中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

無(wú)論是初創(chuàng)公司還是老牌公司，都應(yīng)該不斷地去挖掘新的產(chǎn)品需求，不斷地去調(diào)節(jié)自己地目標(biāo)市場(chǎng)，不斷地去更新與用戶(hù)溝通的思維和技巧；無(wú)論是老產(chǎn)品還是新產(chǎn)品，都需要與時(shí)俱進(jìn)地去追求與市場(chǎng)的契合度。那么，如何去衡量產(chǎn)品是否與市場(chǎng)契合并輕松量化該過(guò)程中的進(jìn)度呢？以下，筆者將為各位詳細(xì)講述。

問(wèn)題渴望解決方案，需求要很長(zhǎng)時(shí)間才能被滿(mǎn)足，市場(chǎng)問(wèn)題亟待處理。這樣的現(xiàn)實(shí)情況要求初創(chuàng)企業(yè)和老牌公司推出能夠刺激市場(chǎng)并且給客戶(hù)帶來(lái)滿(mǎn)足感的產(chǎn)品。他們提供的產(chǎn)品（以及給出的售價(jià)）是否滿(mǎn)足市場(chǎng)需求是產(chǎn)品/市場(chǎng)契合（的一部分）。

知道自己的產(chǎn)品是否不與市場(chǎng)相契合的方法非常簡(jiǎn)單——如果沒(méi)有人想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品就沒(méi)有市場(chǎng)。

如果你的產(chǎn)品不被顧客喜愛(ài)和重視，那你的產(chǎn)品就沒(méi)有達(dá)到產(chǎn)品/市場(chǎng)契合的要求。同樣地，想知道產(chǎn)品是否與市場(chǎng)契合的方法相當(dāng)直接。

如果你正在提供一個(gè)解決方案，有顧客愿意為之買(mǎi)單，那說(shuō)明這是（或者實(shí)際上會(huì)變成）有利可圖的，因?yàn)橛凶銐蚨噙@樣的人，而且他們表示非常滿(mǎn)意并愿意每個(gè)月都繼續(xù)為之付費(fèi)，這表明你已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品/市場(chǎng)契合。

然而，要知道自己的產(chǎn)品處在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品/市場(chǎng)契合的哪一階段，卻不是一件簡(jiǎn)單直接的事情。

怎樣才能知道自己的產(chǎn)品是朝著正確的方向發(fā)展呢（或者其實(shí)已經(jīng)成效顯著了呢）？

今天我將提出幾種可行的辦法，去衡量產(chǎn)品是否與市場(chǎng)契合并輕松量化該過(guò)程中的進(jìn)度。

如何衡量產(chǎn)品/市場(chǎng)契合度

1. 從潛在市場(chǎng)逆向工作

沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品擁有無(wú)界限的潛在市場(chǎng)。所以，不僅要找到可以嘗試你的產(chǎn)品的人，還要找到那些可能成為忠實(shí)用戶(hù)的人，這是每個(gè)軟件即服務(wù)（Software?as a Service，簡(jiǎn)稱(chēng)SaaS）策略的一個(gè)基本要素。了解誰(shuí)會(huì)成為潛在客戶(hù)，并知道這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模對(duì)于幫助你衡量產(chǎn)品/市場(chǎng)契合非常有用。

進(jìn)入潛在市場(chǎng)（TAM），潛在市場(chǎng)是你可以用來(lái)預(yù)估目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模（及其潛在收入）的度量標(biāo)準(zhǔn)。一旦你確認(rèn)了潛在市場(chǎng)，就可以確定潛在市場(chǎng)中客戶(hù)的所占的百分比。

隨著時(shí)間的推移，那條分界線，即你所服務(wù)的潛在市場(chǎng)的百分比，理論上會(huì)因?yàn)槟阍絹?lái)越接近產(chǎn)品/市場(chǎng)契合度而增加。

此外，如果你確定了一個(gè)非常小的潛在市場(chǎng)，則會(huì)出現(xiàn)一個(gè)早期信號(hào)，指示你需要瞄準(zhǔn)更廣泛的受眾以創(chuàng)造一個(gè)充滿(mǎn)價(jià)值的商業(yè)案例。

2. 如何預(yù)估潛在市場(chǎng)

由于它略微抽象的本質(zhì)，對(duì)于某些產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，潛在市場(chǎng)難以定位，但這并不意味著這是不可能的事。

為了確定和分離出這一人群，其中一個(gè)已證實(shí)可行的策略是：從詢(xún)問(wèn)早期客戶(hù)若你的產(chǎn)品消失，他們會(huì)作何感想開(kāi)始的。

