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作為一名增長(zhǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，要想融通增長(zhǎng)方法論，就要學(xué)會(huì)將增長(zhǎng)方法嵌套到各行各業(yè)去。本文筆者將從網(wǎng)絡(luò)文學(xué)行業(yè)的角度，來講一講其對(duì)這個(gè)行業(yè)的一些看法。

2003年，熱夏，天地雄氣匯集。一股純正的真氣從天而降，給沉寂多年的糜爛世界來了一股爆裂的沖擊。

只見在這兵慌馬亂的年代中，一桿戰(zhàn)旗屹立在萬股泥流中，黃金旗邊在狂風(fēng)間隙中發(fā)出“啪啪”的聲音，仿佛就要被點(diǎn)燃一般！旗上儼然印著幾個(gè)大字——起點(diǎn)中文網(wǎng)。

站在旗下的，便是江湖人稱“黑暗之心”、“寶劍鋒”和“藏劍江南”等5位大俠。

本文想給各位介紹網(wǎng)絡(luò)文學(xué)這個(gè)有趣的行業(yè)。

因?yàn)槲沂且幻鲩L(zhǎng)產(chǎn)品經(jīng)理，想要融會(huì)貫通增長(zhǎng)的方法論，有一個(gè)好辦法就是將這些方法嵌套在各色各樣的行業(yè)的，想象增長(zhǎng)這個(gè)強(qiáng)大的武器如何在各種環(huán)境中發(fā)揮威力。

所以，本文我將從增長(zhǎng)的一些細(xì)節(jié)角度，去闡述我對(duì)這個(gè)行業(yè)的看法。

一、被互聯(lián)網(wǎng)顛覆的行業(yè)結(jié)構(gòu)

首先，先介紹下這個(gè)行業(yè)：

網(wǎng)絡(luò)文學(xué)，簡(jiǎn)單解釋是以網(wǎng)絡(luò)為載體而發(fā)布的文學(xué)作品。網(wǎng)文的內(nèi)容分類比較清晰——男生一般都是玄幻、武俠、科幻為主。女生則都是言情、浪漫校園青春、都市為主。以上內(nèi)容，明眼一看就能感受到是針對(duì)15-25的用戶群體。在這個(gè)青春無暇的年紀(jì)，想象，是一件美好的事情。

自從網(wǎng)絡(luò)文學(xué)行業(yè)爆發(fā)，網(wǎng)絡(luò)小說以實(shí)體書出版的形式開始沒落。原來的出版社流程中，作家將自己的作品發(fā)給出版社，主編們經(jīng)過層層篩選，挑選出他們認(rèn)為優(yōu)秀的小說，然后進(jìn)行印刷，發(fā)送給各大圖書館及經(jīng)銷商零售商，這個(gè)低效的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)基本已經(jīng)徹底被互聯(lián)網(wǎng)打破。

自從互聯(lián)網(wǎng)這種載體的出現(xiàn)，特別是21世紀(jì)初，中國(guó)網(wǎng)速（慢的跟蝸牛一樣）根本看不起一部電影，“網(wǎng)絡(luò)文學(xué)”這位內(nèi)容屆的屌絲，逆襲成為廣大底層網(wǎng)民的線上精神消遣首選。

網(wǎng)文平臺(tái)代替了原來的出版社，作者可在平臺(tái)上直接發(fā)布自己的文章（即使沒有整體完成也可以發(fā)），平臺(tái)對(duì)作者內(nèi)容類型、寫作水平要求降低。

一個(gè)平臺(tái)的成長(zhǎng)，說白了就是寄生在平臺(tái)的多個(gè)群體的成長(zhǎng)，并且群體之間有相輔相成的作用，一方的成長(zhǎng)將對(duì)另一方的成長(zhǎng)帶來極大的促進(jìn)作用。

比如：網(wǎng)文平臺(tái)一開始只要收納類似像唐家三少、天蠶土豆這樣的頂級(jí)知名度作家入駐，就會(huì)有大量用戶來到平臺(tái)中進(jìn)行閱讀。當(dāng)讀者變多了，因?yàn)榱髁孔兇罅?，更多的尋求曝光量的作者也大量入駐平臺(tái)了。

一個(gè)平臺(tái)，就像上千年前的長(zhǎng)安城。商家在道路兩旁售賣自己的價(jià)值，有的賣水果，有的演雜技，有的是當(dāng)鋪。琳瑯滿目的服務(wù)吸引了越來越多的老百姓住進(jìn)長(zhǎng)安城。當(dāng)長(zhǎng)安城發(fā)展壯大，更多的商家也慕名而來。

