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每個產品經理都有無數個令人深惡痛絕的甲方“爸爸”，我們迷惑于為什么他們的想法和需求總是一改再改。如果哪天你也變成了甲方，你覺得如何才能做一個不那么討厭的家伙呢？

作為一名硬件產品經理，我時常為自己不夠機智而感到與甲方“爸爸”格格不入：

• 你這個產品看起來還不錯，但總是還差點什么，差點什么你明白吧？
• 我們的要求是產品又輕又穩，輕到單手抬起來，穩到能抗八級風；
• 我希望這里用黑色，這里用綠色，總之要色彩對比鮮明同時簡潔大方，你明白的吧？

這些對話時常發生在我的日常工作中，當我將這些要求給到設計師的時候，總是被懟的體無完膚。所以，這令我開始思考一個問題，有沒有好的辦法令這些要求轉化為真正的需求，進而達到真正有效的溝通，最終與設計者一起合作達成預期？

最近接手了一個研發項目，產品較為復雜，項目背景如下：

• 項目周期較緊，經過前期兩個月的調研工作之后，留給研發的時間只有四個月就要出樣品。
• 研發團隊的強項在于硬件設計和嵌入式開發，工業設計及結構設計能力較為薄弱。
• 產品涉及到的行業及學科較多，公司希望能在該產品項目上引入其他行業好的經驗。

最后，公司決定將工業設計及結構設計的工作交給專業的設計公司進行，我也因此有幸成為了“甲方”的一員。在接手這個項目的過程中，我將我的思考逐步記錄下來，梳理完善后最終形成了此文，既是對自己工作的一種復盤，也希望能夠幫助到面臨相同情況的人。

當然，我最希望我這篇文章能被其他“甲方”看到，求求你們，做個好人吧。

一、了解需求，認清自己

在我是乙方并與客戶交流溝通的經歷中，我學到的第一門課就是：客戶不總是專業的。

可能他在腦海里面有一個大致框架，需要你填充細節并將其轉化為模型；也有可能他只給出一個大方向，腦海里本沒有模型，你給做出來后就有了（然后發現不是他想要的）；他可能是一個外行人，用的描述性詞匯讓你困惑不解；也有可能他是一個資深內行人，提出的要求巨細無比，精確到每個倒角的尺寸…

所以，我一直在思考的一個問題就是：需求到底是什么？

目前，我將需求劃分為兩大類：顯性的和隱性的，我們要做的就是明細并固化顯性需求，深挖并表達隱形需求。

1. 顯性的，直接表達的，易懂并執行的。顯性的需求如產品體積與重量應該在多大范圍內、產品應該使用怎么樣的材料等；
2. 隱形的，間接表達的，需綜合多種因素才能加以執行的。隱性的需求如產品應符合人的操作使用習慣、產品應具有設計感等。

我在同客戶交流的過程中學到的另一門課就是，專業的事交給專業的人做。你可能懂點皮毛，也可能懂得很多，但不可能什么都懂，涉及到自己接觸的少又非核心的部分，不妨嘗試著放手；涉及到自己很懂的部分，不妨聽聽設計者的想法，也許能給你不一樣的思路，助你打破行業常規。

我們的項目組致力于打造的產品很復雜，涉及到的交叉學科很多，我個人比較了解的領域有結構力學、材料力學及傳熱學（本科專業），幾種主流的加工方式如：CNC、線切割、注塑等（親自上手幾個月）。

但對于抗震設計，表面處理工藝如噴漆、噴塑、表面氧化等了解的就并不多。因此，在梳理及溝通需求時，針對并非很了解的領域，我就會注意多向專業人士尋求幫助，盡量用相應行業內的術語來表達需求，盡量不讓對方去“猜”。

二、梳理需求，歸納整理

基于以上淺層次的需求理解之后，針對具體需求，我建議從四個方面給出設計需求單：

1. 產品描述
2. 市場信息
3. 系統構成（硬件構成）
4. 設計要求

1. 產品描述

產品描述是為設計者建立關于產品的第一印象的重要內容。所謂隔行如隔山，雖然設計公司可能接觸過許多不同行業，能對甲方所在的行業做到觸類旁通的理解，但為了甲乙雙方對于產品能達成一致的理解，相關的背景知識是不可缺少的。

