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裂變和轉(zhuǎn)化才是用戶(hù)增長(zhǎng)關(guān)鍵，但要有行之有效的增長(zhǎng)手段和持續(xù)輸出的產(chǎn)品價(jià)值，因?yàn)橛脩?hù)想著薅羊毛，平臺(tái)想著割韭菜。

一、增長(zhǎng)

其實(shí)，用戶(hù)增長(zhǎng)是一個(gè)非常大的話(huà)題，不在是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)意義上一味地追求用戶(hù)數(shù)量上的增長(zhǎng)。

用戶(hù)增長(zhǎng)就是不斷的提出增長(zhǎng)假設(shè)，做實(shí)驗(yàn)，數(shù)據(jù)分析驗(yàn)證假設(shè)的正確性，以此循環(huán)往復(fù)，反復(fù)迭代。

用戶(hù)增長(zhǎng)是以增長(zhǎng)為目標(biāo)，以結(jié)果為導(dǎo)向，讓策略能落地。

此外，用戶(hù)增長(zhǎng)是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的第一KPI，用戶(hù)增長(zhǎng)屬于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品，產(chǎn)品要持續(xù)增長(zhǎng)就需要提升單個(gè)用戶(hù)價(jià)值。

用戶(hù)增長(zhǎng)的主線(xiàn)是AARRR模型，該模型是以產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)為核心，獲取用戶(hù)，迅速轉(zhuǎn)化，提高留存，然后變現(xiàn)和傳播。但新用戶(hù)留存是從產(chǎn)品啟動(dòng)到關(guān)鍵行為的轉(zhuǎn)化。比如有效的用戶(hù)注冊(cè)，用戶(hù)活躍度，用戶(hù)傳播、用戶(hù)變現(xiàn)等都需要考慮。

用戶(hù)增長(zhǎng)不局限限于手段，這是個(gè)系統(tǒng)性工程，我們要規(guī)劃好產(chǎn)品近期或遠(yuǎn)期的增長(zhǎng)計(jì)劃，并讓計(jì)劃以需求的形式落地。通過(guò)一些線(xiàn)上線(xiàn)下的活動(dòng)策劃、推進(jìn)、執(zhí)行達(dá)成用戶(hù)增長(zhǎng)目標(biāo)，能夠及時(shí)快速分析用戶(hù)需求。

用戶(hù)增長(zhǎng)需要特定的投放渠道（紅包分享、邀請(qǐng)機(jī)制、名人效應(yīng)、打造爆款、馬甲效應(yīng)、新媒體運(yùn)營(yíng)等）+特定營(yíng)銷(xiāo)策略（微分銷(xiāo)、砍價(jià)、拼團(tuán)等）+數(shù)據(jù)分析方法（AARRR模型、漏斗分析、北極星指標(biāo)、用戶(hù)忠誠(chéng)度模型、八角行為分析法）。

用戶(hù)增長(zhǎng)的核心是在評(píng)估渠道、優(yōu)化落地、優(yōu)化內(nèi)容、分析迭代、提升留存、流失召回、支付優(yōu)化、數(shù)據(jù)打通、系統(tǒng)對(duì)接、病毒傳播等環(huán)節(jié)讓業(yè)務(wù)形成閉環(huán)，從而打通整個(gè)用戶(hù)增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)流程。

二、裂變

裂變側(cè)重于回報(bào)、價(jià)值、權(quán)威、從眾、喜好、稀缺六個(gè)要素。

裂變是整個(gè)用戶(hù)體系中快速聚集用戶(hù)和提升用戶(hù)轉(zhuǎn)化的有效方式。利用裂變快速實(shí)現(xiàn)多級(jí)傳播，通過(guò)裂變獲取新的用戶(hù)。常見(jiàn)的裂變方式有口碑裂變、拼團(tuán)裂變、邀請(qǐng)裂變、助力裂變、分享裂變等。

裂變?cè)鲩L(zhǎng)之所以這么火爆，是因?yàn)橛脩?hù)裂變的本質(zhì)是以?xún)r(jià)值為核心。

用戶(hù)裂變可長(zhǎng)期持續(xù)下去的是產(chǎn)品的價(jià)值，價(jià)值才能聯(lián)系用戶(hù)。像微信群裂變、服務(wù)號(hào)裂變、個(gè)人號(hào)裂變、小程序裂變都是因?yàn)楫a(chǎn)品或模式給用戶(hù)帶來(lái)附加價(jià)值，從而源源不斷的獲取新的用戶(hù)流量。