擁有“增長(zhǎng)黑客”盛名的Sean Ellis說(shuō)這可以歸結(jié)為一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查問(wèn)題：“如果你從此以后不能再使用某一產(chǎn)品，你感覺(jué)如何？”

回答“非常失望”（相對(duì)于其他回答“有點(diǎn)失望”、“不失望”、“不再使用”）的用戶(hù)代表著你真實(shí)的目標(biāo)市場(chǎng)（盡管其他大部分人也嘗試了這一產(chǎn)品）。

一旦你擁有了回答“非常失望”的一群人后，看看他們是誰(shuí)（人格方面）以及他們最看重產(chǎn)品的什么。從那里，你可以根據(jù)那些人物形象推斷且找出大約有多少像這樣的人存在，這就是你的潛在市場(chǎng)。

該策略現(xiàn)在聽(tīng)起來(lái)可能有點(diǎn)兒抽象，讓我們來(lái)實(shí)踐一下。

我們假設(shè)你有一個(gè)提供酒店推薦服務(wù)的APP，其中有1000個(gè)人下載了該APP。

在這1000人中，有300人表示如果該APP停止使用，他們會(huì)十分失望。這300個(gè)人就是該APP目標(biāo)市場(chǎng)的縮影。因此，你可以看看這300個(gè)人，找到他們的共同特征。

據(jù)你了解，這300個(gè)人通常是千禧一代（指1982-2000年間出生的人），他們每個(gè)月至少出差兩次，或是富裕的40歲中年人，每年都會(huì)在度假村度假三周，這樣你就可以計(jì)算出這兩類(lèi)人代表的潛在市場(chǎng)。

3. 有針對(duì)性地專(zhuān)注于服務(wù)你的目標(biāo)市場(chǎng)

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的APP并不能成為每個(gè)網(wǎng)民的必需品時(shí)，盡管你會(huì)十分失望，但如果你想同時(shí)去滿(mǎn)足所有人，這必然會(huì)導(dǎo)致失敗。

相反地，你更應(yīng)該關(guān)注那些重視你的產(chǎn)品的人，投資開(kāi)發(fā)他們喜聞樂(lè)見(jiàn)的產(chǎn)品特性，改進(jìn)產(chǎn)品，這樣，就能吸引更多和這些早期粉絲相似的人去使用你的產(chǎn)品。

當(dāng)我們?cè)谡務(wù)撔枰?jīng)常性收入和快樂(lè)的用戶(hù)來(lái)維持生存和成長(zhǎng)的SaaS業(yè)務(wù)時(shí)，與其讓自己的產(chǎn)品成為上億人可有可無(wú)的選擇，不如讓其成為數(shù)百萬(wàn)人的重要資源。

Superhuman的創(chuàng)始人和首席執(zhí)行官Rahul Vohra相信：通往成功的道路是關(guān)注核心的專(zhuān)門(mén)用戶(hù)，了解他們喜歡什么，結(jié)合解決使那些同樣落在之前識(shí)別的潛在群體中，保持觀望態(tài)度的用戶(hù)猶豫的問(wèn)題，從而使產(chǎn)品變得更好。你的產(chǎn)品路線圖應(yīng)該在這兩個(gè)目標(biāo)中平均分配。

衡量付出這些努力帶來(lái)的結(jié)果非常簡(jiǎn)單：目前你服務(wù)的潛在市場(chǎng)是否有增長(zhǎng)？如果有，這是個(gè)好的跡象，說(shuō)明你正在向著正確的方向前進(jìn)。

4. 遵循奢侈品和必需品之間的界限

人們會(huì)因?yàn)楦鞣N各樣的理由買(mǎi)許許多多東西。有時(shí)候是因?yàn)橄胍?，有時(shí)候是因?yàn)樾枰ɑ蛘咧辽俑杏X(jué)自己需要）。

這就是奢侈品和必需品之間的區(qū)別——奢侈品可以給人們帶來(lái)快樂(lè)、幸福和滿(mǎn)足感。但是，沒(méi)有奢侈品，人們的生活依舊會(huì)不錯(cuò)。而必需品，要么人們會(huì)因?yàn)闆](méi)有它而無(wú)法生存，要么人們真的無(wú)法舍棄它。

有很多看似相似的產(chǎn)品類(lèi)別可能會(huì)落在這些陣營(yíng)中的任何一個(gè)。

舉個(gè)例子，我們一起來(lái)看一下流媒體服務(wù)：當(dāng)CBS All Access和Netflix都提供獨(dú)家內(nèi)容時(shí)，極少用戶(hù)會(huì)在沒(méi)有CBS產(chǎn)品的情況下感覺(jué)生活出現(xiàn)了大漏洞。

