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榮耀標識從貼吧運營實例出發(fā)，思考用戶運營策略
用戶分層是指根據(jù)各個層次用戶群體的不同，有目的的制定出針對性的運營策略，使運營資源更高效，使運營更精準。一般可以分為重要價值用戶、潛力用戶、新用戶、一般用戶、流失用戶、需要召回用戶等等。
項目時間：2015—2018
項目描述：通過精準引流，用戶運營實現(xiàn)項目從0到1，獲得用戶增長和商業(yè)變現(xiàn)。核心業(yè)務(wù)主要做影視會員和游戲代練。前期，我自己個人做，自己做了大概一年，到中后期成立了自己的工作室，不光給自己團隊微信做用戶，也承接其他客戶的引流，用戶增長。
項目職責(zé)：
1. 定位目標貼吧社區(qū)，將流量引流到團隊微信，增加用戶，并引導(dǎo)用戶購買產(chǎn)品，實現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)。同時也承接其他客戶的引流工作，做用戶增長。
2. 進行用戶的拉新，留存，變現(xiàn)，針對每個環(huán)節(jié)的流失情況，和用戶分層思維制定針對性策略。
3.負責(zé)售后工作，共處理3000+用戶的使用反饋，并進行解決。
項目成果：總交易額達50w+（自己團隊+客戶），為團隊和30余家客戶實現(xiàn)總共10w+的用戶增長。
用戶運營思考
1. 用戶定位
這個步驟是前提，要知道你的產(chǎn)品面向的人群是怎樣的，是什么樣的群體才會需要的——用戶定位，用戶需求。
我們面向的用戶群為使用愛奇藝，騰訊視頻，優(yōu)酷來看視頻并對 VIP 特權(quán)有追求，但覺得官方會員價格偏高的的中低消費群體。
所以我去研究了這三類 APP 的使用人群。最后綜合得出的結(jié)論為：
百度貼吧作為一個基于關(guān)鍵詞的主題交流社區(qū)，根據(jù)興趣愛好進行互動，本身已經(jīng)具有了準確把握用戶需求和用戶定位的特征，所以我們只需要找準目標貼吧進行推廣即可，但在發(fā)帖推廣的時候，還需注意的是權(quán)限和規(guī)則，就像有些貼吧必須簽到滿四級才可以進行發(fā)帖，有些貼吧規(guī)定了不能發(fā)廣告貼，發(fā)了會被吧主刪帖等等，所以要進行推廣的貼吧是要滿足這些權(quán)限并且避開這些規(guī)則的。
對應(yīng)用戶定位，做出目標貼吧的選擇：
2. 用戶留存階段
在用戶運營體系中，有一個模型框架框架——AARRR 模型。它包括 5 個階段：獲客（Acquisition），激活（Activation），留存（Retention），商業(yè)變現(xiàn)(Revenue)，自傳播(Referral)。
1. 獲客：拉新，從認知到成為用戶
在一個產(chǎn)品或一個項目從0開始獲取用戶的時候，首先要做的是尋找切入點，這個前提是產(chǎn)品或項目前期的受眾是足夠明確的。將市場進行細分切入，面不能太寬，但也不能太過垂直。通過產(chǎn)品的核心功能和價值來匹配用戶，比如年齡為35歲以下的年輕人，社會屬性多為學(xué)生群體和上班族，喜歡看視頻，對VIP特權(quán)有追求，這其實就回到了上面的用戶定位。
在貼吧投放推廣鏈接，社區(qū)里的用戶看到連接覺得感興趣來點擊，看到內(nèi)容進而獲取到我們的微信號，在這個過程都會存在流失，存在一個點擊率和轉(zhuǎn)化率的問題。假設(shè)此社區(qū)日活躍人次為 10 萬，那么有多少人點擊了連接，點擊率為多少；點擊之后成功添加了微信的又有多少，這個轉(zhuǎn)化率多高。也就是說，點擊率：看到帖子的人數(shù)/點進帖子的人數(shù)；轉(zhuǎn)化率：點進去帖子的人數(shù)/實際添加了微信的人數(shù)。
但是，在做點擊率和轉(zhuǎn)化率的時候，因為得不到吧里一共有多少人看到了這個帖子，并且當時貼吧沒有閱讀量這個功能，所以這個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)是缺失的。于是我們就假想了點擊率低和轉(zhuǎn)化率低的情況和原因：
點擊率低：是否帖子標題和配圖不夠吸引人，沒有直接表達出用戶的訴求；是否發(fā)帖的時間段非用戶活躍時間段；是否推廣的目標貼吧不是主要的目標人群。
轉(zhuǎn)化率低：帖子的內(nèi)容是否跟標題有落差；是否不夠吸引人；添加微信的步驟是否麻煩等等。