三、轉(zhuǎn)化

用戶(hù)轉(zhuǎn)化是用戶(hù)運(yùn)營(yíng)每個(gè)階段最重要的環(huán)節(jié)。

提升轉(zhuǎn)化率，并不是簡(jiǎn)單的幾個(gè)數(shù)據(jù)，幾個(gè)用戶(hù)模型就能解決的，我們需要定位正確的用戶(hù)、提升產(chǎn)品的體驗(yàn)與流暢性、優(yōu)化轉(zhuǎn)化路徑、關(guān)注復(fù)購(gòu)與增購(gòu)。在用戶(hù)轉(zhuǎn)化策略中不斷提出假設(shè)，迭代試驗(yàn)，檢驗(yàn)假設(shè)，周而復(fù)始。

用戶(hù)轉(zhuǎn)化側(cè)重于拉新，留存、促活和變現(xiàn)，但提升轉(zhuǎn)化率一定是抓住用戶(hù)的剛需（痛點(diǎn)）、高頻（爽點(diǎn)）、黏性（癢點(diǎn)）三個(gè)緯度。

在產(chǎn)品使用過(guò)程中，用戶(hù)需要‘誘導(dǎo)式’的培養(yǎng)參與度，滿(mǎn)意度，忠誠(chéng)度，才能對(duì)產(chǎn)品形成使用習(xí)慣，從而轉(zhuǎn)化一批高凈值的用戶(hù)。

四、拼團(tuán)

拼團(tuán)是由商家針對(duì)特定商品，在約定時(shí)間內(nèi)，以成團(tuán)人數(shù)為條件，用優(yōu)惠價(jià)格出售商品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

拼團(tuán)可以完成裂變，增加用戶(hù)量，同時(shí)給店鋪帶來(lái)更好的傳播效果。像連咖啡、瑞幸咖啡、禮物說(shuō)、花點(diǎn)時(shí)間、快手、抖音、拼好貨、萌店、拼多多等很多產(chǎn)品都在拼團(tuán)模式上做得很好。

常見(jiàn)的的拼團(tuán)類(lèi)型有抽獎(jiǎng)團(tuán)、試用團(tuán)、超級(jí)團(tuán)、秒殺團(tuán)、海淘團(tuán)、團(tuán)免團(tuán)等。拼團(tuán)本質(zhì)上是一個(gè)商品購(gòu)買(mǎi)流程，只是下單不再是單個(gè)用戶(hù)，而是一群用戶(hù)。

拼團(tuán)最典型的就是拼多多，其直接拼團(tuán)、參與拼單、邀請(qǐng)助力、分享互惠的拼團(tuán)方式在微信群或朋友圈瘋狂刷屏，我們只需邀請(qǐng)多人參與即可開(kāi)團(tuán)。拼團(tuán)流程分為以下幾個(gè)步驟：發(fā)起拼團(tuán) > 微信分享 > 好友參團(tuán) > 拼團(tuán)成功 > 等待發(fā)貨 > 確認(rèn)收貨 > 訂單售后。

拼多多利用這個(gè)拼團(tuán)原理玩轉(zhuǎn)用戶(hù)裂變，但都是圍繞用戶(hù)場(chǎng)景和業(yè)務(wù)落地讓拼團(tuán)形成業(yè)務(wù)閉環(huán)。短短兩年多的時(shí)間迅速崛起，從最初的月均GMV為20億元，到現(xiàn)在的月均GMV400億元。

五、砍價(jià)

砍價(jià)是通過(guò)給商品設(shè)置砍價(jià)規(guī)則，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)者分享商品鏈接給好友，好友通過(guò)點(diǎn)擊鏈接幫其砍價(jià)，最終以一個(gè)相當(dāng)優(yōu)惠的價(jià)格成交。

砍價(jià)模式分為兩種砍到底價(jià)才可購(gòu)買(mǎi)、無(wú)需砍到底價(jià)即可購(gòu)買(mǎi)。每次砍價(jià)的金額是隨機(jī)的，發(fā)起砍價(jià)只能是有效用戶(hù)，但好友幫砍可以是游客。

