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榮耀標(biāo)識掌握這幾點，輕松提升用戶留存/復(fù)購
隨著流量成本越來越貴，用戶留存/復(fù)購的重要性可見一斑。要想做好這一點，就必須知道什么是留存/復(fù)購以及它的實現(xiàn)方法。
一、加強留存/復(fù)購的必要性
近些年廣告投放渠道價格連年漲，互聯(lián)網(wǎng)用戶紅利的結(jié)束，流量成本變得越來越貴。在這種背景下，如何全力將市場部門拉來的每一個用戶留下并持續(xù)產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，挖掘和提升用戶在整個生命周期中的價值，成為了產(chǎn)品的必備技能。
電商轉(zhuǎn)化公式：銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復(fù)購率
留存最直接影響的就是流量成本，并最終影響復(fù)購率。
留存不直接等于復(fù)購，留存是復(fù)購的基礎(chǔ)。
假如拉來一個用戶成本為150元，獲取這個用戶后，只有在用戶進行消費且消費后的金額扣除成本后利潤大于100元，才會有盈利。用戶在整個生命周期中，留存率、復(fù)購率的提高，就是在提升產(chǎn)品的盈利能力。
換言之，如果拉來的用戶在沒有覆蓋拉新成本之前流失掉了，流失掉的用戶也就直接等于虧損。
營銷學(xué)之父菲利普科特勒研究發(fā)現(xiàn)：企業(yè)獲得新客戶的成本是挽留現(xiàn)有客戶的5倍，顧客流失率降低5%，利潤增長25%以上；客戶留存的重要性是所有企業(yè)都認(rèn)識、認(rèn)可的。
兩個核心指標(biāo)：留存、復(fù)購。
二、如何加強用戶留存和復(fù)購
要加強用戶留存，就要先了解留存和復(fù)購這兩個指標(biāo)。
1.什么是留存與復(fù)購
留存的計算
留存可以根據(jù)各種維度拆分計算，比如新老用戶，就可以劃分為新用戶留存、老用戶留存。根據(jù)不同渠道來的用戶也可以關(guān)系最終留存效果。
留存率=登錄用戶數(shù)/新增用戶數(shù)*100%(統(tǒng)計周期可以是天、周、月、季度)
- 新增用戶數(shù)：在某個時間段（一般為第一整天）新登錄應(yīng)用的用戶數(shù)；
- 登錄用戶數(shù)：登錄應(yīng)用后至當(dāng)前時間，至少登錄過一次的用戶數(shù)；
- 活躍用戶數(shù)：登錄用戶數(shù)-新增用戶數(shù)；
- 次日留存率：（當(dāng)天新增的用戶中，在第2天還登錄的用戶數(shù)）/第一天新增總用戶數(shù)；
- 第3日留存率：（第一天新增用戶中，在往后的第3天還有登錄的用戶數(shù)）/第一天新增總用戶數(shù)；
- 第7日留存率：（第一天新增的用戶中，在往后的第7天還有登錄的用戶數(shù)）/第一天新增總用戶數(shù)；
- 第30日留存率：（第一天新增的用戶中，在往后的第30天還有登錄的用戶數(shù)）/第一天新增總用戶數(shù)；
- 渠道用戶留存：不同渠道來源用戶按時間劃分了解留存率。
復(fù)購的計算
復(fù)購率=重復(fù)購買數(shù)/總購買數(shù)*100%(統(tǒng)計周期可以是周、月、季度)
- 重復(fù)購買數(shù)：產(chǎn)生了購買的人中有人再次進行了重復(fù)購買；
- 總購買數(shù)：產(chǎn)生訂單的用戶數(shù)；
- 次月復(fù)購率：上個月生單的用戶/上個月生單的用戶中這個月繼續(xù)產(chǎn)生訂單的用戶；
- 次兩月復(fù)購率：當(dāng)月的前兩個月生單的用戶/當(dāng)月的前兩個月生單的用戶中當(dāng)月繼續(xù)產(chǎn)生訂單的用戶；
