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又是一年圣誕時，相信很多人已經(jīng)開始盤算圣誕大餐去哪吃，跨年夜如何度過。每年此時，消費者忙碌、興奮、選擇眾多，而電影院、餐廳、大小商場、音樂會、各電商也在費盡心機地拉攏消費者，促銷打折正拉開年度熱賣旺季的序幕。

這個冬季與往年略有不同，全中國有3億手機網(wǎng)民（數(shù)字來源《CNNIC第28次網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》），其中1億人用3G（工信部截止今年9月數(shù)據(jù)）、手機購物用戶規(guī)模估測達到1億4千萬(iresearch《中國手機購物市場研究》）如何利用手機從眾多的商家中脫穎而出，讓消費者把最值得慶祝、最愿意花錢的時間交給你, 是這個圣誕季商家必練秘籍。

這里總結了用手機促進銷售的幾種方法，無論小店抑或大牌，都應該能從中找到靈感，讓你的產(chǎn)品從圣誕直至農歷新年一直不寂寞。

第一招：主動出擊 —— 把商店開到消費者身邊去

這一招特別針對那些忙碌到?jīng)]時間買圣誕禮物的消費者。 今年 7 月份，已有國內商家已在北京、上海兩地的公交站、地鐵廣告發(fā)布了“墻上超市”，只要用手機掃描二維碼就能購買相應產(chǎn)品，依賴既有的物流體系，實現(xiàn)完整的購物過程。 韓國的樂購在此之前也曾買下整面地鐵墻體來銷售超市產(chǎn)品。但由于產(chǎn)品展示數(shù)量有限、快遞速度、打包難度等等問題，我們無從知曉無限 1 號店的最終銷售結果。但至少這是用戶喜聞樂見的一種銷售模式的創(chuàng)新突破。

其實，將購買戶外媒體的費用和其帶來的銷售收入相比較的話，得出的結果也許是一筆虧本買賣，那么應該考慮在固有投放的廣告中，加入 QR 碼或圖像識別功能，將圣誕促銷訊息用手機互動傳遞出來，這么做不會增加一分錢預算，但卻為用戶帶來意想不到互動的效果，而且還自然的將手機和傳統(tǒng)媒介打通。

例如，美國百貨商場 Sears 和 Kmart 在機場、公交站亭等人流量大，且人們都處于移動狀態(tài)的公共場合購買廣告，來展示圣誕季最熱賣的產(chǎn)品，旁邊附上 QR 碼，消費者在等車或航班延誤的時候就能買上一件東西，填好送貨地址，等著它送上門。 將實體廣告連入豐富的手機游戲或虛擬商店，在很大程度上“變廢為寶”——使平時不受關注的平面廣告的價值得到延伸。此類不得不提的成功典范是“揭開維多利亞的秘密”（Decode Victoria’s Secret）內衣廣告。充分利用了人性獵艷的本性，無需贅言。

用這樣的思維延展開，可以發(fā)展一個品牌圣誕優(yōu)惠劵的促銷廣告：在圣誕樹上掛滿了漂亮的裝飾物，每個裝飾物都標著一個 QR 碼，究竟是一份大禮，還是一張代金券，要靠消費者自己打開手機互動后才知道。

這種機制用來促銷 fighter model (所謂的“爆款”，用最優(yōu)性價比來帶動整個店或產(chǎn)品系列的銷售)不失為一種好的策略。 此外，演唱會、音樂會、餐廳也可以很好的利用手機開展宣傳攻勢，比如演唱會可在手機上延展歌手信息、指揮家或樂團信息、電影院可在手機上擴展播放電影預告片和直接訂票、餐廳能看到主廚介紹、菜單選擇并下訂單等等。

對于經(jīng)營慣實體店的商家來說，通過一個介質將真實世界和虛擬商店進行連接的方式令人激動，從此，一個能夠永遠開著、接待所有客人且全年無休的供消費者查看產(chǎn)品、價格、配置、促銷的店面就誕生了。