然而，長(zhǎng)安城的發(fā)展，南京城可是都看在眼里！南京官員立馬下令，讓三少和土豆趕緊來南京一趟！當(dāng)市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未飽和階段，南京城使用同樣的套路，當(dāng)然很快就發(fā)展起來。

但是，南京和長(zhǎng)安誰是網(wǎng)文首都，看來必有一爭(zhēng)！不過那是后話了。

二、網(wǎng)文給用戶提供什么價(jià)值？

網(wǎng)文的內(nèi)容，其實(shí)就是以虛幻的形式去滿足用戶的馬斯洛需求理論的五層需求。

大部分小說的套路就是：男主一開始就是渣的要死，因?yàn)槠孑獾臋C(jī)遇開啟了自己的成長(zhǎng)之旅。過程中肯定會(huì)有一個(gè)（甚至很多個(gè)）賊漂亮的女生特別喜歡他（性需求），還會(huì)撿到各種寶貝提神自己能力（財(cái)富安全），還會(huì)加入一個(gè)家族有大量朋友幫他實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想（社交需求），隨著逐漸變強(qiáng)會(huì)獲得大量名望（尊重需求）到最后成神（自我實(shí)現(xiàn)需求）。

從一個(gè)普通人最終成神，其實(shí)也是游戲的套路。很多普通人過著平淡、失敗的生活，在小說把自己當(dāng)作主人公，才能感受到人生的“意義”。

小說本身閱讀難度低，娛樂性高。一般用戶不是用來打發(fā)碎片化時(shí)間（雖然一開始的需求確實(shí)是），但當(dāng)新用戶讀了10章之后，只能用“入迷”、“上癮”來描述讀者此時(shí)的狀態(tài)。讀者不再是找碎片時(shí)間進(jìn)行閱讀，而是放棄吃飯、睡覺時(shí)間進(jìn)行閱讀。

所以，對(duì)于這類App中，要達(dá)到較長(zhǎng)的“使用時(shí)長(zhǎng)”很容易，難點(diǎn)是：怎么從用戶那賺到錢？

網(wǎng)文的世界中，“金錢”比“時(shí)間”更重要。

二、網(wǎng)文的商業(yè)化要怎么賺錢？

前文以“起點(diǎn)中文網(wǎng)”開頭，其實(shí)是整個(gè)行業(yè)變現(xiàn)曙光一幕的描述。

2001年，中國(guó)《著作權(quán)法》根據(jù)WTO要求后進(jìn)行修改，同期以起點(diǎn)中文網(wǎng)為代表的“VIP付費(fèi)閱讀”，開啟了網(wǎng)文行業(yè)的變現(xiàn)之路。【免費(fèi)試讀+分章節(jié)訂閱】成為到目前為止網(wǎng)絡(luò)文學(xué)在線閱讀的基本付費(fèi)模式。

由于內(nèi)容本身可復(fù)制性極高，即除非簽獨(dú)家，一個(gè)高價(jià)值高流量作家從一個(gè)平臺(tái)跳到另一個(gè)平臺(tái)的成本基本是零，加上盜版猖獗，【免費(fèi)試讀+分章節(jié)訂閱】模式下的網(wǎng)文平臺(tái)仍然道阻且長(zhǎng)。

盡管如此，通過一系列的資源整合，網(wǎng)文行業(yè)還是逐漸衍生出一個(gè)龍頭玩家——閱文集團(tuán)。

閱文集團(tuán)其實(shí)是起點(diǎn)中文網(wǎng)那群血?dú)夥絼偟馁Y深玩家，先后在盛大和騰訊的資本操作后最終的結(jié)果。憑借積攢大量的優(yōu)質(zhì)的作者資源、成熟的分銷渠道、騰訊的龐大流量，閱文已經(jīng)成為這個(gè)行業(yè)很難打敗的巨頭，憑借對(duì)產(chǎn)品、分銷和客戶這三個(gè)最重要的命脈的牢牢把握，閱文已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地建起了護(hù)城河。

如果這個(gè)時(shí)候，有人想入場(chǎng)，應(yīng)該怎么做？

方法一（低端做法）

免費(fèi)！

獲得大量的用戶，然后由于用戶有較長(zhǎng)的使用時(shí)長(zhǎng)，做廣告！像淘寶放棄下沉市場(chǎng)給拼多多發(fā)育起來的機(jī)會(huì)一樣，閱文大部分文章都要付費(fèi)時(shí)，意味著這里就是有機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在有很多小平臺(tái)上有大量小說都是免費(fèi)讓用戶讀，唯一問題就是頁面有大量的廣告導(dǎo)致體驗(yàn)稍低。不過很多玄幻小說中有黃色廣告，不得不說還挺精準(zhǔn)的。

