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本文筆者將從銷售環(huán)節(jié)切入，帶你一窺教育行業(yè)的全貌。

本文受個人視角局限，不足之處諸君多多指正。

天下生意首要是能賣出去，教育行業(yè)是咋賣課的？

王二蛋這天面試到了一家公司，說是當(dāng)課程顧問。報到之后才知道工作內(nèi)容就是賣課程的，二蛋心理很不屑，不就是賣東西嗎，準(zhǔn)備掉頭就撤。

旁邊的hr王大花趕緊一把抓住二蛋的手：“二蛋吶，你先別走，前7天培訓(xùn)，一天不干活坐那里就能拿70塊呢，培訓(xùn)能通過，很快就能月薪上萬呢?！?/p>

二蛋一聽月薪上萬，瞬間動了心思，第二天就老實報到聽培訓(xùn)。剛開始培訓(xùn)，主要是講了公司文化，和公司產(chǎn)品介紹，對于這些二蛋聽完都很無感。

直到第三天的講師拋出了一個問題：“憑一通電話，給陌生人賣出2W的課程，你們覺得困難嗎？?”

底下聽講的同事們都嘰嘰喳喳的活躍起來，看到大家狀態(tài)都不錯，講師繼續(xù)說：“前幾天講公司產(chǎn)品，以及八大特色亮點，都是最基礎(chǔ)的儲備知識，靠這個打電話是賣不出2W的課程的，下來我給大家講一下TMK的話術(shù)套路，來這里做銷售你不需要去找客戶，公司會給你提供電話名單，不像那些房地產(chǎn)的垃圾名單，我們的名單都是客戶主動咨詢來留下的。你只需要按照下面這個套路去打電話就行…..”

王二蛋默默的在筆記本上記下：破冰、挖需求、產(chǎn)品介紹、關(guān)單、成交。

7天培訓(xùn)后，二蛋已經(jīng)具備了一個銷售的基本素養(yǎng)，下面就要開始實戰(zhàn)啦，每天通過公司的外呼系統(tǒng)去撥打名單。

“您撥打的電話正在通話中….”

“喂，你好，不需要….”

“嘟嘟嘟….”

二蛋打了一天電話，這才知道原來名單公司是分級別發(fā)放的。新人就是能打最劣質(zhì)的名單，優(yōu)質(zhì)的電話都會給資深銷售去打，他瞅了一下后臺系統(tǒng)，公司把名單分了五類，對應(yīng)給五個不同等級的銷售去打。

乖乖，這個給學(xué)到了，資源細(xì)化的分配，能夠保證最大的成單率，新人通過打劣質(zhì)名單去鍛煉銷售技能，然后升成更高級別的銷售，接觸更優(yōu)質(zhì)的名單，成單變多拿的獎金也多，完美的正向激勵。

二蛋心想：“讓新人打劣質(zhì)名單，打一天還好，打多了接觸的都是壞的反饋怎么辦?！?/p>

這時小組長說：“二蛋吶，等你打完三天打完有了整體感知，公司每天給你20個較優(yōu)質(zhì)的名單，再說前幾天小張打垃圾名單還出了兩單呢！”

哦喲，被組長猜中心思，二蛋更努力的工作了，打了幾通電話，發(fā)現(xiàn)理論和實踐完全不匹配吶，心慌慌。

小組長說：“二蛋，中午小組例會不要忘記參與，我們會對各位打電話的情況做個復(fù)盤，大家總結(jié)下話術(shù)，role?play一下，有什么問題到時候和我講?！?/p>

下午13：30：

二蛋：“組長啊，我今天聊了一個媽媽，她說孩子沒時間學(xué)啊，我就往下說不了了?！?/p>

龍?zhí)譇：“我這里孩子都說考慮一下，就掛了”

龍?zhí)譈：“我今天打了30個電話，都沒啥意向”

小組長：“來，一個個來，我們role?play，現(xiàn)在你們扮演那個客戶，我來當(dāng)課程顧問…….”