我將產品描述的相關內容劃分為五大板塊：

1. 產品功能：介紹產品的核心功能。如衛星通信行業的一款自動便攜站，其核心功能就是借助碳纖維拋物面天線面及饋源系統，可實現一鍵對星+一鍵入網功能，完成地面信號與衛星之間通信信號的收發傳輸。
2. 產品使用環境：產品在實際使用時的地理分布，時段分布，氣候分布以及室內外環境分布等細節均要闡明。還是以自動便攜站為例，其主要用于野外環境下的應急通信保障，因此其會在國內外的高低維度及高低海拔地區（如海南和新疆），室外環境（如水泥地面及泥濘地面），任意時段（如白天陽光直射下及夜晚低溫環境下）， 大部分氣候環境（晴天、多云、小型雨雪霧）下均會使用。
3. 目標客戶群：實際使用產品的客戶是哪些人。對于自動便攜站來說，只要是有應急衛星通信需求的各行業用戶均有使用的可能，如森林防火部門，石油探測行業等。
4. 使用者所關心的因素和問題：產品在被客戶使用過程中最受關注的是什么。對自動便攜站來說，重量、操作簡易程度、功能是否齊全、是否可模塊化等均是客戶所非常關心的點。
5. 產品的安裝及放置的方式與環境。舉幾個例子，如行車記錄儀就是在車內使用（有遮擋，環境溫度范圍小，受氣候影響?。?，利用支架安置于車頂；自動便攜站就是在戶外使用（空曠無遮擋），放置于地面上使用。

2. 市場信息

一般所說的市場信息包含商務模式、行業分析等，需求溝通書沒有必要也不應該將此類信息泄露出去。我所經手的這個項目，市場上已經有批量投放的第一代產品，目前面臨著產品大版本的迭代。

因此，這里我所說的市場信息，是指與產品的市場屬性相關的信息，包含三大板塊：

1. 市場上反饋的當前產品的問題：詳細闡明市場對一代產品的反饋和評價，以便乙方在進行設計時延續一代產品中好的部分，增加產品代際間的繼承感，降低用戶接受新款產品的難度；摒棄一代產品中不好或不被認可的部分，走過的坑不能再走第二次
2. 改版后產品應具備的優勢：標簽化處理，即用幾個簡明扼要的詞匯表達我們對新款產品的定位及期望，如“快速組裝”、“防水防塵”、“散熱良好”等，加強印象并明確乙方的設計方向，
3. 樣品時間要求：樣品實物需在什么時間點之前給出需要明確，這一條信息非常重要，有助于乙方控制項目進度，并為本公司對產品的市場推廣工作設定警戒點

3. 系統構成（硬件構成）

這一部分是重點，需要清晰闡述，但不需要具體到細節（細節給到乙方設計公司發揮其能動性）。不同行業的硬件產品的組成都不盡相同，但可以考慮對其系統構成進行模塊化處理，一般來說均會包含殼體、供電模塊、業務模塊、射頻模塊、交互模塊及對外接口組成。

以智能手機為例，其硬件組成為以下幾大模塊：

1. 殼體：包括主體框架（含上下蓋）及后蓋等。
2. 供電模塊：含電路部分及電池（主要熱源之一），電路部分集成于業務模塊上，含電源管理芯片及電池接口等。
3. 射頻模塊：集成于業務模塊上，含WiFi模塊，調制解調芯片及射頻功率放大器芯片（主要熱源之一）等。
4. 業務模塊：一整塊PCB板卡，含中央處理器芯片（主要熱源之一）、存儲芯片、音頻處理器芯片等。
5. 交互模塊：電源開關按鍵、音量鍵、Home鍵等（以上按鍵可以集成多種功能）、液晶屏、攝像頭（前置及后置）、各種傳感器（如光距離傳感器）等。
6. 對外接口：DC輸入（Type-C/Micro USB/Lighting），音頻輸入（耳機接口如3.5mm音頻母頭），SIM卡插座，音頻輸出（揚聲器）。

各位可以根據自家產品的實際構成，進行系統化模塊化的描述，如智能音響的射頻模塊僅包含WiFi模塊，但多出了一個大功放喇叭。

需要注意的是，這部分內容不僅要羅列出主要功能模塊，還要明確熱源、電磁干擾源等位置，各板卡的連接部位及與其相連的組件均要標注清晰。因為硬件結構設計包含的不光是對硬件產品電路板的布局設計、連接設計、自研結構件的設計，還需全面考慮產品的電磁屏蔽，散熱，環境防護設計以及結構件材料、標準件和通用件的選擇等

