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王者榮耀這款游戲相信很多人都玩過，并且還有點(diǎn)上癮，如果深入分析其用戶運(yùn)營體系，你就能了解這款游戲是如何吸引用戶的。

這篇文章我們談?wù)動(dòng)脩暨\(yùn)營體系，用戶運(yùn)營體系在運(yùn)營當(dāng)中的作用，是舉足輕重的，也是支持的用戶轉(zhuǎn)化的重要組成部分。

對于王者榮耀相信很多人都不陌生，熱衷于這款游戲的小伙們相對都很癡迷排位賽，晉級名次，沖擊段位，大伙玩得那是熱火朝天。而這款游究竟有什么魅力讓這么多人喜愛呢？那這里就要說到它的用戶運(yùn)營體系了。

我們先來簡單了解一下這款游戲：

1. 發(fā)行時(shí)間：王者榮耀是騰訊2015年11月發(fā)行的一款多人對戰(zhàn)的競技手游;

2. 用戶角色類型：分別有戰(zhàn)士、坦克、刺客、法師、射手、輔助等6種，在對戰(zhàn)中各司其職;

3. 物品道具類型：

（1）武器裝備道具：分為物理攻擊、法術(shù)攻擊、防御裝備、移動(dòng)裝備和打野裝備，游戲中的道具有銘文碎片、英雄碎片、皮膚碎片；

（2）消耗品道具：包括道具、禮包、銘文三類，玩家獲得這三類物品都會在背包中顯示，道具有活動(dòng)材料、英雄碎片、皮膚碎片、限時(shí)英雄體驗(yàn)卡、限時(shí)皮膚體驗(yàn)卡、多倍經(jīng)驗(yàn)和金幣卡、喇叭等，銘文中有一到五級的銘文；

4. 特色系統(tǒng)：

包括活躍度系統(tǒng)、玩家團(tuán)隊(duì)(戰(zhàn)隊(duì)系統(tǒng)、好友系統(tǒng)、師徒系統(tǒng))、召喚師技能、成就系統(tǒng)、銘文系統(tǒng)、VIP系統(tǒng)、對戰(zhàn)系統(tǒng)、冒險(xiǎn)模式等系統(tǒng)。

下面我們從拉新、留存、轉(zhuǎn)化等三個(gè)方面來分析它是怎么運(yùn)營的：

一、拉新

先看看騰訊旗下的兩個(gè)社交產(chǎn)品的用戶數(shù)：

• QQ用戶：當(dāng)前總用戶人數(shù)約7.8億，主要以學(xué)生為主；
• 微信用戶：當(dāng)前總用戶人數(shù)約10億，主要以上班族為主；

從這兩款產(chǎn)品的用戶數(shù)據(jù)可以看出，QQ和微信在國內(nèi)是巨無霸式的存?；谶@兩個(gè)社交平臺推廣王者榮耀，在拉新方面已經(jīng)獲得了先天性的優(yōu)勢。

無須注冊，用QQ號或微信號即可開通王者賬號，由于QQ和微信用戶基數(shù)龐大，這里騰訊無形當(dāng)中就為這款游戲做了很好的引流，以及引進(jìn)了超大的流量入口，間接地做了推廣，省掉了很多的廣告費(fèi)。

這款游戲上線前期，騰訊開后門，為其在自身的生態(tài)鏈廣告資源入口，力薦這款多人對戰(zhàn)的競技游戲，并做了很長一段時(shí)間的預(yù)熱。

一般的游戲公司基本很難有這種優(yōu)質(zhì)的廣告資源。騰訊較高的社交屬性，也創(chuàng)造出了深厚的游戲基因產(chǎn)品！

1. 內(nèi)部資源推廣：

騰訊自有廣告分發(fā)平臺還有廣點(diǎn)通、QQ空間、微信朋友圈廣告、新媒體分發(fā)平臺廣告、應(yīng)用寶等；游戲在上線前期，騰訊在這些分發(fā)平臺進(jìn)行了廣告位的整合，進(jìn)行了大面積的曝光和推廣，使得這款游戲的熱度，很快就上來了。

