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榮耀標識客戶需求改了一遍又一遍，真的為了刁難你嗎？
沒有項目思維的人，總覺得客戶在刁難你。要知道項目不是一個技術化過程，而是一個業務過程，學會在項目中擁抱變更，你的項目進展將會更加順利。
01
做項目的人都知道，面對老板、客戶的要求和修改是一件很頭痛的事情，有時候來來回回修改幾十稿。
所以，我們總是在質疑我們的客戶、老板：為什么老是要改，為什么不一次性把要求說清楚？
沒有項目思維的人，總是覺得客戶在刁難。其實，事實并不是這樣，我們通過一個例子來闡釋這個問題：
1903年之前，利·福特（HenryFord）在創建福特汽車品牌之前，并不知道要什么樣的產品？只知道想出一款產品。
于是就找人去市場調研，去挖掘人民群眾到底需要什么？最后得到的結果是，想要一匹跑得更快的馬，這就是所謂的客戶需求。
現在問題來了，這時候如果你是福特公司，你要做決策，請問你能不能給社會公眾提供馬？我們不是經常說要聽從客戶的聲音嗎？那么，現在客戶說想要一匹跑得快的馬，我們能不能提供呢？
答案只有倆：A能，B不能。
覺得能的，現在就告訴你一個事實：你不太適合這個工作。
為什么？咱們來分析一下：
首先，我們從這個結果來分析，他們真正想要的東西是什么？
有的人說是交通工具，有的人說是“更快！”，而且雙方僵持不下。
其實，這是因為我們沒有分清目的和手段——他們的目的是快，是一個更快的交通工具，你不要把人家的手段放在心上。
同理，人的一生，最怕的是目的和手段看不清，比如：講人活著的目的是干嘛，每個人答案都不一樣。
有人問過我的人生目的，如果要我回答的話，我的目的只有一個——就是好好生活。這樣看來，工作是手段對不對？凡是離目的越來越近的手段就要多采用，離目的越來越遠的手段就要少采用，同不同意？
那請問工作是手段，好好生活是目的，加班是好好生活，還是不好好生活？如果你前30年都是通過加班來換錢，后面30年都是用錢，那你這一生不是在折騰嗎？
所以，目的和手段要十分清楚，比如：996，你喜歡就這樣做，你不喜歡，這是你生活的部分，你不要受別人影響。我也經常在外加班，但我沉浸在其中挺有樂趣。如果我對工作不感興趣了，早就不干了。
02
回到福特汽車這件事上，客戶想得到一個更快的交通工具，想達到的目的是快，那么更快的交通工具正是他想要的東西！
請問這更快的交通工具長什么樣？
人類都有一個錯誤：人類總是用之前自己已經見過的東西，來描述一個未來還沒見到的東西。
在做項目的時候，如果全部按照客戶說的做，就死定了。如果你要做運營的工作，就可以，你得到的和你看到的是一樣的。但你要是做項目的工作就不是這么回事了，你得到的東西跟你看到的東西是不一樣的。
這樣就很容易理解，為什么你把結果呈現出來給客戶，客戶要讓你改。因為在沒看到結果之前，他也提不出具體要求，你只要交給他東西了，就能刺激他的思考，跟自己想的是否一樣。因此不斷提出修改意見，即使來回修改幾十次直至Deadline。
因此，項目這個工作本身的性質決定了，它不是那么好做。
但創業的人，又不能不做項目。
所以，只要你干這事，你這一生想幸?？鞓泛茈y。沒辦法，因為你時常被否定，天天處在一種心理折磨中，這跟錢沒有任何關系。因為項目本身有說不清的成分，靠不住的因素，項目本身是復雜的，難以留存的，并且是不斷變化的。
很多工程師不懂這個道理，總是追著客戶，要求客戶說清楚之后再行動。有時候，甚至是讓客戶簽字，你不是想要“馬”嗎？那你簽個字，簽完字我才開始干。到最后發現簽完字以后并沒有改變“反復修改”的這個狀況，依舊需要不斷改稿不斷碰撞，反而為后續吵架留了基礎。
有的工程師特別實誠，還會問：“原來的碼時速多少公里？50的話，我給你找個80的；原來那匹馬身高高1米2，我給你找2米的；原來體重多重100公斤，給你找個300公斤的……“
最后他是在干嘛？在技術指標上較勁。
其實這事，如果不玩技術指標也許還能解決，自從開始玩技術指標了，沉浸在里面，再也解決不了直到搞死自己為止。
03
客戶說了想要一匹跑得快的馬，這時候聰明人根本就不會問馬，真正要問的是：干什么用？是誰用？
總之，是圍繞背景、目的、環境、使用的范圍等業務上的問題去問，而不是圍繞對馬的詳細技術去詢問。
