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11月的北京天氣已經(jīng)漸入寒冷，糟糕天氣下的創(chuàng)業(yè)者們，也深感寒冬帶來(lái)的緊迫與危機(jī)……“我愛洗車”的突然倒閉，或許是沒有適應(yīng)“O2O”模式的生存法則，在理性、沖動(dòng)、懵懂中漸漸失去了活下來(lái)的機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)者們的精神讓人敬佩，但是留下來(lái)更多的是無(wú)盡的思考……在“互聯(lián)網(wǎng)+”大勢(shì)所趨的浪潮中，“燒錢”的模式是否可行？如何才能更好的前行？答案是：你的團(tuán)隊(duì)需要Growth Hacking！

很多初創(chuàng)公司開始進(jìn)行市場(chǎng)推廣的時(shí)候，往往會(huì)被視為“特殊群體”，因?yàn)槿绻患页砷L(zhǎng)型公司想要去推廣自己的產(chǎn)品、服務(wù)，他們可以有很多種方式，因?yàn)樗麄儭安徊铄X”。但是對(duì)于大多數(shù)沒有錢的初創(chuàng)公司，或者僅僅拿了很少的錢，就會(huì)面臨著錢怎么花？如何去推廣？怎么低成本獲取用戶等等問題。相信很多“我愛洗車”的“同行者”們已然倒下了，或許原因真的很簡(jiǎn)單：用戶沒留住，錢燒沒了。

縱觀各大互聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展歷史，真正成長(zhǎng)為獨(dú)角獸、巨頭的企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期大都采取了Growth Hacking的模式，F(xiàn)acebook、Airbnb、Dropbox、Instagram、LinkedIn等等。在《Growth Hacking：初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)如何“零”成本開始做營(yíng)銷》(上)、（中）兩篇文章中，關(guān)于“Growth Hacking”做了一些分析和討論，今天在此做一個(gè)細(xì)致的總結(jié)。

一、Growth Hacking究竟是什么

傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣模式一直被應(yīng)用于產(chǎn)品完成之后，結(jié)果就是營(yíng)銷人員常常被迫去推廣產(chǎn)品，無(wú)法與產(chǎn)品本身產(chǎn)生共鳴，這或許并不是他們喜歡的方式，從而導(dǎo)致他們對(duì)產(chǎn)品本身的興趣很低，大多是為了推廣而推廣。

而“Growth Hacking”與傳統(tǒng)“Marketing”的最大區(qū)別就在于從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)層面就開始考慮用戶的增長(zhǎng)，通過不間斷的A/B Test、數(shù)據(jù)分析等方式，不斷打磨產(chǎn)品，提升用戶轉(zhuǎn)化率，尋找更多新的用戶群體。“Growth Hacking”不僅僅是獲取用戶，更重要的是不斷在用戶之間傳播產(chǎn)品的屬性、賣點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)“Growth Hacking”的核心：增長(zhǎng)！

個(gè)人認(rèn)為，Andrew Chen 對(duì) Growth hacking 的定義非常準(zhǔn)確：

“Growth hacking”就是 Marketing 和程序猿的混血，一個(gè)會(huì)以 A/B 測(cè)試、Landing page、產(chǎn)品內(nèi)容送達(dá)率和開放圖譜（Open Graph）來(lái)解決“我該如何為產(chǎn)品找到更多的用戶”這個(gè)問題的方式。

“Growth Hacking”最重要的是要學(xué)會(huì)將營(yíng)銷的概念分層，注重對(duì)產(chǎn)品與用戶的定量測(cè)量、營(yíng)銷場(chǎng)景建模及無(wú)數(shù)的數(shù)據(jù)庫(kù)訪問，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司正處于產(chǎn)品與市場(chǎng)適應(yīng)的初期，Growth Hacking 能夠幫助確認(rèn)產(chǎn)品的核心定位是否正確，平穩(wěn)度過市場(chǎng)適應(yīng)期后，運(yùn)用Growth hacking的方式還可以實(shí)現(xiàn)用戶的大規(guī)模增長(zhǎng)。

二、Growth Hacking改變營(yíng)銷的方式

1、增長(zhǎng)第一，預(yù)算第二

“Growth Hacking”通常提倡學(xué)習(xí)與執(zhí)行的必要性，并不會(huì)制定傳統(tǒng)意義的營(yíng)銷預(yù)算，因?yàn)槌鮿?chuàng)公司的錢實(shí)在是太少了。

