中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

本文筆者以一名P2P運(yùn)營者的角色，回顧他在金融公司做了三年活動(dòng)運(yùn)營，對P2P活動(dòng)運(yùn)營的一些想法與做法。

從2016年下半年入職，轉(zhuǎn)眼間我已經(jīng)在這家金融公司做了整整3年的活動(dòng)運(yùn)營。

3年時(shí)間，眼看它從草根平臺成長為美股上市公司，從成立之初日均不足200萬元上漲為日均成交額3000萬元?；剡^頭來看，自己都會(huì)對企業(yè)的迅猛變化感到驚訝，作為親身見證與參與者。個(gè)人覺得很有必要對這段經(jīng)歷進(jìn)行回顧總結(jié)，既是一種自我反芻式的思考學(xué)習(xí)，也希望給同樣從事金融行業(yè)同仁們一點(diǎn)淺薄參考。

目前我所在的金融公司是一家網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介服務(wù)平臺（簡稱為P2P），P2P在國內(nèi)最早開始于2007年，2013正處于P2P行業(yè)井噴時(shí)期，該公司正是在這一期間開始平臺上線運(yùn)營。

根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示：P2P網(wǎng)貸行業(yè)累計(jì)平臺數(shù)量高達(dá)6000多家，停業(yè)及問題平臺超5000多家，截止到目前P2P尚未有一家完成備案登記，不幸踩雷的用戶何其痛哉哀哉悲哉。

估計(jì)有過暴雷經(jīng)歷的用戶或許會(huì)對P2P運(yùn)營者深惡痛絕，好在P2P行業(yè)備案工作正緊鑼密鼓的進(jìn)行中，只希望不要一刀切，全部一棍子打死，至少我所在的這家并未給平臺用戶造成經(jīng)濟(jì)損失，相信良性P2P平臺還是會(huì)有的。至于P2P行業(yè)未來將會(huì)如何，還需要國家的英明決斷。

這次，只以一名P2P運(yùn)營者的角色，回顧一下我對P2P活動(dòng)運(yùn)營的一些想法與做法。

活動(dòng)運(yùn)營是什么？

從事活動(dòng)運(yùn)營的人員，或多或少都曾會(huì)被問道：什么是活動(dòng)運(yùn)營？

要回答這個(gè)問題，就得先明白什么是運(yùn)營？因?yàn)榛顒?dòng)運(yùn)營僅僅是運(yùn)營其中的一種方法。比如：我所在的這家運(yùn)營就包括：活動(dòng)運(yùn)營、用戶運(yùn)營、平臺運(yùn)營、數(shù)據(jù)運(yùn)營、金融運(yùn)營、電銷運(yùn)營、客服運(yùn)營等，而這也是公司劃分不同運(yùn)營部門的主要方式。

運(yùn)營的通用型說法就是：運(yùn)用一切方法，將品牌、服務(wù)、產(chǎn)品推給目標(biāo)及潛在用戶，讓用戶產(chǎn)生停留與認(rèn)可，進(jìn)而完成轉(zhuǎn)化購買的一種工作。

再回到什么是P2P公司的活動(dòng)運(yùn)營，目前主流的P2P平臺一般都需要具備銀行存管、三級等保安全標(biāo)準(zhǔn)、CFCA、合同保全、ICP經(jīng)許可、銀行存管等金融資質(zhì)。這是步向合規(guī)安全的基本要求，也是金融監(jiān)管部門所規(guī)定的硬性條件。

此外，不同平臺憑各自實(shí)力會(huì)利用品牌聯(lián)盟、保險(xiǎn)公司、擔(dān)保公司、境外上市等方式增加平臺的安全征信背書，讓用戶感覺更加安全可靠，更放心更大膽的理財(cái)投資。

為什么要強(qiáng)調(diào)征信安全的問題？

因?yàn)槭找媾c風(fēng)險(xiǎn)是成正比的，收益越多，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)相應(yīng)增高。同樣是收益為3%的銀行理財(cái)產(chǎn)品與個(gè)人借款，我相信所有人都偏向于選擇借給“安全”的銀行，而不是給“顯得不太安全”的個(gè)人或其余機(jī)構(gòu)企業(yè)組織。

