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一家大型企業，在公司主營業務發展到一定成熟階段后，整個企業的運營和發展會進入一個相對穩定的局勢。而當初為了快速發展所做的許多組織規劃、制度政策、戰略布局等等，到了這個階段都會有所調整。筆者所在的企業是一家互聯網企業，在目前這個被稱為互聯網行業寒冬的階段，ToB對于他們來說顯得尤為現實和重要。

我們為什么要ToB？

1. 發展必然

其實和許多早期的國內外知名企業一樣，當自身發展到一定規模和階段后，便慢慢的將自己發展過程中的管理理念、方法、技術以及相關的軟件工具產品化以后對外輸出。從而降低自身運維的成本，還可以有所盈利。

將本身主營業務部門以外的成本型支持部門轉化為另一個營利性部門或企業個體，同時還可以在不斷對外的商務過程中持續提升其專業能力，再回過頭來推進自身主營業務的發展質量。簡單來說就是，既能降低企業運營成本，又可以多一條盈利途徑，同時提升自己發展，一舉多得！

像早期的IBM以生產IT硬件到提供管理咨詢服務和相關的軟件產品，國內的BAT從早期的ToC到目前大量的ToB軟件的銷售等，都是這一發展過程。

2. 時代機會

過去的2018年網易云聯合?IT 桔子發布過的一份2018 年全國創業報告顯示：2018年全國范圍內已有創業公司超過10萬家。

而企業服務領域創業公司占比大幅提升，已經達到39.43%，代表著新的創業趨勢。很多人也將2018稱為ToB（To Business，面向企業，以企業為終端用戶）元年，稱B2B生意是抗寒冬周期的契機。

而且在很多細分領域不用擔心BAT的沖擊，因為很多細分領域BAT不能做，但ToB的過程中，我們要規避跟BAT在太基礎的服務，或者太花錢的服務上的競爭，比如：云服務，有阿里云、騰訊云、甚至華為。

但當這些大公司提供這些基礎東西的時候，很多企業都在用?？陕鋵嵉骄唧w每一個企業內部怎么更好地利用到云的資源，更好完成內部流程的優化和調控，這中間就存在一個優化服務的空間。比如：國內的北森云就在人力資源領域開辟了自己領地。像這樣的企業、這樣的垂直方向上的深耕方案BAT就很難切入。

做ToB的前提條件

作為互聯網企業，本人所在的事業部面對ToB這一即將到來的過程，既有緊迫感也有機遇感。而且本人認為：這一認知其實應該是ToB這一發展過程成功不可或缺的。

下面筆者從四個方面簡單總結我們在做ToB過程中的一些心得：

1. 統一認知

對任何企業來說，做產品ToB或服務ToB都不可能是哪一個人的事，必將是一個團隊的協作過程。而無論團隊大小，齊心協力都不見得能成功，如果團隊每個成員的認知都不一致，那結果顯然就是失敗。

所以，在做具體的分功和定立目標之前，必須讓團隊每位成員清楚公司發展到了什么階段？公司的目前戰略是什么？

讓大家知道，ToB是一些企業發展到一定階段的必然產物，在當前階段是勢在必行的。對團隊來說，可能是未來3~5年的唯一出路，也是團隊從依附于事業部和公司走向獨立發展的階段機遇，而且是不會以個人意志力來轉移的發展。

統一了認知也就統一的了目標，然后我們開始思考拿什么ToB？

2. 耐心思考

在本公司內我們是一個支持型部門，團隊人員不算多，但我們有大大小小上百個系統，可是走產品化卻還是有很長路要走的。

許多系統的發展本身也走過許多彎路，從純粹的內部自研，到借鑒市場產品，再到外包給有一定行業經驗的合作商進行合作開發。所有系統都定制了太多本公司的個性化需求，直接封裝成產品根本不現實。雖然服務于整個集團，但服務和管理模式也只能適用于本行業的企業，而本行業的企業許多在ToB上早已走在了我們前面。

所以，在選產品和思考做什么這個過程中，一定是反復的，而且可能會經過多次試錯，這是必然，沒有捷徑可尋。因為每家企業的情況都不一樣。這種反復思考的過程是比較考驗耐心的。

作為互聯網公司職能支持部門，我們可以做的只有企業職能系統的技術和業務方案上的ToB。所以，對我們來說最重要的還有心態的轉變——應該從移動互聯網這個大的企業背景上，切換到科技和業務方案的耐心上面來。這個是一個非常大的產業變化，也是一個有必要的心態調整的地方。

3. 合理定位

作為一家互聯網公司，我們一直在為公司的快速發展和變革不斷的尋求創新，這是我們的核心競爭力。

但在所運維的上百個系統中，沒有哪個是經過市場錘煉的，而在每個系統的專業領域中市場其實都有相對成熟的產品。這些產品在自己的垂直領域深耕數年甚至數十年，積累沉淀了各領域相當成熟的產品經驗，產品功能可以兼容80%以上的客戶需求。

而對于剛起步做ToB的企業來說，這很難做到。所以，想成為行業領先，提供行業領先的產品其現實難度還是比較大的。

但從系統的運維數量和涉及的行業范圍來講，我們是及其全面的，而且我們已經將這些系統很好的融入到了自身的互聯網行業發展中，我們同樣可以為外部企業提供我們的互聯網管理發展理念。

所以，ToB不一定必須將自己的系統包裝成產品，像上文講的IBM，在為企業提供整體管理解決方案時，用到的工具和產品許多都是第三方的。

互聯網時代軟件產品的發展日新月異，沒有任何一個軟件可以支撐企業管理的方方面面，也沒有任何一家企業可以提供方方面面的所有產品，我們應該本著專業的企業做各自專業的事情這一務實的定位來做ToB。

4. 客戶成功

ToB這件事情，需要多方面因素共同發展，產品技術缺不了，市場也同樣缺不了。

ToB的核心是技術在垂直領域的應用，PK的是真正落實到應用場景，到產業行業當中去，能做出來真正的解決方案，而且客戶愿意實施并且實施完之后有效果，客戶才愿意付費。

當前的互聯網市場環境下，信息同步速度非常快，產品差異化程度越來越小，同行業內的產品都在互相借鑒和參考。

任何一款新的軟件產品出現后，如果市場反應效果好，對客戶能帶來一定價值，很快就會有類似產品出現，而且新出現的產品往往后發至上。

這樣同樣為ToB帶來了難度，不僅僅我們已有的產品外部市場上有，就算是我們集中資源投入成本重新開發一件產品外部同樣會有。所以，很容易看到，產品已經不是作為核心競爭的唯一關鍵。唯有合適的產品+客戶成功的信念，才能為客戶帶來真正的價值，也才會被客戶認可，從而被市場認可，最終完成ToB的成功轉型。

本文由 @ PM&PM 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議