對(duì)于那些取消了有線電視服務(wù)的群體來(lái)說(shuō)，Netflix像是生活必需品，因此它可以提高產(chǎn)品價(jià)格，且不需要擔(dān)心用戶(hù)向低價(jià)服務(wù)流失。

兩個(gè)產(chǎn)品都擁有市場(chǎng)和付費(fèi)消費(fèi)者，但它們中只有一個(gè)知道自己已經(jīng)達(dá)到了可持續(xù)的產(chǎn)品/市場(chǎng)契合。

5. 設(shè)立可達(dá)到的目標(biāo)

一旦你認(rèn)識(shí)到你的目標(biāo)市場(chǎng)并計(jì)算出其規(guī)模，就需要將現(xiàn)實(shí)情況應(yīng)用其中。

假設(shè)你的總目標(biāo)群體是X，其中不會(huì)有百分之百的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。所以，你需要設(shè)立一個(gè)實(shí)際的目標(biāo)，該市場(chǎng)中的多少份額是你可以爭(zhēng)取到的。

潛在市場(chǎng)是有用的，但這純粹是理論上你將實(shí)際爭(zhēng)取到的，這也是為什么重要的是首先將其縮小到可服務(wù)市場(chǎng)范圍，這是在地理范圍上可到達(dá)的，然后從那里決定你的可獲得市場(chǎng)范圍。

可獲得市場(chǎng)范圍則是你實(shí)際上可以到達(dá)的可服務(wù)市場(chǎng)范圍，亦被稱(chēng)為你實(shí)際可以分到多少餡餅。

不像潛在市場(chǎng)和可服務(wù)市場(chǎng)是建立在確鑿的、無(wú)可爭(zhēng)辯的數(shù)據(jù)上的，可獲得市場(chǎng)更多的是一種猜測(cè)。

決定可獲得市場(chǎng)的過(guò)程應(yīng)該包括：可服務(wù)市場(chǎng)中有多少人真正愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。通過(guò)你的市場(chǎng)和分銷(xiāo)計(jì)劃及渠道可以實(shí)際到達(dá)可服務(wù)市場(chǎng)中的多少人，以及你的競(jìng)爭(zhēng)力。

你的可獲得市場(chǎng)也會(huì)隨著時(shí)間增長(zhǎng)，因?yàn)槟銦o(wú)法在銷(xiāo)售產(chǎn)品的第一天/月/年就獲得百分之百的顧客。

也許可獲得市場(chǎng)最重要的方面是你需要在內(nèi)部溝通這個(gè)，這樣就不會(huì)在每個(gè)人都熟悉的龐大潛在市場(chǎng)的基礎(chǔ)上確立過(guò)高的期望。盡早確立可達(dá)到的目標(biāo)有助于預(yù)先制止失望和過(guò)度高漲的情緒。

6. 通過(guò)40法則維持產(chǎn)品/市場(chǎng)契合度

一旦你的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，有兩個(gè)關(guān)鍵杠桿可以幫助你確定你的產(chǎn)品是否獲得或者持續(xù)獲得產(chǎn)品/市場(chǎng)契合：增長(zhǎng)和利潤(rùn)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)杠桿一起構(gòu)成了“40 SaaS法則”。這個(gè)法則建議你的增長(zhǎng)率加上利潤(rùn)率應(yīng)該等于或者超過(guò)40%。

盡管這兩個(gè)要素組合的總和等于或超過(guò)40%是好的，但是這個(gè)比率應(yīng)和你的產(chǎn)品所在的階段相匹配。如果你的產(chǎn)品僅僅進(jìn)入市場(chǎng)幾個(gè)月，卻擁有35%的利潤(rùn)和5%的增長(zhǎng)率，那么你應(yīng)該相當(dāng)擔(dān)心它的長(zhǎng)期潛力。

因?yàn)?，?duì)于一款早期產(chǎn)品，這些數(shù)字表明你的目標(biāo)市場(chǎng)太小了，產(chǎn)品的市場(chǎng)策略收效甚微，或者產(chǎn)品的高價(jià)使?jié)撛谫I(mǎi)家望而卻步了。同時(shí)，如果是一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)，則可能會(huì)因?yàn)檫@個(gè)比率感到十分激動(dòng)。

另一方面，如果產(chǎn)品仍處于初期，增長(zhǎng)率猛增至40%或更多，但卻未獲得任何利潤(rùn)，甚至虧損，你不必感到驚恐。隨著產(chǎn)品發(fā)展，你可以持續(xù)降低支出或提高價(jià)格，以在搶占土地的增長(zhǎng)期消退后開(kāi)始產(chǎn)生利潤(rùn)。

