成本、品牌等多個因素進行判斷。
雖然理論上平臺就該包羅萬象，但實際上至今并沒有任何一個平臺做到了這一點，畢竟人力有時窮，互聯網的發展也不是一家獨大的故事。
- B站不買當下熱門電視劇，因為平臺和B端收益都不大。
- 知乎不做百度知道類的問答，因為雖然平臺收益大，但是B端收益小。
- 抖音不會給你推薦快手風的視頻，因為平臺收益小甚至有害，B端收益更小。
我們在touchB端時，優先考慮第一、四象限，其次才是第二象限，如果兩者關系劃分到了第三象限，基本可以先放一段時間，后續再觀察。
隨著時間的流逝，每個B端的站位都會發生極大的變化，我們也要及時跟進。
5. 對于不同類別的B端用戶采用什么不同的運營手段呢？如何激勵他們有更多的產出？B端用戶對這些手段中哪一些比較認可？
B端所追求的是什么？是一切能讓他們獲得收益的手段和能力。
錢、流量、口碑、知名度、用戶……以及一切能夠獲得這些東西的產品功能，運營能力，技術能力……
希望每個平臺運營在試圖去touchB端之前，先盤點清楚，自己到底能提供什么東西，到底能提供不同于其他平臺的哪些額外收益。
我們經常被問到的是：你和XXX平臺比起來哪里好？你和XXX有啥不同？XXX有12345這些收益誒，你們有嗎？～這類話。
當我們仔細一想，所謂采用不同的運營手段或者激勵他們有產出，其實無非是九個字：成本低，收益好，展望遠。
- B端小王剛剛創業，他需要更多的曝光和更多的用戶，但你不疾不徐的說，我們平臺優勢是轉化留存更好。當前階段的他們并不需要這些。
- B端小張正在激烈廝殺的深水區，他需要更高回報和更好轉化，提高自己的數據，結果你說我們能夠幫你在這個平臺積攢一批新用戶，小張心想我特么缺你這點用戶嗎？說不定還是重復的……
- B端老馬已經成為業內巨頭，但他們現在戰略是從其他平臺獲得更多用戶，從而打造自己的生態閉環。結果你找上門說，我們能實現平臺內用戶生命周期的閉環，不僅降低導流用戶去其他平臺的流失，在我們平臺的轉化率更勝一籌喲～老馬：半條命交給你們？你是來拆臺的吧？
對B端，玩法只是一種載體，想要運營B端，還是得靠“硬核”利益。當你讓他們掙到更多錢，即使你什么運營都不做，B端也會絡繹不絕的加入（早年的淘寶、中期的公眾號、現在的抖音）。
6. 平臺有給B端用戶一個用戶成長體系么？為什么有/沒有？是怎樣的體系呢？
其他B端可能沒有，但平臺的B端一定要有成長體系。
前面也提到，平臺需要不斷培養和打造符合本身調性的B端，他們作為showcase能夠帶動更多的B端參與進來，并為平臺拉新C端。
用戶是上淘寶還是上淘寶上的店鋪？這一點思考很重要。
我們常常所說的B端用戶成長體系，載體往往是一個個平臺學院，讓用戶通過在平臺的學習，掌握更多的知識和技能，從而提升自己的業務能力，提高自身的各項數據指標，最終反哺平臺，促進平臺繁榮。
上面是國內做的最好的B端成長體系，淘寶大學。囊括了從新人開店到進階到更專業的培訓，以及從普通B端成長為擁有個人品牌的講師體系，整個思路非常值得學習借鑒。
與之類似的，還有百度搜索學院，百度營銷學院，京東商學院，騰訊大學等等，都結合產品發展和用戶需求，為B端構筑了一套成長體系。
7. B端用戶與平臺，會因為什么原因互相聯系（B端用戶聯系平臺，平臺聯系B端用戶）？聯系工具有哪些？qq群？微信群？郵件？這些方式那個比較有效好用？為什么？
本文從一開始的主旨，就是兩者因為利益相互聯系。
就像美團發現商家還沒入駐平臺，就要有一群BD強力推動引導他們加入。而對應的，有的商家發現有利可圖，不需要BD上門，他們自己就想方設法找BD詢問加入方法。
當然，除去上面的原因，我們還會因為需要B端參與活動，B端遇到bug需要聯系平臺等理由而相互聯系。
但在聯系工具的使用上，雖然以上各個維系渠道都會使用到，且各自具有一定的特征和優勢。
但我仍然建議平臺需要建立客服系統，使用正式的客服渠道。
因為在B端反饋問題時，客服渠道有正式性、私密性兩大特點。一對一的溝通也不容易像在群聊中反饋問題一樣，容易導致問題的快速發酵或者被有心人利用造成輿論危機。
但在維護用戶，運營活動上，根據我個人的經驗積累，最好用的仍是QQ群。
QQ群具有禁言、群文件、群空間、多個群公告疊加、不加好友直接私聊群成員等能力，能夠有效的避免和控制群內言論，并最有效的PUSH活動。
8. 在進行B端用戶運營的時候，平臺會問B端用戶有遇到什么困難嗎？比如他不想做了，大致有哪些困難，你們會經常問么？
這個問題我理解其實是問有沒有主動做B端服務和B端用戶調研的意識。不過這屬于B端運營的一項基本功，是必須要去了解的，平臺最好為此設有專門的溝通服務渠道。
作為平臺運營，需要每時每刻去把控B端的脈絡，但問題我建議一般不要問你有什么困難，你有什么麻煩這類，缺乏價值，而且也不是運營的核心。
