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（我發(fā)現(xiàn)用徒弟和師父比喻成直覺系統(tǒng)和理性系統(tǒng)很恰當(dāng)，師父和徒弟的特征也比較符合兩套系統(tǒng)的特點(diǎn)。所以為了方便理解，我下面就用徒弟代替“直覺系統(tǒng)”，用師父代替“理性系統(tǒng)”）

為什么說這兩套系統(tǒng)的運(yùn)行規(guī)律是個(gè)bug呢？

我們前面分析了徒弟（直覺系統(tǒng)）的特點(diǎn)，總的來說就是比較感性，而師父（理性系統(tǒng)）的特點(diǎn)是比較理性。如果你現(xiàn)在想要賣一個(gè)耳機(jī)給用戶，他的兩套系統(tǒng)都能決策，你更應(yīng)該找誰？肯定是徒弟（直覺系統(tǒng)）吧，因?yàn)橥降苡懈嗟娜秉c(diǎn)可以被利用。

可是這是兩套系統(tǒng)，又不是兩個(gè)人，不能像人一樣，要說服誰直接找他對(duì)話就行。系統(tǒng)之間隨時(shí)都可能切換，我們?cè)鯓硬拍苷业轿覀兿胝业南到y(tǒng)呢？

既然兩套系統(tǒng)的運(yùn)行規(guī)律是，徒弟先判斷，判斷不了才會(huì)找?guī)煾?，那我們想辦法讓徒弟能決策不就行了，這就是兩套系統(tǒng)運(yùn)行規(guī)律的bug。

比如說徒弟的特點(diǎn)之一是思想簡單，理解不了復(fù)雜的東西，那我們就不要跟他說的太復(fù)雜。本來是要跟他說：“這手機(jī)是18W快充，從0充到10%只需要5分鐘”，換成簡單的“充電5分鐘，通話2小時(shí)”，徒弟能聽懂，就不會(huì)去找?guī)煾?。（說參數(shù)是典型的與師父對(duì)話）

通俗的說就是，要和誰說話，就說誰的語言。說徒弟能聽懂的話，做徒弟能決定的事兒，徒弟能搞定，就不會(huì)找?guī)煾浮Ｈ绻規(guī)煾?，那就反過來，說與用戶相關(guān)，但是徒弟理解不了的話，師父自然會(huì)介入（但也不能太抽象，師父的知識(shí)系統(tǒng)也是有邊界的，超出這個(gè)邊界師父也理解不了）。

根據(jù)兩套系統(tǒng)的特點(diǎn)，利用它們的運(yùn)行規(guī)律，就可以很大程度上做到“精準(zhǔn)對(duì)話”。反過來，要做到精準(zhǔn)對(duì)話，我們有沒有考慮它們的運(yùn)行規(guī)律，有沒有考慮它們各自的特點(diǎn)。

所以面對(duì)用戶，我們首先要明確說服對(duì)象是誰，是徒弟還是師父。如果是徒弟，那我們說的這句話，做的這個(gè)決策，徒弟能不能理解。如果不能理解，要怎樣說他才能理解。

這就是利用兩套系統(tǒng)的運(yùn)行方式，去理解用戶的決策?，F(xiàn)在有沒有對(duì)用戶的決策（用戶思維）有更清晰的理解？舉幾個(gè)例子，加深一下對(duì)這個(gè)套路的理解。

栗子1：

假如你做了一款內(nèi)存卡，內(nèi)存高達(dá)120GB，內(nèi)有5000億個(gè)晶體管，你會(huì)怎樣介紹這款內(nèi)存卡？

喬布斯是這樣說的：這款12GB的內(nèi)存卡，內(nèi)有500億個(gè)晶體管，如果把每個(gè)晶體管想象成螞蟻，連起來可以繞地球兩圈（沒錯(cuò)，某飄飄奶茶就是借鑒了喬布斯的這句話）。這對(duì)你意味著什么？可以存6個(gè)小時(shí)的電影，如果存音樂的話，這個(gè)容量足夠你聽著音樂去一趟月球再回來。

用我們今天說的直覺思維與理性思維去分析喬幫主說的這段話，可能是這樣的：喬幫主知道徒弟（直覺系統(tǒng)）對(duì)12GB沒有概念，無法理解。所以轉(zhuǎn)換成了徒弟的語言：可以存6小時(shí)的電影，存音樂足夠去月球一趟再回來。

同時(shí)也知道徒弟更難理解500億有多少，而且這個(gè)數(shù)字不重要，徒弟會(huì)直接忽略這個(gè)數(shù)字。所以在說完參數(shù)介紹后，喬布斯馬上又補(bǔ)充了一句徒弟能理解的話：換成螞蟻，能繞地球兩圈。

雖然這段文案是被某飄飄奶茶借鑒并發(fā)揚(yáng)光大，但從眾人皆知的這個(gè)結(jié)果可以看出，這段話是非常符合徒弟的口味的。同時(shí)也說明，只有符合徒弟口味的東西，才更可能成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)（要不然，為什么“一年賣出X億杯”這句說給師父的話，怎么沒被大家津津樂道）。

