創業初期，從建立一個產品到獲取用戶，是每一家創業公司都需要面臨的重要環節，也是決定企業是否能夠生存的核心。

我將這個過程分為兩個部分，其一是建立產品，其二是獲取用戶。通過腦圖整理如下。

#1、建立產品

一、需求的誕生

真正的需求誕生于結合實際數據不斷的探索的結果中。

Instagram的原型是Burbn，它是一個基于地理位置定位簽到的產品，作為糅合了LBS和社交游戲內容的復雜產品，它并不為用戶所接受。然而，在Instagram的團隊分析用戶數據的時候，發現了這個產品中某些功能卻受到用戶喜歡，在一番研究之后，他們決定減除復雜的功能，而是將這個簡單的需求做好做精，很快，他們贏得了用戶的喜歡。

世界上最好的公司都曾經脫胎于其他產品，你需要的是發現，讓他進化成別的東西。

二、找到產品與市場的契合點

大多數初創公司失敗的原因不是沒有錢，而是沒有市場需求。

因此，關鍵點在于，找到創業產品與市場的契合點。

如果沒有找到市場需求，發展的越快，投入的越多，只會離成功越來越遠。因此，在找到產品和市場的契合點之前，并不需要太多復雜的投入和推廣，而是去探索用戶到底要什么。

產品的最初設計應該保證能夠輕松的進行使用，走通流程。而不是為了功能的復雜以及內容的豐富加入各種限制條件。

三、判斷需求

首先需要區分偽需求。什么是偽需求？

1. 臆想與現實場景。做出最簡單的原型，通過使用判斷需求是否真正確切。
2. 了解用戶。例如，郵箱的用戶是大量每天僅有幾封郵件，而且大多數是廣告郵件的普通用戶，而不是我們這些每天接受幾百封郵件還需要不斷回復的產品經理。

其次判斷需求是否迫切，或者說是否是剛需。

按照馬洛斯需求層次，生理和安全，是最基本的需求。

最后是市場，產品面向的市場規模是否足夠大。市場規模不足的后果就是容易遇到天花板，上升潛力不足。通過估算 用戶基數*消費能力*遺愿消費 比例，可以簡單的得出一個市場規模。

市場規模的背后就是產品的變現能力，一個好的產品不僅僅是能夠吸引大量的用戶，還需要能夠有豐富的場景進行變現。

四、驗證需求

當探索出一個需求的結果后，第一件事并不是馬上開工，而是做一個驗證需求的原型。

《精益創業》中定義了MVP（Minimum Viable Product），我將其描述為：

一個最小可行產品，對于其是否是一個真正的“產品”都并不重要，真正的最好可行產品是能夠通過最小的精力去完成并且投入使用的最小可行方案。當產品投入市場的時候，你才能夠充分的認知市場對于產品的認可，從試錯的角度開始不斷優化產品的方向和設計，在成長的過程中不斷優化，而不是一開始就定義一個大的包袱

當然，一個好的MVP需要滿足一些條件：

1. 快速反饋的渠道。用戶能夠通過這個原型產品快速的將反饋信息傳達給團隊。例如留言，反饋郵箱等。
2. 官方消息展示。即擁有推送官方消息的展示渠道，例如公告，系統推送等。告知用戶產品的變化甚至是公關。
3. 快速迭代自動升級。MVP是一個原型，它需要不斷的優化和迭代，而迭代的過程需要平滑，能夠自動升級，應該設計提升升級的功能，而不是讓用戶去尋找升級。

MVP的作用是判斷需求，而不是作為真正的產品，例如Dropbox最初的MVP只是一個宣傳視頻，它告知用戶Dropbox的功能，了解用戶的付費意愿。

以國內的視角看，公眾號就是一個非常出色的MVP。以微信公眾號為例，它有自定義的板塊，留言機制，推送機制，以及軟件無關機制?？梢匝杆贊M足MVP中1、2、3點的要求，并且成本幾乎為零。

五、選擇平臺

對于移動應用而言，主要的平臺是APP Store以及眾多的移動分發平臺，Web應用方面有H5應用平臺。網站需要針對瀏覽器兼任，各種本地軟件都需要對操作系統進行兼任等。

