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榮耀標識聯合辦公 | 盈利進階必備的6個認知，改變持續5年虧損運營的窘境
資本寒冬的2019年，讓聯合辦公走到了兩極分化的路口——要么進階，要么涼涼。本文筆者將與大家講述聯合辦公盈利進階必備的6個認知，通過修正之前的錯誤以及狹隘的認知，挖掘聯合辦公運營模式上可操作性的突破。
聯合辦公的基礎是二房東的生意。二房東的強項，是將場地分割成租客喜歡的形式，以更高的坪效租賃出去，從而賺取租金差。然而，這種基本生存方式，要面對同行之間越來越兇猛的競爭（打價格戰、傭金加倍、租客互挖），寫字樓超量供應，進一步考驗每一家場地的生存之道。
困難不能是弱小的理由，實現盈利的場地才有未來。一個場地開業一年之內沒實現盈利，一定有嚴重的問題，需要找到問題的根源。
聯合辦公是個粗糙的概念，里面有些設定和做法是不合理的。
悲劇的是，國內整個行業的運營，就是參照2014年最開始普及的聯合辦公模式和概念。持續5年的虧損運營，開始讓大家意識到有一些說不清、道不明的錯誤。
在此，我們通過修正之前錯誤或狹隘的認知，來挖掘可操作的突破。
一、聯合辦公是共享經濟，這是模糊甚至是錯誤的概念
共享經濟火熱的那幾年，聯合辦公套用共享的概念高歌猛進。
共享經濟的意義：小費用獲得稀缺貴資源的使用權。不管是社會閑置資源還是商家批量提供的資源，這個懸殊倍數越大、越稀缺，越有價值。
根據這個標準，我們拆開看聯合辦公的業務構成。
產生大部分現金流的是：整租辦公室。
其所滿足的需求就是：為租客整月或整年提供專人專用的辦公場所。
寫字樓也供應這樣的產品，并不稀缺，如果從寫字樓租用，能同樣的滿足需求，費用一樣或稍貴?？梢?，辦公室分割租賃的二房東生意，并沒有共享經濟的特質，也就算不上是共享辦公了。如果用共享經濟的方式來經營（用押金增加現金流），勢必加重租客的使用成本，傷害租出率。
辦公室和工位的短租業務可視為共享辦公，但大部分場地無法開展；流動辦公的比例也很??；虛擬辦公提供注冊地的業務較有需求，但是隨時可能會被叫停。
聯合辦公的另外部分：前臺、會議室、活動空間，這三部分標配，可以按需使用，共享使用的費用很低，屬于典型的共享經濟。但是，這方面產生的收入，一般只占一個場地營收可忽略的比例。并且這個可共享的部分，很多場地不重視，也沒有IT來支持此共享經濟的經營。
二房東生意+ 共享經濟部分 +短租業務，構成聯合辦公營收的基礎。那些張口就說聯合辦公是共享經濟的朋友，可能不太了解聯合辦公的主營業務；而那些評判聯合辦公是披著‘共享’外衣二房東的朋友，可能忽視了聯合辦公里的共享經濟的使命和潛力，兩者的認知都不可取。
二、會員費，是共享經濟最大的束縛
大部分品牌，有一部分收入是會員費。
會員可以使用場內共享部分的設施，非會員不能使用，會員的價值和優越性就體現出來了。正是這個會員設定，在認知之外，再一次將場內場外劃了條界線。
在高層寫字樓、CBD、商業區的聯合辦公，其周邊一般有十倍或者百倍體量的辦公場所。這些辦公場所里使用的主體，基本上都有開會需求，每個主體都養一個會議室，很貴。
如果聯合辦公場地足夠重視這種共享業務，用力宣傳讓整棟樓的所有人都知：這里有會議室、活動空間等共享資源可使用。這樣慢慢的，整個寫字樓的公司都不用自己養會議室了，來聯合辦公按需使用會議室，可為場地產生大量的共享收入。