當(dāng)然，40%這個(gè)數(shù)字有些許專(zhuān)橫，你的產(chǎn)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的詳情和競(jìng)爭(zhēng)格局也許不符合該法則。但是作為一個(gè)普遍基準(zhǔn)，對(duì)于了解你的公司是否在正確的軌道發(fā)展，這是一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。

7. 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品/市場(chǎng)契合

早期，你的增長(zhǎng)率在較大程度上是由支出和獲取新用戶(hù)的策略驅(qū)動(dòng)的。

盡管有時(shí)候你的產(chǎn)品會(huì)趕上病毒式的野火并實(shí)現(xiàn)自我銷(xiāo)售，但是大多數(shù)企業(yè)實(shí)際上都必須通過(guò)花錢(qián)來(lái)賺錢(qián)，這意味著企業(yè)需要支付廣告費(fèi)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)和銷(xiāo)售方案。

花錢(qián)去獲得新交易可以歸結(jié)為按引導(dǎo)數(shù)付費(fèi)。這個(gè)指標(biāo)表達(dá)的是將你在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)上的花費(fèi)除以同一時(shí)間段內(nèi)你獲得的新客戶(hù)數(shù)量。

增長(zhǎng)導(dǎo)向的公司會(huì)迅速對(duì)CPA癡迷，因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)為CPA越低，你所采用的策略就越有效，同時(shí)你可以調(diào)節(jié)支出以促進(jìn)增長(zhǎng)。

但生活中鮮少有這么簡(jiǎn)單的事情，你不能只是一遍一遍不停地轉(zhuǎn)動(dòng)同一個(gè)旋鈕。市場(chǎng)動(dòng)態(tài)會(huì)改變，容易摘得的果子/廉價(jià)收購(gòu)在產(chǎn)品的整個(gè)生命周期中會(huì)相當(dāng)快地被爭(zhēng)購(gòu)。

這意味著比起獲得你的第五百個(gè)客戶(hù)，你需要更加努力，做更多嘗試，也很有可能需要花更多錢(qián)獲得你的第一萬(wàn)個(gè)客戶(hù)。

另一個(gè)抬高你的CPA的因素可能是你所應(yīng)用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道面臨的競(jìng)爭(zhēng)。即使你是唯一一個(gè)向登山者出售旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品的公司，也有其他公司競(jìng)標(biāo)為他們提供營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)品、鞋子、繩子和頭盔。

這會(huì)抬高你將他們帶到你的著陸頁(yè)和讓他們登記郵箱的廣告費(fèi)用。

并且，當(dāng)你經(jīng)過(guò)那些早期采用者并進(jìn)入那些需要更多說(shuō)服力的人群時(shí)，流失客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)變得更加高，不滿(mǎn)意的用戶(hù)也不會(huì)咬牙切齒，會(huì)主動(dòng)地尋找解決方案。

所以，向上攀爬時(shí)只會(huì)感覺(jué)路更加陡峭而且更加昂貴。

產(chǎn)品/市場(chǎng)契合是產(chǎn)品管理的永恒追求

產(chǎn)品/市場(chǎng)契合極少全面發(fā)生或者偶然出現(xiàn)。企業(yè)需要不斷地調(diào)整產(chǎn)品、目標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷磨煉以完美結(jié)合需求及如何滿(mǎn)足需求。作為一個(gè)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，如果不是被驅(qū)使的話，最終你的知識(shí)、研究和努力會(huì)告知你產(chǎn)品/市場(chǎng)是否契合。

像大多數(shù)事情一樣，這也是一個(gè)不斷循環(huán)發(fā)展的旅程，發(fā)掘新的需求，調(diào)整你的目標(biāo)市場(chǎng)，調(diào)整你的公司對(duì)于接觸新用戶(hù)所采用的信息傳送和溝通策略。

重新評(píng)估你的產(chǎn)品/市場(chǎng)契合度并采用諸如40法則等基準(zhǔn)，確保你的公司不會(huì)變得自滿(mǎn)，并不斷適應(yīng)達(dá)到你的增長(zhǎng)目標(biāo)，從競(jìng)爭(zhēng)者處捍衛(wèi)你的地位。

原作者：Heather?McCloskey

原文鏈接：https://www.productplan.com/how-to-measure-product-market-fit/

翻譯者：Vincent

本文由@Vincent 翻譯發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自Unsplash, 基于CC0協(xié)議