如果擯除相對安全系數(shù)，P2P的競爭對手就不僅僅是P2P公司，還包括銀行活期、定期、基金、證券、股票、信托、等非P2P金融機(jī)構(gòu)，實(shí)際上非P2P公司與P2P公司的只是用戶屬性有重疊，但并不會(huì)產(chǎn)生激烈的競爭關(guān)系。

另外，P2P本身需要相對安全的系數(shù)作為保障，這既是平臺可持續(xù)發(fā)展下去的必要條件，也是平臺開展任何運(yùn)營的必要條件。

若用戶喪失對P2P平臺或行業(yè)的投資信心，一切P2P活動(dòng)運(yùn)營都將收效甚微。

正如：2018年6月因多個(gè)知名平臺的暴雷，導(dǎo)致P2P整體行業(yè)發(fā)生流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，甚至頭部大平臺均發(fā)生擠兌現(xiàn)象，行業(yè)整體的日均投資金額近乎腰斬。之后2019年3月頭部大平臺某貨網(wǎng)被經(jīng)偵，行業(yè)再次引發(fā)地震，用戶投資積極性再次下滑到冰點(diǎn)。因此，在2018年7月至2019年6月期間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)平臺有沒有活動(dòng)運(yùn)營對公司業(yè)績的影響可能會(huì)等于零，或者為負(fù)。

所以，P2P的活動(dòng)運(yùn)營正是在同等安全系數(shù)的情況下，利用精心策劃的活動(dòng)形式，以最優(yōu)（并非最低）的活動(dòng)成本，最大化理財(cái)產(chǎn)品的收益，吸引廣大用戶投資，完成借款端的借貸需求。

想做好任何一項(xiàng)工作都離不開積極的工作態(tài)度與良好的工作方法，而活動(dòng)運(yùn)營的工作方法可以概括為六個(gè)步驟，即活動(dòng)目標(biāo)、活動(dòng)分析、活動(dòng)方案、活動(dòng)推廣、活動(dòng)執(zhí)行、活動(dòng)復(fù)盤。只有對活動(dòng)運(yùn)營的各個(gè)流程步驟有了深入認(rèn)知與理解，相信活動(dòng)運(yùn)營時(shí)會(huì)取得事半功倍的效果。雖然這六個(gè)步驟顯得那么老套，但確實(shí)很能把事情捋清楚，也十分有效。

一、活動(dòng)目標(biāo)

任何運(yùn)營行為都會(huì)有對應(yīng)的運(yùn)營目標(biāo)，活動(dòng)運(yùn)營尤其如此。在開展活動(dòng)運(yùn)營之前，需要分析建立一個(gè)合理的預(yù)期活動(dòng)目標(biāo)，期望利用活動(dòng)運(yùn)營在短期內(nèi)達(dá)到什么結(jié)果？

結(jié)合P2P金融行業(yè)考慮，P2P金融活動(dòng)運(yùn)營的活動(dòng)目標(biāo)首先是促進(jìn)活動(dòng)期間的累計(jì)成交額。但更需要考慮“庫存”問題，P2P本質(zhì)就是有借有還的平衡游戲，如果不考慮是否能及時(shí)匹配同樣多借款用戶的需求，那么該平臺必然存在道德風(fēng)險(xiǎn)（發(fā)假標(biāo)、非吸或自融）。

這樣無底限的平臺，不管是從業(yè)者，還是用戶，離的越遠(yuǎn)越好。正如做電商活動(dòng)運(yùn)營時(shí)，通過活動(dòng)刺激，期望多賣出產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)也要考慮產(chǎn)品庫存供應(yīng)有限的問題。當(dāng)然這種“美好”情況一般會(huì)很少出現(xiàn)，但要明白這是不可忽視的考慮因素。

如何設(shè)定P2P的活動(dòng)運(yùn)營目標(biāo)？

這個(gè)問題的核心就是平臺為什么要搞活動(dòng)運(yùn)營，如果你有過P2P理財(cái)經(jīng)歷的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在每年年初后的3月、4月左右P2P平臺很少會(huì)做活動(dòng)，而在每月年末又是各平臺活動(dòng)的密集期。其實(shí)這是因?yàn)槟瓿踅杩钊松伲昴┙杩钊硕?，如果不進(jìn)行活動(dòng)刺激，每月投資人就會(huì)處于相對平均狀態(tài)，無法滿足借款人的波動(dòng)需求。因此，滿足每月新增借款人的資金需求是活動(dòng)運(yùn)營內(nèi)在目標(biāo)。