- 次季度復(fù)購率：上季度生單的用戶/上季度生單的用戶中本季度繼續(xù)產(chǎn)生訂單的用戶；
- X單用戶復(fù)購率：有購買X單的用戶/繼續(xù)進行購買的用戶；
留存/復(fù)購的負(fù)面影響因素
用戶留存復(fù)購低常見會原因有以下幾種：
（1）【商品質(zhì)量】比如服裝的尺碼不合、原料、掉色、線頭等都可以歸納為商品質(zhì)量問題，如果是因為質(zhì)量問題造成的客戶流失，后面是很難再進行喚醒的。
（2）【服務(wù)質(zhì)量】快遞包裝破損、退換貨扯皮、發(fā)貨不及時、物流配送時間長、配送不到位、未告知隱性費用、超賣等都可以歸屬為服務(wù)漏洞。
（3）【產(chǎn)品體驗】產(chǎn)品設(shè)計、卡頓、H5頁面加載時間長、閃退、評論數(shù)過少、商品參數(shù)展示不完整等。
（4）【優(yōu)惠的持續(xù)性】優(yōu)惠沒有持續(xù)性會趕走一部分價格敏感性用戶。
（5）【產(chǎn)品是否符合用戶預(yù)期】用戶預(yù)期你會有xx商品賣，但打開后發(fā)現(xiàn)并沒有。
（6）【上新速度】快速上新能增加消費者的逛店頻率。如果把商品作內(nèi)容，內(nèi)容只有足夠豐富并且不斷更新，用戶才會留存、復(fù)購，反之就將流失用戶。
但在實際中，各種原因會對留存復(fù)購產(chǎn)生交叉影響，需要進行細(xì)致的排查優(yōu)化。
如何定位問題
定位具體問題可嘗試的方式有：
（1）【客服反饋】像是出現(xiàn)商品質(zhì)量問題或者服務(wù)質(zhì)量問題，客服往往會拿到用戶的一手反饋，產(chǎn)品經(jīng)理和客服人員保持良好的信息互通有助于及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。如果用戶反饋還不能清晰地發(fā)現(xiàn)問題還可以結(jié)合用戶反饋對用戶進行回訪，針對相應(yīng)問題節(jié)點進行數(shù)據(jù)分析。
（2）【調(diào)研問卷】通過問卷調(diào)研用戶的價格敏感程度，對于敏感的用戶可以通過持續(xù)的優(yōu)惠活動來培養(yǎng)用戶習(xí)慣。
（3）【產(chǎn)品試用】產(chǎn)品體驗問題可以通過調(diào)研問卷和試用來進行交叉排查，特別是產(chǎn)品負(fù)責(zé)人自己的試用，多次試用之后才會跳出自己最開始設(shè)計的局限發(fā)現(xiàn)問題。
（4）【數(shù)據(jù)排查】數(shù)據(jù)分析排查。比如說你發(fā)現(xiàn)包裹簽收率數(shù)據(jù)假設(shè)只有80%（跨境電商中常見），根據(jù)相應(yīng)物流數(shù)據(jù)可以分析這20%的構(gòu)成，哪種物流渠道占比最高？哪個國家占比最高？排查物流時長、物流信息觸達效率、物流狀態(tài)更新情況等等，就一定可以找出提升包裹簽收率的辦法。
2. 會員體系和積分體系
講到提升留存復(fù)購，是一定繞不開會員體系和積分體系的。
會員體系
會員體系是指通過區(qū)分用戶類型，在普通用戶的基礎(chǔ)上劃分出會員用戶，再針對普通用戶與會員用戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)亦或優(yōu)惠上的差異。通過會員體系進行用戶管理，可以更加有效強化這部分用戶歸屬感，乃至獲取更多的用戶數(shù)據(jù)/資料，進而了解用戶的興趣愛好和消費習(xí)慣，挖掘用戶意向需求。
（1）什么產(chǎn)品適合搭建會員體系
不是所有產(chǎn)品都適合搭建會員體系，或者說在產(chǎn)品早期沒有建立用戶信任基礎(chǔ)時就搭建會員體系。
1）用戶已經(jīng)對產(chǎn)品有一定的認(rèn)知。會員體系是建立在具有一定用戶留存基礎(chǔ)之上的。如果本身用戶留存就很差，一定不會是因為用戶缺少一個會員身份造成。會員只能是在有一定留存的基礎(chǔ)上通過會員身份來減少這個用戶的流失幾率。