選擇平臺取決于一個成本和回報的問題。確定受眾以及受眾可能使用的平臺環境，考慮相對于的兼任性要求和平臺的選擇。

例如國內的大型網站都需要兼任IE6這個年代久遠的瀏覽器，這是由于我國還運行著大量的Windows XP系統，它的默認瀏覽器就是IE6。而針對某些垂直性較強的網站，例如在線教育網站Coursera，可以考慮不兼容IE的早期版本，這是由于Coursera的受眾主要是受教育程度較高的年輕化用戶，他們都會選擇較新的系統和瀏覽器使用，無需擔心。

而針對移動應用平臺等而已，新的平臺不意味著無用。由于新平臺的應用不多，作為首發平臺也許能夠得到更高的曝光率，也許能得到超過成熟平臺更好的轉化效果。

六、用戶調研

用戶調研是個偽命題。

在用戶沒有真正使用產品之前，用戶調研的價值一般都不大。用戶總會傾向于一些免費、豐富功能等的要求上，而實際上他們并不一定喜歡。

最好的做法是讓用戶快速的使用上產品，例如可以先免注冊使用，讓用戶體驗到產品的功能，才能真正了解用戶的意圖。

#2、獲取用戶

一、了解和篩選用戶

在產品開始運營的初期，需要有一批種子用戶給產品帶來內容和數據，他們將會作為產品未來發展的基礎，因此如何甄別用戶并依靠這些種子用戶構建產品的冷啟動過程是產品起步的關鍵，也是后期能夠持續運營的關鍵。

什么是種子用戶？

• 有冒險精神，敢于試用新產品的人
• 早期的產品用戶
• 擁有成為核心用戶的潛力

那么，如何尋找好的種子用戶是產品初期運營的重要部分。Facebook已哈佛大學為基礎，后發展至常春藤盟校，建立精英主義的社交圈，為外部世界的普通用戶建立希望融入其中的興趣要素。又如知乎，早期采用邀請制，邀請了大量的名流及專業性較強的用戶，積累了大量的原創內容，提高了社區對于外界的吸引力。

種子用戶必須是產品朝向的目標用戶，因為這些目標用戶能夠幫助產品建立有效的秩序和內容。例如嗶哩嗶哩網站采用了邀請制和答題制并行的策略，邀請制有名額限定，答題則是一些比較有難度的二次元知識，這樣可以排除一些和產品目標用戶無關的用戶，減除產品蝗蟲。

什么是產品蝗蟲？

他們主要是產品經理、投資人等互聯網從業者。他們來的目的是尋找競品，調研數據，對于產品的長期運營毫無幫助。由于這些人的主要目的就是測試產品的各個功能，因此對于產品的數據分析會造成誤導，他們還有可能會占用種子用戶的名額，給產品社區帶來不好的影響。

由于這一類人作為從業者，可能會對產品提出一些建議。而由于了解的局限性，他們的建議大多是無意義的，對此應該仔細甄別，而不能盲目聽從。

二、從細節著手

當你選擇了一個領域，準備大刀闊斧的開動時，仔細想想是否真的了解這個行業。聚美優品的創始人之一戴雨森，也就是現在的產品副總裁，在創業之初仔細研究化妝品的各種知識和心得，發表了一些使用心得和文章，在美妝圈子里形成了一定規模的影響。

Airbub開始運營的早期，由于房東自己拍攝的照片的時候很隨意，往往模糊不清，用戶看到這些照片也沒有購買的欲望。其創始人沒有辦法，只能自己租了一臺昂貴的相機到處串門拍攝，將那些模糊不清的照片換成了漂亮的照片，效果凸顯，用戶看到清楚的照片才能感受到房子是否真的好。

