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本文筆者將與大家介紹衡量產品與市場匹配度的常用指標，以及增長黑客之父Sean Ellis對PMF的衡量方法。同時，還與大家分享了其如何將Ellis的衡量方法運用到商業實踐當中的。Enjor~

科技富豪馬克·安德森（Marc Andreessen）于2007年將“PMF(產品/市場匹配)”一詞引入了主流視線。在我和投資者還有經驗豐富的產品管理者打交道期間，我經常聽他們說：“人們可以感知到產品是否達到PMF?！?/p>

安德森也在他的書中給我們生動形象地說明了什么是PMF，他說：

“當產品還未達到PMF時，你會發現客戶沒有完全從產品中獲得應有的價值，用戶傳播速度不夠迅速，產品使用量提升緩慢，媒體評論過于平庸，以及銷售周期太長等。當產品與市場匹配之后，你會發現產品銷售速度加快且使用量迅速提升，產品收入不斷堆積，更多的銷售和客戶支持人員加入企業行列，以及越來越多的人開始打電話咨詢你研發出來的新鮮熱門產品?！?/p>

我一直都相信人們可以感知到PMF，此外我也一直在考慮究竟如何才能衡量PMF。如果可以衡量PMF，那么企業就可以想辦法用系統的方法將其進行優化。

衡量產品/市場匹配度的常用指標

在衡量PMF的標準方面我做了一個調查，其中的一些衡量指標和考核方式包括以下幾個方面：

1. 您的客戶是否會將您的產品推薦給自己的朋友？

這就需要引入凈推薦值（Net?Promoter Score, NPS）這一衡量方式。?關于NPS的深度文章，請戳這里《產品經理應該如何充分利用“NPS”提高用戶忠誠度？》。

2. 您產品的客戶留存和流失數量是多少？

一些衡量PMF的指標是基于客戶留存和客戶流失數據的。

3. 產品的重復使用率和參與度

還有一些衡量PMF的有效方法是基于產品的重復使用率的，這一概念是指用戶在指定時間內使用產品的頻率。

這些衡量指標有效卻也落后，雖然它們都可以用來衡量PMF程度，但是在PMF建立上的幫助甚微。

Sean Ellis衡量產品/市場匹配的方法

衡量PMF的一種先進方法是由肖恩·埃利斯（Sean Ellis，增長黑客之父）創建的“增長黑客法”。

他說PMF可歸結為一個簡單的調查問題：“如果你不能繼續使用某種產品了，你會有什么感覺？”選擇“非常失望”的用戶代表了你的目標市場（選項有：非常失望、有點失望、不失望和不會再使用該產品）。

在調查了近100家初創公司的客戶發展調查后，埃利斯發現了一個40%這一比例：增長緩慢的企業總是會有不到40%的用戶在這一問題上表示“非常失望”，而發展勁頭強勢的企業在這一方面的比例總是會超過40%。?

有一個很有幫助的例子：

Slack的731名用戶在2015年的一項開放研究中，曾被問及上文中埃利斯的問題。51%的用戶表示如果無法繼續使用Slack他們會“非常失望”。該產品擁有超過50萬的付費用戶，這一結果表明該產品確實已經取得了在PMF上的成功。但在今天，這還算不上是最令人驚訝的成功故事。?

在實踐中尋求產品/市場匹配

我將埃利斯的方法應用在了之前的商業實踐當中，它幫助我們建立了正確的產品并找到了合適的市場，讓我們體會到了達到PMF的喜悅之情。

我們當時在研發一種SaaS產品，在產品推出后的幾個月內，我們用埃利斯的方法對約100家企業進行了試點調查。約有18%的用戶表示：如果無法繼續使用產品會“非常失望”。

這里需要注意的一點是：在這一過程中你需要明確表示自己的調查目的是為了了解客戶對產品的真實感受，而不是真的想要停止產品供應。

很明顯我們當時還沒有實現PMF，但這讓我們知道這18家企業代表了我們的目標市場。于是，我們深入地調查了這些企業并發現了很多有趣的現象，例如他們都屬于同一類部門。

我們也都意識到人們所說的和所做的總是不完全一致。對此，我們通過調查回復和用戶回訪的方式來解釋自己的行為和意圖。

這不僅讓我們更加地了解了用戶的選擇動機，還幫助我們分析了用戶的產品使用情況，從而有助于我們發現和解決問題。調查結果讓我們知道哪些是用戶必需的核心功能，同時還幫助我們對目標市場進行了有效測試和分析。?

這些發現為我們及時更新產品的核心內容提供了方向。我們刪除了對用戶無用的功能并且為用戶加入了合理的產品路線圖，并根據用戶的需要相應地改進了我們的營銷手段。

半年之后我們再次進行了相同內容的調查，調查結果從之前的18%提高到了25%。雖然還是沒有實現PMF，但至少確保了我們在朝著正確的方向前進。

這一過程不僅有助于我們了解核心客戶的喜好、需求以及優化產品的方法，還解決了導致一些客戶猶豫是否使用產品的問題。

通過調查用戶，分析忠實的用戶群體，了解用戶喜好和不滿的產品內容，然后制作相應的產品路線圖，我們找到了提高PMF的一種方法。但是，我們的任務還沒有完成，我們會繼續跟蹤PMF，這一點在擴展目標用戶時極為重要，那些在調查中表示“有點失望”的用戶便是最值得關注的對象。

值得注意的是：埃利斯的測試顯示只有當這一數值超過40%時才能顯示出PMF，但這一相關水平并不代表一種因果關系。

埃利斯的實驗可以表明：但無法完全保證產品真實實現PMF。市場風云變幻莫測，有時即使產品通過了埃利斯的匹配測試，也有可能在嘗試產品擴展時遭受巨大的打擊。

結論

PMF并非是偶然發生的，企業通過不斷調整其產品、目標市場、銷售和市場戰略才能滿足需求，實現供需的完美結合。作為產品經理，這需要你不斷地學習知識和開展商業研究，才能找到提高PMF的有效方法。

面對不斷發展的市場需求，企業應該時刻調整目標市場和接近目標用戶的溝通策略。重新評估PMF并對照行業標準可以確保企業腳踏實地，有助于協調企業發展目標和抵御市場競爭對手。

最后，正如領英創始人雷德·霍夫曼（Reid Hoffman）所指出的那樣：“PMF需要及早找出”。尋求PMF是一種藝術而不是一種科學，撲克牌便是一種合適的類比方式。

PMF是在實驗中通過一系列構建、度量和學習的迭代方法（Build-Measure-Learn）才找到的，這是一個過程而不是一個奇跡突然降臨的時刻。產品的A-ha moments也許會發生，但PMF并不是這個道理。

原作者：Rajat?Harlalka

原文鏈接：https://www.mindtheproduct.com/2019/06/in-search-of-a-better-way-to-measure-product-market-fit/

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