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在商品競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)公司該怎樣尋找自己的方向以堅(jiān)定的走下去？在企業(yè)發(fā)展的早期，確定自己內(nèi)部強(qiáng)有力的價(jià)值主張便顯得格外重要。

價(jià)值主張就是承諾的交付價(jià)值。這是您的潛在用戶應(yīng)該選擇您的主要原因。

簡(jiǎn)而言之，價(jià)值主張是明確聲明：

1. 說(shuō)明您的產(chǎn)品解決了客戶的問(wèn)題或改善他們的處境（相關(guān)性）
2. 提供具體的好處（量化值），
3. 講述了理想的客戶，他們?yōu)槭裁匆x擇您而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（唯一的差異）

二.確定的價(jià)值主張有什么好處？

1. 使您能專注于能讓您真正脫穎而出的業(yè)務(wù)和活動(dòng)。知道需要提供什么來(lái)成為客戶的最佳選擇。
2. 避免浪費(fèi)時(shí)間，金錢(qián)和精力。不用浪費(fèi)時(shí)間在發(fā)展非潛在客戶，浪費(fèi)資金去做不會(huì)吸引更多顧客的產(chǎn)品，或浪費(fèi)精力去關(guān)注不創(chuàng)造業(yè)績(jī)的營(yíng)銷活動(dòng)。
3. 幫助制定具有說(shuō)服力的推廣概念及市場(chǎng)投放中傳遞信息的合適措辭
4. 傳達(dá)了用戶對(duì)于您/產(chǎn)品的看法。與客戶的意見(jiàn)擁有一致性的價(jià)值定位才能引起用戶的共鳴
5. 呈現(xiàn)了您的產(chǎn)品和目標(biāo)的聯(lián)系。精準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)到，在用戶的認(rèn)知中，您的產(chǎn)品能怎樣提供給他

當(dāng)您創(chuàng)建一個(gè)強(qiáng)有力的價(jià)值主張，這不只是一兩句話。這不是一個(gè)公司或產(chǎn)品介紹，使命宣言，電梯演講，或廣告（盡管它幾乎可以被用作一個(gè)）。然而，一個(gè)強(qiáng)大的價(jià)值主張需要是陳述一個(gè)最有說(shuō)服力的原因，讓您的目標(biāo)客戶覺(jué)得做您希望他們做的事是理所當(dāng)然應(yīng)該的事。

一個(gè)強(qiáng)有力的價(jià)值定位有兩個(gè)主要因素：

1.清晰的表述

這不只是您賣的產(chǎn)品，而是一切潛在的購(gòu)買者認(rèn)可的您的產(chǎn)品有價(jià)值的地方。

價(jià)值鏈接

這是大多數(shù)人很容易識(shí)別為價(jià)值主張的一部分。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，價(jià)值的表達(dá)描述您的產(chǎn)品或服務(wù)的整體感知價(jià)值 。

這不只是您賣的產(chǎn)品; 它的一切潛在的用戶認(rèn)為的您的產(chǎn)品有價(jià)值的地方。

如果您買一輛車，您不會(huì)只是為了從A點(diǎn)左右移動(dòng)到B點(diǎn)?；蛘呤遣恍枰俚裙步煌ǖ谋憷?。

典型的價(jià)值主張缺陷

一些符合您和您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的預(yù)期，您需要提供它，但它不能使您比您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的選擇。

例如，每一輛汽車給您移動(dòng)和便利的功能。

如果事情不是您所擁有的獨(dú)一無(wú)二的，并不足以建立一個(gè)強(qiáng)有力的價(jià)值主張。

人們選擇根據(jù)大小，價(jià)格，地位，品牌，設(shè)計(jì)等功能和區(qū)分汽車。 然而他們還基于感知價(jià)值來(lái)做出選擇; 也許有一定的車會(huì)讓他們感覺(jué)更自信，覺(jué)得自己是某類的“人群”的一部分，或幫助他們投射出他們想要的自我形象。

您需要有獨(dú)到之處。換句話說(shuō)，您的產(chǎn)品或服務(wù)至少在某方面是一個(gè)更好的選擇，且需要在客戶的心目中是獨(dú)一無(wú)二的。