2. 外部渠道推廣：

（1）各位搜索付費(fèi)渠道：包括百度、360、搜狗、神馬等；

（2）各信息流付費(fèi)渠道：包括今日頭條、百度信息流、UC信息流、一點(diǎn)資訊等；

（3）各短視頻廣告：抖音、快手、B站、映客、花椒等；

（4）各手機(jī)應(yīng)用市場：APP store、小米應(yīng)用、華為應(yīng)用、OPPO應(yīng)用、VIVO應(yīng)用等；

……

通過以上渠道的廣告推廣，這款游戲前期獲得了一大批忠實(shí)用戶，同時(shí)通分QQ和微信的分享和推薦模式，為其用戶裂變提供了良好的基礎(chǔ)?？梢哉f王者榮耀這款游戲，其實(shí)就是含著金鑰匙出生的，各種廣告資源匹配非常到位。

總結(jié)：

拉新是我們做產(chǎn)品運(yùn)營的關(guān)鍵的第一步，是推廣和宣傳非常重要的環(huán)節(jié)之一。

拉新的核心在于：

1.?產(chǎn)品的品牌包裝，任何產(chǎn)品的存首先要打造出自己的品牌背景、故事、社會責(zé)任等；

2.?定位好目標(biāo)人群的屬性，如年齡、性別、學(xué)歷、地域、職業(yè)、興趣等；

3.?明細(xì)推廣團(tuán)隊(duì)的分工與考核，對于推廣團(tuán)隊(duì)要給出明確的效果目標(biāo)，并制定獎(jiǎng)罰措施；

4.?營銷賣點(diǎn)的打造，這是吸引新用戶進(jìn)來的核心，設(shè)計(jì)的好可以讓拉新事半功倍；

5.?不定期開展拉新活動(dòng)，以能實(shí)現(xiàn)用戶裂變的活動(dòng)為主導(dǎo)，結(jié)合全年重要的節(jié)日進(jìn)行；

6. 選擇合的推廣渠道，根據(jù)每個(gè)行業(yè)的屬性來選擇，但要控制成本。

二、留存

1. 完善的會員體系

這里不得不說王者榮耀的會員體系了，這里就以排位的會員體系為例。排位賽的會員等級由低到高分別是倔強(qiáng)的青銅、秩序白銀、榮耀黃金、尊貴鉑金、永恒鉆石、至尊星耀、最強(qiáng)王者、榮耀王者。

對于名次的追求是玩家最重要的目的，也是最大的動(dòng)力，他們通過排位可以獲得更高級別的會員等級；能讓大批用戶留下來，來進(jìn)行競技。這個(gè)過程其實(shí)就是留存過程，大大提升了用戶停留的時(shí)間，這樣為這款游戲的轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)做了良好的鋪墊。

2. 多樣的獎(jiǎng)勵(lì)方式

（1）每日早中晚登錄福利：贈送禮包和鉆石；

（2）不定期的活動(dòng)：贈送英雄碎片、皮膚碎片、銘文碎片、金幣、鉆石、各種道具；

（3）每日任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)：包括夫子進(jìn)階試煉、挑戰(zhàn)最佳隊(duì)友、分享游戲、開黑快樂、戰(zhàn)隊(duì)活動(dòng)躍、電競之路、揮金如土…等：

（4）每日登錄送禮包,連續(xù)7天登錄獲得的獎(jiǎng)勵(lì)更高,這為玩家提供了很好的留存基礎(chǔ);

（5）成長任務(wù)：每達(dá)到一個(gè)級別都會獲得不同額度的金幣，并且分享戰(zhàn)果也會有相應(yīng)的金幣獎(jiǎng)勵(lì)；

（6）社區(qū)：提供對戰(zhàn)和心得交流平臺、最新更新動(dòng)態(tài)發(fā)布、對戰(zhàn)視頻、攻略、游戲圈等，對于提升競技水平有著很好的幫助；