同時，過來開會的人都是潛在的場地租客和宣傳者，最好的營銷就是這種上門的體驗了。
另外，場內租客也付費使用，會員費的收入換一種形式收取而已。
那些幾乎不增加成本的內容，比如：跑步機、倉儲、一體機電腦、咖啡機等高頻低維護的資源，同一棟樓是有便捷優勢的，都可以對場外共享起來，即增加營收，又拉人氣。
聯合辦公的共享經濟，經營范圍可以是整棟樓，那么同一棟樓的兩個聯合辦公場地，就會互搶生意了。其珍貴的寫字樓線下商務流量也不能獨享，正所謂一山不容二虎。
至于餐飲、健身館、咖啡館、學校等生活配套設施，其運營難度不比二房東容易，如果場地自己來做，很可能會被坑到。即使二房東的事情做得足夠好，也盡量不要依附聯合辦公增加有成本的副業。
三、場外廣闊的空間，才是企業服務的主戰場
設施共享之外，沒有人規定聯合辦公不能將場內的企業服務輸出到整個寫字樓。
可能之前，不少場地默認服務對象為場內，考慮場內公司數量有限，其服務難以產生效益，就沒有重視，也沒有對應的員工配置。
另外一個原因，可能有些場地只知道有企業服務、toB服務、精細化服務等概念，其實并不清楚這些服務具體是什么。前臺可以接觸到零散的需求，卻沒有責任或權利去增加那些服務。
各種原因，導致大部分場地并不具備高質量的服務。那么關于服務，正確的打開方式是怎樣的呢？
1. 關于前臺
前臺的功能預設，不能再認為只是形象、接待。前臺直接面對所有人，天然具備做服務樞紐的優勢。所以，前臺的素養，也就決定對外輸出服務的水準了。
前臺該在常規接待之外，還需叫得出絕大部分租客的名字，知道每一個入駐公司的主營業務，場內狀況的了解只是第一步?？赡苓@一要求就難倒了大部分場地，但是這個是憑努力就能做到的。
人與人的關系，是靠建立觸點維系的。比如：每個星期為場內的每位租客送一杯免費的咖啡，堅持每個星期都送，一個月下來，四次歡樂的接觸，熟悉了，信任感也就建立起來了。
2. 關于品牌中臺
品牌的運營中臺，需大范圍的收集并過濾場地所處城市的各路第三方服務。
這是一項需要努力才能沉淀的能力，品牌規模越大，均攤到每個場地的成本越低。場地的服務能力，是品牌實力的直接體現，服務能力——即是品牌最核心的資產。
3. 關于服務內容
大部分場地僅僅對接那些送上門的服務，如代理記賬、工商代辦、創業導師、投融資服務、孵化服務、法務咨詢等市場供應溢出的服務。
實際上，入駐的公司，大部分都是比較務實的，除了這種創業服務包之外，企業還有很多分散的需求，如：銀行融資、政策咨詢及補貼、行業組織對接、企業VI（視覺識別）服務、IT支持、廣告及設計、 企業形象攝影、獵頭、個人信用卡辦理、應急跑腿、團建教練、地推服務、影視傳媒定制、媒體報道對接、營銷分發、甚至外包文秘行政崗位等等，企業全周期的服務內容，舉不勝舉。
這種嚴格篩選后有質量的服務，以場地做背書、以聯合辦公品牌商譽做擔保、還有前臺隨叫隨到的承諾做保障，是值得信任、值得依賴、有溫度、有優勢的。
4. 關于服務受眾
將提供的服務和共享硬件設施，印成詳細描述的冊子，整棟寫字樓分發出去，讓人們知道你們的存在，了解你們內容。
相信入駐的每一位租客需要服務的時候，會優先考慮場地內天天見面的熟人前臺。寫字樓的B端客戶，也會了解和討論身邊可以使用的資源和服務，口碑效應會起作用的。
萬事開頭難，這種低頻需求有長尾的特性，一開始是比較慢的，需要運營者內心足夠堅定，有足夠好的耐心，接觸到足夠多的受眾。