另外，國內(nèi)的主流的P2P理財(cái)產(chǎn)品并不是一個(gè)借款人向多個(gè)出借人（投資者）以募集資金的模式，而是多個(gè)借款人的債權(quán)會(huì)打包成36個(gè)月的底層資產(chǎn)向多個(gè)出借人募集資金，借款人的還款方式為按月等額本息，而出借人的收益方式為到期一次性還本付息。那些按月還款的錢并不會(huì)每月還給出借人，而是繼續(xù)向新的借款人放款，直到最后一期才會(huì)一次性支付本金利息。

這樣做，既有利于分散出借人的理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，又為平臺產(chǎn)生更多利潤空間，這種雙贏的方式在行業(yè)穩(wěn)定或業(yè)務(wù)不斷增長的情況下，幾乎沒有任何流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，而在行業(yè)遇冷或業(yè)務(wù)下行時(shí)，會(huì)發(fā)生擠兌容易暴發(fā)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)楦鞔笃脚_會(huì)對此類打包式理財(cái)產(chǎn)品設(shè)置有鎖定期的概念，即過了鎖定期，但并未滿36個(gè)月（一般底層資產(chǎn)合同都是36個(gè)月）的時(shí)段內(nèi)可以發(fā)起債權(quán)轉(zhuǎn)讓，進(jìn)行提前退出。

P2P提前退出實(shí)質(zhì)就是債權(quán)轉(zhuǎn)讓，如果沒有新的投資人接過你手中的債權(quán)是無法回款退出的。于是乎，滿足每日的退出回款也是活動(dòng)運(yùn)營的第二大目標(biāo)。

簡單說，P2P活動(dòng)運(yùn)營的活動(dòng)目標(biāo)主要考慮：新業(yè)務(wù)放款金額+舊業(yè)務(wù)退出金額。

比如：2019年7月1日至7月10日，10天內(nèi)待放款金額預(yù)計(jì)1.5億元，舊業(yè)務(wù)退出金額5千萬元，則這10天的活動(dòng)目標(biāo)為2億元。

募集少了，新業(yè)務(wù)將增長緩慢，盈利下降；募集多了，資金閑置未放款不產(chǎn)生收益，反而會(huì)每日會(huì)產(chǎn)生“投資人的利息”虧損。因此，設(shè)置合理的活動(dòng)目標(biāo)成為P2P活動(dòng)運(yùn)營的首先必須思考的問題。

二、活動(dòng)分析

確立活動(dòng)目標(biāo)后，進(jìn)一步研究分析如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，是以線上活動(dòng)的方式，還是線下活動(dòng)的形式。

根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來看，P2P線下活動(dòng)主要有兩類：一類為展會(huì)地推式，以拉新、增加品牌知名度為主；另一類為見面會(huì)推介式，以回饋老用戶提升忠誠度為主。

一般線下活動(dòng)的效果具有延時(shí)性，并不能像線上活動(dòng)一樣在短期內(nèi)速提升業(yè)務(wù)量。在這里，我們把重點(diǎn)討論線上類活動(dòng)。在線上活動(dòng)方案出具之前，可以從四個(gè)維度對活動(dòng)全方面位分析與深層次思考，即：宏觀分析、用戶分析、競品分析、自我分析。

1. 宏觀分析

宏觀分析就是：對行業(yè)經(jīng)濟(jì)態(tài)勢及相關(guān)國家政策的全局分析——當(dāng)前P2P市場是經(jīng)濟(jì)上行，還是下行？

如果是強(qiáng)勢行情，是否考慮以更低的活動(dòng)預(yù)算取得最優(yōu)效果；如果是弱勢行情，則可能需要適當(dāng)增大投入爭取最理想的結(jié)果。

P2P受國家政策影響大，相對透明的安全合規(guī)與可觀的回報(bào)收益是當(dāng)前用戶參與活動(dòng)的首要因素，國家的指導(dǎo)性文件必須遵守盡快落實(shí)，但可以在活動(dòng)推廣中暗示提及，讓用戶認(rèn)可平臺，有助于提升投資轉(zhuǎn)化率。

宏觀分析的環(huán)節(jié)僅僅是從宏觀上對我們的活動(dòng)運(yùn)營進(jìn)行大方向的指引與幫助，不致于活動(dòng)運(yùn)營時(shí)走偏或犯政策性的錯(cuò)誤，這需要日常的積累沉淀與留心觀察。平?？梢詾g覽中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)、中國互聯(lián)金融協(xié)會(huì)、網(wǎng)貸之家、網(wǎng)貸天眼等金融類網(wǎng)站了解最新政策與業(yè)界行情新聞。