當(dāng)然如果你要這么做，就要把其他成本降到最低。比如：你也不用開發(fā)App了，直接做網(wǎng)頁是最高效的做法。把成本盡量投放在獲客上（百度SEM），只要獲客成本 < 廣告營(yíng)收，你就能盈利。

方法二（高端做法）

留存！

盡管閱文強(qiáng)大，但在產(chǎn)品側(cè)甚至是QQ閱讀，我個(gè)人覺得有一點(diǎn)是其沒有做好的，就是“江湖”。

什么是江湖？有人的地方就是江湖，有人的地方，就是社區(qū)！

如果你把小說App的定位是一個(gè)“閱讀器”，你的用戶體驗(yàn)肯定做不贏騰訊系，這將注定結(jié)果是失敗。

如果你把小說App定位是一個(gè)“社區(qū)”，那就有大量可是施展的地方了。

我舉個(gè)例子：音樂版權(quán)大量缺失的“網(wǎng)易云音樂”在用戶心目中的喜愛度遠(yuǎn)超過QQ音樂，是因?yàn)楹托≌f版權(quán)一樣，音樂播放器的發(fā)展也是靠的是歌手的版權(quán)。但是網(wǎng)易云音樂獨(dú)辟新徑，在評(píng)論區(qū)撰寫了一段段感人落淚的愛情段子，讓用戶聽的不單純是音樂，還是理解，更是歸屬。

所以，平時(shí)想隨意聽聽歌放松時(shí)，我會(huì)選擇網(wǎng)易云音樂，只有找音樂我才去QQ音樂。

前面說過，一個(gè)用戶進(jìn)入小說的世界，Ta其實(shí)是進(jìn)入一個(gè)能滿足馬斯洛五層需求的江湖。

那么，下面的事情就有趣了，以我最熟悉的斗羅大陸為例：

1）第一層需求是性：唐三在小說中的女朋友是小舞，要是我也能在這里找到自己的小舞有多好！閱讀小說的用戶群體都很年輕，大家都有一樣的閱讀偏好，陌生人社交的需求是不是很順其自然了？

2）第二層需求是安全：隨著小說的發(fā)展，主人公一直在打怪升級(jí)撿裝備。比如在斗羅大陸中，唐三一直在獲得“十萬年魂環(huán)”、“稀有魂骨”，產(chǎn)品可以根據(jù)用戶閱讀記錄，以虛擬產(chǎn)品的形式送給用戶，成為用戶的賬號(hào)財(cái)富。有了這些“魂環(huán)”“魂骨”，憑借小說中作者對(duì)這些虛擬物品稀缺性的渲染，用戶的留存我感覺將是特別恐怖的，這也是用戶切換平臺(tái)的巨大成本。

3）第三層需求是社交：唐三在自身的發(fā)展中，創(chuàng)建了唐門，今世我們都是唐門的人，這是一個(gè)屬于群體的歸屬感。所以請(qǐng)給用戶一個(gè)“唐門”，一個(gè)家族，你們可以在這里討論、交友、切磋，有穩(wěn)定的社交關(guān)系能使用戶更離不開該平臺(tái)。

4）第四、五層是自尊與自我實(shí)現(xiàn)：唐三從一開始武魂是藍(lán)銀草被人鄙視，差點(diǎn)做不了魂師，到最終逐漸變成魂師、大魂師、魂尊、魂宗、魂王、魂帝、魂圣、斗羅、封號(hào)斗羅到最終成神，這是一套完整的等級(jí)體系。

小說的閱讀進(jìn)度給讀者贈(zèng)送經(jīng)驗(yàn)值，并根據(jù)用戶閱讀進(jìn)度實(shí)時(shí)反饋當(dāng)前等級(jí)，其本身是對(duì)小說情節(jié)進(jìn)度的及時(shí)反饋，給用戶讀完整本小說產(chǎn)生極大動(dòng)力，同時(shí)這套體系也可用于社交環(huán)節(jié)。如果讀者現(xiàn)在跑去其他平臺(tái)閱讀，將無法獲得這些等級(jí)的提高，這會(huì)讓讀者瘋掉。等級(jí)、勛章在第三層中的社交關(guān)系中進(jìn)行體現(xiàn)，將更強(qiáng)的發(fā)揮其功力。