場內租客加上整個寫字樓的用戶，組成夠大的用戶基數后，積累到的夠多的業務量，反過來又能提升服務的質量，提高服務的性價比。
越來越強的服務，最終是要滲透到整個CBD的。滾雪球的企業服務業務，會持續改善場地的收入構成。場地具備輸出服務的能力之后，疊加的都是良性的循環。
共享經濟帶來線下流量、服務能力滲透實現空間突破、入住率提升二房東生意實現盈利，這三部分是相互依存、相互促進的。
聯合辦公其實就是有根據地的服務業。那些裝修之后，想躺在概念里盈利的聯合辦公場地，在有競爭的市場其生存空間是很小的。
四、差異化是個啥，能玩出什么花
根據聯合辦公行業的現狀，很多人覺得，聯合辦公在物業層面之外，不可能玩出花來。
從差異化的思路切入，不僅更容易實現高入住率，還有可能長出碩果來。聯合辦公重點打造差異化的特征，是有道理的。
差異化主要體現在兩個方面：
1. 基礎設施層面
基礎設施是指直接感知的：場地的定位策略，不同價格對應不同的配置（場地位置+裝飾布置+設施設備+科技化程度），分層的價格面向不同的租客群體。
這樣，租客不會有預期落差，能體驗到每一個好的地方，都是超預期的感受。同行之間也不用相互胡亂的打價格戰了。
2. 有行業屬性的服務
聚集某個行業或產業的資訊、資源、人脈、渠道，形成某個行業或產業的服務能力。
這聽起來有點像是孵化服務，其實這和孵化是有本質區別的。孵化服務的目標是整出高成長的優質項目，其門檻是高的，受眾是窄的，轉化概率是極小的。
而聯合辦公提供的行業屬性的服務，受眾不限，喜歡這個氛圍就好；提供服務的過程，不設目標，能幫到就好。這樣的服務，更惠眾，更友好，更容易對接。
市面上很多孵化器，已經開始光明正大風生水起的做二房東生意了，一方面說明孵化這個事情不容易做，一方面也印證了有行業屬性的服務是有魅力的。
對于租客，同樣是辦公，去有行業氛圍的場地，距離問題不是那么重要。因為有了行業標簽，場地的輻射范圍可以輕松突破地理位置的限制，有可能成為一個城市的行業地標。
聚焦行業的場地，會產生更多的吸附效應，吸附更多的資源、人脈、渠道，吸引更多的行業從業者來到這里辦公、交流、購買服務，租客相互之間也會產生交易和合作。
因為是行業從業者，有共同關注的行業內容作持續熱度的主題，租客之間相互會建立起基于行業的密集交錯的社交鏈，并且聯合辦公的開放形態有利于人員的流動。有了這些特性，這里就成了事實上的線下行業社區了。
基于行業形成的線下社區是有更強的吸附力的，順勢好好經營，社區繼續擴大，大家基于這個產業都能賺到錢的時候，將其稱為產業聚集區也不為過。當產生更多的交易和合作，可以對市場做輸出的時期，人才、項目、資源、收益、資金就會自己形成循環，有循環的社區，即是生態了。
基于行業服務打造社區，對場地的行業背景有要求，要真的能輸出服務才行。沒有行業背景的場地，想做有行業屬性的服務打造社區，那必須選對行業、找對人，自己本身也得有才華，才有機會成器。
行業屬性差異化->線下社區->產業生態，這三步看似輕巧，實則是非常有難度的。
目前聯合辦公做到第二步，有線下社區的，寥寥無幾——一方面是從扎實的行業服務醞釀出社區難度大；另一方面，是社區所需線下社交的IT基礎，還沒搭建起來。
五、場地運營能力幫寫字樓去庫存化，形成眾星捧月的繁華
聯合辦公的規律：經濟低迷期抄底擴張，經濟高漲期穩住賺錢，幾個周期的洗牌后，剩者為王，剩下的品牌，可具備規模營收的能力。