好的問題一般是：你當前階段最需要什么幫助？你是否需要一定的產品功能和盈利方式的教育培訓？你是否需要案例參考和講師分享？在盈利和變現上是否愿意一起交流提高？
從運營的角度出發，盡可能的以提高對方的運營能力為目標，這是運營每天需要花時間和力氣去思考的。
你的最終目標，不是落在一個個手段上，或者一個個產品bug的反饋上，畢竟馬老師也說過，要幫人掙錢而不是想著怎么從他身上先把錢掙了。
如果只是詢問產品功能是不是有bug，或者哪些地方不好用需要我們幫你反饋。平臺的每天爆滿的客服渠道和用戶在各個論壇、百度知道、經驗、貼吧上留下的各類問題不等著產品去收集，運營去專門詢問半天，得到幾個case的反饋，真的體現了運營的價值嗎？
9. 為了讓B端用戶有更多更好的產出，平臺能夠提供給他們什么工具呢？
平臺提供的工具一般分為兩種：
- 一種是平臺基礎，比如CMS工具，開店工具等等，沒有這些工具就不能開展業務的工具，當然也是平臺的安身立命之本。
- 一種是收益產品，能夠幫B端節約成本，提高效率甚至直接提高收入。常見的是開發者輔助套件、高階數據分析工具、免費AI能力，快速建站模版等等。
給B端的工具，要結合他們真實的需求來看，而不是市面上有什么就給什么。
同時，對于B端而言，一定要保證收益大于成本，很多平臺產品雖然看著很美好，但要么缺乏普適性，要么流程異常復雜，要么收費過高，B端初期可能會覺得眼前一亮，但是多熬幾個月，甚至多熬幾周，就會放棄這些產品，用腳投票，讓你下不來臺。
作為運營，就需要在這個過程中，不斷耦合產品和用戶間的需求，指導用戶使用，推動功能改進，穩定用戶信心。但是切記不能粗暴的強制推廣或者忽悠B端購買使用。
畢竟B端用戶不是平臺的韭菜，而是一群，他們掙錢越多，就能幫你掙更多錢的存在。所以提高他們的能力，努力掃清障礙，是考驗B端平臺運營能力的關鍵。
10. 您覺得，B端用戶的運營，有什么需要特別注意的點么？
大概是三點：
（1）永遠不要試圖認為自己比B端用戶更專業。
你運營了個外賣平臺，你說老板你平臺上評分一般，我有大數據，我們來教你做菜吧，這樣你的評分就能上來了。
老板說我真刀實槍的開了三十年餐館不倒，缺你這些指導？
我們老兩口根本就不會操作，好多東西都出問題了，我們還得賠禮道歉，要不是當初讓我加入的小伙子說的天花亂墜，你這破平臺我才不用呢。
這時候你傻了眼，作為運營，你要做的是幫助B端完美擁抱平臺，而不是教他們怎么炒菜更好吃。
（2）無論多么大的B端企業，但和你對接的也是一個“人”。
理解每個人的喜怒哀樂，理解對于他們而言，個人成長和業務成長的不同和區別，有針對性的去運營和幫助提升。
做任何活動前，當你把兩者切割開后，B端的活動會更好做一點。比如淘寶比較典型的，究竟是推舉明星企業呢還是推舉明星講師呢？
（3）不要試圖對B端徇私或者稱兄道弟。
大家是商業伙伴，你需要的是公平公正的去完成一系列運營行為，當你不這樣做的時候，不僅破壞了生態平衡，會對其他B端造成極度惡劣的影響，同時背后一定會有眼睛盯著你。
法規千萬條，合規第一條，做事不規范，翻車兩行淚。
作者：木山，活力型運營/堅決不喪/努力不加班一起來學習運營方法，升級打怪，現在開始，學習當一個會賺錢的運營。公眾號：運營方法（ID：yunyingfangfa）
本文由 @木山 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
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平臺運營在冷啟動階段，沒有財力資源情況下，如何吸引B的合作呢？希望可以指導幾個通道，非常感謝。
沒有財力只能靠腦力了。內容引流和獲取認同仍然是當前最高效最精準的手段之一。
你好，我現在這邊有三千個左右企業家的資源，想進行內容方面的合作。
可以聊聊
法規千萬條，合規第一條，做事不規范，翻車兩行淚。最后這句應該也包括c端，但在利息的驅使下，有多少個老板級領導能恪守原則。
淘寶大學-和點10（1）好像有點不符，還是有很多中小商家通過官方渠道去了解運營店鋪的方法。美團和做菜的例子在此應該不適用，一點想法。
科普一個誤區，就是官方的B端運營，并非是要一定運營過淘寶店鋪或者真的要開過餐廳，更多是擁有一套平臺運營技巧的人，能夠很好的與其他人打交道。你可以理解為，運營不生產水，他們只是大自然的搬運工。由于身在平臺，我們每時每刻都能接觸到正向、取巧、灰產、作弊等等各類運營方法，每天光處理這些都足夠焦頭爛額。所以同樣的，我們也因此積攢了一個龐大的素材庫、知識庫和人脈庫，需要時就整合起來或者邀請那些真正的專家來寫方法，教育他人。所以你看，現在基本各大平臺學院，都是專家內容占絕對，官方更多是放上規范文檔這些東西。
?? 謝謝