2. 用戶分析

用戶分析并不是簡單的收集用戶的年齡區(qū)間、地域特征、性別比例、興趣愛好，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)幾乎所有P2P平臺的用戶畫像都會(huì)是以18-60歲為主、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市居多、男女各占一半、喜歡理財(cái)這樣一幅毫無層次感的拙劣畫作。

研究用戶更應(yīng)該從心理特征與行為表現(xiàn)出發(fā)，為什么有用戶愿意舍棄銀行定期理財(cái)產(chǎn)品，而投資風(fēng)險(xiǎn)較大的P2P產(chǎn)品？

天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。P2P用戶的普遍心理特征為：逐利、從眾、攀比、求實(shí)。

偏逐利的用戶，富有冒險(xiǎn)精神，甚至?xí)魬?zhàn)自已錢包的底線，不惜從低利率渠道借錢（如銀行、親朋好友）追求P2P的高息，抓住用戶的逐利心理，可以放大活動(dòng)的利益點(diǎn)，讓活動(dòng)好處更加醒目，更容易吸引此類用戶。

比如屢試不爽的活動(dòng)形式：大力度的加息、返現(xiàn)、滿額贈(zèng)等。

幾乎所有用戶都有從眾的心理，利用這一心理現(xiàn)象，可以嘗試為活動(dòng)營造出一種“萬人空巷”的氛圍。

例如：在抽獎(jiǎng)?lì)惢顒?dòng)形式中，以跑馬燈或輪播的形式展現(xiàn)出每位用戶的中獎(jiǎng)信息；設(shè)置用戶留言區(qū)，渲染和諧的活動(dòng)氣氛；在專題頁中醒目位置設(shè)計(jì)已有XXX人等變量參數(shù)的交互展示。

針對愛攀比的土豪們，可以設(shè)置“投資排行榜“式的活動(dòng)，TOP10的土豪將依次獲得價(jià)值不等的獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)二八定律，20%的土豪們囊括了整體80%的成交額，所以讓土豪們相互加倉競爭TOP10的有利。位置，往往勝過無數(shù)個(gè)小白用戶的累計(jì)成交金額。

至于求實(shí)型用戶難以被套路打動(dòng)，需要更加嚴(yán)謹(jǐn)良好的用戶體驗(yàn)，求實(shí)型用戶會(huì)多維度考量企業(yè)的安全合規(guī)、品牌形象、產(chǎn)品的透明度、活動(dòng)的友好體驗(yàn)等。因此，活動(dòng)運(yùn)營時(shí)需要打磨好每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一處細(xì)節(jié)。

當(dāng)然，每位用戶的心理特征并不是單一的，一般同一用戶都會(huì)同時(shí)具有以上4種甚至更多更復(fù)雜的心理活動(dòng)。

說完心理特征，再來看行為表現(xiàn)：

從投資時(shí)間段深挖就會(huì)發(fā)現(xiàn)：同一天中，上午10點(diǎn)、下午15點(diǎn)、晚上20點(diǎn)都是投資的高峰時(shí)段；同一星期中，周一至周五一般比周末效果更佳。

所以，活動(dòng)運(yùn)營推廣時(shí)宜考慮在高峰時(shí)段集中曝光，并且將活動(dòng)時(shí)間盡量選擇在工作日，而非集中在周末或節(jié)假日。

從投資金額深挖就會(huì)發(fā)現(xiàn)：投資低于1萬元的人數(shù)最多，但總體金額低；投資5萬元以上的人數(shù)較多，且占整體金額50%左右；投資10萬以上較少，但占整體金額25%左右。

所以，在設(shè)置投資金額門檻時(shí)，經(jīng)常性挑選1萬元、5元萬、10萬元、50萬元等金額作為獎(jiǎng)勵(lì)門檻，讓相應(yīng)區(qū)間的出借人數(shù)與投資金額最大化。

3. 競品分析

研究P2P競品最好的辦法就是下載競品APP，且手機(jī)設(shè)置中將通知與狀態(tài)欄全部打開，甚至可以親自體驗(yàn)從注冊到投資的整個(gè)閉環(huán)流程，了解各個(gè)競品的基本產(chǎn)品情況，時(shí)刻關(guān)注平臺活動(dòng)的最新動(dòng)向。

