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埃隆 · 馬斯克（Elon Musk）顯然是一位深諳展示技巧的商業(yè)王者，史蒂夫 · 喬布斯（Steve Jobs）所取得的炫目成績(jī)無(wú)疑也得益于其深厚的展示功力。不論是在銷(xiāo)售、募資還是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中，你都可以發(fā)現(xiàn)成功者必定掌握著某些過(guò)人的技巧。

實(shí)際上，掌握特定的展示技巧可以使你的網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容更具吸引力，你的商業(yè)地位會(huì)得到鞏固，你的產(chǎn)品宣傳工作也會(huì)因此而更具效率。而最棒的是，這些展示技巧并不難掌握。

人們?cè)谏虡I(yè)活動(dòng)中往往會(huì)采取「從問(wèn)題到解決方案」的展示模式

在討論展示技巧的原理之前，讓我們先來(lái)看看人們?cè)谌粘Ｉ虡I(yè)活動(dòng)中所使用的展示模式。最經(jīng)典的方式必然是首先列出顧客所面對(duì)的問(wèn)題，隨后介紹自己為了解決問(wèn)題而創(chuàng)造出來(lái)的產(chǎn)品或者服務(wù)。例如蓋伊 · 川崎（Guy Kawasaki）的「十頁(yè)幻燈片」方法便建議在問(wèn)題以及價(jià)值確定下來(lái)之后，人們應(yīng)該開(kāi)始潛心鉆研產(chǎn)品。

無(wú)獨(dú)有偶，關(guān)于商業(yè)簡(jiǎn)報(bào)應(yīng)該包含哪些基本元素，山姆 · 奧特曼（sam altman）也在其所撰寫(xiě)的《創(chuàng)業(yè)指南》（Startup Playbook）一書(shū)中列舉如下：

「使命、問(wèn)題、產(chǎn)品或服務(wù)、商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)及市場(chǎng)增長(zhǎng)率，還有財(cái)務(wù)?！?/p>

「從問(wèn)題到解決方案」模式的問(wèn)題在于其沒(méi)有向觀(guān)眾解釋他們到底為什么應(yīng)該關(guān)注你所提出的東西。 只需細(xì)心觀(guān)看任何一部引人入勝的電影，你不難發(fā)現(xiàn)編劇通常會(huì)確保觀(guān)眾明白了問(wèn)題的嚴(yán)重性之后才會(huì)上演激烈的動(dòng)作情景。例如在電影《星球大戰(zhàn)》（Star Wars）中，在盧克（Luke）動(dòng)身拯救萊婭公主（Leia）之前，絕地武士歐比旺 (Obi-Wan) 向其透露了以下信息：「在過(guò)去一千代人所處的舊共和國(guó)（Old Republic）當(dāng)中，絕地武士曾經(jīng)是和平與公正的衛(wèi)士。當(dāng)時(shí)黑暗的時(shí)代尚未到來(lái)，帝國(guó)（Empire）也尚未成立?！?/p>

看到這里，我們便明白了《星球大戰(zhàn)》并不僅僅是一部關(guān)于萊婭公主的電影：拯救公主以及打敗達(dá)斯 · 維德（Darth Vader）都僅僅是為了讓銀行系居民重新得到幸福的一環(huán)。

如何巧用展示技巧

我們應(yīng)該學(xué)習(xí)電影編劇的技巧，及早向投資者等「觀(guān)眾」傳達(dá)事態(tài)的嚴(yán)重性。不錯(cuò)，他們也會(huì)傾聽(tīng)你分析目標(biāo)客戶(hù)所面臨的問(wèn)題，但解決他們的問(wèn)題又蘊(yùn)涵著怎樣的意義呢？

當(dāng)然，對(duì)于絕大多數(shù)人而言，這類(lèi)技巧并不是與生俱來(lái)的。我們所習(xí)慣的敘述模式是：

• 事件 1 發(fā)生了；
• 隨后事件 2 也發(fā)生了；
• 結(jié)果導(dǎo)致了事件 3 的發(fā)生。

我們會(huì)嚴(yán)格按照事件發(fā)生的先后順序進(jìn)行敘述，因?yàn)榻^大部分人（包括我這位前「碼農(nóng)」）從小便被教導(dǎo)在得出結(jié)論之前應(yīng)該擺出毋庸置疑的論據(jù)。這種傾向在工程師和科學(xué)家等群體當(dāng)中尤其明顯。

但要成功吸引觀(guān)眾上車(chē)，你應(yīng)該盡早向他們傳達(dá)結(jié)果。這也正是我稱(chēng)其為「技巧」的原因：在進(jìn)行陳述時(shí)你需要將結(jié)果排在前面，至少你應(yīng)該對(duì)結(jié)果先略作提及。