第二招： 美麗邂逅——櫥窗留住消費者的腳步

在自家普通無奇的櫥窗陳列加入手機互動的元素，讓消費者每每經(jīng)過，每每留戀，把 2 秒鐘的 window shopping 變成一次樂趣體驗，可以吸引客人進店，或可以在互動中直接完成購買、預訂。適用于規(guī)模較小、市場推廣預算不高的店家，比如餐廳、酒吧、咖啡店、 面包店、美容美發(fā)沙龍等等。在店門口駐足的客人很可能通過掃描二維碼已經(jīng)預訂了平安夜大餐，店家還可以通過后臺實時了解客人信息，進行確認或節(jié)日問候。

eBay 在櫥窗互動上有兩個好例子：第一個是“圣誕玩具捐贈櫥窗”

eBay 在紐約和三藩市安置了擺滿玩具的櫥窗，方便在節(jié)日期間大肆采買的消費者也能順便通過掃描 QR 碼，給那些沒錢買玩具的家庭捐贈圣誕節(jié)玩具。下載 eBay APP 后，消費者參考櫥窗里小玩具旁邊的價碼，掃描其相應的 QR 碼就能捐贈了。玩具的金額從 2 塊到 5 塊不等，掃描后，屏幕中的玩具比如泰迪熊或小火車會動起來。 確認捐贈后，玩具會做一些特別的動作來表示感謝。需要的話，用戶也可進入手機網(wǎng)站，以便確認個人捐贈總額。此外 eBay 也在 Facebook 上開通了捐贈的活動，用戶可以在上面定制自己的小玩具，然后分享，每一個玩具 eBay 都會捐贈 1 塊錢，總金額最高至 5 萬美元。

對消費者來說，除了便捷性外，用戶更在意 APP 的價值——有趣、有益、有利。雖說在國內，慈善捐贈總顯得不那么透明，但至少商家可以給消費者一點樂趣或實惠，比如在櫥窗陳列的 QR 二維碼中設計一個小游戲，贏家就能得到圣誕優(yōu)惠或者小禮品，以此來吸引用戶在圣誕節(jié)時光臨。

另一個例子是“能購物的 eBay 櫥窗”

特別有趣的是，eBay 將此線下櫥窗陳列得就好似網(wǎng)頁一樣，主視覺周圍飄這幾個 banner 窗口，描述產(chǎn)品特性，四周圍繞這可以直接“下單”的 QR 碼。

第三招：酒香不怕巷子深 ——店內活動也要精彩

除了買 1000 送 500 的優(yōu)惠，在圣誕節(jié)還能給到店的客人其它的獎勵嗎？ 超市的吊牌、堆頭、貨架，商場的樓層指示牌、服務臺，可以設計內容不一的互動，給來店購物的消費者一些額外的優(yōu)惠或獎勵；又或者用 AR 的方式給客人一次不凡的圣誕購物體驗；甚至直接掃描購物小票即可參加抽獎，免去客人可能只是抽到一條小毛巾，還要大包小包輾轉去 5 樓的繁瑣。

在中國，過圣誕節(jié)的都是相對年輕的消費者，這些 80 后、90 后、00 后在 24 小時營業(yè)的圣誕購物狂歡商場，除了購物外，和朋友共享快樂的時光也是非常重要的一部分，或許一次手機互動尋寶活動會對他們的胃口——在進店的時候有一個大大的 AR 標識或二維碼，拍照掃描之后有特殊的優(yōu)惠折扣，并提示商場還有 10 個寶貝待發(fā)現(xiàn)，其中第一個的提示是“女人” “1951” “巴黎”，也許有人能猜到是某個香水品牌…

已經(jīng)成型的案例是美國大型購物商場?Macy’s 的圣誕許愿活動。 來到店里的消費者只需找到“許愿中心”，打開 Macy’s 手機 APP 的 AR 功能，攝像頭對準標識物，手機畫面中除了現(xiàn)實場景和消費者外，還會顯現(xiàn)許愿虛擬小明星的影像，按手機的照相按鈕拍下這一刻，最后將這張照片分享給 Facebook 上的好朋友，就完成支持公益活動了。

第四招：愛不釋手——購買完成還有附贈驚喜

星巴克的粉絲都喜歡收集星家的咖啡杯，每到一個地方都買當?shù)氐男前涂吮右允炯o念。星巴克很聰明的意識到，空了的咖啡杯 對粉絲來說是一種味覺的纏綿和情感的延續(xù)。 于是今年圣誕季，除了挑逗味覺的紅色圣誕版杯子外，星巴克還特別準備了手機應用程序 Starbucks Cup Magic 增加圣誕氣氛，以刺激銷售。下載 APP 程序后，將攝像頭對準圣誕節(jié)特別版的馬克杯以及其它幾十種相關產(chǎn)品，屏幕上就會顯示松鼠、小狗、狐貍、溜冰手繞著現(xiàn)實中的星巴克杯子滑雪，或是在雪天蹦蹦跳跳的動畫。用戶還可以將畫面保存，上傳到社交網(wǎng)站與朋友分享，或是制成電子賀卡?！?White Xmas下著雪的白色圣誕夜不就是用戶期待的嗎，這么美的意境，一個杯子就做到了，誰不愿意買一杯呢。

