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指標可行性分析：

• 文章打開率：短期內無法大幅度提高，但通過優化選題和標題等方式，可以適當提升。
• 位置：目前只有次條和三條接廣告；頭條報價雖高，但根據背景條件，為確保公眾號質量，頭條暫不接外部廣告；可以新增菜單欄外部廣告、開通流量主。
• 頻次：目前每月次條廣告12條，三條廣告10條，可以在不影響用戶閱讀體驗的前提下，適當提高廣告頻次。
• 粉絲數：可以通過增粉活動提高粉絲數。
• 閱讀單價：閱讀單價與粉絲群體、來源地域等因素有關，短期內都無法改變。
• 次條、三條廣告報價：廣告報價與粉絲數量、粉絲群體、打開率等因素有關，一個月內無法改變。

1）新增菜單欄外部廣告

目前菜單欄有推薦位，可以考慮增加菜單欄廣告。

參考第三章課程「Summer情感號」UV為8W，菜單欄報價5W/月，UV和報價比例為8：5。本號UV=訂單量 / 轉化率 = 482 / 0.63% = 7.65W，同比例換算，本號菜單欄報價3.78W/月。若將菜單欄廣告對外開放，預計可增加收入4.78W。

2）開通流量主

本號目前現有粉絲80W，滿足流量主申請要求，可以開通流量主，通過廣告主在賬號投放廣告引流獲得營收。根據以往經驗，文章完讀率（流量主曝光率）約為20%，流量主點擊率約為1%，單個點擊價格約0.8元。

流量主收入= 單次點擊價格 * （頭條閱讀數+次條閱讀數+三條閱讀數）*30天*文章完讀率*流量主點擊率= 0.8 *（40000+17600+3200）* 30 * 20% * 1%≈ 3000

如果開通流量主，可以增加收入3000元。

3）提高廣告頻次

目前距離完成廣告營收目標還差7.5-4.78-0.3=2.42W。因此，次條和三條各增加1條廣告，增加收入為2.2W+0.4W=2.6W——即可完成本月廣告營收目標。

為了避免降低用戶粘性，不連續兩天在同一位置發廣告，不在同一天發兩條廣告。

根據此原則，次條每周安排3條廣告，最后一周新增1條，三條每周安排2-3條廣告，最后一周新增1條。

以1月份為例，廣告排期如下（深色部分為新增廣告）：

3. 拆解賣課營收公式，確定增長方向

從公式中可知，影響課程營收的主要指標有：

• UV：各位置打開率短期無法提升，可通過新增粉絲、增加頻次來提高UV。
• 轉化率：轉化率與課程質量、價格、文案、賣點、用戶需求等因素有關，需要通常調研和調試才能確定優化方向及結果，故轉化僅作為輔助手段。
• 客單價：在UV和轉化率不變的情況下，如果完成本月2.5W的課程營收，則需要提高客單價至（96000+25000）÷ 482=251元，相當于漲價（251-199）÷199 *100%=26%。價格漲幅較大，容易引起用戶反感，從而降低訂單量，使得營收目標完成情況不可控，不建議提高客單價。
• 課程班期：上月訂單量482個，由于本月課程營收目標有所提高，可以考慮通過增加班期提高訂單量。
• 頻次：可以在不影響用戶閱讀體驗的前提下，可以考慮適當提高轉化文案及文末小程序的頻次。

1）增加課程排班

為了實現本月新增課程營2.5W，需要新增訂單量：

∵ 課程營收 = 訂單量 * 客單價

∴ 訂單量 = 課程營收 / 客單價 = 25000 / 199 ≈ 111

假設上月482個訂單開設了3個班期，即每個班161人。本月訂單量482+111=593個，新增1個班期，每個班149人。已知本號運營團隊共7人，3人負責課程運營，4人負責公眾號運營。由于本月需要開設四個班期，需要暫時借調1人負責第4期課程運營。根據經驗，3個人足以負責80W粉絲公眾號的日常運營。

課程排期如下：

2）提高UV

計算本月新增UV：

∵ 課程營收 = 訂單量 * 客單價 = UV * 轉化率 * 客單價

∴ 訂單量 = UV * 轉化率

∴ 新增 UV = 新增訂單量 / 課程轉化率 = 111 / 0.63% = 17619 ≈ 18000

已知本號會通過轉化文案、文末小程序以及菜單欄推薦位的方式進行課程推廣。為了提高UV，可以增加粉絲或提高推廣文案頻次兩種方式實現：

a. 增加粉絲（可行）

根據題目背景“健身訓練營”課程是自己家的課程，發文形式多樣：頭條、次條、三條都會發；有時候會專門寫轉化文案，有時候會在健身知識文章的末尾加課程推薦的小程序；菜單欄也有推薦位”，可以知道本號主要靠課程文案、小程序和菜單欄來實現轉化。

由于沒有本號的后臺數據，參考第三章課程「Summer情感號」的數據，原文閱讀率數值為5%、老用戶菜單欄點擊率為1%、新用戶菜單欄點擊率為20%。

由于步驟繁瑣且跳轉速度較慢，而點擊“閱讀原文”，只需一步即可快速到達支付界面。因此，判斷小程序點擊率會比原文閱讀率低，這里暫且將小程序點擊率定為原文閱讀率的一半，即2.4%。