2）具備高頻次需求特點。例如快消品所涉及的菜米油鹽是生活必須，用戶會樂意獲得會員身份來獲得折扣和累積積分抵。但如果是家居類，用戶獲得會員身份的意愿相比就會弱很多，畢竟，你不知道你下次得到什么時候才會再來。
3）能搭建對用戶具有吸引力的會員權(quán)益。
4）具備會員精細(xì)化運營能力。會員用戶等于高價值用戶，會有比普通用戶大得多的產(chǎn)出，在鼓勵更多用戶成為會員的基礎(chǔ)上，更要對已成為會員的用戶進行精細(xì)化運營。
（2）會員類型常見可分為以下幾種
1）無差別會員：無差別會員也可以稱為普世會員，用戶提供相關(guān)信息即可獲得會員身份，會員權(quán)益無差別。
2）等級會員：根據(jù)用戶行為數(shù)據(jù)劃分不同等級，不同等級的會員享受權(quán)益不同。
3）付費會員：給予付費用戶特殊權(quán)益。
在一款產(chǎn)品中，幾種類型會員可以單獨出現(xiàn)，也可以同時出現(xiàn)，就看需要對用戶分群到何種程度才能實現(xiàn)效益的最大化。
（3）哪類用戶可以成為“會員”
根據(jù)不同的會員類型篩選用戶成為會員的標(biāo)準(zhǔn)各有不同：
1）無差別會員具有普世性，可開放給所有注冊用戶，無差別會員對用戶吸引力較弱，可以努力提升這部分用戶向更高等級會員發(fā)展。
2）等級會員根據(jù)等級劃分標(biāo)準(zhǔn)篩選會員，達到標(biāo)準(zhǔn)的即可成為對應(yīng)等級會員，高等級的會員可發(fā)展為付費會員。
3）付費會員面主要面向?qū)ο鬄橛懈顿M意愿的高價值會員，相對來說，付費會員對用戶留存復(fù)購的拉升效果也是最明顯的。
積分體系
積分是指針對用戶每次的消費行為，商戶發(fā)放積分進行回饋，而積分又可以換取商戶的產(chǎn)品或服務(wù)，以此吸引客戶循環(huán)消費，商戶增加收益。正是因為積分可以拿來換取商品或服務(wù)，所以積分在某種程度上具備電子貨幣的特征。但從本質(zhì)上來說積分體系是一種用戶成長體系的營銷，也是基于用戶忠誠度而言的。
總而言之：要想通過積分來獲得用戶留存和復(fù)購，積分就會產(chǎn)生一定成本。
（1）積分定價
先預(yù)設(shè)定價，根據(jù)這個預(yù)設(shè)的定價綜合產(chǎn)品形態(tài)、積分發(fā)放量、積分消耗渠道來計算(預(yù)估)用戶生命周期中最小可獲得積分和最大可獲得積分，不斷調(diào)整這個值，最終得出一個成本在可控范圍內(nèi)的定價。
（2）積分回收
沒有確定好回收渠道就發(fā)放的積分是沒有意義的，在實際操作過程中應(yīng)該先規(guī)劃好積分回收渠道，再確定發(fā)放量和方式。
積分回收方式常見有以下幾種：
1）積分兌換，將積分對等于電子貨幣來兌換產(chǎn)品或服務(wù)是最常見也是最直接的一種積分消耗方式；
2）積分抵扣，用戶支持時積分可以抵扣一定金額，也是直接將積分對等于電子貨幣的一種方式；
3）積分游戲，大轉(zhuǎn)盤、積分抽獎、扭蛋機、開心農(nóng)場等積分游戲；
4）產(chǎn)品溢價，例如買一臺iPad需要3300元，搭配積分可以3000元+300積分；如之前1積分=1分錢，那么在這里1積分=1元，也就是將積分進行了一定程度的溢價達成營銷目的；
5）定期清零，積分定期清零可以督促用戶積極消耗積分，也可避免經(jīng)年累月用戶積累巨量積分帶來隱患。
（3）積分發(fā)放
發(fā)放的每一分積分都應(yīng)該預(yù)先計算其成本，沒有成本的積分對用戶沒有意義（沒有激勵效果）。
積分在發(fā)之前必須先將計算好的成本進行預(yù)備，如果發(fā)行的積分量超過預(yù)備量，那么積分就會通貨膨脹。所以在發(fā)放積分之前一定要計算好積分成本。例如可以拿出利潤的1%-2%作為積分的發(fā)行成本。