“Growth Hacking”只需要一個(gè)簡(jiǎn)單的激情，一個(gè)可以讓用戶喜歡你的激情。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷通常會(huì)涉及預(yù)算的確定與支出渠道，“Growth Hacking”并不會(huì)通過傳統(tǒng)意義的營(yíng)銷預(yù)算、支出所獲得的結(jié)果來(lái)驗(yàn)證企業(yè)增長(zhǎng)的必要性。而是通過實(shí)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)新的方法及營(yíng)銷策略，以用戶為導(dǎo)向來(lái)驗(yàn)證企業(yè)的增長(zhǎng)。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷預(yù)算使人懶惰，做好營(yíng)銷的根本并不是如何去花掉預(yù)算的錢，而是尋找到最大的用戶增長(zhǎng)潛力。

“Growth Hacking”并不是完全反對(duì)預(yù)算推動(dòng)增長(zhǎng)，而是堅(jiān)持最小成本投入、最大化獲取用戶的機(jī)會(huì)，并非一個(gè)固定的預(yù)算開支，這也是為什么“Growth Hacking”可以實(shí)現(xiàn)幾乎接近于零的成本，來(lái)獲取用戶，促進(jìn)增長(zhǎng)。

2、“病毒”營(yíng)銷

“病毒”對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷人員是很難預(yù)測(cè)的，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的營(yíng)銷模式是無(wú)法精準(zhǔn)的找到產(chǎn)品自身的“病毒”，但是對(duì)于“Growth Hacking”來(lái)說(shuō)，“病毒”是核心之一。

“Growth Hacking”在產(chǎn)品初期就很慎重的植入了便于傳播擴(kuò)散的“病毒”，并且通過不斷的A/B Test、迭代方法對(duì)“病毒”進(jìn)行升級(jí)、放大，深深的植入到營(yíng)銷策劃與產(chǎn)品中。通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析，找到傳統(tǒng)渠道之外的“病毒”傳播載體，從而將產(chǎn)品徹底引爆。

“Growth Hacking”方式讓產(chǎn)品攜帶的“病毒”是用戶增長(zhǎng)與推廣傳播的源動(dòng)力，是可以獲得很好的自然增長(zhǎng)與保持。這里的“病毒”就是Tipping Point，引爆點(diǎn)！

3、優(yōu)化與保持

獲取用戶的方法可以有很多，廣告、地推、補(bǔ)貼等等，假設(shè)你用了上述的方式，擁有了100萬(wàn)用戶，但是如果這些用戶沒有留下來(lái)，又有什么意義？

“Growth Hacking”強(qiáng)調(diào)的是“用最小的成本找到第一批用戶，并非常仔細(xì)觀察分析用戶的數(shù)據(jù)，從而更好的優(yōu)化產(chǎn)品，保持用戶的留存?！庇脩舻碾x開很多時(shí)候并不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品不完美，而是在于你是否真的做到了“為每一個(gè)用戶打造良好的體驗(yàn)元素。”

“Growth Hacking”解決用戶留存問題的方法就是去“面試你的現(xiàn)有用戶（活躍與休眠），來(lái)分析并理解他們?yōu)槭裁床换貋?lái)，然后通過數(shù)據(jù)的分析、計(jì)算、策劃出可以讓他們與你重新接觸的場(chǎng)景?！彼鼘?shí)際上是需要Growth team（營(yíng)銷人員與產(chǎn)品經(jīng)理）、Customer Success（成功團(tuán)隊(duì)）的共同努力，而不僅僅是努力去推銷。

“Growth Hacking”不僅僅是關(guān)注新用戶注冊(cè)，更重要的是關(guān)注當(dāng)前用戶和其他用戶之間發(fā)生了怎樣的密切聯(lián)系。用戶產(chǎn)生的減少并不意味著團(tuán)隊(duì)必須去追逐新用戶，這個(gè)時(shí)候并不是用營(yíng)銷的方式留住用戶的問題，而是如何優(yōu)化產(chǎn)品，讓用戶真正的留下來(lái)，增加用戶的長(zhǎng)期價(jià)值才可以持續(xù)推動(dòng)更多的用戶回到你的產(chǎn)品。

追逐新用戶的代價(jià)是昂貴的，專注于了解、理解你能留住的老用戶，深耕并發(fā)現(xiàn)他們?nèi)绾问褂媚愕漠a(chǎn)品、提出了哪些意見與建議，才是真正可以幫助你獲得和留住更多的用戶，而不是“燒錢”去營(yíng)銷。在這個(gè)時(shí)候的營(yíng)銷只能讓你白白花費(fèi)了金錢，浪費(fèi)了時(shí)間與寶貴的忠誠(chéng)用戶資源。