（7）觀賽：可以看好友的比賽，也可以看大牛的比賽，對于學(xué)習(xí)和提升技能也是一個(gè)很好的入口；

3. 不同類型的比賽模式

（1）微賽事：其中又分為錦標(biāo)賽和自建比賽；

（2）對戰(zhàn)模式：對戰(zhàn)模式分為競技模式、娛樂模式、人機(jī)對戰(zhàn)、訓(xùn)練營、開房間

（3）排位賽：單人、多人組隊(duì)、五人組隊(duì)

（4）冒險(xiǎn)之旅：分為日之塔、邊境突圍、冒險(xiǎn)模式…

多類型的比賽模式，為玩家用戶提供了豐富的選擇空間，豐富了游戲的內(nèi)容；也增強(qiáng)了游戲的粘性。為游戲的傳播和分享創(chuàng)造了豐富內(nèi)容選擇，進(jìn)一步提長了用戶體驗(yàn)。

總結(jié)：

留存是為了更好的做下一步的轉(zhuǎn)化，從拉新到留存是有一定的比例，而想提升留存比例，需要注意：

1. 獎(jiǎng)勵(lì)分多次給，而要讓其在產(chǎn)品中通過多種互動(dòng)獲得，互動(dòng)最好是能為產(chǎn)品創(chuàng)造內(nèi)容；

2. 獎(jiǎng)勵(lì)分周期給，通過時(shí)段、日、周期劃分，這樣無形培養(yǎng)了用戶的登錄習(xí)慣；

3. 會員級別體系的打造，設(shè)計(jì)的級別利益點(diǎn)，讓目標(biāo)用戶為升級新一檔能完成各種任務(wù)；

4. 每日簽到、登錄、邀請以完成相關(guān)的動(dòng)作都給予對應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)；

5. 設(shè)計(jì)小游戲，匹配相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，讓用戶通過小游戲來增強(qiáng)對產(chǎn)品的體驗(yàn)和認(rèn)識；

6. 打造社區(qū)交流，為用戶提供一個(gè)信息分享和傳遞的交流平臺；

三、轉(zhuǎn)化

據(jù)王者榮耀官方數(shù)據(jù)2018年流水約130.1億元,截止2018年年底其注冊用戶已超2億；這些同數(shù)據(jù)奠定了其在行業(yè)的老大地方不可憾動(dòng)。

那么它是靠什么,經(jīng)常玩這款游戲的玩家會發(fā)現(xiàn)，王者榮耀這款游戲有一個(gè)商城，商城大多數(shù)據(jù)道具和商品都需要花錢，其實(shí)游戲行業(yè)每款游戲都會有自己的商城，而為什么王者榮耀會做的這么出色呢？

拋開前前的拉新和留存不說,而貫穿這款游戲的核心是用戶思維。首先它建立了一個(gè)競技新模式：排位賽；所謂排位賽，就是通過勝場來決定你當(dāng)前的排名級別，對于那些求勝欲較強(qiáng)的玩家，是非常癡迷這個(gè)模式，這也是王者榮耀吸引用戶的核心所在。

那下面我們來講講，它是怎么樣將流水排位賽模式關(guān)聯(lián)起來的？

1. 購買英雄

上面我們說了，英雄有多種職業(yè)，有戰(zhàn)士、法師、刺客、坦克、輔助、射手等幾種類型，

每個(gè)玩家可以根據(jù)的擅長選擇英雄，在剛開始進(jìn)入排位的時(shí)候，英雄不多，并且銘文不高，角色等級也比較低；那么這時(shí)候有的玩家會選擇購買英雄來增加戰(zhàn)斗力，而王者榮耀將部分英可以通過鉆石、金幣、英雄碎片獲得，但有限制；另外一部分英則需要點(diǎn)券購買（10個(gè)點(diǎn)券=1元人民幣）。購買英雄的點(diǎn)券額度從幾十到上百都有，為了滿足自己的比賽心理，還是有很多玩家會通過花錢的形式來獲得想要的英雄，來提升自己的戰(zhàn)斗力。