細節之處需要用心打磨，有的時候產品設計往往沒有什么問題，而問題卻總是出現在一些外在的表征上。

三、依靠平臺而動

社交平臺、電商平臺、搜索平臺、分發平臺。這些平臺的建設都需要大量的內容提供者，而創業者的產品往往就符合其所需求的特征。

在社交網絡初入中國的時候，開心網、56網等社交平臺建立，一大批的游戲提供商也成功入駐，其中五分鐘公司開發了后來影響遠大的開心農場，而隨著豐富游戲內容的不斷入駐，開心網也在當時成為了風靡一時的社交網站。

Zynga在Facebook開放游戲平臺后，積極參與社交游戲平臺的建設，推出大量游戲，也吸引了大量的用戶，賺取了大量的利潤。而由于平臺游戲內容的豐富，Facebook也同樣收到了反哺，互相成長。

paypal早期與eBay進行合作，支付寶和淘寶網的綁定等等，作為豐富平臺閉環的服務提供者，他們也受到了平臺方給予的豐富資源傾向，促其大力發展。

另外，第三方注冊等接入也可以幫助產品更好的成長。例如國內通過QQ、微信、微博登錄，可以將產品動態分享到上述平臺，賺取轉化用戶。國外Facebook、Twitter同理。

選定一個好的平臺，平臺的引流可以幫助創業公司快速成長。而依靠平臺方建立的好產品也會幫助平臺賺取口碑，相互反哺。

四、 借取第三方數據

對于許多產品而言，數據內容的積累是成長的過程，也是阻礙新產品入侵的護城河。如何擊潰或者說將這個護城河納為己有，則需要借助數據抓取的技術來進行。

導入數據

在2010年9月，微軟的live space正式停用，大量的用戶被迫遷移到第三方平臺，而在此時如果能夠建立完善的數據導入功能就能不費吹灰之力獲取這些用戶的內容數據和用戶本身，網易博客和新浪博客等迅速跟進了“一鍵導入”的功能，借此機會快速導入了大量原live space的高質量用戶，提升了整個博客社區的產出質量。

不久前百度空間停止服務，百度空間的大量原創內容也面臨消失的命運，此時其他類似服務產品的跟進，必然也能成功的導入一批質量較好的博客資源。

接納數據

在QQ郵箱的早年，由于其口碑以及其進入市場的時間晚等原因，不被主流郵箱用戶所接納。之后盡管QQ郵箱功能不斷豐富，但由于郵箱作為通訊信息的組成已經形成，用戶不愿更換郵箱。為此QQ郵箱推出了第三方代收功能，用戶能夠通過QQ郵箱接收所有郵箱的郵件。由于QQ用戶眾多，QQ郵箱相比其他郵箱服務更加方便，代收功能則徹底將部分不愿更換郵箱的用戶心中的阻礙消除，用戶能夠通過QQ郵箱自由的使用所有郵箱賬號，這也助其成為了國內郵箱第一。

在建立社交產品的初期，由于用戶的數量較小，用戶的參與度低，可以采用一些取巧的方式暫時緩解用戶不足的問題。

營造偽繁榮

例如在很多社交產品的早期，創始團隊都會編寫部分機器人小號，做出一個活躍的假象，以掩蓋用戶不足的問題。Quora的早期由于答題數量不足，無法吸引用戶入駐，創始團隊注冊了大量小號，自問自答積累了早期社區的一些答案，為后來的用戶積累打下了基礎。

很多時候，一個新的產品無法吸引人們的目光，我們需要不是立刻將資金投入營銷、廣告中去，而是先想想為什么別人不用這個產品？是沒有足夠的內容？沒有足夠的用戶？沒有吸引你的異性？沒關系，沒有可以創造出來，當用戶群體建立完成了，刪除這些早期制造的偽用戶資源也沒關系。

五、內容營銷

營銷方式

如今，微博、微信、貼吧、知乎等大量的網絡社區聚集了大量用戶的目光，而這些地方也成了內容營銷最好的聚集地。

以微博為例，建立一個產品的官方微博，配備專門的新媒體運營人才，持續不斷的輸出內容，可以吸引大量的粉絲幫助轉發和分析。此時在配上一些活動，更有可能制作微博熱點話題，吸引更廣大的用戶投入其中。