（觀看視頻?http://v.youku.com/v_show/id_XMzIwNzczMDAw.html）

由此聯(lián)想到，其實所有產(chǎn)品都是有性格、有生命的，那么為什么不讓他們在消費者眼前“活起來”呢。我個人很喜歡蘋果產(chǎn)品，每次買回新品的包裝盒都不舍得扔掉，如果蘋果能在 Apple store APP 里整合一個功能，掃描 iPhone 包裝盒的條碼, 然后跳出來一段視頻告訴我超多蘋果機使用的小秘訣，我定會贊嘆它的細膩；又或者包裝盒上做點文章和手機互動，也許可以抽獎，也許是一道獎勵優(yōu)惠劵的小謎題，甚至只是陳年一句圣誕快樂的視頻，都可能讓我的心情大悅。如果不局限思維，讓我們考慮一下眾所周知的火車票上的二維碼，或二維碼短信登機，如果掃描出來的信息是伴隨著圣誕音樂，出來該航班幾位甜美的空姐，她們念著你的名字祝你節(jié)日快樂，并附上她們名字及服務特色，你會不會從此愛上這家航空公司？或是一家小店，柜臺放一籃蘋果，每只上面都印著圣誕快樂和二維碼，你一定會帶一只走，削皮之前先掃描一下然后把這個網(wǎng)址存在書簽里。

圣誕季不只關乎銷售，更關乎節(jié)日祝福和品牌好感度，用手機把那些標準化的產(chǎn)品不能傳達的情意，通通展現(xiàn)出來，當消費者的情感受到關懷時，他們對物質的要求會相應降低，并建立與該品牌的心理聯(lián)系，所謂“心有戚戚焉”。

第五招：借東風- 通過既有平臺推廣圣誕促銷

手機優(yōu)惠券無疑是商家在這個圣誕季趕上手機購物大潮的另一個策略。優(yōu)惠劵的形式可以很多樣，一張圖片，一段文字，一個 QR 二維碼甚至只是一串數(shù)字，但關鍵是選擇對的推廣平臺。

借助成熟和用戶基數(shù)大的平臺來推廣是最高效的，如星巴克在街旁上進行的“簽到點亮圣誕驚喜”，用戶在手機上用街旁 APP 簽到星巴克（江浙滬），上傳圣誕心愿即可獲得該活動徽章。當星巴克收集滿2萬個心愿時，所有參與者的徽章都會被點亮，參與者憑徽章可獲得免費升杯的圣誕驚喜！

若是較小的店家，恐怕要精心考量要依附的媒體，哪些是用戶基數(shù)大、使用頻次高、到店人數(shù)絕對值高，且從手機查閱到購買的轉化率最佳的平臺。LBS 服務商中，小店家最普遍使用的是大眾點評，它允許用戶依據(jù)優(yōu)惠劵搜索附近哪些商家提供了心儀的優(yōu)惠，因此只要發(fā)布優(yōu)惠劵，當用戶在附近時，店家就有機會被選中； 此外，還有很多做打折、優(yōu)惠、團購的手機 APP 平臺， 如“愛折客” “逛街助手” 等等。影院、劇場就可以借助“手機購票”“樂影網(wǎng)”等平臺。麥當勞在移動領域是個聰明的玩家，基本上所有的移動購物或 LBS 服務 APP 都能找到麥當勞的優(yōu)惠，而且大多是直接展示手機上的優(yōu)惠劵圖片給服務員就可以享受優(yōu)惠了。

若品牌已建立自有官方 APP, 且用戶量較多、用戶粘性高，可以直接在該官方 APP 中加入圣誕優(yōu)惠劵及預訂功能即可，然后通過一切社會化營銷、網(wǎng)絡廣告、 EPR 的手段推廣。

美國保健品藥品商店 Walgreens 利用手機二維碼優(yōu)惠劵解決了往年圣誕節(jié)印刷紙質優(yōu)惠券成本高且無法發(fā)給消費者的問題。 他們將二維碼形式的優(yōu)惠券整合在既有的 APP 中，消費者從 11 月 25 日至 12 月 24 日在實體店內現(xiàn)場可以直接掃描，優(yōu)惠價格從 0.5 美元到 5 美元不等，適用于美容產(chǎn)品、禮品、日用品和嬰兒尿布。Walgreens 電子商務市場總監(jiān)闡述二維碼優(yōu)惠劵的產(chǎn)生目的 “我們面臨節(jié)日購物高峰期，消費者尋求的是價值和便捷性。二維碼優(yōu)惠券恰好能滿足這兩點，無需印刷宣傳品，這個功能就像下載 APP 一樣簡單，使消費者在店內立刻就能方便的兌換優(yōu)惠、省錢購物。這個功能從另一個角度也豐富了我們的手機APP?！?/p>