晚上19：00

快來603會議室，今晚總監(jiān)培訓(xùn)。

總監(jiān)：“大家打電話可能遇上了問題，先來聽幾個今天打的不錯的DEMO…..”

……..

總監(jiān)：“下面我們來拆解話術(shù)問題，遇見說孩子沒時間的，話術(shù)大家記下來，回去變成自己話好好組織一下…….”

回去你們也登錄內(nèi)網(wǎng)，好好學(xué)習(xí)，里面有公司頂級銷售的分享。

之后二蛋輪崗到其他銷售部門感知了整體的銷售流程：

• 前端銷售–第一輪接觸客戶，持續(xù)跟單轉(zhuǎn)化。
• 快速銷售–在前端7天內(nèi)未能跟進(jìn)的名單，快銷部門賣低價課轉(zhuǎn)化。
• 后端銷售–成單客戶課時快上完，推續(xù)費，擴科目。

就這樣王二蛋通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，一步步的成為了Top sales, 過上了幸福的生活……

公司派給銷售名單，名單咋來的？

李三狗是家教育機構(gòu)的CEO，最近他很難受，沒學(xué)生可咋整?？催^王二蛋的故事，三狗也想整一個銷售團(tuán)隊賣課，可是名單呢？

三狗點了杯咖啡，拿張A4紙開始分析，先分了線上&線下。

線下整的簡單，就是學(xué)校門口發(fā)發(fā)宣傳單，沒人看？那我就發(fā)玩具、發(fā)本子讓家長留電話。三狗說罷招了一個兼職干這個事情，發(fā)現(xiàn)不靠譜啊，沒辦法監(jiān)控，于是招了一個全職，并且告訴他，干的好了，以后你就是線下市場的負(fù)責(zé)人。

說罷三狗回辦公室繼續(xù)分析，線上不懂咋整呢？他想了一下自己這個年齡，周邊人上網(wǎng)都干啥，百度？今日頭條??騰訊新聞？?恩……這下一步該怎么做呢？聽說這職位叫SEM，于是招了一個小伙子，這個小伙子說他不僅會SEM還會SEO，于是三狗就爽快的給他加了100的工資。

小伙子也是能干，講的頭頭是道，百度是投關(guān)鍵詞，就是你在百度搜索個關(guān)于教育培訓(xùn)的詞就能訪問到三狗家的官網(wǎng)留下電話。今日頭條這是信息流，別人不用搜，把你的廣告推送給那些人看…..

就這么bb了一下午，三狗有點腦疼，就讓小伙子去干了。

月末小伙子找三狗匯報工作：SEO優(yōu)化還需要幾個月，SEM各渠道投放費用表在這里。三狗可是聰明人，花出去的錢可得賺回來，一個名單現(xiàn)在費用是150元，本月一共收了1000個名單，就10個買課了，一共才賣了30000元的課程。

三狗急了，這虧到他奶奶家了，投入150000元，才賺回30000元，再給員工發(fā)工資，給老師結(jié)算也就賺了20000元……

于是怒拍桌子問小伙子怎么回事，小伙子說：“老板，現(xiàn)在熱門的關(guān)鍵詞投放太貴了，大家都競價，錢都讓百度賺去了，我現(xiàn)在可以修改一下關(guān)鍵詞的投放，控制費用，但是名單數(shù)量可能就沒有現(xiàn)在多了，您看怎么樣?”看三狗點頭，小伙子就出去了。

一個月后，小伙子又來匯報了：SEO頁面的訪問數(shù)據(jù)在這個表，這是SEM投放費用的標(biāo)。三狗點開EXCEL，看到SEO全是頁面訪問量，轉(zhuǎn)化0，尋思這是長期的一條線也就沒問小伙子。在打開SEM的投放，一共100個名單，一個名單100元，當(dāng)月轉(zhuǎn)化2單12000元。

