私域流量池 + 個人IP ,兩樣一起學
如果你只有私域流量池,你可能就只能做微商,可以收割一批,但不久就發現涸澤而漁;如果你空有個人IP,會發現表面光鮮,其實變現很有問題,聽起來很膩害,但是圈住的粉絲、為你埋單的人寥寥無幾。
最近接觸的幾個咨詢項目,都有一些共性:
某玩具廠家,淘寶店有幾萬老用戶,但獲取流量越來越貴,且前幾年在淘寶上怎么火的自己不知道,如今怎么衰退的自己也不知道,平臺變化太快,太不可控了,是不是該導到微信生態圈里穩住?
某科技公司,技術很牛, 在無屏電視這塊算是領頭羊了,但是渠道都在天貓、京東、線下門店,怎么把老客戶集中起來管理,好做復購?
某旅行公司,暑期親子游高峰即將到來,以前的老用戶都分布在攜程、飛豬、馬蜂窩、有贊,這次想把親子類型的老用戶圈起來自發結伴出游,提高復購,降低獲客成本,但用戶對返利不感興趣該怎么辦?
還有幾家是找不到戳老用戶分享的點,比如:某課外輔導機構、某醫美培訓機構、某海外基金定投平臺。
當然還有坐在金礦上但不自知,根本沒顧得上維護老用戶的,比如本地某線下針對小朋友的輪滑培訓機構,占據四川70%的市場份額,商場外常有他們的場地,家長里三層外三層的圍觀,但沒有很好的把這些人流聚集起來……
可以說,很多人看到了微信生態圈是唯一僅存的流量價值洼地,但因為種種原因,還沒all in 進去。
而我最近觀察到有些團隊,把電銷、地推全部砍了做微信營銷,為企業尋找到了新的增長點。而且他們把阿里鐵軍那套用上去培訓團隊,簡直是微信鐵軍,把個人號的引流-留存-轉化做得淋漓盡致,雞血滿滿,戰斗力杠杠的。
以上都是關于私域流量池建造的問題。還有一些小微個體會經常問我關于個人IP的問題:
- 我應該先做知名度還是美譽度?
- 我應該先有知識付費產品還是先有足夠的曝光?
- 我最后想通過XX變現,我應該怎么包裝自己,樹立什么形象?
可以說, 個人IP這個被用濫的詞, 大家對它的誤解比對私域流量池還多!
之前我們都是分開說這兩個詞,現在我才猛然發現,這兩個詞連起來用才是效果無敵了!
私域流量池+個人IP=自由
如果你只有私域流量池,你可能就只能做微商,可以收割一批,但不久就發現涸澤而漁;如果你空有個人IP,會發現表面光鮮,其實變現很有問題,聽起來很膩害,但是圈住的粉絲、為你埋單的人寥寥無幾。
公司層面的問題很難一篇文章探討完,里面其實有很多組織上的問題和老板思維的局限,花時間比較多。
如果你是像我一樣的小微個體,靈活自主性高,今天這篇就可以現身說法,說說我是怎么把兩者結合起來用的。
01?先有私域流量還是先有IP?
很多人很希望我給這個問題一個肯定的回答,好按部就班去做。但我發現光有流程化思維還不夠,就好像先有雞還是先有蛋的問題,無法給出一個確定答案。但運營應該還要有迭代的思維,你做哪個更有感覺,或者你現在恰好遇到哪方面的好老師好榜樣,就先做起來。
真的,最怕空想,懶,不動。
很多人上我的課時說:老師,我現在都不敢發朋友圈了。我朋友圈都騰空了,就等著上完課你告訴我,我的標簽是什么,我怎么做朋友圈內容,我確定了再開始更新。
這個真的是不應該的,這是一個不破不立的事兒。不斷“立”,不斷丟到用戶群里去“破”,也就是去驗證,再迭代。
像我四五年前,真的是沒聽過個人IP這個詞。但是一直就有在探索自我,不想跟大部分人一樣活得渾渾噩噩。
雖然我當時沒有具體把幾個詞提煉出來,但大部分我的朋友會這樣形容我——“文藝、自由、敢想敢做、不受約束、對自己有要求、關注個人成長”;在特長方面的詞是——“運營、市場、斜杠青年、旅行、民宿、寫作”。
這些詞對我后面去提煉自己的標簽和價值觀非常有用,但難道這是我苦思冥想出來的嗎?
當然不是啦!是我由內而外抒發情感,發了很多走心的朋友圈,寫了很多篇文章,交談過很多人,才在這個世界里留下一絲痕跡,得到一些回應和反饋。
然后當你發現影響是正面的,能圈粉的,讓自己也很舒服的,能在這個領域持續產出內容,是自己有天賦的領域時,你再去強化、放大、外化、貼標簽。
如果中途方向要微調甚至變方向怎么辦呢?太正常啦,沒有什么大不了。
不要有偶像包袱,你朋友圈才幾百人怕什么怕!沒有人天天盯著你的,你換個頭像、換個簽名,其實沒有那么引人關注的,大膽嘗試唄!