要執(zhí)行這個(gè)技巧，完成了相關(guān)問(wèn)題的敘述之后不要馬上介紹解決方案，先挑逗性地給出關(guān)于結(jié)果的一些細(xì)節(jié)——這是你給他們承諾的「愿景」——并向客戶(hù)表示你將會(huì)幫助他們?nèi)〉贸晒Α?/p>

在這里需要作出一個(gè)警醒：我會(huì)經(jīng)常讓創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)描述他們的「愿景」，但他們的描述往往局限在自己的產(chǎn)品之上。 比如他們往往會(huì)說(shuō)「在將來(lái)，我們的客戶(hù)會(huì)擁有一個(gè)設(shè)計(jì)上乘、功能豐富的用戶(hù)界面」云云。抱歉，列舉產(chǎn)品功能的行為不論有多婉轉(zhuǎn)，都不成其為技巧。

展示技巧的高級(jí)應(yīng)用范例

埃隆 · 馬斯克關(guān)于特斯拉（Tesla）家用電池「Powerwall」的推介廣受好評(píng)。在向觀(guān)眾展示電池之前，馬斯克首先向他們展示了一個(gè)完全由太陽(yáng)能驅(qū)動(dòng)的世界。

馬斯克大可以簡(jiǎn)單地列舉出市面上各種電池所存在的問(wèn)題，然后向觀(guān)眾展示 Powerwall 的優(yōu)勢(shì)。但深諳展示技巧的馬斯克在揭露 Powerwall 之前便已經(jīng)確保了觀(guān)眾明白這款產(chǎn)品的重要性，它可以為居民儲(chǔ)存電量以便夜間使用。缺乏「愿景」的 Powerwall 僅僅是一款不錯(cuò)的電池，但有了「愿景」之后，Powerwall 儼然成為了人類(lèi)的救星。

盡管如此，但你在運(yùn)用技巧時(shí)并不一定要往拯救人類(lèi)的方向靠攏，你甚至不需要一些酷炫的圖表。下面讓我們看看史蒂夫 · 喬布斯是如何運(yùn)用這個(gè)技巧的。在展示第一代 iPhone 之前，喬布斯先向觀(guān)眾展示了一份圖表，并在圖表中將現(xiàn)存的手機(jī)按照「智能 / 非智能」以及「易用 / 難用」兩個(gè)維度進(jìn)行排列。

喬布斯成功使我們?cè)谝?jiàn)到真正的產(chǎn)品之前便陷入了對(duì)更智能、更易于使用的手機(jī)的幻想之中。當(dāng)他最終開(kāi)始展示多點(diǎn)觸屏等功能時(shí)，觀(guān)眾馬上會(huì)明白這些新功能將會(huì)為他們帶來(lái)一個(gè)怎樣的未來(lái)。

丹妮爾 · 莫里爾（Danielle Morrill）在「Mattermark」公司的 A 輪融資中所做的展示也同樣精彩。在展示中，莫里爾將她的公司描繪成一個(gè)類(lèi)似于「B2B Google」的商業(yè)人士的研究助手。她并沒(méi)有急于展示關(guān)于產(chǎn)品的截圖，而是為觀(guān)眾列舉了在 Mattermark 的幫助之下，有哪些問(wèn)題是商業(yè)人士在將來(lái)會(huì)更加容易解決的。

盡量讓自己的動(dòng)作引起觀(guān)眾的關(guān)注

抱有技術(shù)典型思維的創(chuàng)業(yè)者們往往會(huì)假設(shè)他們正試圖為客戶(hù)解決的問(wèn)題的重要性不言而喻，但他們通常會(huì)因此吃虧。如果你想要盡可能引起客戶(hù)的關(guān)注，你需要讓自己的動(dòng)作擲地有聲。

上述展示技巧的另一個(gè)好處是可以讓客戶(hù)明白你正在為他們塑造一個(gè)怎樣的未來(lái)，在展示結(jié)束以后，他們會(huì)非常清楚你的產(chǎn)品究竟可以為他們帶來(lái)什么。在這里我可以明確地說(shuō)一句：「如果你沒(méi)有為客戶(hù)定義一個(gè)』愿景』，那么你所打造的就不可能是一款偉大的產(chǎn)品?！?/p>

最后，在這種展示技巧的幫助下，即便你的產(chǎn)品尚未具備完善功能，你也可以向客戶(hù)灌輸一個(gè)強(qiáng)力的」愿景」以提前俘獲他們的心。在缺失「愿景」的情況下，你早期開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品僅僅是一款功能有所欠缺的產(chǎn)品，但在「愿景」的幫助下，你的觀(guān)眾會(huì)自行腦補(bǔ)產(chǎn)品在將來(lái)的進(jìn)化結(jié)果。

編譯@阮嘉俊 ? ? 來(lái)源@TECH2IPO / 創(chuàng)見(jiàn)

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