2. 購買皮膚

王者榮耀商城里有專區(qū)叫皮膚，這專區(qū)是專門出售各類英雄皮膚的；每個(gè)英雄有多種皮膚，皮膚的屬性有增加法術(shù)攻擊，有增加物理攻擊的等；這也是為了滿足個(gè)性化玩家的需求。每款皮膚的樣式和視覺不一樣，自然就產(chǎn)生了差異化的價(jià)格；皮膚的獲得方式?jīng)]有英雄那么多，它主要是通過皮膚碎片和點(diǎn)券購買。通過皮膚碎片兌換的時(shí)間比較長，因此為了提升英雄的屬性，有很多玩家會選擇付費(fèi)購買自己喜歡的皮膚。

3. 其它道具

商城的其它付費(fèi)道具包括：皮膚特權(quán)體驗(yàn)禮包、銘文月卡禮盒、銘文周卡禮盒、鉆石月卡禮盒、鉆石周卡禮盒、改名卡、戰(zhàn)隊(duì)改名卡、玫瑰、喇叭、星元道具、點(diǎn)券奪寶等?？梢哉f通過不同類型的道具的充實(shí)，將王者耀榮的從單一的場景游戲一下提升到了豐富多樣的游戲競技平臺，捕獲了無數(shù)玩家用戶的潛在需求，充實(shí)了游戲的內(nèi)容，同時(shí)也為游戲創(chuàng)造可持續(xù)性的流水和收益。

總結(jié)：

轉(zhuǎn)化是一個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營收的重要環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)化體系設(shè)計(jì)的好，將會創(chuàng)造可持續(xù)性的營收，也是我們做產(chǎn)品的最終目的，那么要注意：

1. 做轉(zhuǎn)化一定要將產(chǎn)品使用場景和產(chǎn)品相結(jié)合，選擇合適的實(shí)現(xiàn)營收的切入點(diǎn)；

2. 要豐富產(chǎn)品的類型，打造收費(fèi)服務(wù)與免費(fèi)服務(wù)共存模式，同時(shí)著重突出付費(fèi)服務(wù)的優(yōu)勢；

3. 升級留存獎(jiǎng)勵(lì)方式，如達(dá)到了一定值的積分和經(jīng)驗(yàn)值可以兌換商品，結(jié)合支付部分現(xiàn)金形式兌換；

4. 打造不同用戶產(chǎn)品之間的交易功能，可以變現(xiàn)也可以升級產(chǎn)品服務(wù)。

從王者榮耀的用戶運(yùn)營體系回歸到用戶運(yùn)營思維，主要是圍繞拉新、留存、轉(zhuǎn)化進(jìn)行全方位的體系搭建，并且每個(gè)環(huán)節(jié)做了很全面的需求分析-需求整理-需求實(shí)現(xiàn)-需求轉(zhuǎn)化。

不論是做會員體系還是留存體系，不論是學(xué)習(xí)同行還是自己摸索，創(chuàng)新是是產(chǎn)品永恒的賣點(diǎn)。同樣商業(yè)化的產(chǎn)品，最終離不開營收，不以轉(zhuǎn)化為導(dǎo)向的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品，也決定著一個(gè)平臺能走多遠(yuǎn)的重要條件。期待我們有好的思維碰撞！

#專欄作家#

銘航說運(yùn)營，微信公眾號：minghang0205，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。6年運(yùn)營推廣和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長平臺運(yùn)營、渠道推廣、活動(dòng)運(yùn)營、產(chǎn)品規(guī)劃、新媒體運(yùn)營。

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