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榮耀標識打造私域流量，就是洞察人性的過程
私域流量是一種用戶思維，核心點在于運營和提供消費者價值，拉近品牌和消費者之間的距離，而變現是最終結果。
寫完 《天下苦流量久矣！》這篇文章后，不同行業的朋友咨詢他們應該如何建立私域流量更好的賣貨，涉及的行業也是五花八門：化妝品、母嬰、醫美、洗浴產品、家具、線下教育等。
雖然行業不一樣，但是都是和人打交道，那就離不開最底層的邏輯“人性”。那今天就從底層邏輯來和大家分析下私域流量與人性。
讀懂了人性，也就讀懂了私域流量，讀懂了營銷的本質.
一、什么是私域流量
私域流量這個名詞，近2年才被提出來，但是這種思維方式早就有了，只是不同時代連接私域流量的介質不同而已。每一個流量，對應的都是活生生的個人，所以“私域流量”其實就是一個屬于你的私人地盤，有一個個人在里面。
80后對“貝塔斯曼書友會”肯定不會陌生，那時候很多雜志，都會有那么2頁羅列了書友會各種熱門圖書。
你要是對書友會感興趣，就可以填寫入會申請，書友會每個月通過信函這個介質，快遞一本小冊子給你，羅列當季最熱門圖書，實現了書友會和消費者點對點的溝通，引誘你下單購買。
曾經大家去餐廳吃飯，會被引導留下手機號，遇到餐廳新品or店慶，信息通過微信這個介質發給你，時至今日，這個方法一直在沿用，尤其是電商行業大促時候，只是大家短信打開率非常低，方法的有效性大打折扣而已。
私域流量雖然是一個新的概念，但是卻不是一個新的思維方式。微商，只是借鑒了這種思維方式，通過利益驅動把這種方式系統化、規?；⒋砘?。為什么大家誤解私域流量=微商，是因為有很大相似點：直接的溝通、圈人、裂變都承載在微信上，所以給大家造成了誤區。
微商和私域流量區別：
- 微商，是一個商業模式，它的核心，是販賣夢想，代理制是結果。通過代理和拉人頭實現高利潤率產品的流通，大部分產品都屯在各級的代理手中，朋友圈不停刷廣告，吸引的下家數甚至比消費者還多。產品必須是高利潤，高頻，大眾化的，例如面膜，減肥藥。
- 私域流量，是一種用戶思維，實現了和用戶的直接對話，它的核心是運營和提供消費者價值，拉近品牌和消費者的距離，變現是結果。
私域流量，強調的是連接關系，而關系，又分為強關系和弱關系。
- 弱關系的私域流量：包括了微信公號、微博、抖音、快手、知乎等，雖然粉絲可以關注你，但是你無法隨時隨地和他們互動交流，甚至你發的內容，粉絲也不一定都會看到，所以才有了打開率這個說法。
- 強關系的私域流量：必然是微信個人號+社群，個人微信號實現了及時直接的溝通，而社群和朋友圈實現了用戶/活動運營。小到年入萬元的個人經營者，大到年入億元的商家，都在操作著自己的強關系私域流量。一旦數量龐大，系統化的運用了第三方工具輔助管理。
二、人性洞察
不管是什么行業，想運營好私域流量，想更好的通過私域流量賣貨，無非都是和人性打交道。
1. 利益
利益：分為金錢利益和精神利益。“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”。這個道理，司馬遷在2000多年前，已經一語道破了。金錢利益：線下新店開業要搞促銷，電商要打折優惠搞大促，大家愿意跟著你干微商，愿意幫你裂變轉發，就是可以給到消費者利益，可以是優惠，可以贈品，也可以是微信紅包，驅使他們有動力去投入。
利益之于拉新：
建立私域流量，幾種主要方式：
- 從公域流量里面撈流量到自己的私域；
- 從別人的私域撈流量到自己的私域；
- 在自己的私域進行裂變，擴大流量池；
引導消費者爬山涉水添加你的個人微信號，如果沒有足夠的吸引力，鮮有人會執行多個操作步驟添加一個商家為好友的，當然，商家通過你的手機號主動添加你的例外。
現在不少商家在快遞包裹里面塞小卡片，直接引導消費者添加微信號有現金紅包，就是非常典型的利益驅動。
以我喜歡的一個品牌lululemon為例，作為一個瑜伽服品牌。他們在市場推廣中，就是通過利益，精準的利用了其他人的私域流量。
專家型私域流量：他們給瑜伽老師提供免費的服裝（贈品），而瑜伽老師作為小眾市場的意見領袖，由于受到品牌的利益驅動，就會不斷的營銷他的學員。所有的瑜伽老師，都是lululemon的私域流量。
消費者私域流量：針對他們的購買用戶，lululemon再通過瑜伽和健身活動去影響更多的潛在消費者。雖然是一個垂直行業的服飾品牌，但是這2年在中國的發展速度卻是飛快。
精神利益：
黨告訴我們：精神文明建設和物質文明建設要兩手抓，兩手都要硬。
這一點，在旅游、母嬰、美妝護膚品牌的私域里體驗的尤其明顯。
化妝品是個高頻消費的類目。除了利益優惠以外，還有變美的技巧，護膚的知識點等有價值的精神利益，吸引和留存愛美的女生。
高能 Q&A：
有個賣真皮沙發的朋友問我，他們這種超級低頻，且價格貴的產品，是不是就沒必要做私域流量了，網上很多磚家都不看好低頻高客單價的產品。
