無論是積分體系，還是會員體系，最終目標都是“提升用戶忠誠度與用戶價值”。

上篇內容發布后，一些朋友私下和我探討會員體系和積分體系的問題。我發現，很多人對這兩者的關聯，區別都不是很清楚。一些運營同事甚至認為積分體系是會員體系的一塊附庸。

趕上休息，正好有整塊的空余時間，今天就和大家好好聊聊“積分體系”。

積分體系與會員體系是忠誠計劃的兩條腿

不管是積分體系也好，會員體系也好，本質上都屬于忠誠計劃。兩個體系的最終目標都是“提升用戶忠誠度與用戶價值”。

會員體系的方法：用戶通過提升自己的會員等級，從而享受更高級的服務與體驗，從而實現忠誠度目標。

積分體系的方法：用戶通過特定的行為賺取平臺積分，通過積分兌換來變現積分價值，從而實現忠誠度目標。

對于成熟的公司來說，這是一個人的兩條腿。兩手都要抓，兩手都要硬。所以也就沒有誰包含誰的問題。二者是忠誠計劃內比較獨立的兩個運營系統。

積分體系的3大優勢

和會員體系一樣。積分體系也有屬于它的優勢。

優勢一：積分是最小額度的獎勵單位。

眾所周知，用戶的忠誠行為需要引導和培養。但是很多的用戶行為本身并不“值錢”，比如說用戶的活躍行為，讓用戶每天打開APP是一件很重要的事情，但是沒有企業愿意花高額的價錢去引導用戶每天打開APP。

這時候積分就可以成為獎勵用戶登錄的引導。每天簽到送1積分，累計簽到滿60天，就可以兌換對應價值的小禮品。對企業和用戶來說，積分是最小額度的獎勵單位。

優勢二：積分可以弱化用戶的錯誤行為。

當企業的用戶量開始逐漸增長，總是會有一小撮用戶會做一些傷害其他用戶或傷害企業本身的事情。

比如薅羊毛，比如在線上的社區灌水等等。這時候，我們既要保證用戶不會被懲罰規則嚇跑，又要提醒用戶這么做是不對的。去扣用戶的積分吧。因為單個積分本身的價值較小，扣除積分就可以弱化用戶的錯誤行為。

優勢三：積分是最萬能的運營工具。

無論在線上還是在線下，積分基本上適用于任何場景。消費后可以送積分，邀請好友可以送積分，可以用積分做輪盤抽獎，用積分兌換彩票等等。積分是最萬能的運營工具，甚至可以沒有“之一”。

積分運營的2個關鍵：有價化與感知度

積分的優勢既然有這么多，那為什么市面上優秀的積分體系卻寥寥無幾呢？因為很多積分體系沒有解決”積分有價化“與”積分感知度“的問題。

積分的有價化是積分可以正常運營的基礎。企業通過獎勵積分來引導用戶行為，用戶接受這種引導的前提條件是積分真的有用。

積分的有價化體現在”積分消耗“上面。招商銀行的積分可以兌換星巴克券，100京豆可以抵扣1元現金使用。這些都是積分有價化的體驗。

不要把用戶當傻子。很多P2P企業給用戶發放天量的積分，當用戶想要消耗積分時發現只能兌換“加息券”（用戶需要再次投資才可以使用的一種優惠券）。這種積分體系用戶如果買賬那就見鬼了。

用戶獲取積分的前提是用戶已經完成了特定的行為，積分是最后的獎勵。所以當用戶兌換獎勵的時候也大方一些。把本來計劃就給予用戶的獎勵痛痛快快的發給用戶。

積分的感知度是積分可運營的前提。

這是中國聯通給我發的積分過期短信：

截至1月28日，您擁有2141積分，其中33分于月末失效。聯通積分商城蘇寧產品上新啦！部分商品地址官網價5折，兌換猛戳XXXX【中國聯通】。

看完短信的我是完全迷茫的。哦 ，我有這么多積分，原來聯通還有積分的，我能兌換什么呢？

你可能做到了積分的有價化，但是用戶不知道，用戶無感知。前面的努力都白費了。

只有讓用戶感知到積分的價值，感知到積分的獲取與消耗途徑，才會形成用戶不斷獲取積分，不斷消耗積分的生態閉環。從而讓積分體系提升忠誠計劃的某個指標。

提高用戶感知度的方式主要包括：多場景的積分發放與盡可能讓用戶完成第一次積分兌換。從而讓用戶感知到積分對他的意義與價值。

積分不要隨意貶值，但是定時清零

既然積分的有價化是積分可以正常運營的基礎，那企業就要保證積分價值的長期穩定，不能輕易貶值。

每一次積分的貶值就是對持有積分用戶的一次傷害。這個其實很好解釋，參考我們手里的人民幣一直貶值，我們內心的實際想法就很好理解。

但企業的用戶總是會流失，積分如果不貶值，而我們又在長期的發放積分，這會導致運營積分的成本逐步增加，所以積分一定要定是清零。

常見的積分大多每年清零一次，平時給予用戶足夠多的積分兌換選擇，年底時清零未兌換的存量積分（存量積分的主要持有者為：無法喚醒的沉默用戶與無法召回的流失用戶）。

無論是從企業的資產負債表上，還是積分本身的運營經費上來說，定時的清零積分都是必要的控制成本的手段。

常見業務類型發放積分的渠道

社交類

每日登錄或簽到，獲取積分；

分享，獲取積分；

評論或者轉發滿多少條，獲得積分；

每日在線時長滿多少，獲得積分；

電商類

消費滿多少，獲得積分；

評價商品，獲得相應積分；

曬單，獲取積分；

滿意度的評價獲取積分；

在線教育類

每日登錄或簽到，獲得積分；

完成課程學習，獲得積分；

通過考核，獲得積分；

在線學習時長，獲得積分；

評論課程、教師、培訓班，獲得積分；

分享知識，獲得積分；

游戲類

每日登錄或簽到，獲得積分；

達到某個等級，獲得積分；

完成特定的游戲任務，獲得積分；

首次充值，獲得積分；

累計充值，獲得積分。

市面上做積分的很多，做成的卻很少。失敗的積分體系要么是積分沒有可兌換的商品，要么是積分長年累月的貶值最終變成雞肋。導致很多人覺得運營一整套積分體系是一件特別困難的事情。

但只要我們保證積分本身的有價化，用戶對積分有足夠的感知度。運營一套企業內部的積分體系，保證積分可以幫助企業提高用戶價值維度的某個指標，完全是一件可完成可實現的事情。

本文由 @首席增效官 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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