Walgreens 這次的成功有三個重要前提：第一，他們在 Facebook 上對粉絲做了一次小調查：在手機 APP 上，最希望加入什么功能，而最多的答案恰恰就是手機優(yōu)惠券。第二，在終端配合上，確保全國 7700 家零售店的收銀臺全部能直接掃描用戶手機上的 QR 碼，使活動順暢。第三，功能并不單一，該 APP 還能查看每周促銷信息，直接訂購，瀏覽產(chǎn)品，接受特殊促銷和獨享產(chǎn)品的信息提示。

讓我們的思路再打開一點，通過成熟的手機媒體平臺，商家甚至可以向客戶發(fā)送禮品券、免費停車券等，那么大型商場、化妝品品牌、大閘蟹直銷店、房產(chǎn)中介、家電超市、電腦城、航空公司、旅行社通通都可以依照這個模式開展圣誕促銷。

當然，羅馬不是一天建成的，要實現(xiàn)好的圣誕促銷效果，需戰(zhàn)勝幾個挑戰(zhàn)：

1、上升到策略級的系統(tǒng)

假如有幾百家店，要想每家店的手機促銷和執(zhí)行都整齊劃一，需要付出巨大的精力，也需要組織內部有高度的協(xié)調合作。一般來說，手機或移動的事務都歸屬于數(shù)字營銷或市場部，那么他們就一定需要和各地的實體店、經(jīng)銷商合作才能部署。 當然，我們都能猜想，實體店的人可能因為操作復雜，不想付出多余的人力，管理成本，營收歸屬等等原因拒絕開展這樣的互動活動，或配合不積極、漏洞百出，不過將產(chǎn)品以最創(chuàng)新最容易被接受的方式展現(xiàn)到消費者面前，讓他們樂意為此掏腰包，就是市場部工作最令人興奮的那部分。

2、內容為王

手機互動再創(chuàng)新有趣，它仍然肩負策略、媒體和內容三重任務，一定要篩選精華的內容以適應品牌、業(yè)務和產(chǎn)品，最重要的是，要對用戶的胃口。手機上的內容并非越多越好，而是要綜合考慮用戶使用的環(huán)境、需求、興趣點及競爭對手提供的內容。除了前面提到的種種優(yōu)惠券、快速訂購綠色通道、包郵等等圣誕促銷手段外，要思考什么才是最能在這個時刻打動消費者的內容，品牌有沒有出乎意料的貼心提醒，是不是有特別好的禮物推薦以解決用戶送禮的糾結等等，很多內容雖然不會直接帶來營收，但它可以提升客戶的參與度和好感度，間接促進銷售。

3、體驗至上

圣誕季促銷的首要目標，一定是在消費者看到手機促銷的同時，就鼓勵他在手機上完成這個交易，或者是直接進店。 那么界面是不是足夠吸引用戶停留，說明和導引的文字是不是足夠簡單易懂，交互的流程是不是足夠清晰簡短以促成快捷的完成購買或瀏覽，都是在執(zhí)行階段要考慮的重點。一個很好的例子是蘋果自己的 Apple store APP， 從首頁到購買完成大致只需要 4-5 個步驟。一個重要的原則：不要試圖在手機 APP 里塞入太多“自說自話”的品牌故事，消費者使用你的 APP 就是對品牌的認可和接納，品牌要做的就是在用戶打開 APP 的那一刻起用盡全力幫助他盡快完成他要解決的問題。

此外，針對圣誕季促銷，還應試著在多個地點促成交易，將活動在店內、電梯、銷售堆頭、貨架、展示臺等等地方不斷的展現(xiàn)。 在這些特殊地點開展手機互動，與用戶在家里用手機相比，又是另一種情況。當用戶拎著大包小包，來到一個這樣的互動區(qū)時，手機上的體驗一定要極有趣、極有利、極快捷，最好能做到三步—— 1、打開程序 2、按一個鍵 3、“哇太棒了”。

4、面臨眼花繚亂的移動互動技術

QR 二維碼，AR，圖片識別，手機游戲等等。店家應該從品牌定位和產(chǎn)品特性出發(fā)，結合長效的營銷方案以及固有的品牌活動（campaigns）, 制定一個長期的策略，選擇一種方式，貫穿始終。以前，商家總盤算著如何才能讓消費者進店或者是讓他們在經(jīng)過櫥窗時能停下腳步，而現(xiàn)在思維要向前邁一步，開始計劃如何在對的時間點出現(xiàn)在消費者去的地點、并讓這一切自然而然的發(fā)生。

來源：http://www.ifanr.com/63357