4. 設計要求

通過以上背景知識的引入，下面進行設計要求的明確。對于智能硬件，我從以下幾個部分進行了全面闡述：

1. 設計主體：確認好需要乙方為你做哪些部位的設計，還是需要做產品的整體設計。
2. 外形尺寸及重量要求：根據行業經驗及用戶的使用習慣，確認產品的體積及重量的限定范圍。
3. 材料要求：根據行業經驗及用戶的使用習慣，給出建議的主要器件的材料，如手機殼體選用塑料還是鋁合金。
4. 加工工藝：如鋁合金采用壓鑄還是機加工，表面處理采用陽極氧化還是發黑，噴漆還是噴塑等。
5. 裝配工藝：甲方構想的該產品的生產裝配環境是什么（是否需要復雜的輔助工量夾具，還是期望僅依靠螺絲刀進行生產裝配）。
6. IP等級：根據行業經驗及用戶的使用習慣，結合成本因素，給出合適的防水防塵等級要求。
7. 散熱：根據行業經驗及用戶的使用習慣，給定產品的工作溫度范圍。
8. 電磁兼容：一般而言，產品需能有效屏蔽內部騷擾源對自身的干擾，也可有效屏蔽產品外部的電磁干擾。
9. 造型風格：可參考企業文化和行業風格，提出關于產品的造型設計方面的要求，包括顏色（色系），線條風格（如柔和或硬朗等）等。
10. 其他你認為有必要提出的要求。

三、挑選合適的乙方

一個工業設計公司，即便是做過類似的產品或服務過同行業的公司，也并不表明他們能設計出完全符合我們要求的產品，因此挑選出一位合適的乙方非常重要，畢竟他將是你在項目周期內甚至很長一段時間內的合作者，不得不慎重。

選定設計公司不是僅看我與他關系好不好，或者聽了對方一通天花亂墜的宣講就腦袋一拍決定用他們家。在與設計公司開始正式溝通之前，我們應該梳理出一套評分標準，組織一個評分委員會（一般由5人組成，包括研發總監、產品經理、結構工程師、采購經理等），并科學有依據的對候選設計公司進行評判，最終得出結論。

就我而言，對于乙方設計公司的評判標準有以下幾點：

1. 報價，占比45%
2. 項目經驗，占比20%
3. 實施方案，占比10%
4. 售后服務，占比10%
5. 團隊規模，占比10%
6. 資質要求，占比5%

1. 報價

從成本方面考慮，報價是非常重要的考量因素，因預算原因，我將設計公司的報價提到了45%的占比。當然，這一比例對于不同行業的不同產品會有所不同，需要你斟酌考慮。

價格因素的評判規則如下：

1. 價格最低的那家默認得滿分45分。
2. 其他設計公司的報價，每高于最低報價X元扣一分。這里的數值X需要斟酌，X越小，報低價的公司其優勢越大，反之優勢越小。

那么，將報價提到如此高的考量地位，是否就意味著低價為王，價低者得呢？

其實也不盡然，低價只能表示產品能夠做的便宜，設計公司的設計能力，設計經驗，對需求的響應配合程度等卻直接決定著產品能不能做得出來，做的優秀。

2.?設計經驗

設計經驗含兩大部分，項目經驗及成功產品。

對于項目經驗，主要是指與本產品實際生產相關的經驗，其評判規則如下：

1. 是否有碳纖維、鋁合金、鎂鋁合金材料方面經驗？
2. 是否有裝配、表面處理、噴漆工藝方面經驗？
3. 是否有CNC加工、線切割加工、模注加工方面經驗？
4. 是否有合格的合作供應商名錄（包括注塑、機加工、表面處理、航插生產、電機供應等）？

每項滿分為2分，滿分8分。要求提供對應證明材料，否則視為不符合要求，該項不得分。

對于成功產品，是指與本產品所涉及知識領域相關的實際落地產品案例，其評判規則如下：

以下三種產品案例均可接受，每有一個案例得4分，滿分12分。

1. 傳動機構方面如機器人項目；
2. 防水防塵方面如戶外設備；
3. 衛星通信設備如動中通天線；

需要注意的是：實際落地產品也應符合一定標準：產品已落地，有實物，產品總體造價大于1萬元，客戶需為大中型公司（>500人）或企事業單位。不滿足該標準的不可參與評價

3. 實施方案

實施方案是指在與設計公司進行前期溝通后，對方根據對我們需求的理解所初步給出的產品設計的實施方案，主要考察的是設計公司對需求的理解程度，以及項目整體規劃控制能力（包括但不限于設計進度計劃，人員安排部署）。