當(dāng)然，現(xiàn)在的QQ閱讀也有一套勛章與經(jīng)驗(yàn)的用戶激勵(lì)體系，但我想說夸人的重點(diǎn)是夸到點(diǎn)上。比如：你夸男朋友開車像舒馬赫人家會(huì)覺得很假，你說他就像拓海帶夏樹去海邊一樣很穩(wěn)，人家馬上陷入愛情，你要夸人家熟悉的，認(rèn)可的，在乎的。

當(dāng)然，每部小說中的情節(jié)都會(huì)不一樣。但優(yōu)秀的、受人歡迎的小說在套路上都一定的共通性。要搭建一個(gè)有江湖味道的社區(qū)，就需要對(duì)這個(gè)社區(qū)進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，這考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理在兼容性上的功力。

同時(shí)，規(guī)劃要懂得創(chuàng)新，比如：女性小說更偏言情，女生在閱讀的過程中就是要滿足像韓劇一樣的“霸道總裁愛上我”類似的灰姑娘故事。女生追求不是等級(jí)與提升，更需求的是被照顧，被理解，能帶來小驚喜的情節(jié)。前段時(shí)間很受女生歡迎的“戀與制作人”，“旅行青蛙”便是打中女生這些癢點(diǎn)。

總的來說，搭建一個(gè)江湖（社區(qū)）有以下好處：

1. 以可視化的形式加強(qiáng)用戶對(duì)小說情節(jié)的興趣程度。
2. 增加用戶變更平臺(tái)的成本，比如：勛章榮譽(yù)、社交關(guān)系、虛擬產(chǎn)品、聲望等，也提高了用戶的留存，減少流失。
3. 更豐富的產(chǎn)品形態(tài)也意味這更多的變現(xiàn)途徑，比如：社交關(guān)系意味著QQ秀那套東西就可以用起來。
4. 如果社群的粉絲經(jīng)濟(jì)發(fā)展起來，即你的平臺(tái)中擁有忠誠(chéng)度更高的用戶，其本身對(duì)大小V作家都具有極大的吸引力，作家不僅能在社區(qū)中感受自己的聲望，同時(shí)可能獲得更多的打賞。

另外，說說現(xiàn)在網(wǎng)文平臺(tái)的變現(xiàn)途徑：

1）廣告

有流量就可以有廣告，但粗放的廣告會(huì)降低用戶體驗(yàn)，同時(shí)會(huì)無法滿足商家的預(yù)期。所以，我們可以根據(jù)閱讀的內(nèi)容，比如小說的分類，更精準(zhǔn)地去投放合適的廣告。較多出現(xiàn)在該網(wǎng)文平臺(tái)上的廣告以?shī)蕵沸詮?qiáng)的廣告為主，如游戲、某種視頻、博彩、陌生人社交等。

2）權(quán)限

之前說了，免費(fèi)試讀+分章節(jié)訂閱是主要的商業(yè)模式，關(guān)鍵是讓給用戶推薦合適的小說，讓用戶上癮欲罷不能，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)停止試讀逼用戶付費(fèi)?？梢圆捎枚鄻拥母顿M(fèi)方式比如章節(jié)、時(shí)間為單位去做，這點(diǎn)大家都做的很好了。

3）虛擬

如果搭建起一個(gè)豐富的社區(qū)，意味這一些虛擬裝扮、粉絲經(jīng)濟(jì)便可以成為成熟的變現(xiàn)方式。

但在這里我要批評(píng)QQ閱讀中踢榜的功能，QQ閱讀中只要你付費(fèi)，就能踢榜活躍度排名靠前的其他用戶。雖然在粉絲經(jīng)濟(jì)這個(gè)道理說的通，但是在小說的世界里這就是富人的為所欲為，花幾個(gè)臭錢就把別人辛辛苦苦攢到前面給踢掉。這種讓人咬牙切齒的情節(jié)，在小說中出現(xiàn)還可以，在App中出現(xiàn)實(shí)在有點(diǎn)讓人失望。

總結(jié)

以上大概就是我對(duì)網(wǎng)文行業(yè)的一些粗淺想法，很多可能純粹是自己的一些YY，但思考的方式仍是按照產(chǎn)品的觀念，本身還是我自己將方法論嵌套在各行各業(yè)中去做分析。希望對(duì)你有幫助，謝謝！

本文由 @志田Joseph 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議