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我想當你的用戶對于你的產品的價格非常的敏感的時候，覺得你的商品很貴。你有沒有其他的辦法，能夠讓你的用戶接受你的商品？特別是當你的產品是有一些組合的時候，這里我想給你一個辦法。

案例

我們首先來看一個例子，這個案例是來自于一家咖啡的生產廠商叫做雀巢。

雀巢是咖啡行業的大公司，其中有一個非常有意思的案例，他們其中有一個產品叫做膠囊咖啡，膠囊咖啡它最早是在上個世紀的70年代，也就是在1976年的時候，是由他其中的一名工程師發明的。

一直到1988年，他們換了一位總經理，這位總經理對雀巢的膠囊咖啡作出了全面的變革，也提出了一系列新的商業模式和營銷模式。至此以后，雀巢的膠囊咖啡的業績一路飆升，到了2017年，為這家公司創造的業務收入每年達到90億美金。

到底在這個過程當中，新上任的總經理給膠囊咖啡帶來了什么呢？我們來看一下他提出的一些建議。

在這個過程當中，我們首先要了解這個產品，這個產品是包含一臺咖啡機，然后咖啡機上面放上我們所需要購買的膠囊，放進去以后它就能夠沖出一杯咖啡來。

在這個過程當中，新上任的經理有一個策略，那就是將咖啡機的價格壓到極低，讓很多用戶都可以非常輕易的去購買到。

咖啡機，因為價格低廉，所以很多人愿意做出選擇，他們購買了咖啡機。但是你想，當你一旦購買了咖啡機以后，雖然成本很低，但是你覺得我咖啡機一定不能閑置著，我一定要去喝咖啡，所以你就會不斷地購買咖啡膠囊。

當你不斷地購買咖啡膠囊的過程當中，其實這家公司就從中獲取了巨大的收益。然而在這個過程中，消費者的價格敏感已經完全不在了。

他覺得第一咖啡機很便宜，第二咖啡膠囊的單位價格又很低，所以這種模式消費者很容易接受。但其實他不知道，在每一個咖啡膠囊身上，它的利潤是非常高的。

雀巢就通過這種方式獲得了大量的收入來源。我們看到在雀巢的年報上，有92%的收入其實都來自于小小的咖啡膠囊，這就是其中的奧妙所在。

除了讓用戶能夠輕易地接受這個產品，雀巢公司還做了第二步。那就是它在生產這個過程當中，為了防止其他的競爭對手競爭，因為我有這種咖啡機，你也可以用我的咖啡膠囊。因此它在這個過程他申請了大量的專利，這些專利得以保護，你們其他的人不能使用我相同的專利的產品。

同時它對用戶也牢牢鎖定，他說你們所有使用我咖啡膠囊和咖啡膠囊機的用戶，你們必須要加入我的會員。只有你們成為我的會員了，你們才能夠使用我的這個產品體系，也將用戶牢牢的鎖定，導致一個閉環的存在。

所以對于用戶來說，加入這個會員有什么好處呢？

——好處就在于：他們可以快速的在網上去進行預訂產品，并且他們可以獲得更多咖啡相關的信息。

同時一旦你的咖啡機壞了，你作為會員，公司會第一時間給你配一臺，因為他要確保你在足夠的時間去使用更多的咖啡膠囊咖啡豆。

所以，這就是商業模式的變化，帶來了極大的商業上的成功。

雀巢咖啡的商業模式其實并不是第一個使用這種商業模式的。這種商業模式，我們在商業上的一種叫法叫做剃刀模式，就是剃須刀和刀片之間的關系。

你使用剃須刀，當然你要不斷的去消耗刀片，在這個過程當中公司也可以獲利，所以最早的吉列公司它正是采用了這種巧妙的商業模式，讓用戶更多的去購買吉列的剃須刀。

除了剃須刀之外，這種方式還在其他行業應用，一個比較典型的行業就是我們所謂的打印機行業。一臺打印機其實相對價格高昂，很多企業或者個人他覺得無法購買得起一臺打印機。

所以，作為打印機的企業，比如作為惠普來說，他要做的一件事情是說，我用非常低的價格賣給你打印機，或者甚至說我用租賃的方式來把打印機放到你的辦公室，而你只需要付的價格只是打印機當中的墨盒的費用，所以在這個過程當中你看到又出現了剃刀和刀片的這種關系。

消費者在不斷的使用墨盒的過程當中，其實他也支付了相應的費用給到打印機公司，而墨盒的利潤又具有相對較高的屬性。

定義及特點

所以，在這個過程當中，我們看到這種剃刀的商業模式，它特點是在于：如果你能找到你的商品，在商品的構成當中有基礎款，也有附加款。所以你把基礎款的價格相對拉低，讓用戶的價格敏感度越來越低，在獲得了價格敏感度的認可之后，用戶在不斷的使用你的附加的商品。

這些商品都是一些低值的易耗品，在這個過程當中用戶不會覺得很貴，但是他們不知不覺的進行了大量的消費，而你的收入來源也正是來自于此。所以，這就是剃刀-刀片這種商業模式所帶來的價值。

我們看看如果作為你，想要操作這種剃刀型的商業模式，你需要做到的點是什么？

如何實現剃刀型商業模式？

1. 基礎商品+附加增值產品

你能不能找到你的產品的組合當中有基礎商品，又有附加的增值的產品。

2. 利潤最大化

你能不能夠設計一種商業模式，能夠確保你的利潤的最大化。

3. 門檻

在這個過程當中你一定要記牢的是設定相應的門檻。因為如果你的基礎產品和附加產品很容易被你的競爭對手所模仿，你的用戶很容易通過替代的商品去完成這個使用的過程，那就有問題了。

所以你在這個過程當中，你要建立相應的門檻，這個門檻包括我們前面所說到的雀巢的非常高的專利的水準。用專利的方式來進行保護，或者我用會員的方式將用戶進行鎖定，你必須在我這個體系當中你才能夠使用我這個產品。

所以，這樣的業務模式其實我們可以在很多行業去采用，因為它是一種非常有效的價格定價機制，希望這種方式能夠給你帶來一些啟發。

#專欄作家#

倪云華，公眾號：倪云華新知，人人都是產品經理專欄作家。十年跨國管理咨詢顧問，曾服務普華永道、IBM全球咨詢服務部，為華為、海爾、騰訊等公司提供咨詢服務，多家創業公司管理顧問；著有《共享經濟大趨勢》。

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