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榮耀標識合規現金貸產品，有著怎樣的流程設計和運營策略？
合規的現金貸平臺最基本要求放款方是金融機構，綜合貸款利率不超過36%，沒有砍頭息、暴力催收等現象。本文就跟大家談談合規的現金貸用戶畫像、產品設計、獲客邏輯和用戶增長體系。
今年的315晚會上714高炮作為壓軸新聞出場，超利貸作為熱點又火了一把。超利貸基本上90%都是以7天期為主，利息年化利率都超過1500%。
超利貸產品不會有長期的運營投入，其用戶也比較簡單直接，下載APP希望盡快拿到錢，絕對的剛需，只需要你肯放款，會有足夠高的轉化和放款量。前端獲客簡單粗暴，去貸超和其它平臺購買用戶。
超利貸平臺都是短期上架生存的產品，不需要精細化運營的投入。
買用戶->簡單風控->放款->暴力催收->下架(一個周期6個月左右)
這波對超利貸的打擊會導致一部分用戶涌入合規的現金貸平臺，也算是2019年現金貸的一波紅利。今天我們就來談談現金貸用戶畫像、產品設計、獲客邏輯和用戶增長體系。
合規的現金貸平臺最基本要求放款方是金融機構，綜合貸款利率不超過36%，沒有砍頭息、暴力催收等現象。
用戶畫像
1. 臨時借款
年輕白領或者有穩定工作的人群，平時不缺錢，偶爾遇到人情來往或者其它意外情況，缺1-2萬塊錢，懶得找親戚或朋友借，找現金貸平臺臨時周轉幾天，很快會把借款還清。
- 平臺選擇：對額度和借款利率比較敏感，首選金融機構的平臺貸款。
- 借款頻率：頻率不高，周期也不太長，但對于平臺的忠誠度較高。
2. 月光一族
主要是90后年輕人群，工資低而且永遠不夠花，發工資后會把馬上還清貸款，或者選擇等額本息每月還款。這批用戶對利率不敏感，只算自己的工資拋去開支是否夠下月的還款。
- 平臺選擇：這批用戶很大部分是白戶或者征信數據不全，所以金融機構給不了授信，信用卡額度也比較低，是互聯網現金貸平臺首選用戶。
- 借款頻率：缺錢的日子總是很多，關鍵是培養用戶的金融習慣，提高用戶的復借率。
3. 養卡一族
信用卡和現金貸火爆后這批人永遠有數十萬或者更多的借款，需要記住每一個信用卡的還款日去現金貸平臺續借，每個月東拆西補，工資很大比例用來還利息但用戶渾然不知，控制不住自己的財務狀況，債務雪球則越滾越大。
- 平臺選擇：會仔細選擇額度大和利率低的平臺，當然很多用戶算不清楚什么叫年化利率，申請的平臺會很多。
- 借款頻率：每月都有很多次，一量出現信用卡或平臺降額、清出，還款能力就可能出現問題。
4. 老賴客群
行業里養活幾百萬老賴用戶，這些人天天建群溝通心得、擼新口子、開班授課，某個平臺出現漏洞后這批用戶就像惡狼會迅速傳播擼爆。
養卡、手機號、收入流水，某些時候會在一些現金貸平臺正常還款，然后同時在多家現金貸平臺擼筆大額度的借款丟掉手機卡后消失。
業務流程
360借條是360旗下借款平臺，這幾年發展速度和規模在同業算是在第一陣營了，2018年成功上市后發展勢頭更猛，360初期的流量主要是360旗下平臺的導流，還有在各大平臺比如頭條購買流量，自己不要的流量導往第三方貸款平臺，平臺整體流量運營效果比較好，今天我們以360借條的產品來介紹業務流程。
1. 下載APP和注冊
下載和注冊比較簡單，也比較人性化，不需要設置登陸密碼，每次輸入短信驗證碼就可以，不需要用戶再記登陸密碼。
2. 申請流程
（1）第一步是設置交易密碼，6位數字密碼同銀行卡密碼策略一致
（2）人面識別
活體校驗，采用第三方SDK，目前包括騰訊、阿里都在發展的技術，技術比較成熟了。
（3）身份證認證
身份證正反面拍照和識別，此環節作3件事，第一與公安網認證申請人身份真偽，第二留存你的身份證照片資料，第三證明身份證原件在你手上。
（4）綁卡
