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低頻類剛需產品同時具備剛需、低頻、不可控等多個因素，大多面臨著用戶粘性低，用戶留存率低的難題。以下，筆者將針對這個問題，講述：如何提升這類產品的用戶留存率，減少用戶流失？

又到了金三銀四的求職季節，筆者也按捺不住蠢蠢欲動的心情，在準備面試了。筆者瞄準的是O2O出行領域的貨運板塊，這一塊還是一片藍海。

今天我們來說一說：類似同城搬家拉貨信息匹配平臺這樣的低頻剛需產品，要怎么提升用戶粘性和留存率？

我準備面試的這家產品還在內測階段，行業內的有名氣的大玩家有貨拉拉、快狗打車等。

像搬家拉貨，送貨這樣的低頻剛需產品，我們平時只有用到的時候，才會想到。

就好像：在某天橋下，常年有一排貨車，司機三五成群的坐在一起打牌聊天，或者司機一個人光著上身在駕駛室睡覺。以前不明白他們天天沒事躲在車里干嘛，尤其是在老舊小區附近比較多，后面才知道，都是等待有運貨需求的用戶。

如果你住的附近恰巧嚴管路段，或者更偏遠地段，可能就沒有了，只能求度娘。

低頻剛需類產品大多面臨用戶留存率低的難題，用戶在產品中滿足了某一需求后即刻就選擇離開。當下次產生需求時，如果產品缺乏亮點/核心資源，往往很難再回來，勢必將影響訂單量。

今天我們就來分析下：如何提升這類產品的粘性及留存？

一、O2O產品用戶需求的特點

用戶需求的可激發性

說到產品運營，離不開用戶需求。不同的產品，用戶需求自然不同，運營策略也隨之存在差異。

我們以“用戶需求的可激發性”為維度，將需求大致分為3類：

不用激發的需求：

大多為生活服務類的剛需且高頻的需求。不用太多激發，用戶會自發甚至主動尋找相關產品。

如：外賣類、社交類、娛樂類（視頻/新聞資訊）等。

可激發的需求：

用戶本身并無此類需求或需求度不高，但是通過一些運營手段便可激發出來。

這一類產品的運營手段較多，范圍也廣。

其中最典型的就是電商類的產品，如：以運營主導的天貓，幾乎每天都給你一個花錢的理由，大力營銷促進用戶購買欲。

不可激發的需求：

用戶暫時無需求，只有在產生需求時才會使用產品。

需要強調的是：雖然多是剛需，但是此類需求不可通過運營手段來激發，只有用戶自發產生時才會出現。

搬家拉貨就屬于低頻剛需產品，其同時具有剛需、低頻、不可控等多個因素——可能2年3年不搬家，用戶產生需求的時間點往往無跡可尋，比較難把握。

因此，從用戶需求特點來看：對于大部分低頻剛需類產品來說，技術運營很難再引導用戶行為，而是資源——誰能拿到核心的資源誰就能抓住用戶。

當當同城貨運類有了貨車資源，醫療類產品有了專家號源，租房平臺有了好房源，產品難用如12306也不要緊。
這類產品的用戶體驗公式=【單位區域內貨車密度】*【響應速度】*【溝通成功率】

二、如何提升粘性

對于這種“不可激發需求”的產品，如果推廣人員缺乏行業及目標用戶群的洞察，在拉新活動后通常都會出現“拉新斷崖”，搞個拉新活動，本身效果流量其實還不錯，但是真正轉化為產品核心服務（預約看房、預約裝修、問診咨詢等）的用戶，往往是一片慘淡，呈斷崖式下跌。

其實原因很簡單，由拉新促活“拉回來”的用戶，往往還是沒有需求的用戶，這類用戶可以說是真正的“看完即走”。

因此，提升核心服務的轉化，成為低頻需求的產品，提升用戶粘性至關重要的環節。

其實，我們可以在拉新活動與核心服務之間，建立某個“強引導”來留住用戶，這個引導的定位是“讓用戶在有需求的時候想到你”。至于這個引導是什么，需要視產品具體定位及資源而定。

