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“金字塔模型”早已成為一種結構分析的常用指導工具，廣泛應用于工作生活的方方面面。本文旨在介紹互聯網金融平臺里，產品及運營人員必知的六大“金字塔模型”。

一、互金用戶需求金字塔

1943年，美國心理學家亞伯拉罕?馬斯洛在《人類激勵理論》中提出馬斯洛需求金字塔模型（圖1），其將人類需求像“金字塔”一樣從低到高依次劃分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。

而具體到互聯網金融用戶，如圖2所示，筆者將其由低到高劃分出以下需求層次：安全性需求、收益性需求、流動性需求、產品＆服務需求、價值榮譽需求。

其中，“安全性、流動性、收益性”又被稱為“金融三性”，既是金融機構穩健經營必須遵循的三大原則，也是互聯網金融用戶投資理財的三個基本需求。

安全性是根本，收益性是目標，流動性是“血液”，一般在滿足三個基本需求的基礎上，用戶會進一步去追求產品＆服務、價值榮譽需求。即五個層次的需求像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，但階梯的層級順序也不是完全固定的，需根據每個用戶的實際訴求進行變化運用。

二、財富分布金字塔

如圖3所示，瑞士信貸銀行（CreditSuisse）發布《2018全球財富報告》，從全球財富金字塔（Global Wealth Pyramid）示意圖中可以直觀地看到，全球財富在人群分配上有著明顯的不均衡性：

（1）全球財富在100萬美元以上的有4200萬人，僅占全球0.8%的人口，卻占據全球財富的44.8%。

（2）全球財富在10-100萬美元以上的人，占全球8.7%的人口，占據全球財富的39.3%。兩部分合計，即金字塔頂端9.5%的人，占據了84.1%的世界財富，而剩下90.5%的人群，則只占據15.9%的世界財富。而早在1897年，意大利經濟學家帕累托也已發現，財富在人口中的分配是不平衡的，社會中約20%的人占有著80%的社會財富，并歸納為世人所熟知的“二八定律”。

互金平臺用戶的財富，也具有二八分布的結構，比如：筆者所在的互金平臺，是業內規模較大的一家全國性互金平臺，在日常產品運營工作中，同樣印證了這一規律——即平臺中20%的頭部“大戶”貢獻了80%+的平臺資金量。

基于此，我們根據這一用戶資金分布的“金字塔”結構進行用戶分層，圈選出了頭部“20%用戶”進行理財會員體系的搭建，便于后續的精細化分群運營。

這樣做的好處，是可以幫助產品運營人員分清主次，在有限的資源下優先抓住20%的關鍵人群，當然剩下的80%長尾用戶并不是不重要，而是在補貼力度、激勵方式等運營策略上要有所區分。另外，20%的頭部用戶，還可以根據用戶的財富等級進一步切分，同樣符合“金字塔”分布結構。

三、家庭資產配置金字塔

美國標準普爾(standard & Poor’s)是全球最具影響力的三大信用評級機構之一，其通過調研全球十萬個資產穩健增長的家庭，分析總結這些家庭的理財方式及各類資產占比，從而得出了標準普爾家庭資產四象限圖，如圖5所示。

此圖公認為是最合理穩健的家庭資產配置方案。

它實際上是根據家庭理財的需求層次和資產風險等級，構建了一個資產配置的“金字塔”模型（圖6），其將家庭資產劃分成以下四個賬戶：

1. 現金賬戶：要花的錢，即用于家庭短期消費或應急的錢，強調靈活性，主要配置銀行存款、貨幣基金或銀行現金管理類理財產品等流動性資產，在家庭資產中占比約10%。
2. 保障賬戶：保命的錢，重在解決家庭突發的大額開支，重點是?？顚Ｓ?、以小博大，主要配置重大疾病險、壽險、一般意外險及交通意外險等保障型保險，在家庭資產中占比約20%。
3. 投資賬戶：生錢的錢，更多是為了獲得投資收益，獲得更高收益的同時承擔更高的風險，主要配置股票、房產，外匯、期貨等另類投資，在家庭資產中占比約30%。
4. 增值賬戶：保本升值的錢，重點是實現長期穩健的收益保障家庭未來的養老、教育等計劃性支出，主要配置債券、信托、分紅險養老金、子女教育金等等，在家庭資產中占比約40%。

互聯網平臺上的用戶，背后對應著一個一個的家庭，站在用戶需求的角度來說，每個用戶在投資互聯網金融產品時，都需要做好家庭資產配置。

所以，在做某個互金產品的運營時，并不是讓用戶短期投的越多越好，如果迫于產品階段性的KPI壓力過分吸收資金，則容易造成一定時間段內的“虛假繁榮”。比如：一些用戶因為短期活動獎勵的刺激而轉入過量資金造成其“家庭資產配置金字塔”結構失衡，則一旦活動到期資金解鎖后，這部分“羊毛”資金又會率先流失掉。

更合理的運營策略是減少短期拉量行為，通過VIP等級體系、投資教練等模塊進行精細化運營，在幫助平臺用戶做好資產合理配比的前提下，促進用戶長期穩健投資實現平臺與用戶的可持續成長。