綁卡是用戶申請環節最核心的步驟，用戶需要輸入銀行卡預留的手機驗證碼，進行4要素認證。
（5）運營商認證
此環節需要輸入你的手機號碼、運營商服務密碼，360后臺的爬蟲去運營商網站爬取你的手機通話記錄，爬蟲登陸網站時需要輸入短信驗證碼。
360平臺會獲取你的數據：
- 手機通訊錄（APP會詢問你是否授權）。
- 運營商網站里你的所有通話記錄。
（6）激活授信
完成所有申請步驟，一共6步比較簡單，易用性好。
完成后系統自動發個紅包，可以把紅包分享給好友，與餓了么之類的APP玩的同一個裂變套路。
額度計算過程中，可以分享禮包給好友，還可以請好友助力提高額度。
裂變套路：
- 紅包分享；
- 好友助力提升額度；
- 邀請有禮。
3. 授信審批
審批過程會走自動風控流程，可能會查人行征信、第三方征信、名單，然后基于這些數據加工成風控變量，不同的環節走決策流程，每個決策流程都可以會被拒絕。
小部分用戶會走人工審批，所有風控流程走完會審批出用戶的風險等級和額度。
360的審批時間太長，一般成熟的風險決策流程1分鐘左右，比較優秀的像萬卡、讀秒之在的產品審批3-5秒就出決策結果。
4. 申請借款
批額度不知道為什么這么慢，第二天才出來。
計息方式：等本等息。
折算后年化：20%左右，與其它現金貸比不算特別高。
5. 借款審批
用戶申請提現風險需要過一下名單，如果授信的時間和提現的時間間隔超過1-3個月，用戶的資質可能已經發生比較大的變化，部分數據還需要重新獲取和決策。
用戶獲得授信的1周內提現通過率一般情況下都會很高。
6. 打款
打款到用戶綁卡的銀行卡中，不同的銀行卡經過資金路由走不同的支付通道，需要降低支付手續費和提高支付成功率。
用戶增長模型
現金貸運營的時間比較短，與其它互聯網行業如電商相比，運營的套路和方式都要LOW很多，目前用戶運營主要著重在獲客、促活、轉化和裂變方面。
現金貸的用戶與電商相比目的性要強很多，活躍和轉化率也是比較高。
平臺存在的主要問題和困難是拉新，獲客成本在2018年從年初持續攀升，用戶質量也是不停的下降。所以裂變分享是現金貸平臺比較重視的拉新方法。
1. 自然流量
自然流量過來的大概率是兩類人，一類是到處擼口子的老賴客群，新上線的平臺在群里很快會傳播出來，大家會研究平臺需要什么資質和資料，什么樣的客戶在平臺容易通過。
另一類特別需要用錢的用戶，在搜索引擎之類的地方到處找現金貸平臺。
現金貸用戶有一個明顯的特點，主動找上來的用戶質量都偏差，特別是平臺上線后第一波用戶，我們的經驗初期全拒，積累名單數據。
如果是持牌金融機構、上市公司或者有一定品牌知名度的平臺自然流量會好很多，平臺穩定運營后靠產品、口碑和品牌會有不錯的自然流量。
2. 自媒體運營
坦白的說目前現金貸平臺自媒體運營做的好的目前還沒有看到，不知道大家不重視還是不舍得資源投入。
目前知乎和抖音之類的自媒體轉化基本沒有人做，只有公眾號各家平臺作比較有限的投入。
- 活動運營：節日活動、蹭熱點、生日抽獎、會員日抽獎等，需要多些新創意，所有活動都能或多或少來些流量。
- 內容運營：普及金融知識、理財知識、產品介紹、個人征信等內容。
- 推薦專區：裂變專用，準備獎品和分享模板。
- 福利運營：多準備些小福利，讓粉絲感覺好多好多優惠，提高轉化。
- 功能：可以增加粉絲黏性，與APP作差異化運營。
3. 購買流量
購買用戶現在是各家平臺主流獲客方式，在各大應用商店做推廣投放、ASO、貸款超市入口引流。
在頭條等上面投放信息流廣告或者SEM也是常用導流的方式。
信息流的廣告流行APP開屏或者Banner廣告，根據現金貸平臺目標人群屬性—中高等收入、高學歷、白領人群、男性占比＞70%等，及行業特性—專業、權威、正規，考慮選擇今日頭條、網易新聞、鳳凰新聞、一點資訊等新聞類APP；微博、微信等社交渠道等優質且聚集大量高知、年輕、偏男性群體的媒介渠道。