在調(diào)研競品的同時(shí)，要像一個(gè)充滿好奇心的小孩一樣多問幾個(gè)為什么：

• 為什么這個(gè)活動(dòng)時(shí)間選擇在這幾天，而不是其余時(shí)間段？
• 為什么要采取這樣的活動(dòng)形式？
• 為什么活動(dòng)要跟這個(gè)主題背景結(jié)合推廣？
• 這場活動(dòng)的活動(dòng)力度與成本預(yù)算大概是多少？
• 活動(dòng)的最終效果如何？

歸納起來就是：要重點(diǎn)研究活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)形式、活動(dòng)背景、活動(dòng)預(yù)算、活動(dòng)效果等維度。

活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)形式、活動(dòng)背景這三項(xiàng)均可通過瀏覽競品的活動(dòng)專題頁獲取信息，這里重點(diǎn)說下：如何預(yù)估競品活動(dòng)的成本預(yù)算，以及在哪查詢活動(dòng)效果？

P2P行業(yè)中有一個(gè)與成本緊密關(guān)聯(lián)的專有名詞叫年化金額，年化金額的計(jì)算公式就是出借金額*出借期限/360天。

比如：某人出借了服務(wù)期限為180天的理財(cái)產(chǎn)品10萬元，其年化金額就是5萬元（10萬元*180天/360天）。

又如：某平臺為了吸引用戶投資，給投資年化金額滿5萬元的用戶獎(jiǎng)勵(lì)500元，則這場活動(dòng)的成本比例為1%（500元/5萬元）；再通過平臺對外披露的累計(jì)成交額就能大概估算出活動(dòng)成本費(fèi)用。不過，有時(shí)我們沒必要知道具體的活動(dòng)成本費(fèi)用是多少，只需要預(yù)估出成本比例即可，因?yàn)橥粓龌顒?dòng)的成本比例是穩(wěn)定的，而具體活動(dòng)費(fèi)用會(huì)隨成交額的變化而變化。

可以查看競品平臺的信息披露-交易信息（所有P2P平臺都會(huì)有這一菜單欄），以及網(wǎng)貸之家、網(wǎng)貸天眼的數(shù)據(jù)頻道查詢競品平臺的相關(guān)數(shù)據(jù)情況。

2017年8月25日，銀監(jiān)會(huì)官網(wǎng)發(fā)布《網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)信息披露指引》，明確平臺必須定期對外披露撮合交易信息，這也為查詢競品平臺的活動(dòng)數(shù)據(jù)提供了便利。

除了了解與活動(dòng)運(yùn)營直接相關(guān)的信息外，也可以查看平臺公告與輪播圖內(nèi)容，了解平臺的周邊新聞。

比如：出新品、優(yōu)化新功能、上銀行存管、平臺周年慶、與XX機(jī)構(gòu)合作、融資等等，重點(diǎn)觀察該平臺對新事物是如何包裝宣傳推廣的，是如何將這些事件運(yùn)用到具體的活動(dòng)運(yùn)營中。

4. 自我分析

在古希臘德爾菲神廟門楣上鐫刻著這樣一個(gè)神諭——“人啊！認(rèn)識你自己?！?這也是蘇格拉底最愛說的一句話。

《孫子·謀攻篇》云：知彼知己，百戰(zhàn)不殆。作為一名活動(dòng)運(yùn)營，不去深入了解自己的平臺歷史，不去深入了解自己的用戶，不去了解自己的產(chǎn)品，如何能搭建屬于自己的活動(dòng)運(yùn)營體系？

1）了解平臺歷史活動(dòng)

如果不是初創(chuàng)型平臺，活動(dòng)運(yùn)營者都應(yīng)該對平臺已有活動(dòng)進(jìn)行梳理與反思。

正如我所在的這家平臺在2013年成立，我于2016年加入，當(dāng)時(shí)我會(huì)把2013年至2016年之間的每一場活動(dòng)全部瀏覽一遍，再結(jié)合當(dāng)時(shí)活動(dòng)數(shù)據(jù)結(jié)果，研究：哪些活動(dòng)效果好？哪些活動(dòng)效果差？效果好與差的活動(dòng)有什么共同點(diǎn)？