內容設計

有的時候不得不承認”標題黨“的力量，一個好的標題更能吸引用戶的目光。

長文。調查顯示，篇幅足夠長度的文章能夠獲得的分享次數遠高于篇幅較短的文章。以SEO的角度來看，長文包含的字符、鏈接也遠大于短文。并且，在用戶看來，長文一般蘊含著更豐富的知識，更加值得轉發和分享，盡管他們自己不看。

參與感。設計討論性、互動性的內容，讓用戶有參與感，參與感能夠豐富用戶投入的時間和精力，并讓用戶免費為產品做推廣。

六、SEO、ASO

SEO

對于一般的網站而言，無法被搜索引擎索引，也就意味著幾乎不存在于人們的視野中。

SEO是一種優化搜索引擎排序規則的策略，現在已經形成一種成熟的工作職能。其中包括了關鍵詞的密度和數量、外鏈的數量、頁面結構優化等多種方法，主流的搜索引擎一般采用的是Rankpage的排序算法，其自有一套規則。根據算法的構造解析出破解的策略，例如網頁代碼中減少”div“的使用，而是使用html5的”header“、”section“等具有一定含義的”盒子“。

當然，SEO不僅僅是針對某款搜索引擎的優化，還可以利用某些著名網站的可編輯性進行優化。例如維基百科的可編輯性，Techcrunch每次推送一篇文章，都會在文章內容的維基百科詞條中更新鏈接，增加訪問的入口。

ASO

ASO是APP Store的優化策略，泛指針對移動應用商店排序優化。

以app store為例，到目前為止，也存在大量”XXX-XXXXXXXXX“格式的APP名稱，這類名稱的前綴是產品的真正名稱，而后面的長長的一串是為了導流而設計的文案。由于應用商店排序的局限性，在搜索的過程中因為關鍵字的重合，就可以將這些本來不相關的產品展現出來，吸引了額外的流量。

評分策略。Circa采用的是一種篩選性的評分策略，篩選出大量使用的活躍用戶，推送評分的彈窗?；钴S用戶一般是對產品較為滿意的用戶，不然也不會浪費時間大量使用。盡管可能存在一些紕漏，但仍然可以將評分提升到一定的高度。

七、嵌入式外鏈和掛件

在MySpace的早期，由于視頻網站的封殺，使得MySpace無法引用這些視頻網站的內容，讓產品出現一個難以治愈的痛點。此時，YouTube及時出現，提供了非常方便的分享接口，讓用戶能夠非常方便的分析YouTube的視頻源到各個社交場合，幫助其快速的發展。如今，隨著YouTube入駐了各種視頻源的網站，其外鏈的豐富，讓用戶已經離不開它。

在國內，優酷是YouTube的參照者，它也擁有大量分享的接口以及豐富的外鏈資源，并且允許其他網站引用它的鏈接和視頻資源。借此優酷的視頻源也不斷壯大，用戶激增的同時影響力也不斷提升。目前仍然是國內排名第一的視頻網站。

LinkedIn也設計了大量的小掛件接口，將其推廣在很多網站及服務上，用戶通過LinkedIn的小掛件向其他人展示自己的簡歷，相當于隨身攜帶的簡歷，極為方便。并且，隨著用戶使用的次數不斷提升和用戶對其認可度不斷提升，LinkedIn的資料也成為了一個標配或者說一種標準。

八、線下推廣

俗稱地推。例如發傳單、開展掃碼線下活動的等。

除了傳統的地推方式以外，還有一些比較巧妙的案例。

例如Uber早期選擇了多雨的舊金山進行試用，由于其難打車和經常下雨等問題導致Uber收到青睞。在國內，滴滴打車等也是首先投入北京等大城市進行推廣，北京打車難的問題眾所皆知，選擇北京作為打車軟件的首發試用地點，能迅速點燃用戶的活力，并且起到示范的作用。

如今，許多公共場所提供了免費的WiFi服務，這種免費服務有一個特點就是當你連接WiFi的時候會彈出一個網頁，顯示其推廣的內容。由于用戶對于WiFi的熱切，用戶會有意的忍受此類廣告或者推廣信息的產生。

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