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榮耀標識直播網站的盈利方式：直播打賞、會員模式
現如今，互聯網寒冬到來，在難以融資的今天，互聯網公司的盈利能力成為活下去的關鍵。今天，本文將企鵝電競和斗魚TV的直播打賞及會員模式為例子進行分析，解析這套模式的構成、作用，如何為直播網站創造盈利。
概述
簡單來說，直播網站的打賞模式主要是通過用戶充值虛擬貨幣，然后獲得打賞禮物、會員服務和提升排行榜名次。從而使得主播和直播間其他觀眾矚目，在某一直播間的地位提高，從而大幅提高存在感，為了繼續得到這種滿足感，就會持續消費，從而不斷為網站創收。
一、禮物打賞
目前直播平臺的收入來源為禮物、廣告、電商。
其中，禮物是最主要的盈利來源。用戶打賞禮物為主播和平臺帶來收入。
那么禮物的設計有哪些規律呢？
1. 全方位消費能力
禮物價格，不同禮物有0元、1元、10元、50元、100塊、500元、1000元、2000元，保證了不同消費能力的用戶都能購買。
俗話說蚊子再小也是肉，1塊錢的禮物既能滿低消費人群的需求，也幫助養成用戶的打賞習慣。
2. 強烈的感官刺激
打賞禮物時，會在彈幕欄里出現禮物的提醒，同時某些比較貴的禮物還能在主屏幕觸發各種炫目的特效。越貴的禮物越復雜，企鵝的“告白氣球”禮物既有視覺特效，同時還能播放周杰倫的《告白氣球》，雖然略微影響用戶體驗，但是對于烘托直播間的氛圍作用很大。
當然，最重要的刺激就是主播的感謝，主播收到金額比較大的禮物，會迅速地在直播時念出打賞者的名字并發表感謝。這種方式給予用戶極大的滿足感，也是促進用戶打賞的最大動力。相信平臺對于主播也是有規定要感謝用戶的大額打賞。
3. 接地氣的取名方式
打賞的禮物名字來自于網絡用語，比如：666，打CALL、不要慫，這些都是網民們經常接觸的詞語，使他們產生親切感。
某些昂貴的禮物一般名字會取得十分酷炫，比如：“至尊王者”、“閃電超跑”，也很符合土豪們的身份。
4. 打賞數量
在打賞禮物時，除了一個一個送，系統還會有一次贈送88個、520個，1314個的選項。
很明顯，這個設計也是為了土豪服務的，就相當于現實中送人9999朵玫瑰花一樣，特殊的數字會使打賞這一行為更有氣勢。同時，也更好為平臺創收。
5. 主播專屬禮物
主播專屬禮物是專門為主播量身打造，會選取與主播有關的元素，例如：主播的卡通形象，主播喜歡的美食等等。
不過只有粉絲很多的主播才有這種待遇，這也體現頭部主播對于直播平臺的引流和變現能力
二、會員體系
會員體系是直播平臺建立用戶粘性、鼓勵用戶消費的重要手段。
如何構建會員體系呢？
——擁有豐富特權的貴族體系
以斗魚為例，斗魚的貴族體系如下：
從最高級的皇帝到游俠，共有7個級別，開通的費用也依次降低。
企鵝的貴族稱呼差不多——同樣也是神、國王、伯爵諸如此類?；实?、國王、伯爵等稱呼，滿足了土豪們在現實中無法實現的貴族夢，使人欲罷不能。
斗魚皇帝的特權共有16種，隨著貴族等級的降低逐漸減少，最低的游俠只有7種特權，不到皇帝的一半。企鵝電競的貴族體系從最高級的神到最低級的騎士，共有7個等級，一共有13種特權 。
兩種會員的特權比較如下：
特權一共可以分為以下幾類：
- 體現與眾不同的功能：比如貴族彈幕、貴族禮物、貴族勛章，各種酷炫特技。
- 增進與主播關系的功能：比如連麥、推薦主播。
- 個性服務功能：比如專屬客服、專屬助手。
相同：基本都是為了體現貴族的與眾不同——比如：貴族彈幕，進場特價。
不同：
- 斗魚獨有特權：隱身功能、喇叭、續費提醒、連麥、加速升級。
- 企鵝獨有特權：專屬客服、開通通知。
可以看出，兩者都滿足了貴族用戶追求高人一等的基本需求，而且斗魚的特權設置比企鵝更完備，比如：隱身功能就滿足了某些貴族有時不想被打擾的需求；連麥功能滿足了和主播增進關系的需求。