這樣的引導對于“不可激發需求的產品”，往往有以下幾種運營手段，可匹配不同的產品有著不同的效果：

1. 積分制

“不可激發需求的產品”多為低頻產品，積分體系是沒有先天優勢的，比如租房周期大概是兩、三年租一次，讓用戶攢積分有何用？但是出行類產品依賴于早期航空公司的飛行里程制，有著天然的優勢，比如飛豬就拿來借用了，也有著不錯的效果。

2. 內容社群

對于醫療類產品來說，內容先行，引導產品是比較自然的一種方法。

如：丁香醫生的千萬級粉絲；新氧的微信公眾號，長期科普明星整容事件吸引眼球。

這些都是很好的例子。

而做內容另一個優勢是：同時可以兼具拉新功能，可以說是長期在用戶面前刷存在感了。

社群類產品，比如好大夫中的病友群，可以說是社群粘住用戶的典型了。

3. 營銷活動

對于有付費需求的產品，營銷活動也是不錯的選擇。

注意，此處的營銷活動容易走入拉新的誤區。這里說的營銷活動并非拉新（上文提到了用戶沒需求是拉不來的），而是讓用戶形成一種長期的“此處有優惠”的意識。

最典型基礎的就是類似于：機票打折、租房打折等。

但是一兩次的活動難以達成效果，可能需要長期的補貼優惠，對于公司來說是一筆不小的開支。而一旦打折停止，即可能失去用戶，當然，可以在這個基礎上稍作改動，加入打卡、分享等元素。

4. 其他

不同的產品屬性不同，可以從自身產品特色上深挖。

如：租房類產品的時間屬性——在每年年后、畢業都是兩個比較大的周期，在這兩個周期進行集中的營銷類活動，也可以帶來不錯的轉化，而不是每個月都“搞事情”。

三、如何提升留存

1. 增加用戶使用場景

低頻剛需市場需要我們去挖掘甚至創造一些場景，來增加用戶使用的理由。

以租房為例，租房本身是低頻需求，但租房后的房屋托管——比如水電氣費的代繳代扣，則相對租房而言高頻不少。

挖掘足夠高頻的使用場景，用來增加粘性或者留存會是現在使用比較多的方法。而創造場景，則需要產品負責人具備更充足的魄力和毅力了，這需要極高的構思能力，也需要極強的洞察力，憑空創造一個能夠被用戶接受的高頻場景。

比如：某地產類APP最初的功能只有：私人管家、訪客邀請、手機開門、郵購。

這幾個功能，雖然都很實用，對用戶來說，并不是必須的。

比如：手機開門功能，其實業主大多使用房卡。

該APP便增加了社區功能，引導用戶吐槽（投訴），比如：

• 誰家狗便便沒有及時清理。
• 哪里有煙頭？

或者，組織業主參加趣味活動。這樣通過業主的參與，提升活躍度，最終提升這個低頻APP的留存率。

2. 更快地幫用戶做選擇

以家裝行業為例，就是一定要在個性化特別強的家裝領域，打造相對標準化的“爆款”系列，并且能夠完全控制其上游服務商和設計師。

3. 幫用戶做出慎重決策

如：拉勾網，專門做網絡招聘。

對企業來說，招聘網絡人才很重要，這就叫慎重決策，很多老板和HR喜歡用拉勾網找網絡人才，就是這個原因。

相反，如果你想找個保潔，直接上58同城就夠了。

這點應用到家裝領域就要發揮設計師的專業才能了，要結合用戶的房屋和需求幫用戶做好這個慎重決策。

4. 幫用戶避免選擇恐懼癥

我們出去吃個飯，都會去大眾點評上找餐廳。但它們都是海量信息，你要分類搜索，就特別頭疼。

所以，像Enjoy、城覓這些精選限量美食的網站就有優勢了。他們幫你做選擇，把最好的餐廳挑出來，你直接照著推薦吃就完了。這一點上面，家裝界只要出現一個小紅書就夠了。

所以說，雖然是低頻，但只要你夠專業，夠垂直，夠人性化，可以快速精準得幫用戶做到個性化匹配，就有可能勝過那些看起來更高頻產品。

總結起來，不論哪種產品提升留存率的大方向都離不開增加產品的用戶價值，找到用戶流失的原因，解決用戶流失的問題。

提升留存的策略，不是不斷增加功能/PUSH給用戶增加負擔，而是真的把用戶當朋友，想辦法為其提供更優質的產品和服務，解決他的痛點，滿足他的需求。

本文由 @胖子 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議