三狗看完，尋思了一下，這SEM雖然不掙錢，但是賭一把家長續(xù)費還是可以的，而且還增大當(dāng)月的流水，在用戶量上也是個增量。于是讓小伙子保持住這樣的投放節(jié)奏，再順便試試新渠道。小伙子當(dāng)場就當(dāng)上了線上投放的負(fù)責(zé)人。

小伙子走后，三狗陷入了沉思，突然想到傳銷組織的手法，讓用戶拉用戶。想完就很興奮，現(xiàn)在這里有3000家長上課，如果3000家長一人帶一個家長來補課，那是多么美妙的場景。于是發(fā)布了一個轉(zhuǎn)介紹活動，當(dāng)月就有帶來300個名單。

這時的李三狗盯著那張前幾月一個涂涂寫寫的A4紙，總覺得缺點什么。對了社群，三狗一拍腦袋，立馬靈光閃現(xiàn)?？考议L需要的內(nèi)容引家長入群，通過建立信任關(guān)系，適時的收取名單。然后一條業(yè)務(wù)線就風(fēng)風(fēng)火火的開展了起來。

三狗看著自己線上線下的市場版圖，不由面帶笑容，帶著對未來充滿希望的眼神，望著窗外漆黑的魔都。

名單有了，也能賣，咋整產(chǎn)品？

張四兩，李三狗的競爭對手，兩人在市場上經(jīng)常你來我往，良性的不良的競爭都試過。說來也奇怪，兩人都是做上門家教起身的。剛開始都是干中介，幫家長找老師然后抽成。

不過故事的轉(zhuǎn)點也就發(fā)生在這里，四兩率先想通了一個邏輯，老師&家長我都有，現(xiàn)在缺少的是產(chǎn)品，只做上門家教太窄了。跟三狗一樣，四兩也拿出了一張A4紙，瞅著紙張質(zhì)量明顯比三狗的要厚一些。

教育產(chǎn)品分兩類——線上和線下。

線下呢是傳統(tǒng)的培訓(xùn)班，無非就是大班、小班、精品班、1v1輔導(dǎo)班、晚托班。線上最早從YY上課起步，到現(xiàn)在的線上1V1，1對3，一對多。

四兩列完這些，然后結(jié)合國外教育的最新研究方向以及自身資源，弄了幾條其他的業(yè)務(wù)線：線上網(wǎng)校、晚托班。那么這些業(yè)務(wù)線是怎么考慮的呢?

比相當(dāng)投入下的產(chǎn)出，也就是拼利潤。于是四兩線上主打雙師教育，線下主打高端STEAM晚托班。站住了賣點噱頭，剩下的就是好好運營了。

當(dāng)做完這些，四兩發(fā)現(xiàn)了之前從未想到過的商業(yè)版圖。在靈感的刺激下，又做了精品錄播課配合線下晚托班薅了一波利潤，再做了一波線上作業(yè)答疑，讓平臺的新老師得以鍛煉，且在沒單的日子緩解教師的焦慮。

到如今AI概念的興起，四兩也看到了新的賣點苗頭，AI植入和游戲化的教學(xué)課件成為了他公司主要研發(fā)的競爭壁壘。

望著一步步擴大的商業(yè)版圖，四兩露出了久違的笑容。

產(chǎn)品有了，老師可咋整？

四兩的產(chǎn)品方向確認(rèn)了，可老師供給卻跟不上了，怎么辦？

市場上的老師就那么多，能當(dāng)門面的老師基本都被各大品牌用高額收益把持。而教育市場上，老師容易單飛，不好管控，要求品質(zhì)就是難上加難。

四兩想著想著頭都大了，于是招了一個師資負(fù)責(zé)人小五，小五要快速擴張師資，只能出了個陰損的招，高薪聘了個師資主管，撬走了其他平臺上的一票老師。然后鋪了幾個常見的招聘渠道、在投了投線上的廣告。剩下就可以常規(guī)化操作，然后不斷優(yōu)化里面的師資培訓(xùn)流程&質(zhì)檢流程。