這個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵：
如何提高點擊率和轉(zhuǎn)化率？
A.精確定位目標人群所在的貼吧，選擇活躍人數(shù)比較高的貼吧
B.選擇用戶活躍的時間段發(fā)帖推廣（中午午休時間點，晚上）
C.優(yōu)化標題配圖（足夠吸引用戶點擊）
D.貼子內(nèi)容（表達用戶需求痛點），帖子數(shù)量，帖子排名。
E.優(yōu)化添加步驟（比如方便用戶直接復(fù)制黏貼微信號）
2. 激活：用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價值
這個如何實現(xiàn)：
第一，用戶本身已經(jīng)知曉產(chǎn)品本身的一部分價值——比如享受 VIP 特權(quán)，第二，我可以帶來的不同其他價值——便宜，穩(wěn)定，掉線率低。
這個環(huán)節(jié)關(guān)鍵：
如何讓用戶切身感受到產(chǎn)品的價值，并且這個價值對他來說是需要的。
3. 留存：留住用戶，防止用戶流失
在用戶知曉價值之后，是選擇付費購買，還是繼續(xù)了解，還是放棄購買。購買之后是否會進行二次回購。
在我的工作中，用戶有這樣一個流程：
添加微信—咨詢—下單—支付，形成一個漏斗轉(zhuǎn)化。在這個過程中存在這樣幾個指標：咨詢轉(zhuǎn)化率，下單轉(zhuǎn)化率，和付費轉(zhuǎn)化率。
那么存在這樣幾種情況：
A.產(chǎn)品能否滿足用戶需求？
B.價格高低？
C.商品使用后體驗如何？
4. 商業(yè)變現(xiàn)：變現(xiàn)，轉(zhuǎn)化/收費
用戶進行付費購買行為。這里有幾個指標：咨詢率，付費率，成交量，付費金額，首購用戶數(shù)，復(fù)購用戶數(shù)。
因為我的工作主要目的就是變現(xiàn)，所以把這個指標同上一個合并一起講了。
5. 自傳播：口碑，用戶推薦營銷
用戶在使用之后，將我們推薦給好友等等，推薦他們也來購買，實現(xiàn)二次傳播。
我們這里對邀請好友來購買的會有一個優(yōu)惠就是：
邀請來的新用戶首單購買月會員可以五折，季會員八折，年會員九折；邀請的老用戶也可以享受一次折扣優(yōu)惠。
3. 用戶分層
根據(jù)各個層次用戶群體的不同，有目的的制定出針對性的運營策略，使運營資源更高效，使運營更精準。
比如，一些電商，商家會把累計消費滿xx 的拉進一個微信群，把只消費過一次的拉進一個微信群，而不同的群發(fā)放不同的優(yōu)惠券；再比如貼吧這種社群類平臺，會把用戶設(shè)置等級，不同等級享有的權(quán)限也不同；還有知乎的用戶從普通用戶，到大V，享受的福利和權(quán)限也是不一樣的。
1. 用戶分類
根據(jù)用戶的操作行為來劃分，比如用戶的消費行為，單次貢獻金額，累計貢獻金額，消費頻次，投訴率；還有比如使用行為，活躍度，每日活躍時段，使用偏好，價格偏好等等。也等于是給用戶打上標簽，做用戶畫像。
比如，在我們的用戶群體中，有些是購買月會員的，有些是購買季度會員，有些是年會員，他們關(guān)注的重點不一樣，在不同種類的會員有活動的時候，對他們推送的重點也是有針對性的。
而有些用戶的消費頻次比較高，他可能不止買了一次，但有些可能一次消費行為都沒有，那對于消費次數(shù)比較多的，他們的忠誠度比較高，我可以對他們采取什么樣的運營策略：定期做一個優(yōu)惠，或者一些福利，比如買的多可以送一個七天的會員；
而一次都沒消費過的，可以打個首單折扣，刺激一下等等。
2. 用戶分級
級別這個概念，在很多社區(qū)平臺或者社交平臺上我們都能體會的到，比如QQ 會員的等級，貼吧等級，滴滴打車的等級，王者榮耀等級，京東會員的等級等等，這些等級其實是對用戶做了一個劃分，那劃分的目的是什么，是要對不同等級的用戶進行優(yōu)質(zhì)資源不同程度的傾斜。像滴滴打車的積分會員，白銀會員，黃金會員到黑金會員，不同的等級享受不同的權(quán)益，比如里程兌換、極速開票、優(yōu)先顧問、溢價保護、優(yōu)先派單等等。如果你是黑金會員，可能你在一個早高峰能夠更快的打到車，但如果你只是普通的積分會員，可能就要排隊等了。
那我們可以把這些不同的等級概括為最重要的用戶，次要用戶，一般用戶等等，從高層，中層到底層。將優(yōu)質(zhì)的用戶篩選出來，針對性制定策略，傾斜資源，促進他們源源不斷的產(chǎn)生價值。
3. 用戶分群
重要價值用戶，潛力用戶，新用戶，一般用戶，流失用戶，需要召回用戶等等。