我自己就經歷過定位的演進:
至今都還在微調,但是沒關系,每個階段的定位都幫我圈了一群志同道合的粉絲,大方向是沒變的,并且越來越清晰的。
很多人的擔心真的是多慮了,其實只要你是輸出價值的,正能量的,引領生活方式的,至少都不會是減分的。至于在哪個細分領域里深耕,這個確實需要閱歷的。
不要畏手畏腳不敢做,或者做了幾天沒效果就放棄了。如果那么容易的話,你還有什么機會?!
為什么要打造個人IP,我最近的思考是:開始有覺知的活著,這一點真的很重要!
最近身邊就有個朋友,是做商業地產營銷的,在這個漸漸沒落的領域里有很多人在混吃等死,而她主動混跡我們的運營圈子,在她所在的變化很慢的領域里做了很多跨界嘗試, 但對自己的標簽始終百思不得其解。
我沒有直接告訴她幾個詞,而是跟她一起碰撞,我像過來人一樣平靜而欣喜的看著她的狀態:她已經有覺知了,持續在想明白“自己是誰”這件事了,我知道就差一層紙了,她再過半年一定會柳暗花明。就像當時的我。
所以在你現在看到的比較通透的我之前,有你沒有看到的一段始終在探索、在輸出、在試錯的混沌階段,很孤獨,但這是每個人的必經之路。
所以說來,我是先有了個人IP的混沌階段,才開始做私域流量的。
一開始也沒有很有體系的在圈私域流量。當時的出發點是,公眾號不溫不火,打開率較低,一篇文章在不轉發不分發的情況下只有三五百的閱讀量。很多人不是不想看,是沒有人送到她眼前,提醒她看。
所以兩年前我開始把公眾號的粉絲往個人號引,在各個渠道的流量我也用個人號而不是公眾號去承接。我會覺得個人號離交易近、互動多,并且我可以方便的知道用戶畫像、用戶需求,迭代產品。
有的人會嫌加很多人煩,我的方法是用文章、用線上沙龍、用線上課、用口碑推薦去加濕流量。
這些人是被我的思想浸潤過的,容易獲得認同感。而不像一些陌生人,加你時還問你是干嘛的,這種人要他信任我的成本就太高了。但私域流量是相對公域流量而來的,你不能只是在微信這個較封閉的環境里搞流量,你得用內容作為鉤子走出去再引進來。
我的私域流量從哪里來的呢?從下圖可以窺見一二:
相對來說,我的這種做法需要基本功比較扎實。我沒有用野路子,比如:用工具做用戶裂變,去洗流量。
對我個人而言,我覺得洗流量會降低自己的勢能,傷害到某些用戶,而且去一顆顆篩用戶的過程會耗費心力,也是成本?。?/p>
02 多大的私域流量池能撐起自由?
我現在的流量沉淀在個人號、微信公眾號、社群,我把它叫微信三件套,他們搭配起來是最好用的。只要用好了,不需要很大流量也能嘗到私域流量的甜頭,給你堅持做下去的動力。
多大的私域流量池能撐起你想要的自由呢?
其實你可以算一下,你期望的年收入是多少?你估算的轉化率是多少(也就是100個流量里有多少人能成為你的付費用戶)?他們的客單價是多少(也就是這一年平均一個付費用戶會在你身上花的錢是多少?)
流量=年收入/客單價/轉化率
這個公式里,個人IP會大大提高轉化率和客單價,就我而言,我只需要1000個付費用戶,20000的流量池就行了。而且你會發現,私域流量池里的人越養轉化率是會越高的,因為信任和口碑慢慢建立起來。
所以其實不用等到20000,在朋友圈兩三千時, 只要你認真對待,就能感受到它的魅力和效果。
03 最后一環,是產品!
前兩樣東西有了,還得有個讓粉絲埋單的東西,也就是產品。
對于做知識付費的我來說,產品主要是虛擬產品。
產品部分在此不贅述啦!
作者:小馬魚,前阿里運營,《我在阿里做運營》作者
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題圖來自Unsplash,基于CC0協議
學習收藏了,今天就當一回課代表吧。搭建私域流量運營,當然必須要有工具。給大家推薦一款由【人人都是產品經理】【起點課堂】旗下獨立研發的私域流量運營工具——糧倉·企微管家。糧倉·企微管家是一款基于企業微信的一款營銷型SCRM系統。集裂變獲客、留存促活、銷售變現、客戶管理于一體的私域增長閉環系統。覆蓋企業客戶運營的生命周期,助力企業私域流量運營,提升售前/售后服務能力。還可以免費開始使用哦~ http://996.pm/M0A06