常見的積分發(fā)放方式有以下幾種：
1）購物積分。用戶購物獲得積分獎勵，獲得的積分成為了用戶的沉默獎勵，用戶只有繼續(xù)進行相應(yīng)購物才能得以激活，最終就是達成促進用戶復(fù)購的目的。
2）任務(wù)積分。激勵用戶去完成對平臺后續(xù)于用戶交流有價值的事情，比如添加個人性別信息、個人年齡等等，獲得這類信息可提升個性推薦的精準(zhǔn)度，也增加了用戶在平臺留下的沉默成本。
3）獎勵積分。當(dāng)用戶達成某個事件后對用戶進行積分激勵。比如瀏覽商品、添加購物車等，獎勵積分更多是以積分任務(wù)的形勢存在。
積分發(fā)放注意點：
在實際使用過程中，很有可能用戶花費較長時間獲取的積分，在隨后的一次交易中就將所有積分消耗殆盡。所以對于用戶來說，除了要提供足夠的消耗渠道，更要做到獲取積分有趣有價值，用戶消耗之后才愿意再次主動獲取。
3. 電商用戶成長核心
滿足用戶成就感、享受特權(quán)并從平臺中獲得利益。
對于用戶來說，一個好的用戶成長體系能夠提升用戶的主動活躍，用戶也可以從體系中獲得成就感、特權(quán)等利益。比如天貓的積分可以用來抵扣下次消費，QQ超級會員能讓用戶享受不一樣的尊貴體驗等。
對于平臺來說，通過用戶成長體系可以了解用戶對產(chǎn)品的使用情況，有助于了解用戶的組成情況，可以作為后面精細(xì)化運營的基礎(chǔ)。同時，成長體系有利于提高用戶粘性和忠誠度，促成用戶交易、拉新等行為。
總的來說用戶成長體系不論對于用戶還是平臺來說，會是雙贏的結(jié)果。用戶成長體系需要保證用戶成長過程中得到相應(yīng)滿足，沒有價值的用戶成長體系對于用戶來說就是一個累贅，最終的效果也往往適得其反。
電商用戶成長的核心指標(biāo)
搭建用戶成長體系，需要先確立成長過程中的目標(biāo)，意即關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)。留存和復(fù)購肯定是成長過程中的關(guān)鍵指標(biāo)之一，除此之外，還可以是GMV、客單價、生單人數(shù)、轉(zhuǎn)化率等等..
用戶分群
不同群體的用戶訴求各有不同，只有區(qū)別滿足才能有更好的留存和復(fù)購。所以用戶分群是搭建用戶成長體系的基礎(chǔ)；是對用戶進行精細(xì)化運營必不可少的前提。
將相同屬性的用戶進行識別并歸類，以達到差異化區(qū)分，來做更精準(zhǔn)的二次銷售就是用戶分群。常用的用戶屬性有：
- 行為特征：用戶進行的某種行為，如活躍度、購買次數(shù)、使用時間、打開頻率、某種特定的操作之類的；
- 身份特征：基于用戶本身自帶的屬性，如性別、地區(qū)、學(xué)歷、城市維度、婚育情況等；
- 渠道屬性：基于用戶來源來判定的屬性，常見額渠道有：百度、地推、分眾廣告等；
- 敏感度屬性：基于用戶心理的一種屬性判斷，如價格敏感型，服務(wù)敏感型等等。
數(shù)據(jù)采集：采集數(shù)據(jù)是用戶分群第一步，先確定將用戶劃分的類型，再確定需要獲取的數(shù)據(jù)，并提前做好相應(yīng)數(shù)據(jù)采集工作，獎勵用戶行為數(shù)據(jù)監(jiān)控機制，為用戶貼上類型標(biāo)簽。
分群分析
通過將不同人群的歸類，進而觀察同一事件或同一指標(biāo)在不同人群上的表現(xiàn)，以推斷并定位對該事件/指標(biāo)有明顯影響的因子，實現(xiàn)對用戶需求更精準(zhǔn)的定位，并進行針對性的制定運營策略、營銷策劃。用戶分群能幫助企業(yè)更加了解用戶，分析不同群組的人群屬性、行為特點，可以幫助運營人員更好地發(fā)掘產(chǎn)品問題的背后的原因，并從中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有效改進優(yōu)化的方向。