當(dāng)然了，這句不亞于“充電五分鐘，通話兩小時(shí)”的文案，更能體現(xiàn)喬布斯對(duì)用戶的理解有多深刻。而用我們介紹的這套思維拆分的思維方式去分析，好像寫出這樣傳奇的文案也并沒有那么難，是吧。

栗子2：

如果要給一輛主打安靜的車寫文案，你會(huì)怎樣寫？有個(gè)文案是這樣寫的：

“淡泊明志，寧靜致遠(yuǎn)”，用師父徒弟的視角去分析這句話，你覺得這是說給誰聽的？我甚至懷疑這句話連師父都理解不了。

再看看廣告之父——大衛(wèi)·奧格威給勞斯萊斯寫的文案：

注：60英里約等于97公里

“在時(shí)速60英里時(shí)，這輛勞斯萊斯上的最大噪音來自它的電子鐘”，通過這句文案，你應(yīng)該能清晰的感覺到，這是對(duì)徒弟說的，并且是想告訴徒弟，這款車非常安靜舒適。

可能你覺得，買車這種大事，不是徒弟（直覺系統(tǒng)）能決定的，所以對(duì)徒弟說意義不大。這個(gè)問題，奧格威也當(dāng)然知道，所以他真正的目的說服徒弟買車，而是貼標(biāo)簽。

我們都知道，即使文案寫再好，也不可能讓人看這個(gè)文案，就決定買這輛車吧。所以汽車文案更重要的戰(zhàn)略目標(biāo)不是賣車，而是樹立品牌和定位。

比如：寶馬的定位是操控和運(yùn)動(dòng)，奔馳的定位是舒適和豪華。當(dāng)我想買有駕駛樂趣的豪華車，就會(huì)想起寶馬，想買舒適的豪華車就想起奔馳。（正所謂開寶馬，坐奔馳）

而要在用戶心中建立品牌和定位，這事兒還是得找徒弟，因?yàn)橥降苓€有個(gè)特點(diǎn)是喜歡貼標(biāo)簽。

通過這句文案“在時(shí)速60英里時(shí)，這輛勞斯萊斯上的最大噪音來自它的電子鐘”，向徒弟傳遞出這輛車非常安靜的信息，喜歡貼標(biāo)簽的徒弟自然會(huì)貼上“安靜”的標(biāo)簽。成功的樹立了用戶心中的定位，也就達(dá)到了文案的目的了。

而前面的那句文案“淡泊明志，寧靜致遠(yuǎn)”，雖然文案中出現(xiàn)了“寧靜”兩個(gè)字，但它和亂碼“@#￥%@#”沒什么區(qū)別。

雖然徒弟很勤奮，只要我們是清醒狀態(tài)，它就在幫我們決策，但面對(duì)信息越來越多的今天，徒弟已經(jīng)力不從心，所以徒弟學(xué)會(huì)了選擇性的屏蔽，特別對(duì)廣告的篩選最嚴(yán)格，因?yàn)閺V告無處不在，真的太煩人了。

這也就是為什么很多廣告都在追求創(chuàng)意，因?yàn)橛袆?chuàng)意的廣告才不會(huì)被徒弟過濾掉。（當(dāng)然了，廣告不想被徒弟篩選掉，也不止是創(chuàng)意一條路，所以廣告也沒必要太過追求創(chuàng)意。而且創(chuàng)意廣告有個(gè)尷尬的問題是：用戶記住了創(chuàng)意，忘記了廣告，并沒有帶來實(shí)際的效果。所以真的沒必要太過追求創(chuàng)意，關(guān)于廣告如何不被徒弟篩選掉，我后面會(huì)專門寫文章來探討）

說回那句文案“淡泊明志，寧靜致遠(yuǎn)”。你可能是這個(gè)汽車品牌的超級(jí)粉絲，文案沒有被徒弟屏蔽掉，但因?yàn)樘^抽象，徒弟無法理解，需要切換到師父模式。師父通過文案上的其他內(nèi)容也沒有找到支持“寧靜”的信息，還是無從判斷啊。（你至少列個(gè)師父喜歡的參數(shù)放在文案上吧，比如在高速上，你的車內(nèi)是多少分貝，別的車時(shí)多少分貝）

總的來說，這個(gè)文案沒有徒弟需要的信息，也沒有師父需要的信息，它就不具備用戶視角。

栗子三：

我們做產(chǎn)品時(shí)要考慮，什么情況下，用戶會(huì)切換到理性模式，我有沒有根據(jù)理性的特點(diǎn)，給它想要的東西。什么情況下，用戶又會(huì)切換到直覺模式，我有沒有考慮直覺的特點(diǎn)？

就拿我們很熟悉的京東來舉例，以我的經(jīng)驗(yàn)而言，很少漫無目的逛京東，因?yàn)榫〇|的商品相對(duì)于淘寶是比較少的，所以一般都是逛淘寶。

所以去京東，更多的是帶著目的去的。比如買大家電，去京東看看；比如我明天就要用某個(gè)東西，去京東看看；比如淘寶上的價(jià)格參差不齊，對(duì)品質(zhì)沒底，去京東上看看。