2）拆解細(xì)分平臺用戶

從不同維度對平臺用戶細(xì)分會(huì)得出完全不同的拆解方案：

• 按時(shí)間狀態(tài)劃分：新用戶與老用戶；
• 按注冊來源劃分：邀請好友用戶、營銷用戶、自然用戶、渠道用戶等；
• 按會(huì)員等級劃分，又可拆分為：青銅會(huì)員、白銀會(huì)員、黃金會(huì)員、鉆石會(huì)員、至尊會(huì)員。

根據(jù)不同屬性的用戶，運(yùn)營策略也應(yīng)該相應(yīng)調(diào)整，而不是千篇一律的套用活動(dòng)方案。

比如：針對新用戶與老用戶的打法就完全不同，新用戶會(huì)適當(dāng)加入產(chǎn)品宣導(dǎo)與征信背書的內(nèi)容，以及更清晰的活動(dòng)任務(wù)指引，完在首次轉(zhuǎn)化，引導(dǎo)二次投資；而老用戶則主要考慮刺激誘導(dǎo)，以完成促額為主要任務(wù)目標(biāo)。

3）全面深入掌握產(chǎn)品

活動(dòng)運(yùn)營是連接產(chǎn)品與用戶的橋梁，如果連產(chǎn)品都不熟悉，用戶都不了解，如何能準(zhǔn)確無風(fēng)險(xiǎn)的將產(chǎn)品信息植入活動(dòng)中推向用戶？

作為一名活動(dòng)運(yùn)營者，應(yīng)該比產(chǎn)品經(jīng)理更深入地了解產(chǎn)品，比客服經(jīng)理更全面地了解產(chǎn)品

比如：產(chǎn)品提前退出將收取本金*2%的費(fèi)用，假若某場活動(dòng)的返現(xiàn)比例超過2%，這將會(huì)給羊毛黨提供可趁之機(jī)，勢必存在被薅羊毛的風(fēng)險(xiǎn)。假如不了解這一產(chǎn)品細(xì)節(jié)，活動(dòng)很有可能會(huì)成為羊毛黨眼中的砧板肉。

4）自建活動(dòng)數(shù)據(jù)庫

在這家公司，我有一個(gè)自以為傲的工作習(xí)慣，3年如一日，每天使用EXCEL表記錄下昨天的相關(guān)運(yùn)營數(shù)據(jù)，如下圖。（字段包括：出借金額額、出借人數(shù)、充值金額、充值人數(shù)等等。）

其實(shí)，公司有專門的數(shù)據(jù)部門會(huì)記錄所有公司數(shù)據(jù)，并且我每天也會(huì)收到各種活動(dòng)類數(shù)據(jù)簡報(bào)，但自建專屬自己的表單數(shù)據(jù)有一種榮譽(yù)歸屬感——里面的字段可以自己做主，還可把每一場活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)成本等對應(yīng)在具體日期上，讓每場的活動(dòng)效果清晰可見，真可謂是一表在手，平臺我有。

個(gè)人定制化的活動(dòng)運(yùn)營數(shù)據(jù)庫，堅(jiān)持3年，不僅為自己未來的活動(dòng)提供直接觀的數(shù)據(jù)參考，還能鍛煉活動(dòng)數(shù)據(jù)的敏感性，對平臺的活動(dòng)運(yùn)營情況會(huì)有一種通盤的掌控感。

在此基礎(chǔ)上，再去思考：活動(dòng)時(shí)間定哪幾天？活動(dòng)預(yù)算有多少？活動(dòng)背景是什么？活動(dòng)玩法是啥？如何推廣？怎樣執(zhí)行落地？

三、活動(dòng)方案

剛?cè)胄袝r(shí)，總想著：哪天要是能策劃出一場風(fēng)靡全國的巨型活動(dòng)該有多好。

當(dāng)我看到，平臺在2014年累計(jì)成交額為17億元，2015年累計(jì)成交額為27億元，2016年累計(jì)成交額為37億元，再到2017年累計(jì)成交額為80億元，2017年平臺的累計(jì)成交額約等于前3年的累計(jì)成交額之和，而2017年全年總共開展了38場活動(dòng)，平均每月3場，這時(shí)慢慢認(rèn)識到“如何策劃出一場效果不錯(cuò)的活動(dòng)”才是最真實(shí)的。

