免費模式區別于傳統收費模式，通過低利潤、零利潤甚至是負利潤的方式來獲取用戶，然而免費模式多適用于互聯網行業，并不是一種通用的商業模式。

互聯網本質上是個流量生意，誰控制的流量大、誰控制的用戶多，誰就掌握了話語權?；ヂ摼W公司最核心的資產也不是員工、辦公樓、賬戶流動資金，而是真真實實的用戶，離開了這些用戶，公司什么也不是。而為了獲得巨大的用戶量，免費無疑是脫穎而出的一條終南捷徑。

在中國互聯網發展的20多年演化史里，【免費】幾乎成為了互聯網的代名詞。搜索引擎、網絡游戲、殺毒軟件，挨個被新入場的免費霸主所征服，長期以來，免費成為了互聯網經濟的主旋律，以至于幾乎所有的創業公司拿到融資后的第一件事就是免費和補貼。

一、什么是免費模式

免費模式是一種區別于傳統收費模式，以先提供免費產品或服務來獲取大量用戶，然后在此基礎上通過提供增值服務、廣告等方式實現盈利的一種新的商業模式，其核心就是“通過免費手段獲取大量用戶”。

從廣義的角度來講，免費模式也包含了以低利潤、零利潤甚至是負利潤獲取用戶，這就包括了我們日常生活常見的低價模式、補貼模式，比如我們滴滴快的時代的打車紅包、O2O大戰時代的首單免費、各種紅包補貼等等都屬于此類。

二、免費模式是什么

免費一種顛覆性的商業模式。免費的本質是對現有商業模式的顛覆，它既是對傳統商業模式的一種破壞，同時又可以建立起了新的價值體系。

最早用免費思維大獲成功的是賣剃須刀的吉列公司。1903年，吉列全年只賣出了51副刀架和168枚刀片，可謂是慘不忍睹。在重重壓力下公司做了一個瘋狂的決定：以低于市場價給軍隊供應剃須刀，然后靠銷售刀片來獲利。就是靠著這種前期負利潤獲取用戶，后期賣刀片盈利的免費模式，吉利第二年就賣出了9萬副刀架和1240萬枚刀片，大獲成功，從此品牌深入人心。

到了互聯網時代，免費模式更是所向披靡。在互聯網的發源地美國，google的免費搜索在全球攫取了數十億用戶，在此基礎上建立了以廣告為主體的營收模式。在世界最大的互聯網市場中國，騰訊通過免費的聊天獲取了中國十余億的用戶，在此基礎上建立了以增值服務為主體的營收模式。

三、為什么互聯網能免費

為什么現實生活中很少看到免費，而互聯網上這種模式遍地都是呢？首先是因為現實生活中的固定成本是我們能夠直接感知到的，比如餐館的門面租金、原材料費、人工費；其次是它的邊際成本也幾乎是固定的，消費者們都知道做一份外賣肯定是會有制作成本的， 而且每多做一份外賣肯定都會產生新的成本。

而互聯網服務和產品都是數字化的，比如聊天、電子郵箱、搜索，都是一種虛擬服務，他的成本我們是無法直接感知到的。而且它的邊際成本很低，用的人越多，每個人分攤的成本就會越低。比如，研發一款軟件的成本是1000萬元，當有100萬用戶使用的時候，每個用戶分攤的成本是10元；當有1 000萬用戶使用的時候，分攤的成本是1元；當有1億用戶的時候，分攤的成本是0.1元。這跟現實生活中的物理產品截然不同。

美國著名的互聯網雜志《連線》總編克里斯·安德森就曾在《免費》一書中指出:“互聯網把微處理器、網絡帶寬和存儲融合在一起。在技術革命推動下，這三者的成本都在以驚人的速度降低?；ヂ摼W不僅整合三者，而且以極低的成本接觸到了數以億計的海量用戶。當一種互聯網軟件以趨近于零的生產成本和同樣趨近于零的流通成本抵達海量用戶的時候，它的價格自然也可以趨近于零”。

舉個簡單的例子，我今天給大家每人送了一本書，但是我不能永遠給大家免費送書，因為每本書都是有生產、物流成本的，送的越多，我自然就虧的也多，所以我最多也就是在某一個時間段把免費當作營銷和引流手段，萬萬不可能永遠免費下去的；但是如果我把這本書弄成電子檔放到百度云上供人免費下載，理論上我是不需要任何成本的，并且隨著下載的人越多，百度公司的那點服務器和開發成本也會無限接近于零。

四、免費模式如何盈利

互聯網免費模式盈利的方式主要有三種：增值服務、廣告、相關產品。比如在殺毒軟件領域率先高唱“免費”的360就是通過免費殺毒服務吸引用戶，然后通過增值服務和相關聯產品來盈利。360的招股說明書就寫道：“奇虎360的業務模式為Freemium，即Free（免費）+Premium（增值服務）”。即通過免費的殺毒服務來獲取用戶，通過提供增值服務和相關聯產品來獲取利潤。

搜狗著名的“三級火箭論”也是如此：通過免費的搜狗輸入法來獲取大量的用戶，然后在推出“搜狗瀏覽器和搜狗搜索”，通過商家的付費廣告來掙錢。這就是互聯網時代“羊毛出在豬身上，狗來買單；免費變入口，入口變現金”的免費理論。

互聯網發展了這么多年，許多偉大的公司用他們的成功已經證明了免費模式可以盈利并且極具顛覆性。比如谷歌把免費搜索做得很好，有了很多用戶；騰訊把免費聊天做得很好，有了很多用戶；360把免費殺毒做得很好，有了很多用戶；搜狗把免費輸入法做得很好，有了很多用戶；在以提供免費服務吸引了大量用戶后，總有辦法在這基礎上構建一種新的商業模式。