既然帶著明確目的上的京東，自然就是理性模式。

理性系統(tǒng)的在購物上有什么特點(diǎn)？喜歡看功能，喜歡對(duì)比價(jià)格，喜歡看參數(shù)等等，這一點(diǎn)京東也是知道的，所以會(huì)更加考慮理性系統(tǒng)的需求，比如給出更多理性系統(tǒng)關(guān)心的篩選條件。

（京東的商品搜索頁面 VS 淘寶的商品搜索頁面）

（京東的“篩選”頁面 VS 淘寶的“篩選”頁面）

通過對(duì)比圖我們能夠發(fā)現(xiàn)，即使是“大功率插板”這般冷門的商品，京東對(duì)參數(shù)的選項(xiàng)都做了很多的優(yōu)化和完善，很多篩選條件都是為理性系統(tǒng)特意挑選的。特別是在篩選頁面中，幾乎有大功率插板所有的參數(shù)選擇，這正是理性系統(tǒng)需要的。

而淘寶，雖然淘寶上也有很多理性產(chǎn)品，像手機(jī)，電腦，冰箱，空調(diào)，這些商品需要看參數(shù)，用理性思維去判斷，但淘寶更多的是感性產(chǎn)品。像服裝、鞋類、食品、百貨、美妝等等，這些商品的參數(shù)屬性很弱，直覺系統(tǒng)就能夠判斷買不買，不需要切換到理性系統(tǒng)，所以淘寶更多的是針對(duì)直覺系統(tǒng)做出的優(yōu)化。

最典型的例子就是京東和淘寶的訂單頁面：

（京東的訂單頁面 VS 淘寶的訂單頁面）

從訂單頁面的對(duì)比圖我們能夠看出，京東的訂單頁面明顯更長，信息更多，原因還是我們剛剛說到的，京東是為了滿足理性系統(tǒng)的需求，所以把所有信息都攤在用戶面前，讓用戶自行選擇和判斷。

而淘寶的訂單頁面，相比于京東就要簡潔不少，信息剛好控制在一個(gè)屏幕大?。?6:9的屏幕）。因?yàn)樘詫毷墙o直覺系統(tǒng)做的產(chǎn)品，所以不管是在商品瀏覽上，還是在訂單頁面中，都時(shí)刻考慮到直覺系統(tǒng)的特點(diǎn)，盡可能的簡單易懂。

特別是在訂單頁面中，如果出現(xiàn)復(fù)雜的信息，用戶很有可能會(huì)被切換成理性模式，經(jīng)過思前想后，最終就不買了。所以為了避免這種情況，淘寶的訂單頁面，除了必須有的，其他的都沒有。

所以不僅是營銷，做產(chǎn)品也是一樣，可以利用我們的決策系統(tǒng)的運(yùn)行方式去分析用戶的思維，指導(dǎo)我們的判斷。

小結(jié)

從用戶思維，到對(duì)用戶決策過程的分析，再到用戶決策系統(tǒng)的了解，再到系統(tǒng)產(chǎn)生原因的分析，再從根本原因中找到問題，一步一步的往上推。

今天介紹的是一套判斷用戶思維的方法，它更是一套分析問題的思路。所以覺得有幫助的小伙伴，記得收藏哦。

然后，這還有個(gè)練習(xí)題。兩套決策系統(tǒng)經(jīng)過數(shù)百萬年磨合，它們之間的切換變得如此順暢和自然，以至于它們的邊界變得很模糊，很多行為我們也很難判斷它是直覺驅(qū)動(dòng)，還是理性驅(qū)動(dòng)。我們?cè)撛趺崔k？這就是留給你思考的問題了。

這就像女兒問媽媽：

• 女兒：媽媽，我是從哪來的
• 媽媽：你是媽媽生下來的
• 女兒：那媽媽是從哪來的
• 媽媽：媽媽是外婆生下來的
• 女兒：那外婆是從哪來的
• ……

媽媽應(yīng)該做的，不是繼續(xù)回答女兒的問題，因?yàn)檫@個(gè)問題沒有根源，即使把時(shí)間維度拉大，說我們都是猩猩變來的，那猩猩是怎么來的？所以媽媽應(yīng)該讓女兒理解后自己去思考。

和女兒問媽媽的問題一樣，怎樣判斷這個(gè)決策是直覺思維，還是理性思維，這也是個(gè)沒有根源的問題，所以更重要的是靠我們自己的思考。我們可以用今天說的這套理解用戶思維的思路，從決策的根源去分析這個(gè)新的問題，加油。

最后

因篇幅原因，此篇文章分為上下兩篇，關(guān)于如何通過“兩套系統(tǒng)的偏好習(xí)慣”更好的理解和判斷用戶思維，我將在下篇文章為你分析。如果你覺得這篇文章讓你很有收獲，那下篇文章會(huì)讓你收獲更大，相信我。

作者：唐家豪，目前從事傳統(tǒng)硬件產(chǎn)品經(jīng)理，有意向互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和營銷相關(guān)方面發(fā)展，覺得合適的可與作者聯(lián)系。

本文由@唐家豪 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)允許，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash, 基于CC0協(xié)議。