其實小五也不容易，家長反饋老師差勁，老板讓他提高老師質(zhì)量。但同時老板又要做新增，還不能讓招聘數(shù)目下降，這就只能在數(shù)量和質(zhì)量上取一個平衡點。

比如：上海某某線下培訓(xùn)機構(gòu)，對，就是你過幾個路口就能見到的那個。為了滿足開班的數(shù)量，老師甚至都可以用大學(xué)生包裝一下就頂上的。

誒，不過慶幸，四兩公司的品牌部比較給力，對外視頻軟文輸出，在老師圈里有了不錯的印象。又通過一些關(guān)系，給老師提供了一些附加的福利，讓老師即獲名又獲利的，所以每年的口碑增量是很穩(wěn)定的。

買賣都打通了，運營算個啥？

鄙人不才，也看過幾本市面暢銷的運營書籍，關(guān)于運營書里講的那叫一個條理清楚，細(xì)分了新媒體運營、用戶運營、內(nèi)容運營、產(chǎn)品運營、活動運營……

BB了一大堆，楞是不說運營到底是啥，只是拆概念拆的很熟練，歸類一塊內(nèi)容放個名詞，下一個定義，一度讓我以為出書的為了湊字?jǐn)?shù)……

咳咳咳，下面我來說一下我的一些粗淺的理解，或許對你有些幫助。

運營就是為了搞大利潤！

利潤 = 收入 – 支出

運營就分兩類：搞大收入&減少支出

說的再直白一點，就是你要么讓更多的家長買課，要么減少公司各類開支成本。

比如：你是一個內(nèi)容運營，你通過課件商城的內(nèi)容編排，讓老師們更喜歡用了，反應(yīng)在家長那里就是感知教學(xué)內(nèi)容有提高，那么家長就更容易接受續(xù)課&擴課&轉(zhuǎn)介紹。

又比如：你是一個活動運營，活動這玩意就是給家長一個當(dāng)下買的理由，你通過活動讓家長購買更多課時&讓更多家長購買，這就是你運營的核心價值。

一件事情肯定是圍繞核心價值去做，你才能在這個職位干的有意義有價值感。

運營這個崗位可能在很多公司都很雞肋，覺得沒用。很多情況下都是因為人云亦云，見別的公司有，自己也得有，并沒有想清楚運營在自己公司的核心價值。

誒……這個就扯遠(yuǎn)了，運營最干的干貨已經(jīng)交付了，這塊就不詳細(xì)展開不同緯度的運營細(xì)則了。

最后，靠什么確定團(tuán)隊的人員結(jié)構(gòu)？

三狗和四兩，他倆每次招人都是看業(yè)務(wù)需求，根據(jù)公司的發(fā)展改變組織形態(tài)。

每到年關(guān)，底下各部門負(fù)責(zé)人就有一個頭大的事情–年度財務(wù)模型。三狗給他底下的網(wǎng)校負(fù)責(zé)人下了一個標(biāo)，明年要干3000萬的利潤。

于是乎這個負(fù)責(zé)人就開始把今天1-12月的利潤表拿出來，大概了解了每月業(yè)績分布情況。那么，一個問題擺在這個負(fù)責(zé)人面前：如果要賺3000W該怎么干？

——提高客單價？減少人員成本？擴大銷售團(tuán)隊？增大投放支出？

根據(jù)表格每欄數(shù)據(jù)的變動，最后年終利潤終于停留在了3000W。

這時會發(fā)現(xiàn)，4月是業(yè)績回暖的日子，負(fù)責(zé)人加大了市場的投放力度，并且多配備了2個投放專員用做增量。7月是老師緊張的季節(jié)，所以在五月增大了師資招聘的力度，增加了5個招聘專員…..

人員結(jié)構(gòu)就是通過利潤目標(biāo)，結(jié)合業(yè)務(wù)所需工種定下來的。

本文由 @ 吹大風(fēng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash, 基于CC0協(xié)議。