產品和運營是不分家的，產品經理必須懂得產品運營的相關知識，今天咱們來一起看一個產品運營的基本功——漏斗模型。

漏斗模型是什么鬼？

漏斗模型是一個看似簡單的評判產品健康度的數據工具，簡單來說，就是通過產品每一個設計步驟的數據反饋得出產品的運行情況，然后通過各階段的具體分析改善產品的設計，提升產品的用戶體驗。

漏斗模型符合自然規律

世界上的任何東西，發生相互之間的傳遞、轉化時，一定會導致損耗，換句話說，你投入的資源不可能完全轉化為你想要的東西。在產品設計中，也是一樣，再牛X的產品也不可能達到100%的轉化率（利潤率可以達到或超過100%，但是轉化率不行，這個需要強調）。

漏斗模型普遍適用于互聯網產品：網站、APP、客戶端，用戶從剛進入到完成產品經理設計的產品目標時，中間的步驟肯定會發生損耗，在很多時候，這個損耗還很大。比如，用戶進入一家電商網站，到瀏覽商品，到把商品放入購物車，最后到支付，每一個環節都有很多的用戶流失損耗，沒有產品能夠做到100%的轉化。

AIDMA理論

AIDMA理論是漏斗模型的理論基礎，它的基本要素如下圖：

• Attention：關注
• Interest：興趣
• Desire：渴望
• Memory：記憶
• Action：行動/購買

舉個例子：

Glen公眾號有5000粉絲，Glen寫了一篇中等水平的文章，群發之后，不進行任何推廣，一般一天之內會獲得500左右的閱讀量，有100個左右的朋友有更多的學習渴望，他們會收藏Glen的文章，便于以后學習、記憶，更有10個左右的朋友給Glen贊賞一些零花錢。

以上就是一個漏斗模型的簡單例子，如果以盈利為目的，從5000到500到100到10，每一個環節都會有損耗，最后的用戶付費轉化率為0.2%。

漏斗模型應用

漏斗模型不只是AIDMA理論。

漏斗模型修正

AIDMA理論是漏斗模型的基礎，但是時代發展到21世紀，特別是移動互聯網時代，漏斗模型有了更多的內涵，在傳統的Attention、Interest、Desire、Memory、Action之外，應該還有Share。

在產品運行的漏斗中，每一個環節都可以產生讓用戶分享給其他人的交互點。這個社交網絡的時代，用戶愿意在網絡上分享自己的生活。

漏斗模型應用

在產品設計的一些關鍵路徑上設置數據反饋點，定時收集數據，進行漏斗傳遞的路徑分析，得出產品運營健康度的評價。

舉個例子，需要通過漏斗模型分析某流量型APP的游戲營收健康度。這款APP的日活是400萬，每天APP內“游戲中心”的游戲下載數是2萬，日付費金額是5000，每日平均付費人數是80人。借由以上關鍵數據反饋點，可以得出每一步的轉化率：

付費人數/下載次數：0.4%

ARPU（每用戶平均收入）：55元

根據轉化率水平進行產品設計的優化：付費人數/下載次數比率偏低，則考慮是否是產品設計方面的展示不夠明顯，或者是運營活動沒有做好，總之能夠通過數據去分析產品的健康度，做出針對性的產品改進方案。

反向漏斗

有時漏斗模型也可以逆向使用，推斷產品正常運行所需要的一些基本要素。比如一個主打彈幕的視頻網站，用戶在一個視頻窗口需要熱鬧的彈幕，至少需要20個人同時在發彈幕。我們假定普通用戶中有10%的人會主動發送彈幕，那么這個視頻窗口至少需要2000人同時在線才能夠讓彈幕熱鬧。從主頁點擊到該視頻窗口的轉化率最多也不會超過10%，那么要保證該網站一個視頻窗口彈幕能夠熱鬧的發送，網站首頁的PV必須超過20000。

由以上的推斷，得出了一個網站的彈幕正常運行的要求，依次可得出該網站產品每日需要的流量，根據流量要求即可策劃索取所需的資源了。

感謝閱讀！

#專欄作家#

Glen，微信公眾號：JiGlen，人人都是產品經理專欄作家，一名來自中山大學的產品經理。愛看書、喜歡碼字、愿意走出去看世界。產品路上剛起步的新人，不喜歡嚴肅、高冷的氛圍，喜歡在幽默中完成任務，力圖成為史上最幽默產品經理，歡迎交流。

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