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本文筆者圍繞六個指標——獲客成本、有效注冊用戶、uv、成功注冊數、下款率、逾期率，提出了五個金融貸款超市的運營策略：代理模式、貸超1.0-4.0版本。

首先我們來分析一下：貸超的業務流程和關鍵指標。

第一個是：獲客成本，即從各種渠道買量的成本。

要提高這個指標的效率，一個是引流體量，量要大，渠道要多，來源要豐富，保持量級的穩定；另一個是買量的價格，價格要相對可控，同時注重免費流量，從而拉低整個獲客成本；第三個是流量的質量，質量決定了后續的運營是否跑的通。

第二個指標是：有效注冊用戶。

買入的用戶注冊完你貸超的h5或app后，會去申請甲方的各種貸款產品，去點擊產品鏈接，那我們認為這是一個有效注冊用戶。

所以，如果你去按有效注冊用戶去跟渠道結算，當然對你會更有利。但對于公開的優質流量來講，都是賣點擊了。

第三個指標是：你的有效注冊用戶給你帶來的申請借款uv。

比如：一個有效注冊用戶，點擊了abc三個貸款產品，那么他帶來的uv就是3。當然，即使他點了a貸款產品五次，也只算一次uv。uv越多，貸超的傭金才多，所以如何提高有效注冊用戶帶來的uv比很關鍵。

第四個指標是：uv帶來的成功注冊數。

不是所有的點擊都會注冊成功，會有一定的流失。影響該指標的客觀因素一個是用戶本身的質量，另一個是甲方產品的注冊流程和前端體驗。

第五個指標是：下款率。

這些注冊用戶不一定符合甲方的風控要求，未必能下款。

第六個指標是：逾期率。

影響該指標的客觀因素有兩個：一個是貸超導流的用戶質量，另一個是甲方自身的風控模型的優劣度。

圍繞以上六個指標，可以制定出以下運營策略。

A方案-代理模式

該方案的核心在于：商務能力。

圍繞賣流量或買流量，給貸超導流或給甲方導用戶來賺取差價。這種模式本身不需要借用貸超系統，比如：你代理了某甲方產品的獲客，按15一個cpa進行結算，你可以通過其他方式找第三方14一個cpa進行購買。

這種模式并不能說比貸超差，比如：你花15塊給貸超買一個cpa，但這些用戶并不去注冊甲方的產品，你是負收益。代理模式幾乎是穩賺不賠，但有時候也會出現你買來的用戶甲方不認可，你就需要去扣渠道的錢，然后返還給甲方。如何維護和公關這些資源，是一大挑戰。更重要的是，該模式，需要兩端的資源都多，且有穩定的大資源。

B方案-貸超1.0版本

該方案核心是：買到低價流量。

在上面的六大指標中，我們發現利潤來源于幾個地方：

1. 流量差價——比如：五塊買來的cpa，賣出15塊的cpa給甲方，有人有這種特殊資源，比如短信。
2. 提升流量的變現效率，讓一個用戶變成多個uv，從而去獲得更多傭金。
3. 提升傭金的議價能力，比如：大多數情況下，對貸超而言賣uv就比賣cpa更有利。最后就是按傭金結算，從賣水的，變成跟甲方一個地位，直接賺取金融的利潤。

在1.0版本中，最核心的是買到低價流量。

早期紅利期，無論買短信，還是從大數據公司買數據，又或者去頭條騰訊買信息流，應用商店刷榜等，都是成本很低的。

現在這種紅利基本沒有了，剩下的都是不太公開的資源，比如：弄多個馬甲做aso，截取別人的品牌流量，去論壇社區做品牌詞流量，買一些精準的短信推送，依靠關系導一些貸超，甲方的數據等

對于1.0版本而言：如果玩的轉，不需要什么人——像運營，甲方和渠道商務，產品技術迭代，都不太重要，能買到低價流量，穩賺了。

C方案-貸超2.0版本

這個方案核心是：流量變現效率。

流量紅利沒有了，提升第三個指標至關重要。

提升的方式有多種，比如：h5的返回和收藏功能，app的注冊多次誘導，付費會員注冊有獎——包括：廣告位最大化，單一廣告位的視覺和點擊按鈕優化。

從邏輯上講，類似于廣告系統的產品規劃和運營，把貸超當做一個廣告系統，如何讓用戶更多的去點擊甲方產品，如何讓每一次點擊效益最大化，所以未來競價也不是不可能，前提是用戶夠多市場穩定。