遇到問題以后不要僅僅解決問題的本身，還要去解決問題所在環境。國外這叫系統工程，他們認為期間遇到問題要到N+1維空間去解決。
但是我們的老祖先說法是啥——不識廬山真面目，只緣身在此山中。我們在說別人的問題的時候，總是能給別人提供意見。當自己遇到這樣的問題的時候，總是自己很困惑很痛苦。
是什么原因？
——是因為你在二維空間里，當你跳出這個問題以后，就具備了解決問題的特點。
綜上，項目里面說不清的成分，導致一個問題老改來改去。但客戶提出改動意見，是在幫你還是害你？
他本身是在幫你離事實真相越來越近，同意嗎？
但是，工程師們往往覺得客戶不行，同時為了生活又不得不賺客戶那錢。所以很痛苦，以至于他們說：客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。
其實這句話的負面情緒特別重，只要明白項目的不確定性，就很清楚這不是別人的態度問題，是事實性質在這里。
所以，從今以后，大家如果和客戶溝通，請注意改變態度，我們不應該抱怨和吐槽，要說：“謝謝你讓我離真相又近了一步?！?/p>
我們只有把問題指向事而不是對人，雙方的合作才會愉快下來。如果不指向事，而是指向人和人之間，那問題就不一樣了，關系就會很緊張甚至崩潰。當然再次強調，當項目遇到問題以后，不僅要看這個問題本身，還要去分析問題所在的環境。
04
在項目改來改去這件事上，除了咱中國人，外國人碰到的也不少。項目不管誰做，必然會被改來改去，誰也逃不掉這種境遇。
但是同樣是遇到問題，人家是怎么對待的？碰到問題你說改是吧，盡快按照你說的改好，你讓我改我就改，改到最后沒錢了，停下來不干了，就這么簡單！
而我們呢，首先是虐自己比較多——客戶的錢要了最后做不了，怎么辦？我們不是去消滅已經產生了的新需求，而是去消滅產生新需求的人。
這里我們不禁想到：中國人為什么過得比較不快樂？為什么咱們都普遍比別人焦慮？
——因為你總是把問題指向人。
那都是表象，你認識問題的角度很簡單，如果今天我告訴你真相以后，別人再給你提出意見來更改，你心里想的是離真相更近了，試試這樣，你情緒肯定好多了。
網上屢屢曝出工程師和項目經理發生沖突、打架的事件。如果上完我的課，工程師們知道這是項目屬性決定的，還會打架嗎？肯定不會，別人是在幫你，這個過程中你得到的結論是積極向上的。
所以，從今天開始，如果碰到工程師要逼客戶簽完字再干，我就會問：在你孩子沒出生之前，你能把孩子說清嗎？跟這是一個道理。這件事它注定會改的，就像你孩子出生了以后你才能說清楚，孩子沒出生之前是說不清的。
今天我也要提醒大家不要老聽客戶的，如果客戶比你還懂的話，那他就不需要你了，你應該用專業的方式引導他。
比如：福特汽車這個例子，你不是跟我講要更快嗎？快，很簡單，在底下安裝兩個滑輪行還行？還不行，再裝兩個翅膀行不行？還不行，裝發動機行不行？肯定比找馬強多了，你只要想著馬就錯了，再也搞不好。
所以，在項目管理這個領域，這些方法我們應該像西方學習，你會發現跟別人合作會變得愉快，情緒也會比平時好很多。
最后記住一句話：在項目中擁抱變更。
面對問題，不是非A即B的答案。搞清楚客戶為什么會提這些要求，通過不斷提問，最終找到問題的根源，針對業務的解決方案，就是客戶的真實需求。
項目不是一個技術化過程，而是一個業務過程，這是一個很重要的項目化思維。
項目經理一定是一個業務層面的管理者。項目的業務思維方式，能幫你快速理解客戶的痛點，明白客戶的真正需求，在此基礎上，你再給出專業的反饋，并提供解決方案。
本文由@世界經理人? 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash,基于CC0協議。
正常的項目中，對甲乙雙方都應該有所約束，乙方從專業的角度，深挖客戶痛點，抓住并解決客戶的主要問題即可，這樣保證項目方向是沒有問題的。對于次要問題等需要根據實際情況進行處理。
項目真這么管理，聽客戶的隨便改需求，不干黃了才怪，項目經理最后里外不是人。
很多時候真的就是客戶隨便就很任性地改需求，黃不黃就看客戶那邊的態度和發展情況了
我覺得互聯網產品很合適，服務大眾；定制化開發產品還是不可能無限次的更改，碼字是很有必要的。