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榮耀標識解析“淘集集”的 “關系鏈增長”：歷時20天，DAU從0到400萬
關系鏈增長”玩法，通俗來說是指好友幫忙砍價/助力免費買，分享拿錢等活動，想要玩好這個活動首先要搞清楚這個玩法的亮點所在。
?“關系鏈增長”從2年前開始火爆起來，拼多多就是利用其神乎其乎的“關系鏈增長”玩法——幫忙砍價免費買，分享拿錢等，在天貓、京東的大山下開創出自己的山頭，成了一個3億人都在用的App。但是，我們今天不說拼多多，我們說淘集集。
不關注增長的人也許對這個App有點陌生，筆者先做個簡單的介紹：淘集集，隸屬于歡獸電子商務，是一款主打價低質優的拼團APP。2018年8月上線，趕在雙11前，利用“關系鏈增長”殺出一條血路，根據官方數據，上線僅20幾天，日活已經突破400萬。
因此，今天以這款app今天給大家詳細剖析下，關系鏈增長——砍價/助力部分背后邏輯和主要玩法。
一、砍價/助力增長的基本流程
首先，先來看看“關系鏈增長”的一個簡要概括，淘集集主要運營的是拉，以砍價/助力作為發力點，現在已經有了拼團。
先來看淘集集的“助力提現”活動的流程，大家也可以自己去淘集集下訂單、自己感受，這里舉通過好友分享進入的例子：
藍色部分是現在大部分關系鏈增長活動的基本流程，橘黃色算是進階部分，在關系鏈增長活動基礎流程上，淘集集加入了一些創新點，下面詳細介紹下。
二、淘集集助力提現活動亮點
1. 直接給“錢”，提升傳播系數，刺激新用戶轉化
和拼多多不一樣，淘集集主打的就是買的多賺得多。
拼多多的砍價活動，為別人砍價什么獎勵也沒有，在自己下單后，可以獲得為自己砍價的小砍刀，而其他活動一般是優惠券或者什么都沒有，只留下一個發起砍價的參與入口，對大部分用戶來說，不足夠吸引去下載App進行轉化。
淘集集的玩法：
其他平臺的玩法：
但是，如果你幫別人砍價獲得的是“真金白銀”，你就會有點興趣了。淘集集這個活動，就是把所有的獎勵，都以現金方式進行包裝，幫砍價獲得的是現金，下訂單可以獲得返現，一個被拉新的用戶進入頁面之后，非常有可能轉化——傳播系數相比其他活動一定是更高的！
幫砍價得現金：
下訂單得現金：
知識點擴展：
衡量你的轉化效率到底夠不夠高，最簡單的方式就是傳播系數——一個老用戶帶來的新用戶的數量：
傳播系數=客體點擊進入注冊頁面uv／主體點擊邀請按鈕uv
只有傳播系數高于1，才可能實現指數型增長，給大家畫了一個簡單的圖，大家感受一下：
PS：上圖的傳播系數只是作為橫向的比較，縱向上，傳播系數的研究還可以用作產品生命周期的研究；另一方面，還應該結合NPS即凈推薦值（凈推薦值(NPS)=(推薦者數/總樣本數)×100%-(貶損者數/總樣本數)×100%），才能詳細評估一個活動的傳播價值。
2. 可提現現金≠真現金，節約成本，可轉賬現金設置最低門檻
你也許會想，直接給現金，那不就是燒錢？too simple，2.14版本前，淘集集打著給現金的幌子，實際上，現金不能轉移到自己的銀行/微信等賬戶中，只能放在淘集集的余額中，作為下次消費的金額進行抵扣（餓了么的超級會員給的紅包其實也只能點餐的時候用，也是一樣的套路，和優惠券不完全一樣的是，其無門檻），并且，是5%~50%隨機抵扣——實際上還是優惠券，被包裝過的優惠券。2.14版本后，出現了可轉賬現金，不過，幫別人砍價往往不會超過2元，而只有滿2元才能提現。
這算是打了個擦邊球，包裝方式很厲害，但是有法律風險并且可能造成用戶體驗的損失，當用戶提現之后，難免感覺被欺騙。那這條路一定不可行嗎？
也不一定，因為提取出來的，確實是金錢，只不過只能在淘集集使用而已，所以——不要強調提現，強調余額，強調整個平臺可用，也許就是一個可行的方式。
3. 通過助力提現的“現金“可在下次交易使用——將獎勵融入到交易流程中促進留存