除了以上策略，參考廣告平臺的刷量和摻量機制，一個是uv可以通過從外部引入質量不高的流量來提升uv數，另一個是通過機器或外部其他方式進行刷量。

同理，第四個指標的注冊成功數和uv運營策略幾乎是一樣的。

D方案-貸超3.0版本：羊毛出在羊身上

其實作為中間商，一定要深刻理解羊毛出在羊身上這件事。

我們拿廣告來舉例：我賣給你廣告，你按最終賺錢來跟我結算，請問這個最終賺錢如何衡量？你的品牌和市場增量，怎么折算成效益給我？對甲方也是，我賺大錢，現在你要我按效果跟你分大額利潤，那么如果虧了呢？廣告費我出的，你會替我分擔？

所以，中間商也好，廣告也好，向來與甲方只是個君子之交淡如水的關系。我給你導流，你給我傭金就好了。我沒法保證你的效果，但我為了獲得更多合作方，我會盡量去保證質量。

但如果我的質量好，我肯定要加價對不對？

我要么加價，要么摻水進去，價格不變，但我的總量提升了，甲方確實最終按下款成本來去決策是否繼續合作，但這個紅線在哪里？嚴格遵守否？

如同質量，好和一般好，一般好不能合作了嗎？

——也是可以的。

5%的下款紅線，那么4.5%能不能合作？

——也是可以的。

那么，這個中間差，很可能就是利潤。

所以，在3.0的版本里，渠道方給貸超導流摻量了，貸超是不是可以扣渠道的量？

同樣，貸超是不是可以采用非常手段提升uv總量和cpa結算？

并不過分，要知道甲方也在扣貸超的注冊總量，這也是賣uv為什么好，甲方沒法扣量了。

要玩轉這個3.0版本，顯然比1.0和2.0都要難。

1. 你的整個流量進出價值要接近持平

你買的流量價格如果很高，質量又差，無論怎么去提升uv質量，摻量扣量，最終都無法平衡。

如果價格高，質量好，還是有辦法實現平衡或微利。從常規的短信，貸超，到信息流，抖音快手，應用市場cbd，aso等，都不可缺少，既要總量大，均衡穩定，又要單個重點渠道重點突破，降低總成本。

2. 你的流量進來了，運營要做好

關鍵在于第三和第四指標，通過廣告運營系統，來最大化流量變現價值，這很考核你的運營和產品規劃與落地。

由于流量需要及時變現，留存并不會太好，所以需要你有充足的甲方去實現及時變現。

更關鍵的是：既然羊毛出在羊身上，那么，擁有強大的甲方和渠道商務公關能力是不可或缺的，要有多個team小組同步跑，pk。

反而買到精準的流量，并不是這個版本最為重要的，運營和商務，數據，三者缺一不可。

E方案-貸超4.0版本：賺金融的錢

上面的幾種模式，都是賺流量的差價。

實際上，金融的錢更好賺。

如果第五指標好的情況下，貸超是不是可以按照，每放款成功，抽取傭金多少？

只不過需要做好api接口，實時獲取用戶的全流程數據，從注冊申請借款下款還款的整個流程，這對貸超的技術要求大大提高。

如果做好風控和黑名單過濾系統，那么第六個指標會大幅度提升，進而提高傭金合作比例。

與此同時，還可以像用戶收取會員費。同時增加其他金融服務，如：信用卡，加油，手機充值等。

隨著貸超市場的紅海化，未來貸超將走向正規化，并逐步朝著3.0和4.0發展，單一的依靠市場或運營，來實現所謂的低價獲取用戶高價賣出去賺差價的模型將會失效，第三方賺錢的模式越來越復雜——即需要優秀的市場和運營創造利差空間，也需要商務上的談判和議價能力，同時還需要羊毛出在羊身上的系統思維，以及多元化的收費模式。

可以說，在一個復雜的系統里，市場，運營，商務，銷售，技術，產品都不可或缺，而一個擁有靈活的商業思維和縝密的數據分析能力的項目負責人更是至關重要。

本文由 @Solon 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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