我選取了我工作中常用到的幾個指標：
流失用戶的召回：
第一種情況：新用戶，添加了微信但沒有過消費行為
第二種情況：用戶有過1次消費行為，就再也沒有進行過付費
第三種情況：用戶有過5次以下消費行為，就再也沒有進行過付費
4. 其他劃分
按核心業(yè)務(wù)來劃分，比如像電商平臺，我自己做的其實主要也是根據(jù)用戶的消費行為來劃分的。
4. 數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)分析目的：通過對指標的差異分析，得出在時間選擇上的運營策略。
衡量指標：用戶增長量
以下數(shù)據(jù)來源于某一個月的大概統(tǒng)計：
維度一：每日時間段
總結(jié)：
上午大概8點到十二點的時間段，用戶增長量最少，最差時候為0，中午增長也較少，但比上午多3—5個增長量，下午用戶增長正常，晚上為用戶增長高峰期。
分析和使用場景模擬：
1. 早上乘坐交通工具大家一般多為瀏覽碎片化的信息，比如今日頭條騰訊新聞等新聞資訊，抖音快手火山等短視頻，這些信息的共同點都為零碎，內(nèi)容短小消化快，隨用隨停。上午多為工作，學(xué)習(xí)，并且處于一天中比較繁忙的時間段，休息日則為休息，睡覺。
因此在上午的時間段，用戶很少進行看視頻，逛貼吧的娛樂活動，導(dǎo)致用戶增長量非常低；
2.?中午用戶會出現(xiàn)一個短暫的休息時間，吃飯/午休，但在此時間段用戶更多也為瀏覽碎片化的信息，內(nèi)容消費偏快餐式消費，但經(jīng)過上午的繁忙，用戶得到一個短暫的放松，可能會利用此段時間追個劇逛個貼吧。
因此，雖然中午的時間段用戶增長仍然比較低，但比起上午會有一個小幅度的提升。
3.?到了下午，存在部分學(xué)生群體學(xué)習(xí)任務(wù)的結(jié)束，和部分上班族工作任務(wù)的減輕，比起上午處于一個相對輕松的狀態(tài)，所以有一個比較正常的用戶增長。
4.?而晚上20:00之后，用戶有一個比較長的休息時間，進行娛樂，休息，放松，可能進行的活動有：打游戲，追劇，逛淘寶，社交軟件進行社交，瀏覽新聞資訊，逛街看電影等等等等。
因此，在晚上的時間段，是用戶增長的高峰期，增長量甚至?xí)尸F(xiàn)翻倍的增長。
針對差異進行策略制定：
1. 放棄上午時段的推廣
因為需要投入的成本大于可以獲得的收益：時間的成本，人力成本，金錢成本。
2. 中午時段投以較小力度的推廣
進行推廣的貼吧只選擇活躍度較高的1—3個貼吧，如有被刪帖情況可暫停一段時間再進行補發(fā)，帖子排名設(shè)置：前十。
3. 下午進行正常推廣
選擇活躍度較高的3—5個目標貼吧進行發(fā)帖，如有被刪帖情況馬上進行補發(fā)，帖子排名設(shè)置：前五。
4. 晚上推廣力度最大
選擇5—10個目標貼吧進行發(fā)帖，如有被刪帖情況馬上進行補發(fā)，帖子排名設(shè)置：前三。
維度二：每周工作日和休息日
總結(jié)：
周一到周日為正常工作日，用戶刷貼吧看視頻的時間不多。
周五面臨即將到來的休息日，晚上會出現(xiàn)一個增長的高峰。
周六周日為休息日，用戶上網(wǎng)娛樂的比重增大，是增長最高期。
結(jié)合維度一最終策略制定：
其他特殊時間的指標變動：
例如節(jié)假日：國慶節(jié)勞動節(jié)端午節(jié)等法定節(jié)假日，和學(xué)生的寒假暑假，指標會呈上升趨勢；對應(yīng)策略也會變化，一些法定節(jié)假日會加大推廣力度，并且會有優(yōu)惠活動；而在寒暑假，推廣策略為不區(qū)分工作日和休息日，每天都按休息日的推廣策略來進行推廣。
還有就是一些熱門劇，綜藝上映的期間，很多熱門劇和綜藝需要VIP才可以提前看，或者需要VIP才可以看，這段時間，用戶增長也會呈現(xiàn)一個上升的趨勢。相應(yīng)策略也是加大推廣力度，在推廣的帖子里加上熱門劇，綜藝的標簽。
本文由 @趙同學(xué) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議
趙師傅真不錯
你好 我是一名在校大學(xué)生 現(xiàn)在想對愛奇藝內(nèi)容營銷策略做一些分析 無意間看到您的專欄 不知道是否可以分享一些經(jīng)驗呀謝謝
可以的
請問有看貼吧數(shù)據(jù)的地方嗎
厲害厲害。 可是我還是沒聽明白
百度帳號是怎么來的，廣告刪帖一般幾次后被百度認定為廣告用戶基本都是秒刪的。
貼吧不是不讓放鏈接么