砍價(jià)可以讓用戶(hù)裂變，因?yàn)榭硟r(jià)是最常見(jiàn)的消費(fèi)場(chǎng)景，也考慮用戶(hù)的痛點(diǎn)“讓利消費(fèi)者”、爽點(diǎn)“喜歡占便宜”和癢點(diǎn)“砍價(jià)成就感”，且利用微信社交圈實(shí)現(xiàn)了病毒式傳播。

砍價(jià)是典型的用戶(hù)思維和場(chǎng)景思維。通過(guò)運(yùn)營(yíng)策略來(lái)讓利消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)的快速裂變，也能轉(zhuǎn)化一批高凈值的用戶(hù)，從而持續(xù)獲得用戶(hù)流量，提高用戶(hù)粘性，用戶(hù)活躍度，保證用戶(hù)增長(zhǎng)并不斷轉(zhuǎn)化為忠實(shí)用戶(hù)。

六、分銷(xiāo)

分銷(xiāo)是多層級(jí)分銷(xiāo)模式，它基于朋友圈的傳播，利用紐扣式的社會(huì)關(guān)系鏈，可以實(shí)現(xiàn)用戶(hù)的最大裂變，最火爆的玩法就是三級(jí)分銷(xiāo)。三級(jí)分銷(xiāo)最核心最吸引人的地方就是，無(wú)限裂變的圈子理論和分銷(xiāo)商可以無(wú)限。

三級(jí)分銷(xiāo)是指品牌商在銷(xiāo)售中采取發(fā)展下級(jí)分銷(xiāo)商的模式，形成一個(gè)三層分發(fā)的銷(xiāo)售鏈，分銷(xiāo)商有直接利益關(guān)系的就是三級(jí)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是每個(gè)人都能成為一級(jí)分銷(xiāo)商，只要下級(jí)賣(mài)出產(chǎn)品，就可拿到推廣傭金。

利用三級(jí)分銷(xiāo)能夠促進(jìn)商品的銷(xiāo)售，讓產(chǎn)品的火爆、合法、變現(xiàn)、推廣更加便捷，利用這種產(chǎn)品宣傳的方式，更容易讓人們接受。很多商品或渠道代理也在玩這種分銷(xiāo)模式，就是生成自己的分銷(xiāo)專(zhuān)屬二維碼到社交圈，別人下單之后就可以獲得收益分成。

然而隨之而來(lái)的全民分銷(xiāo)，把人際關(guān)系搞得脆弱不堪，很多打著高額返利的分銷(xiāo)，本質(zhì)就是龐氏騙局。三級(jí)分銷(xiāo)“拉人頭”模式、“交會(huì)費(fèi)”模式和“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”模式現(xiàn)在遍地都是，很多都是在直銷(xiāo)、微商、傳銷(xiāo)的灰色地帶打著擦邊球。

七、價(jià)值

隨著信息量減少，關(guān)系鏈下降，用戶(hù)群縮減，高凈值用戶(hù)流失。以分銷(xiāo)、拼團(tuán)、砍價(jià)為場(chǎng)景的用戶(hù)增長(zhǎng)，在用戶(hù)的選擇面前，一切公司的戰(zhàn)略，模式或者策略都會(huì)變得次要。誰(shuí)能給用戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，誰(shuí)就能獲取用戶(hù)的支持，誰(shuí)就可贏得市場(chǎng)并快速發(fā)展。

用戶(hù)增長(zhǎng)就是探索產(chǎn)品核心價(jià)值（設(shè)計(jì)MVP），優(yōu)化用戶(hù)轉(zhuǎn)化路徑（A/B測(cè)試），搭建用戶(hù)成長(zhǎng)體系（優(yōu)化方案）。裂變和轉(zhuǎn)化才是用戶(hù)增長(zhǎng)關(guān)鍵，但要有行之有效的增長(zhǎng)手段和持續(xù)輸出的產(chǎn)品價(jià)值，因?yàn)橛脩?hù)想著薅羊毛，平臺(tái)想著割韭菜。

作者：朱學(xué)敏，公眾號(hào)：產(chǎn)品經(jīng)理的閉環(huán)（ID:pm_zhuxuemin）

來(lái)源：https://mp.weixin.qq.com/s/rBkP5JObE1sIO3Yj7kxaYA

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