寫字樓引入聯合辦公場地，有去庫存化的考慮。同時，寫字樓的超量供應，和二房東生意是直接競爭的。正所謂，你的競爭對手，就是你可拓展的邊界。
聯合辦公有經營場地的能力，有輸出企業服務的能力，此外，聯合辦公還有有吸附租客的能力。同樣一趟運營下來，場地在獲取場內租客的同時，也會吸附到這樣的租客：他們認可場地服務，但團隊有一定規模，空間的布置不能滿足要求。
這種情況很常見，基于這樣的需求，結合聯合辦公已有的經營能力和服務能力，可以設計另外一種形式的業務——那就是，在場地之外，找寫字樓按照需求面積拿毛坯，裝修好之后租給預約定制的客戶，向這個場地飛地提供和場地內一致的服務。
聯合辦公場地從找位置開始，就要兼顧考慮這種中型公司的需求，所選的寫字樓有足夠多的毛坯儲備，并且物業也能接受這樣的操作。
如果想減小風險，和物業談：聯合辦公不承擔裝修費用，不承擔租金，不承擔放空風險，只輸出客源、品牌、服務，做資源管理公司的生意，也是比較好的能力變現方式。
一個小面積的場地，憑借品牌和服務，帶動一棟樓的繁榮，這就是聯合辦公的潛力和魅力。
六、聯合辦公是互聯網產品，沒有行業自己的平臺，是從頭到尾受制約的根源
聯合辦公，將場地在空間維度和時間維度切割的經營模式，實現了廉價、快捷、靈活的辦公空間需求，是商業地產運營不可否認的創新。
聯合辦公工位、辦公室、會議室等，都是標準化的產品，很適合互聯網化。但聯合辦公行業沒有團結起來，300多個連鎖品牌，各自為營，導致在互聯網沒有形成自己的行業入口。單個場地或品牌，只能在行業內鬧鬧，并不具備觸達潛在客戶的能力。
沒有行業入口的結果就是：整個聯合辦公行業，在獲客渠道上和寫字樓招商一樣，重度依賴房產中介，支付高額的傭金，依賴58，即使在二房東生意的領域，也是弱勢的群體。
掌握流量入口和互聯網通道的房產中介，將聯合辦公和寫字樓客戶同等對待。我們看到的表象就是：聯合辦公和寫字樓在搶同一個租客群體，甚至有抬高傭金搶租客的現象。
沒有行業入口的另一個影響是：中介只負責提供客源，整個行業基于互聯網獲客的服務無法輸出。聯合辦公行業被困在死胡同里了，沒有大面積的受眾，服務沒辦法憑空提升，更少服務的聯合辦公，被逼得只能做二房東生意，這就是大多數聯合辦公場地的困局。
順帶為聯合辦公提供客源，并不是房產中介的主營業務，他們的主營業務是體積大幾十倍上百倍的寫字樓市場。并且房產中介也只負責提供客源，并沒有精力幫聯合辦公行業開展租賃之外的業務。
聯合辦公行業的振興，需要有為這個行業深度思考、根據業務特性貼身定制產品的互聯網平臺。目前市面上純聯合辦公的第三方平臺，能找到的僅有：租聯辦（小程序、深圳市場）、輕辦公（小程序、全國市場），Cpass（小程序、全國市場）。
振興行業的使命是艱巨的，為永久擺脫房產中介的制約，需要聯合辦公行業各大品牌的同心同力，也需要所有聯合辦公從業者的一起努力。
聯合辦公的市場是廣闊的，潛力是巨大的，前景是明朗的，當下的路卻無比險峻。聯合辦公場地做到既能踏踏實實做好二房東生意，又能勤勤懇懇深耕企業服務，摸得準虛實算得清賬，才有機會實現盈利與行業同行。
本文由@Chenna 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash, 基于CC0協議。
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