低準入門檻的粉絲系統：
除了貴族系統之外，直播平臺又推出了粉絲系統。最便宜的貴族一個月15，而成為“粉絲”只要6元。
成為粉絲之后，在直播間發彈幕時，名字前面會有特殊的標記，也就是俗稱“牌子”。這樣的牌子，使得用戶更有歸屬感。
如下圖的小鼻子和夢淚，就是“牌子”。
同時，推出只有粉絲才能贈送的粉絲禮物。
我們都知道，主播收到的禮物要和平臺分成的，而主播收到粉絲禮物分成的比例更高，粉絲在打賞這類禮物時，感覺自己為主播做了貢獻，從而獲得更大的成就感。同時，主播也會鼓勵贈送粉絲禮物，這樣就形成良性循環。
成為粉絲之后，還能在主播開播時，參與固定時間的抽獎活動。
獎品是虛擬禮物、小額現金（1-100），有時舉報某些大型慶典活動時，獎品會更高級，比如手機。
抽獎活動一來可以吸引追求性價比的用戶，二可以使用戶一直守在屏幕前等待開獎，增強用戶黏性。
粉絲系統的特權比起貴族要少，本質上粉絲系統是廉價版的貴族系統。但是與貴族系統的高級感不同，粉絲系統主打與主播的“親密”值，這種策略，避免了降低貴族體系的品牌，又能獲取更多用戶，又不會與土豪用戶的體驗發生沖突。
三、貨幣體系
1. 充值貨幣和免費貨幣雙體系
企鵝電競的貨幣有鉆石和金幣，鉆石通過充值獲得，金幣通過鉆石兌換或者簽到等任務獲得。鉆石的作用是購買禮物打賞主播，金幣只能購買一種禮物，就是“鵝蛋”，其他禮物只能通過鉆石購買。
斗魚TV同樣是雙貨幣體系，可以免費領取的魚丸和充錢購買的魚翅。
企鵝的付費貨幣鉆石和人民幣的比率是10:1，斗魚的付費貨幣魚翅和RMB的比率是1:1。
單從數額的設計來看，花同樣的價錢，充值鉆石比魚翅獲得感更強。企鵝電競價格最低的禮物是1鉆石，斗魚價格最低的禮物是0.1魚翅，同樣都是1毛錢起送。
下圖是斗魚和企鵝的貨幣運轉方式：
斗魚的魚丸除了簽到獲得，還可以通過玩斗魚出品的一些游戲獲得，這體現了斗魚利用魚丸為自家公司的其他產品導流的目的。而相比之下，企鵝就只是把金幣當做留存用戶的手段。
雙貨幣體系的作用是：通過免費獲得的貨幣（魚丸、金幣）吸引普通用戶，讓普通用戶也可以贈送主播禮物獲得成就感，增加用戶粘性，通過付費貨幣（魚翅、鉆石）獲得盈利。
2. 貨幣的通貨膨脹
值得一提的是，直播禮物也存在通貨膨脹的現象。
在前幾年，斗魚直播最貴的禮物火箭要100RMB，而今天斗魚最貴的禮物超級火箭要2000RMB，觀看直播的土豪的消費能力也提高了許多。這其實體現了心理閾值的變化。
在當時，100塊的禮物就能讓直播間氣氛活躍起來，漸漸地，人們習慣了這個價格，心理閾值變高了，所以禮物價格的上限也一直在提高。當然，背后也有平臺的推動。
所以，直播禮物金額的通貨膨脹其實是業務需求與用戶需求相結合的一個現象。
3. 返還機制和多方位的獲得感
以斗魚為例，充值貴族會返還貴族魚翅，貴族魚翅與魚翅相比，除了不能續費貴族之外，其他功能一樣。
另外，用魚翅購買禮物，還會贈送魚丸。對于用戶來說，在消費的每個環節都有回饋，產生了錢生錢的感覺。
我們來看這么一個故事，土豪J皇第一次在斗魚花5000塊開通了伯爵。開通之后，發現返還貴族魚翅3000，他用這貴族魚翅購買禮物“超級火箭”，然后就發現返還了4萬魚丸，贈送火箭后，得到了主播的感謝。
然后，他看了看他的賬戶，發現他還有1000貴族魚翅，4萬魚丸，還有贈送火箭得到的2萬貢獻值、2萬親密度、2萬經驗值。J皇覺得：“哇，好像花了5000，得到了5萬的服務。”
這樣的貨幣轉化體系給了他多方面的獲得感，用戶體驗非常好。
如果你是土豪，你愿不愿意繼續消費呢？
四、排行榜
排行榜是根據用戶贈送的禮物對用戶進行排名。
排行榜又是如何刺激土豪消費的呢？
1. 呼應會員體系