強(qiáng)有力的價(jià)值主張需要讓您的客戶不相信您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以提供和您一樣好的產(chǎn)品或服務(wù)，即時(shí)有時(shí)要提供和別人完全不一樣的產(chǎn)品是非常困難的。但是，如果人們認(rèn)為您做的東西比別人好，他們會(huì)選擇您，即使您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供所有類似的產(chǎn)品。

只要人們相信至少在一方面，您是最好的選擇，他們有一個(gè)理由去選擇您而非您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

為了獲得這部分的價(jià)值主張權(quán)利，您需要找到它的核心。這是使您區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重點(diǎn)。

從核心精煉您的價(jià)值主張需要一些工作：

1. 定義的最重要的好處，最重要的是提供那些在買家心目中的核心部分。大多數(shù)人想出的核心部門(mén)本質(zhì)上只是功能的羅列 （例如，低廉的價(jià)格和最好的質(zhì)量）。 如果不搞清楚這些功能最有價(jià)值的好處，這樣的主張其實(shí)失去了大部分的潛力。我們只需要列出來(lái)讓您脫穎而出的那些特別價(jià)值。
2. 找到與您的目標(biāo)受眾產(chǎn)生共鳴的話，您很可能會(huì)從您的目標(biāo)客戶是如何描述他們描述的核心思想（以及它們所帶來(lái)的好處）中找到區(qū)別點(diǎn)。 如果您不符合他們的措辭（或者不能調(diào)動(dòng)他們的情緒），也就失去了自己價(jià)值主張的力量。
3. 讓買家停止去尋找替代品。即使有一個(gè)強(qiáng)有力的價(jià)值主張，但潛在用戶仍可能會(huì)尋找替代品。也就是說(shuō)，除非您能讓他們覺(jué)得不再有繼續(xù)尋找替代品的需要。

但是，即使您開(kāi)發(fā)了正確的方法的核心，這是沒(méi)有您的價(jià)值主張的其他部分幾乎沒(méi)有用武之地。

2.支持您的價(jià)值主張

承諾一件事是很容易的，而要實(shí)現(xiàn)它卻并非如此。如果人們并不相信您所承諾的能提供的價(jià)值，要想獲得關(guān)注便會(huì)更加困難。

如何讓一個(gè)原本難以相信的承諾有幾個(gè)基本的方法可以使一個(gè)原本難以相信承諾扎實(shí)可信？

1. 具體。人們很難去相信一個(gè)模糊的概念。然而如果是一個(gè)具體的聲明或承諾，更讓人覺(jué)得可信。例如“最大的網(wǎng)上商城”幾乎沒(méi)有意義，而“精選54000+件產(chǎn)品”的影響會(huì)大得多。
2. 展示證據(jù)。在陳述自己的價(jià)值主張前，先展示自己宣傳的主張后的邏輯。例如，“通過(guò)1000個(gè)患者的治療案例中，95%的患者能被治愈”比其簡(jiǎn)單地說(shuō)“我們能治愈該疾病”要來(lái)的可信得多。在面對(duì)一個(gè)巨大的價(jià)值主張時(shí)，大部分人會(huì)第一反應(yīng)，這只是眾多夸張?zhí)摷購(gòu)V告中的一個(gè)。
3. 做出保證。諸如30天內(nèi)無(wú)效退款的保證已經(jīng)不再受人關(guān)注。在相信自己能做到的時(shí)候，不如提出雙倍賠償?shù)目蛻舯Ｕ下暶鳌?/li>
4. 便于測(cè)試。試用品，試用版本，體驗(yàn)金等給用戶親手操作的體驗(yàn)?zāi)苋菀鬃層脩粝嘈拧?/li>
5. 口碑效應(yīng)：讓別人為您說(shuō)話。人們已經(jīng)在商品世界中對(duì)形形色色的價(jià)值主張抱持懷疑態(tài)度。純粹的廣告投放已經(jīng)很難獲得完全的認(rèn)可，這也是如今“刷評(píng)論“成了大家都會(huì)使用的手段。