五、免費模式的挑戰

1.?免費習以為常，不再那么有新鮮感

在互聯網的上古時代，人們對免費模式還感到好奇和“大吃一驚”，而現在互聯網經過了20多年的發展，各種免費模式層出不窮，可謂只有我們想不到的，沒有他們免不了的，我們也早已經經歷了各種各樣的免費模式的洗禮，思維上對免費產生了抵抗力。

淘寶當年打敗Ebay，360免費殺毒脫穎而出，很大程度是免費與付費之間的對決。當時的小賣家正苦于Ebay收入駐費和交易費，網民正苦于殺毒軟件太貴，所以當免費的替代品出現的時候，人們是抱著試一試反正不會有損失的好奇心去的，并且淘寶和360的體驗與服務確實比Ebay和當時的殺毒軟件有優勢，所以才成為了顛覆者。但現在大部分互聯網公司都會打出免費這樣的標簽，在互聯網上免費模式可以說隨處可見，且到處都是替代產品，因此僅僅想要靠免費來打動用戶，甚至說顛覆整個行業，那種美好單純的時代已經一去不復返了。

2. 頭部企業已形成流量壟斷，能被免費顛覆的領域很少

免費模式經過長期的發展與進化，其模式和其演化者在互聯網上幾乎隨處可見。游戲、聊天、小說、新聞、音樂、短視頻、日歷、地圖、相機等等這些早期可以通過免費可以快速成長的領域，基本上都已經被巨頭瓜分完畢，形成了流量壟斷。正如“不怕別人比你優秀，怕的是優秀的人比你還努力”一樣，不怕“巨頭玩流量壟斷，怕的是巨頭玩壟斷還免費”。

因此要想再靠免費模式形成顛覆，一是我們要找準領域，最好是巨頭還未涉足的，二是產品要有特色，形成差異化；當然最重要的是產品體驗和服務一定要好，一切以用戶為中心和出發點。

3. 收入增加，支付的便捷化

以前在網絡上我們習慣了免費。聽免費的音樂，看免費的電影，用免費的軟件，讀免費的電子書，用免費相冊和免費郵箱，創建自己免費的主頁，享受免費開店和免費存儲空間，可以說彼時的互聯網幾乎都是免費的。

可今天一個付費時代正全速到來，一夜之間好像什么都要錢了：下載周杰倫的歌要開會員；看熱門綜藝和電影要開會員；餓了么和美團要想免配送費也要開會員；網上提個問要錢，圍觀還要錢；雖然我們并沒有被強迫付費，但是很多人都開始接受付費了。

發生這些變化的原因，一方面是人們收入的增加，物質生活漸漸得到基本滿足，開始向精神文明進軍，人們漸漸樂意打賞幾塊錢或者花幾十塊錢充個會員來滿足自己的娛樂需要；另一方面是支付的便捷化，中國是目前移動支付最發達的國家，隨處可見的移動支付也帶動了網絡付費的發展，因為人們不再需要向以前一樣麻煩，充個什么幣要跑網吧或者買充值卡，有時候甚至要到郵局去匯款，對人民來說已經不是什么太大的負擔，現在只需在家點幾下手機，立馬支付成功。

4. 思維的轉變，免費影響品質

經過這么多年各種免費模式的“狂轟濫炸”，中國的網民可以說已經對各種免費套路深有反感，彈窗廣告、附帶安裝、超長廣告，可以說給用戶的體驗十分的不好。當然這里不是說免費產品就是品質不好，不受用戶喜歡的，很多免費產品很好用，比如微信，但是這樣的“良心免費產品”畢竟是少數，因為研發一個好的產品需要各種各樣的成本，而如果沒有在使用時收費，那勢必會在其他地方“賺錢”。

并且產品效益不好，那么公司效益就不好，公司效益不好，自然員工福利待遇就不行，員工福利待遇不行，那你覺得他還會用心去做這個產品嗎？同時隨著近幾年的消費升級，用戶漸漸轉變了消費觀念：從“免費就好”到“品質、體驗要好”。

5. 缺乏盈利能力，產品變現難

一款產品完全且長期免費，對于用戶來說是很開心的；但對于企業來說，則意味著前期投入的各種成本無法收回，且從中長期來看也缺乏變現的能力，對于財力不強的初創公司來說，是一個非常大的挑戰，對于投資機構來說同樣也是一個“燙手山芋”，因為資本最終都是趨利的，“如果你產生不了價值，那你也就沒什么價值”。

比如擁有將近兩億用戶的國內第二大云盤-360云盤就于16年宣布關閉平臺，360為什么要關閉云盤呢？因為在移動互聯網時代平臺的流量分發能力開始下降了，你向用戶推薦了一個產品，很難同時再向他推薦另外的產品，所以按以前流量分發的老玩法根本無法獲取利潤，而一個長期無法盈利的產品自然成為了一個企業很大的包袱，為了公司整體的良性發展，360不得不把云盤扔下戰車。

此外免費模式的一個重要前提就是“通過免費能獲取大量用戶”，如果你產品免費了但是還是獲取不了大量用戶，那么這個模式本身就存在很大的問題，尤其是還幻想“用免費就可以顛覆整個行業”，卻缺少對產品本身的思考、打磨以及對用戶的理解。

結語

在現如今頭部企業形成流量和資本優勢的互聯網環境下，如何利用免費形成差異化競爭，通過完善用戶體驗來實現“彎道超車”才是首要選擇，否則只會像馬云所說的“十年前公司做免費，別人看著你死，今天你做免費，騰訊百度和阿里會幫你死”。

#專欄作家#

馬小帥帥，互聯網鏟屎官，微信公眾號：非著名故事

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