假設上月頭條、次條、三條的推廣方案安排如下：

在原有的轉化文、小程序排期不變的情況下，設新增粉絲數為X，計算本月需要增加多少粉絲：

新增UV= 轉化文案UV+ 文末小程序UV+ 菜單欄推薦UV

轉化文案UV=∑(頭+次+三)（新增粉絲數?*?打開率 * 原文閱讀率?*?頻次）=新增粉絲數 * 原文閱讀率（頭條打開率 ?*?頻次+次條打開率 * 頻次+三條打開率*頻次）= X * 5%（5%*3+2.2%*2+0.4%*2）=0.01X

文末小程序UV=∑(頭+次+三)（新增粉絲數?*?打開率 * 小程序點擊率 * 頻次）=新增粉絲數*小程序點擊率（頭條打開率 *?頻次+次條打開率 * 頻次+三條打開率*頻次）=X * 2.4% （5%*5+2.2%*2+0.4%*0）=0.01X

菜單欄UV=上月老用戶數*老用戶菜單欄點擊率+本月新用戶數*新用戶菜單欄點擊率=800000*1%+X*20%=0.2X+8000

即0.01X+0.01X+0.2X+8000=18000，求得X≈45455≈46000

因此，想要完成新增18000UV，需要新增粉絲4.6W。

為實現漲粉4.6W，需要尋找新的漲粉渠道作為支撐。

參考第三章課程案例「成人學歷號」的各渠道增粉評分表，選擇得分最高的三個渠道：廣點通、社群裂變、H5裂變。

廣點通獲客成本太高，所以將重點放在社群裂變渠道。按照三個渠道新增粉絲貢獻比例7：2：1進行分解，得到社群裂變負責漲粉3.22W、H5裂變負責漲粉0.92萬、廣點通負責漲粉0.46萬，漲粉成本為：3.22W*2+0.92W*2+0.46W*5=10.58W，ROI=50W / 10.58W=4.73，相對合理。

b. 提高推廣文案頻次（不可行）

上月推廣文案排期如下：

由于菜單欄的形式已經固定，因此只能通過提高轉化文案、文末小程序頻次來達成新增UV。為了避免降低用戶粘性，不連續兩天在同一位置發廣告，不在同一天發兩條廣告，每天至少安排一條常規文，每周最多一篇頭條轉化文。

秉承此原則，本月最多可新增4條轉化文及11條小程序文，提高592個UV。

調試后的推廣文案排期如下：

經過調試，新的推廣文案排期仍然不能滿足新增18000個UV的要求，因此提高推廣文案頻次的方法不可行。

3）提高轉化率

計算本月轉化率需提高多少：

∵ 課程營收 = 訂單量 * 客單價 = UV * 轉化率 * 客單價

∴ 訂單量 = UV * 轉化率

∴ 上月UV = 上月訂單量 / 課程轉化率 = 482 / 0.63% ≈ 76508

∴ 本月新增轉化率 = 本月新增訂單量 / 上月UV = 111 / 76508 ≈ 0.15%

要將轉化文提高0.15%，可以對以下因素進行優化：

1. 課程內容：增加健身訓練營的福利，吸引用戶，讓用戶感到課程物有所值。
2. 打開率：可以通過調整文章推送時間，培養用戶閱讀習慣，還可以優化文章選題、標題、內容、文案，刺激用戶的購買欲望，提高文章打開率。
3. 曝光率：將文末H5移至文章開頭，提高課程的曝光率，縮短用戶轉化流程。
4. 轉化方式：考慮到微信新規定不能在小程序出售虛擬商品，因此不能直接點擊“小程序”出售課程，需借助商城等其他途徑實現付費，步驟繁瑣且跳轉速度較慢，可以將小程序換成H5（原文鏈接、鏈接圖片、二維碼），優化用戶轉化路徑。

四、其他營收來源

除了廣告營收、賣課營收，是否還有其他營收來源。

可以從兩方面進行考慮：一方面是現有的商業變現模式是否還存在提升空間，另一方面是參考行業內其他競品公眾號的變現模式。

1. 完善現有商業模式

1）豐富課程

從上述拆解中可以知道，目前公眾號賣課營收占比較小，說明還存在可以提升的空間，可以根據用戶需求調研、現有資源、人員分工進行分析，增加課程排期、豐富課程類型、改進課程模式等。

2）升級服務

為有特別需求的用戶提供定制化身材管理、體重管理服務，比如：減脂營、辣媽塑形營、定制飲食和運動方案等。

2. 借鑒競品商業模式

從新榜中選出目前健身類公眾號TOP10競品，分析它們的商業變現模式：

1）開通“喜歡作者”功能

為原創文章開通“喜歡作者”的贊賞功能，借助用戶對質量不錯的文章的認可，為公眾號帶來額外的收入。

2）開發商城

開發小程序電商平臺，圍繞用戶的吃、穿、用、練，銷售健康膳食（減脂餐、增肌餐、營養補劑等）、服裝配件（帽子、襪子、運動服飾等）、周邊小物（水壺、手機支架等）、智能裝備（耳機、智能手表、體脂稱等）、餐廚電器（料理機、蒸蛋器、豆漿機等）、健身裝備（啞鈴、彈力帶、瑜伽墊等）與一系列與健康主題相關的商品。

3）付費社群

由于是在公眾號上賣課程，上課形式很可能是用戶自己看著視頻照著做，缺乏互動性。

所以，可能組織付費社群，開展付費線下戶外健身活動（比如：戶外跑、戶外瑜伽、騎行、登山、徒步等等），讓用戶與教練面對面交流之余還能認識其他同樣愛好健身的伙伴，提高用戶的活躍度和對公眾號的黏性。

本文由 @小花同學 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議