另外，擁有多個產品業務線的互金平臺，也特別需要做好平臺本身的資產配置，如果活期類產品在平臺總在投中占比過大，則一旦遇到政策變動或市場“爆雷”事件的影響，特別容易引發流動性危機。

四、漏斗轉化金字塔

漏斗轉化模型，是一種數據轉化分析的通用方法論，最早應用于企業的產品銷售、營銷環節，現已廣泛應用到互聯網平臺的流量監控、新用戶轉化、生命周期管理等業務中。

從圖形表現來看，漏斗轉化模型也呈現為一種“倒金字塔”結構。

如圖7，通過“漏斗轉化模型”，可以清晰地對互金理財業務轉化鏈路上，從下載到最終完成首投之間的各個環節進行監測和分析，通過相鄰兩個環節之間的轉化率進行數據指標的量化和衡量。從而實現對業務整體轉化鏈路的監控和分析，定位薄弱環節進行調優，提升業務整體的轉化率，更好地達成業務目標。

另外，一說到漏斗轉化模型，不得不提近些年互聯網產品運營中廣泛運用的AARRR海盜模型。

如圖8所示：AARRR模型將用戶生命周期拆解為Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral——即用戶獲取、用戶激活、用戶留存、獲取收入以及用戶自傳播這5個關鍵轉化環節。

基于5個關鍵環節，再結合平臺和產品本身的業務特點，分別關注下載安裝量、激活用戶數、用戶留存率、用戶生命周期總價值（LTV）、傳播K因子等數據指標，制訂每個環節對應的運營策略，從而促進平臺用戶生命周期各個階段的用戶增長。

基于AARRR模型，硅谷發展出了互聯網增長運營領域為人所熟知的增長黑客理論體系，特別推薦閱讀下曲卉的《硅谷增長黑客實戰筆記》進行了解。

五、職業成長金字塔

任何職業都有自身的發展路徑，產品及運營人員也不例外，本文以互聯網運營崗的職業發展路徑為例進行拆解說明。

如圖9，互聯網運營職業成長大致可以劃分為5個階段，分別是：初級運營、中級運營、高級運營、運營專家、高級運營專家。

每個級別，都有對應的職級要求：

1. 初級運營：0-1年工作經驗，學習和掌握初級的運營專業技能，但對業務的理解較淺，以基礎執行類運營工作為主。
2. 中級運營：2-3年工作經驗，至少熟練掌握用戶、活動、內容運營等某一運營專業技能，業務理解逐漸深入，開始獨立制訂策略并落地，對某一方面的業務指標負責。
3. 高級運營：3-5年工作經驗，在產品運營業務上開始獨當一面，具備從1到80的能力，在深入理解業務之外，對行業也有宏觀的認知，對業務核心指標負責，并具備小型團隊管理能力。
4. 運營專家：5-8年行業經驗，在業務上駕輕就熟并有獨立見解，具備從1到100的能力，積累了一定的行業資源，對業務線整體指標負責，具備團隊領導管理能力。
5. 高級運營專家：到這個層級，除了多年的經驗之外，還需要一定的職業天賦，具備高屋建瓴的專業視野，融會貫通多個運營模塊。具備從0到100的能力，除了公司內的領導角色之外，往往還有一定的行業影響力和話語權。

當職級到達運營專家之后，往往開始承擔較多的管理者角色，很多公司會引入“雙梯”發展模式——即在原有的專業職級序列的基礎上增加管理職級序列的評定。

另外，相鄰兩個職級之間的工作年限往往是模糊的，并不是說達到了工作年限就一定立即升到下一等級，這還受到市場環境、機遇和個人面試能力等因素的影響，在此不做更多展開。

六、地域分布金字塔

從地域來看，我國互聯網金融企業的分布也呈現出金字塔結構，這在很大程度上影響著互金產品運營人員的工作地選擇。

如從清科研究中心《2018年中國獨角獸企業研究報告》中可以看到：2018年全國共有25家金融企業躋身獨角獸榜單，且幾乎是清一色的互聯網金融企業，估值總規模約2845.16億美元，占全國所有獨角獸總估值的30.29%，是所有行業中估值占比最大的行業，可見互金行業在國民經濟中的重要地位。

從這些公司的地域分布來看，北京的金融獨角獸企業數量最多，多達12家，占比48%，浙江與上海并列第二，獨角獸數量均為4家，三個地方的金融獨角獸已占到總體的80%。

從企業估值集中度來看，浙江地區的金融獨角獸估值最高，合計為1532.72億美元，占2018全國金融獨角獸總估值的53.87%，僅螞蟻金服一家企業的估值就高達1476.92億美元。

從數據比重來看一目了然，北京、浙江、上海、廣東的互聯網金融行業毫無疑問是國內目前最有發展前景的幾個地區。

結語

以上，就是筆者根據自身行業經驗和公開資料所總結歸納的，互聯網金融產品及運營人員必知的六大“金字塔”，希望對你有所助益。