排行榜共有3個欄目：周榜、貴族、主播粉絲。
周榜根據貢獻值排名，貴族根據排行榜。排行榜上還會顯示貴族是否在線。
主播粉絲這一欄是前面提到的粉絲系統的親密度排名。
2. 階梯級排名
排行榜上顯示前10貢獻用戶，排出名次，前3用戶還能顯示頭像，這樣鼓勵用戶沖擊更高的排名。
另外斗魚有周榜，每周更新該周的排名，促使土豪持續消費，企鵝除了周榜還有日榜，每天刷新排名，這刺激就更強了。
3. 差距展示
企鵝電競在貢獻榜底部還會顯示我的貢獻值，當然這個功能不是為了普通用戶設計的，而是為了與前十名比較接近的土豪們設計的，鼓勵他們向上沖。
同時，還有我要沖榜的功能，縮短了土豪的操作路徑。
但不足之處在于：點擊我要沖榜，推薦的禮物是比較便宜的禮物，其實土豪沖榜，更需要貴的禮物，才能迅速提高排名。
企鵝顯示前十用戶貢獻值，斗魚顯示上升和下降趨勢。貢獻值比趨勢更明顯，對用戶的心理刺激更強烈，另外企鵝還顯示我的貢獻值和我要沖榜的功能，明顯企鵝的這個設計是給土豪用戶的，刺激土豪用戶的攀比心理。
五、等級體系
等級體系的作用有二：一是激勵用戶多多使用產品；二是增強用戶粘性——用戶等級高了，也不會輕易徹底拋棄原平臺。
斗魚的等級體系是LV數字，滿級LV120，企鵝的等級體系是青銅、白銀、最高是大師。
斗魚一共120個等級，從LV1升到LV2只需要10經驗，企鵝一共19個等級，從無等級到青銅3，需要6000經驗。假如你送了一個比較貴的禮物，幾千經驗值，在斗魚你就蹭蹭連升10幾級，在企鵝你可能只升一級。
相比之下，斗魚的等級體系在前期更容易升級，吸引人，土豪充錢也更有快感。
提升等級的方法有以下幾種：
- 完成簽到、分享等日常任務。
- 打賞禮物獲得經驗值。
階梯難度設置
一開始升級都是很容易的，只要每天完成一些簡單的任務就能升級。每個人都能完成，讓不愿意充值的用戶也有參與感，同時等級提升后又會增強對平臺的粘性。
隨著等級的提高，完成任務獲得的經驗約等于無，提升等級就要靠打賞禮物了。
這樣的設計可以提高產品的活躍度，讓更多用戶花費時間獲取經驗，同時，又可以依靠土豪用戶的打賞獲得收入。
表面免費
隨著等級的提升，用戶獲得的權限增多。
以企鵝和斗魚為例，就有如下特權：斗魚25級起就有特權，而要到達25級，只靠簽到等活動領取經驗是需要很長很長時間的，實際上只有充值才能擁有特權，企鵝也是一樣。
所以，真正想要從等級體系獲得與眾不同的體驗，還是要充錢。充錢才能變強。
總結
直播是天然能吸引現金流的產業，直播的很多盈利機制也并不能適用于大部分產品，但是從以上的分析依然能提煉出以下幾點盈利建議：
- 更低的消費門檻：比如直播平臺就采取了高級品牌與親民路線結合；雙會員體系和雙貨幣體系，既能滿足土豪用戶，也能留住付費能力弱的用戶。假如產品最低消費為10元，那就創造體量更小的服務，這樣用戶付費的可能性也會提高。
- 創造更多的高級需求：這里的高級需求指的就是KANO模型里得期待型需求和興奮型需求，這類需求才是用戶愿意付費的理由。比如：和主播語音連麥，就是一種興奮型需求的滿足。
- 用戶更加細分：每款產品都有不同類型的用戶，現在的產品在越來越同質化，歸根到底就是用戶細分不夠細。當你能發現某個被忽視的群體時，他們肯定也愿意認同這款產品，并為之付費。
移動互聯網發展到今天，用戶大部分痛點基本已經被滿足了，那種一個好點子就能改變世界的想法也過時了，所以還是應該回歸現實，抓住一切盈利的機會，好好打磨產品，以發現更多的可能性，提升產品質量。
本文由 @徐過 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
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