用戶模型
用戶模型，也可以稱之為“人物模型”、”用戶畫像”、”用戶角色”。所以說用戶模型本質(zhì)也是用戶分群。
Alan Cooper的交互設(shè)計精髓中提到的用戶模型是研究用戶的系統(tǒng)方法，是產(chǎn)品經(jīng)理交互設(shè)計師了解用戶目標(biāo)和需求，是開發(fā)團隊及相關(guān)人交流，避免設(shè)計陷阱的重要工具。
用戶模型的目的是通過研究用戶獲取用戶需求并最終服務(wù)于產(chǎn)品。
（1）用戶漏斗模型
漏斗模型是基于對用戶進行一套流程式的數(shù)據(jù)分析，通過觀察流程中每一步的轉(zhuǎn)化與流失，來真實的反映用戶行為狀態(tài)和從開始到終點各階段用戶轉(zhuǎn)化的情況。
在具體工作中，要看整體用戶漏斗，也可以看某些特定分群用戶的漏斗情況來定位流失和未復(fù)購的原因。
例如：首單用戶的加購漏斗，多單用戶的加購漏斗。非會員用戶加購漏斗，會員用戶加購漏斗。
常見漏斗如下：
- 用戶支付漏斗；
- 用戶開通會員漏斗；
- 用戶加購漏斗；
- 用戶注冊漏斗，等等。
實際操作中可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)設(shè)計相關(guān)漏斗模型。
（2）用戶生命周期模型
用戶生命周期模型，也是用戶細(xì)分一種，根據(jù)用戶所處的不同生命周期進行分類，在實際操作中，根據(jù)相應(yīng)生命周期確立對應(yīng)關(guān)鍵數(shù)據(jù)，對影響留存、復(fù)購率的關(guān)鍵節(jié)點（成長期、休眠期），進行重點切入。
【成長期】成長期的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)就是留存和復(fù)購數(shù)據(jù)。特別是用戶從首單到多單的推進過程，促進用戶成為高復(fù)購用戶。
【成熟期】成熟期的用戶已經(jīng)對平臺有一定認(rèn)識，
【休眠期】通過觸達渠道對進行休眠期的用戶進行喚醒，給予用戶一定的優(yōu)惠，防止用戶進入流失期。
（3）RFM模型
在客戶分群中，RFM是一種非常經(jīng)典的對用戶進行分層管理的模型，RFM模型是從用戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中提取了三個特征維度：最近一次消費時間（Recency）、消費頻率 (Frequency)、消費金額 (Monetary)。
通過這三個維度將用戶有效的進行細(xì)分，區(qū)別出低價值客戶、高價值客戶，對不同的客戶群體開展不同的個性化服務(wù)，將有限的資源合理地分配給不同價值的客戶，實現(xiàn)效益最大化。
（4）用戶價值模型
用戶價值模型和RFM的差別是，RFM更關(guān)注得是高價值用戶，而用戶價值模型是將用戶通過“價值”標(biāo)準(zhǔn)進行區(qū)分。
用戶價值會隨著用戶的成長而增值，也會隨著用戶的衰退而貶值。提升留存、復(fù)購的本質(zhì)其實就是提升用戶價值。
（5）確立用戶成長模型
用戶成長體系是建立在用戶數(shù)據(jù)模型的基礎(chǔ)上，通過找到用戶成長的關(guān)鍵路徑、核心驅(qū)動力，搭建用戶成長的激勵通道和連接用戶行為的觸達通道，而形成的一整套驅(qū)動用戶成長的運營機制。
好的用戶成長體系是以產(chǎn)品/服務(wù)為核心，能夠幫助用戶解決更多的需求，讓用戶從產(chǎn)品中實現(xiàn)自我滿足。用戶成長，是指用戶在產(chǎn)品的使用過程中的實際達到的不同階段，以及平臺希望用戶達到的不同階段。