淘集集把砍價獎勵直接放到余額中，下次交易使用（2.14版本前是只能下次交易時使用，更加強硬），同時，下單的時候，以“賺x元“進行包裝，直接送下次交易可使用的“現金”。把獎勵融入到交易流程中了，你為了去提現和使用“現金“，會無限地交易下去！
我們可以借鑒的最簡單的思路就是：把你的獎勵改變成：獎勵卡獎勵的金額，用作抵扣x%的手續費/下次交易的付費/下次交易獎勵隨機翻x倍，總之，包裝方式有N種。
將增長策略融入交易流程，能增加用戶活躍度和留存，對于新注冊用戶，縮短轉化成本。但是，淘集集融合到交易流程中有前提——交易鏈條短，輕決策，而且，融入之后，增長效率可能會有所降低。因此，這個形式是否適用于別的業務的增長，要根據業務情況而定。
4.?獎勵前置，提高轉化效率
先給你紅包，提現才能用，其實是常用的獎勵前置的手段，大家都知道獎勵前置，但是不一定清楚背后的心理機制，了解之后其實可以舉一反三，接下來做個小擴展，給大家詳細介紹下：關于人類的損失規避心理。
以滴滴禮橙專車新上線，有一個活動，9.9元搶100元的無門檻現金券，我問過很多人，以其中一個人的回答作為例子，這也是大部分人的回答：
A.你愿意花多少錢買這個券？答曰——不超過30元。
B.你要把這張券賣出去，多少錢你愿意賣？答曰——emm……80元吧。
所以，這張券在你心目中的價值到底是多少錢？根據經濟學的效用原理，對于理性的經濟人來說，你愿意賣出和買進的價格應該是一樣的，就是這張券在你心中的價值?，F在之所以會不一樣，是因為人們會有一種心理效用：損失規避——得到了不愿意失去，所以對產品在心里的價值會變高。
在2中，你認為自己是已經有100元的券了，你現在賣出去，是一種損失，而你不愿意有這種損失，所以別人得付出80元，你才愿意把這張券給他，然而在1中，你還沒有得到100元的券，你只愿意花30元去得到它。
不僅是淘集集，現在幾乎所有促銷活動都在利用人們這種心理機制：先給你紅包/優惠券/打折券——東西給你了，你不想失去它，它在你心目中它的價值會變大。我再拋磚引玉幾個例子，讓大家有一個思考思路：
- 提前收取服務費，而不是對供應商進行抽傭，避免讓供應商賺錢再失去，減少吐槽和不滿。
- 讓用戶花X元免費試用會員X天，X天再讓用戶選擇繼續使用or轉賣他人。
- 現金有抵扣范圍，方便控制ROI
剛剛說了，折扣是隨機的5%~50%，高風險的人可通過分型提升抵扣比例，但是卻沒有說明什么叫高風險人群。一方面，和確定的8.8折比較，折扣存在不確定性，這和消費商品的定價結合起來，多了一個ROI的控制手段；另一方面，和固定金額的優惠券（5元、10元代金券）相比，折扣性更有利于客單價的穩定，也或者金額不明確對用戶的刺激會變小，這可以根據自己的業務內容進行嘗試驗證。
三、技巧總結
以上是淘集集關系鏈增長活動的所有亮點，現在給大家講重點，說干貨：
- 提升傳播系數——把砍價獎勵換成余額等真金白銀！
- 提升轉化效率——獎勵前置，要讓用戶真的感覺已經擁有。
- 提升留存率——把獎勵融入到交易流程中，一方面，讓用戶能活躍下去，另一方面，規避薅羊毛風險。
- 提升ROI：
（1）結合用戶特征給相應獎勵——如果是在端內能采集到用戶數據的活動，可以考慮根據用戶行為，估計獎勵對于用戶的價值，從而給不同類型的獎勵（有被吐槽殺熟的可能，慎重）。
（2）結合商品特征給相應折扣。
當互聯網連接了人與人，當每個人每天接受的信息開始爆炸，除了通過明星/KOL，信息觸達用戶最有效率的方式，大概就是用戶的朋友圈了，也就是今天剖析的“關系鏈增長”，其在一次次的創新“迭代”中發揮了無窮盡的魔力。
從結果上看，淘集集的助力提現是一個很優秀的案例，但我一直認為，提取案例精華只是一個部分，更重要的是：挖掘背后的心理機制，實現舉一反三，深入思考自己的業務類型，將技巧融會貫通。
作者：寫筆記的陳老師，微信號：QQ172589031，歡迎交流
本文由 @陳老師 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
小姐姐，淘集集倒閉了，你知道嗎？從淘集集倒閉這件事來看，你覺得淘集集的這套用戶裂變功能的價值幾何呢？