其評判規則如下：

1. 方案非常詳細，非常切合需求，人員安排合理，項目完善可行，得10分；
2. 方案較為詳細，較為切合需求，人員安排較為合理，項目完善可行，得7分；
3. 方案較為一般，切合大部分需求，對設計人員進行了安排，項目較為完善可行，得4分；
4. 未提供方案或方案不切合需求，項目可行性較差，得0分。

這一條稍顯主觀化，可對多家設計公司的實施方案進行比較后確定最優方案，并以此為標準評判其余。

4. 售后服務

產品設計屬于服務的一種,一經“售出”自然也需要售后。產品的設計售后服務主要是指對方對我們的需求的響應程度及設計質量保障措施。

其評判規則如下：

1. 售后服務方案非常詳細，保障措施完善可行，前期方案設計階段能保證2h內響應（微信、郵件、電話等形式），后期實物測試階段能保證8h內響應（當面溝通）為優，可得10分。
2. 售后服務方案比較具體，保障措施比較完善可行，前期方案設計階段能保證8h內響應，后期實物測試階段能保證24h內響應（當面溝通）為中，可得6分。
3. 售后服務方案的細致程度一般，保障措施的可行性一般，前期方案設計階段無法保證8h內響應，后期實物測試階段無法保證24h內響應（當面溝通）為差，該項不得分。

5. 團隊規模

乙方可能是業界頂尖的明星公司，人才濟濟；也有可能是冉冉升起的新星公司，每位成員都很精干。

但不管公司規模如何，對于你的產品設計項目而言，一般也不過乙方公司內部組織個三至五人的小團隊接手的。但為了避免乙方安排新手用你的項目來練手，在團隊規模上一定要引起重視。其評判規則如下：

1. 設計團隊應有至少1個資深結構設計師（5年以上相關設計經驗），且團隊規模不得少于3人。否則該項不得分。
2. 若有1個資深結構設計師，該項得4分，每多增加一個資深設計師，該項加3分，滿分10分。

6. 資質要求

主要還是考察乙方公司整體的設計能力，有沒有一定的設計聲譽及氛圍。

其評判規則為：獲得國外知名設計獎項，獎項類型僅包括紅點獎、IF獎、IDEA獎、金點獎。每種類型的獎項每得一個加1分，滿分5分

四、溝通需求，有效傳達

為了有效傳達需求，我遵循了以下流程：

1. 前期約談：與設計公司進行面對面交流，考察潛在的合作伙伴，從其準備的設計案例及言談了解其設計經驗；預先準備好設計需求單，向設計公司解釋需求，征詢對方意愿。
2. 中期深入溝通：在確認對方樂意合作并初步了解了需求的情況下，與對方分享一些行業內成功產品案例，材料可以是篩選后的競品分析，也可以是行業相關會展上的產品手冊。
3. 投標召集：如果有意愿做你的項目的設計公司較多的話，不妨召開一個小型的內部招投標會議，邀請各設計公司一同應標。有兩個好處，一方面是價格開誠布公，各家的設計能力一目了然；另一方面與乙方溝通過的要點，都可以落在紙面上寫進承諾函內，屬于合同的一部分。
4. 需求二次確認：確認好設計公司后，在項目正式開始前，需二次確認需求。建議將項目干系方召集起來，依據此前項目組定好的結構及工業設計需求要點，逐項與設計公司確認，確保其理解沒有產生偏差。

需求二次確認完成后，方能正式開始設計項目，按照項目團隊排定好的項目計劃開展工作。

以上內容都是使用非常理性系統的方式來為溝通減少障礙，但在實際與乙方接觸溝通的過程中，也非常注重“感覺”。

如果你與某家設計公司的外派人員（一般也會成為后續該設計項目的負責人，如果該設計公司經考核通過的話）溝通起來感覺非常別扭，那還是建議你慎重考慮。殊不知，初次見面就與你存在溝通障礙的人，肯定會在后續的溝通中給你挖坑的，這都是血淚教訓呀。

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