用戶成長體系一般將用戶行為以積分、經(jīng)驗值、成長值、等級等方式數(shù)值化，以此作為判斷用戶活躍度、忠誠度、貢獻度的標(biāo)準(zhǔn)。通過物質(zhì)或精神的激勵調(diào)節(jié)用戶的行為，促進用戶成長，從而實現(xiàn)企業(yè)/產(chǎn)品增長的目的。
4. 用戶觸達
用戶處于成長階段時，對產(chǎn)品的認(rèn)知是模糊的，就需要通過主動對用戶的觸達來強化用戶的記憶。
觸達渠道
從觸達的場景上，可以分為內(nèi)部觸達和外部觸達：
（1）外部觸達
- PUSH：營銷信息、物流信息、客服信息、訂單信息、積分信息等等。
- 短信：營銷信息、物流信息、訂單狀態(tài)變更等。
- 郵件(郵件依然是歐美用戶最有效的觸達渠道之一)：營銷信息、客服信息、訂單信息等等。
- 微信群、微信公眾號、Facebook企業(yè)號。
- 廣告：分眾廣告、戶外廣告、媒體廣告。
（2）內(nèi)部觸達
- 站內(nèi)信：積分信息、物流信息、營銷通知、系統(tǒng)公告、訂單狀態(tài)變更等等。
- 應(yīng)用內(nèi)彈框：營銷信息，優(yōu)惠活動等。
【觸達人群】在觸達之前先選擇需要觸達的人群，再選擇合適的觸達時間，合適的觸達渠道。不同的人群面對不同觸達渠道時效果不一，同樣不同人群面對不同的營銷內(nèi)容時效果也會不一樣。
【觸達渠道】選擇合適的觸達渠道是觸達用戶的第一步，根據(jù)不同的場景或不同的人群選擇最合適的觸達渠道達到最佳效果。
【觸達時間】什么時間節(jié)點觸達效率最高？一般來說早上8-9點上班途中，中午午休時間1-2點，晚上休息時間9-10點，是短信觸達效率最高的時間段。在實際計算渠道最佳觸達時間的操作過程中，可以嘗試進行大量測試來算出用戶的最佳觸達時間。
【效果跟蹤】對觸達效果進行跟蹤是一定要做的，不但是后續(xù)優(yōu)化觸達事件的前提條件，在計算觸達成本的時候也需要用到。發(fā)送量、點擊率(打開率)、落地頁、瀏覽頁面數(shù)、瀏覽時長、轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化金額等。
【觸達頻次】產(chǎn)品亦是現(xiàn)實中的受眾，設(shè)身處地，很多人在做觸達的時候就怕對用戶造成打擾。但如果沒有觸達，用戶將會更快離去，畢竟選擇很多，遺忘很快。減少打擾和全方位觸達用戶并不沖突，只需在高頻次的實驗中找到最佳平衡點。
觸達的注意事項
（1）觸達事件的新增最容易引起擔(dān)心的就是對用戶的過度打擾，所在在最開始做的時候就投鼠忌器；但在實際操作過程中各個事件是否該做，觸達頻次如何都是可以通過實驗去得出一個最佳效果的。所以一開始的時候不必?fù)?dān)心，多做實驗，數(shù)據(jù)說話。
（2）每個地區(qū)的最佳觸達時間都不一樣，北京和烏魯木齊就會有2個小時的時差，如果用戶分布區(qū)域足夠廣的話，特別是擁有者國際用戶，就一定要注意在接受用戶的非休息時間進行發(fā)送。
（3）一般來說，系統(tǒng)觸發(fā)時間收益好于自主觸發(fā)事件。
（4）不同觸達渠道數(shù)據(jù)進行打通，如A渠道已經(jīng)觸達到用戶，則B渠道可能就已經(jīng)沒有再觸達的必要。
三、小結(jié)
留存和復(fù)購是一款產(chǎn)品的未來，如果用戶沒有留存和復(fù)購，說走就走，輕易流失，則很難給產(chǎn)品或平臺創(chuàng)造價值。正因為這個平臺的價值和所提供的服務(wù)，才會給你這個產(chǎn)品創(chuàng)造所應(yīng)該得的相關(guān)價值和利潤。
#專欄作家#
江來來，5年電商產(chǎn)品，專注電商，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。
本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議
復(fù)購計算那塊，次月、次兩月、次季度和X單復(fù)購率計算公式的 分子和分母是不是反了？