廣告在互動的時候注意將福利作為一個廣告入口，用戶通過點擊進入此入口后，會呈現各種趣味性互動活動，如大轉盤、砸金蛋、刮刮卡、搖骰子等；給予用戶抽獎、免息劵、減免利息等優惠。
互動式廣告能將廣告內容與用戶利益福利緊密結合，讓廣告最終以“金錢獎勵”的形式觸達用戶，從而能“誘惑”用戶可以明顯提升轉化；此外，互動廣告形式豐富且充滿趣味，則更容易吸引用戶注意力和參與互動。
現在市場貸超太多，很多都是刷量假流量、大的貸超就是融360、現金白卡等幾個超大流量方，以前都是CPS來結費，現在強勢的貸超都是按CPA來結算，而且要求預付費，用戶的轉化率、質量和逾期率都在變差。
4. 裂變
比較基本的套路邀請注冊返N元，成功授信N+M元，成功貸款返現X%。
（1）邀請送現金
- 注冊后現金獎勵。
- 獲得額度現金獎勵。
- 成功借款，現金獎勵。
（2）合伙賺錢：首期利息收入30%
（3）專屬推薦
- 現金貸平臺的素材創意要更貼近生活場景，讓用戶產生真實感和帶入感，從而提升轉化率；
- 可采用更容易引起共鳴和更具誘惑力的字眼和場景圖片，如省錢、優惠、紅包等，從而刺激用戶借款；
- 可適當采用類新聞標題來降低用戶對廣告的反感，吸引其點擊（如：小心！第一次申請貸款，一定要注意這些事項?。?/li>
- 此外，金融行業渠道投放受限多、管控嚴，平臺應保證自身資質齊全、產品合規合法、素材嚴防觸犯規則。
小結
現金貸運首先我們一定要了解用戶更關注什么，用戶來平臺唯一訴求就是能借到自己需要的錢，第一審批通過率一定要合理，第二額度一定要充足，用戶有額度后不借款最大原因就是額度不夠，其次才是平臺的穩定和易用性。
運營團隊要讓產品有足夠的曝光率，不管是應用市場，還是SEM、信息流，還是什么網站、論壇、貼吧，甚至廣告，讓大家知道你是合規、低息、方便的借款平臺。
裂變、裂變、裂變很重要，鼓勵用戶主動推薦朋友過來，通過提額、優惠和現金獎勵的方式來誘導用戶。
提高留存性、提高用戶粘性，我們不是電商，用戶借款一次不是意味著他天天都需要借款，而且用戶借款后可能還款周期內都不會使用我們的APP，運營對這塊用戶的影響是比較有限的。
本文由 @雷鳥社區 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
裂變的效果怎么樣，好奇
感覺針對年化利率18%-36%之間的現金貸產品，用戶裂變是一個偽命題：1、借款本身對于用戶來說不是一個適合公開討論傳播的事情；2、借款本身并不是大眾需求，被邀請人的范圍不大；3、邀請好友的成本比較高，邀請成功概率低，好友需要填寫很多資料最終可能只有10%-40%的通過率；4、如果通過社群發帖等方式邀請非好友，被邀請用戶質量更差，同過率低，壞賬高；5、最終，用戶裂變邀請人可能只會是小代理、中介機構這種，普通用戶興趣寥寥。
基本上述辦法都試過了，能整理分享出來，手動點個贊
請問裂變試的效果如何
1,老賴客群的資料都被刷過很多遍了，不管是否進入黑名單，就僅僅是查詢次數也會作為一項權重很高的系數來衡量用戶的資質，所以基本上這部分用戶是很難通過低于36%以下的產品風控的，而且要嚴格控制壞賬；2，裂變的營銷方式需要注意一點，就是用戶的轉化率，需要注意門檻的設定既不能太高（通過后放款對于黑戶就不太友好），又不能太低（注冊即成功客戶轉化會比較差），需要找到一個平衡點。
1.積累自己的黑名名單上的老賴客群數據是比較重要的。
2.第三方數據公司里提供的用戶貸款申請次數也是自己風控拒絕重要策略。
3.裂變要注意如何誘惑用戶去主動轉化和邀請，還有被邀請用戶的登陸和申請轉化率，要測試不同的方案和優惠政策。
裂變這塊你們試的如何