4、推廣的極限

傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，很多營(yíng)銷人往往會(huì)遇到推廣極限。從渴望去探索發(fā)現(xiàn)用戶到找到了用戶表象的“瘙癢”而覺得與用戶相當(dāng)近，實(shí)際上已經(jīng)進(jìn)入了推廣的“灰色地帶”，也就是極限。出現(xiàn)這種情況的原因是傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式很難找到用戶與用戶之間的間隙與聯(lián)系。通常，“Growth Hacking”會(huì)試圖推動(dòng)用不同的方式來(lái)做事情、獲取用戶。如社交網(wǎng)絡(luò)的興起與流行為我們提供了一個(gè)現(xiàn)成可用的方式，通過API來(lái)獲取各類數(shù)據(jù)構(gòu)建開放圖譜（Open Graph），從而收獲創(chuàng)造性的營(yíng)銷策略，突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的極限。

5、自上而下

傳統(tǒng)意義上的營(yíng)銷被視為一個(gè)公司的“宣傳部門”，營(yíng)銷集中在外部方法來(lái)吸引用戶，就好比武俠小說(shuō)中常常提到的“花架子”，這是不利于產(chǎn)品的推廣與發(fā)展?！癎rowth Hacking”修煉的是內(nèi)功，更需要從內(nèi)部去找出并發(fā)現(xiàn)問題的存在，通過合并創(chuàng)意與技術(shù)能力在產(chǎn)品本身的展示，從而創(chuàng)建用戶增長(zhǎng)機(jī)制。

“Growth Hacking”深入產(chǎn)品迭代與增長(zhǎng)，要求營(yíng)銷人員與產(chǎn)品經(jīng)理的高度統(tǒng)一，自上而下通過不斷的試驗(yàn)為產(chǎn)品“打補(bǔ)丁”，從而使產(chǎn)品與內(nèi)容傳遞給用戶最佳的體驗(yàn)。

有人說(shuō)過一則營(yíng)銷的笑話：“我一半的營(yíng)銷預(yù)算是一種浪費(fèi)，我只是不知道是哪一半”?！癎rowth Hacking”的出現(xiàn)，將不再讓這一半的浪費(fèi)存在。也許今天的“Growth Hacking”并不被完全接受，當(dāng)?shù)归]潮發(fā)生、燒錢潮結(jié)束的時(shí)候，“Growth Hacking”的優(yōu)勢(shì)必將突顯出來(lái)，通過數(shù)據(jù)和技術(shù)技能的提升，圍繞用戶去實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變。就像精益創(chuàng)業(yè)已經(jīng)風(fēng)靡，“Growth Hacking”也必將成為主導(dǎo)！

現(xiàn)在，讓我們重新開始！

通過這三篇文章你可以看到為什么“Growth Hacking”不僅有助于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)“零成本”獲取用戶、留存用戶及塑造用戶價(jià)值，也很有可能帶給初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)生存與成功。

“Growth Hacking”從始至終參與產(chǎn)品的開發(fā)與推廣，而不是追逐概念或模糊意識(shí)?！癎rowth Hacking”通過精益方法與技術(shù)驅(qū)動(dòng)用戶的增長(zhǎng)，燒錢買來(lái)的不是用戶，而是游客。我們并不是說(shuō)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式不會(huì)成功，只是它非常昂貴，一旦失敗，結(jié)果是災(zāi)難性的。“Growth Hacking”是一種新方法，它是便宜的、有效的！在以用戶價(jià)值塑造為核心的“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，“Growth Hacking”是迭代，是實(shí)際，是增長(zhǎng)！這一切都不是一蹴而就，而是無(wú)數(shù)次的連續(xù)循環(huán)使用，每一次的數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品迭代、用戶價(jià)值塑造都將帶來(lái)質(zhì)的飛越！

最后當(dāng)你沒錢可燒的時(shí)候，可以試一試“Growth Hacking”！

筆者推薦大家讀一讀這本書，英文原版《Growth Hacking Techniques》這本書揭秘了包括Evernote、TaskRabbit、Quora、GrubHub、 Udemy、Dropbox、GitHub、Yelp、Pinterest、Uber、Warby Parker、Mint、AirBnB等40家公司是如何通過Growth Hacking實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的，如果你想知道如何讓你的用戶數(shù)量數(shù)月時(shí)間就從0達(dá)到百萬(wàn)，那么這本書一定可以給你啟發(fā)。

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Growth Hacking：初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)如何“零”成本開始做營(yíng)銷（上）

Growth Hacking：初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)如何“零”成本開始做營(yíng)銷（中）

本文來(lái)源于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理合作媒體@創(chuàng)業(yè)邦，作者@宿晨