凡事不能太絕對，具體產品具體分析：
高客單價的產品，尤其是電器，家居，雖然購買結束了，很長時間內也不會復購，貌似和商家的連接關系結束了。微信群對沙發的購買者來說，完全沒有搭建的意義。
但是有個東西沒結束，那就是服務。
從購買后的運輸、安裝等售后服務，都需要和消費者繼續保持著連接，哪怕朋友圈定期的真皮沙發保養對于消費者來說也是精神利益。
個人微信號的私域流量運營，是做好服務，提升消費者對于品牌的好感度，別忘記了，服務也是塑造品牌的一個重要方面。
利益之于留存：
私域流量的目的是為了變現，尤其對于高頻消費的產品來說，如果能通過利益來吸引用戶留存，她對你的忠誠度也會越高，哪怕沒有和你常聯系，也會常想念，時不時的關注朋友圈or社群，看看是否有利益可以薅。
所以當你還在為拉新發愁的時候，不妨考慮下是否給到打動目標群體的利益點。
免費、拼團、秒殺、抽獎，推薦傭金都是很好的方式。
2. 信任
在營銷過程中，大家都會到處打廣告，無論是內容還是硬廣。但是廣告只是增加客戶對公司的認知度，缺乏美譽度與忠誠度，即我們所謂的信任。
交易的核心是信任，用戶愿意掏出真金白銀進行消費，要么是信任你這個品牌，要么是信任這個產品。
前幾年，國貨美妝已經興起，但是但是購買的少，主要原因就是大家缺少信任，潛意識里不太信任國貨質量。但是隨著這2年國貨自己的努力和口碑的傳播，增加了的大家的信任，才有了更多國貨品牌的崛起。
信任感不是在瞬間形成，而是比較長期培養的一種情感，私域流量是建立信任感的催化劑。
信任之于拉新：
很多商家抱怨不知道如何下手從0-1構建私域，他們忙著去外面找各種渠道拉新，卻忽視了身邊最重要的人。對于有線下門店和線上店鋪的商家來說，他們0-1的階段會相對來說比較容易。因為通過原有渠道消費的客戶，已經對他們有了信任的基礎，這個時候轉化，信任閾值最低。
很多網紅，博主把自己在抖音，微博積累的粉絲導到電商平臺或者微信流量變現，就是利用了粉絲對本人的信任，這個信任，是博主通過內容和消費者建立起來的。
信任之于分享：
當消費者對你信任，并喜歡你的品牌的時候，即使你沒有利益刺激，他們也愿意幫你分享，幫你做傳播。
每個消費者，都可以能是自己小圈子的達人，他們擁有自己的朋友圈，小紅書，微博等社交賬號，他們的分享，是品牌免費，卻最有影響力的口碑營銷。
信任是一種情感：盡管在一段時間內，某一個企業能夠依靠較為先進的技術或概念去獲取一定時期內的獨特功能認知，但從長遠來看，市場總歸是一個趨向于功能同質化的市場。所以，當一個品類發展到成熟階段，市場的領先者必然是那個能夠在情感層面溝通更加到位的那一個。
3. 從眾
從眾心理，即人類的行為會在相當程度上受到周圍的人的影響。
受2個維度的影響，一是從數，二是從權。
從數：好理解，很多人覺得大多數人都在做的，就是好的。所以淘寶的銷數據、奶茶店門口的大長隊等都是從“數”出發，讓人產生熱銷錯覺，觸發從眾購買，從中獲利；
從權：就是以權威為標桿，使人趨之若鶩。例如，普通人吃野菜就是貧窮，富豪、明星吃野菜就是養生。人們往往相信比自己要高的階層。權威的打造，能讓你更好的“操縱”群眾。
在私域流量的運營中，想提升群的活躍度，提高變現的轉化率，就要研究用戶的從眾心理。
舉個例子：
微信群的精細化運營過程中，群里必須要有自己的人。可以是自己的員工，也可以是對自己品牌非常喜歡的死忠粉，群里每天什么固定的動作，引導性的活動，都要有自己的人主動出來襯托氣氛，帶節奏。
三、總結
私域流量的拉新和運營，就是和人打交道，說到底就是研究人性，滿足人的各種需求，針對的是我們與生俱來的人性和后天養成的世俗判斷。
雖然不同的行業、不同的受眾，私域流量的拉新和運營過程具體執行方法各有千秋，但是只要底層邏輯把握住，在環節的設計，互動的方式上，滿足人性，通過“利益”、“信任”、“從眾”，實現拉新、運營、分享、互動變現，就可以取得不錯的效果。
畢竟，萬變不離其宗。
#專欄作家#
營銷老王，微信公眾號：營銷老王（ID：wltx-2015），人人都是產品經理專欄作家。阿里營銷專家，關注營銷側流量/裂變/三四線下沉市場；擅長品牌營銷，用戶增長。
本文原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
學習收藏了，今天就當一回課代表吧。搭建私域流量運營，當然必須要有工具。給大家推薦一款由【人人都是產品經理】【起點課堂】旗下獨立研發的私域流量運營工具——糧倉·企微管家。糧倉·企微管家是一款基于企業微信的一款營銷型SCRM系統。集裂變獲客、留存促活、銷售變現、客戶管理于一體的私域增長閉環系統。覆蓋企業客戶運營的生命周期，助力企業私域流量運營，提升售前/售后服務能力。還可以免費開始使用哦~ http://996.pm/M0A06
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