畢竟叫好又叫座的完美活動(dòng)鳳毛麟角，那更是資本、平臺、創(chuàng)意、機(jī)遇的復(fù)合產(chǎn)物，我們要懂得在夢想鑄造摩天大樓之前，學(xué)習(xí)尖毛草精神不斷奮力為自己灌注堅(jiān)石。

一場活動(dòng)總是由以下部件所構(gòu)成：

1. 活動(dòng)時(shí)間

上面提到：P2P活動(dòng)目的是為了滿足借貸現(xiàn)金流平衡；資產(chǎn)少資金多時(shí)，少做或不做活動(dòng)，減少成本；資產(chǎn)多資金少時(shí)，適當(dāng)增加活動(dòng)刺激吸引投資。

活動(dòng)時(shí)間最好覆蓋資產(chǎn)多、資金少的時(shí)間點(diǎn)段，如果能提前開啟活動(dòng)更好，萬一活動(dòng)效果差還有時(shí)間挽救，活動(dòng)效果好的話，可以限量發(fā)標(biāo)控制資金流入。

此外，下一場活動(dòng)一般與上一場活動(dòng)留出時(shí)間間隔，避免用戶對連續(xù)的活動(dòng)產(chǎn)生疲勞感。

2. 活動(dòng)預(yù)算

P2P行業(yè)賺的是借貸服務(wù)凈利差，而活動(dòng)預(yù)算一般不會(huì)超過這一比值。

舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦樱?/p>

某平臺完成100塊的借入與貸出，扣除各項(xiàng)運(yùn)作成本費(fèi)，假設(shè)1年后有5元的純利潤。

那么，活動(dòng)成本只要不超5%都是不賠的。要知道整體P2P行業(yè)一線頭部平臺的活動(dòng)成本比例一般在0~0.5%區(qū)間，很少有0~2%區(qū)間。至于某家活動(dòng)力度若能達(dá)到3%左右，你一定會(huì)聽到用戶砸吧嘴說：“我C，這平臺活動(dòng)力度真大！”

一般而言，活動(dòng)力度越大，活動(dòng)效果也相對會(huì)更明顯，行業(yè)處于經(jīng)濟(jì)下行暴雷時(shí)除外。

在設(shè)置活動(dòng)預(yù)算時(shí)，要針對自身平臺所處的行業(yè)位置、競品的活動(dòng)成本比率、當(dāng)前資產(chǎn)剩余情況、歷史平均毛利潤率等綜合考慮。最后說了這么多，可能還不及老板一句話：“小明呀，這次來個(gè)3%的?！?/p>

3. 活動(dòng)主題

活動(dòng)主題，是平臺制造由頭主動(dòng)與用戶進(jìn)行溝通。巧妙運(yùn)用活動(dòng)主題更容易讓用戶產(chǎn)生停留，進(jìn)而打動(dòng)用戶刺激轉(zhuǎn)化。主題是活動(dòng)的重要背景或噱頭，有利于突出利益點(diǎn)和營造活動(dòng)氛圍，沒有主題的活動(dòng)宛如一道經(jīng)典湘菜少放了鹽，吃起來味同嚼蠟。

P2P行業(yè)的活動(dòng)主題大概可歸納為三大類：征信亮點(diǎn)、行業(yè)熱點(diǎn)、社會(huì)焦點(diǎn)。

征信類事件一般自帶流量磁場，屬于可遇不可見求的活動(dòng)主題原材料。新的征信意味著平臺變得更合規(guī)更安全，發(fā)生重大征信事件時(shí)，比如：銀行存管上線，會(huì)伴隨著降息的動(dòng)作，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)越低，收益也會(huì)降低。像對接銀行存管、與保險(xiǎn)公司合作、與擔(dān)保公司合作、XX輪融資、收購東南亞某公司、美股上市等都是征信類事件，若圍繞這些事件開展活動(dòng)必然事半功倍。

節(jié)假熱點(diǎn)的主題在引流方面僅次于征信類事件，像常規(guī)性節(jié)假日（春節(jié)、元宵節(jié)、38女王節(jié)、植樹節(jié)、愚人 節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)等）和行業(yè)自造節(jié)（518金融理財(cái)節(jié)、618年中大促、平臺周年慶、雙12狂歡節(jié)、年終盛典等）都是活動(dòng)主題的不二之選。

社會(huì)焦點(diǎn)運(yùn)用得當(dāng)也將是活動(dòng)主題的理想選擇，比如：開學(xué)季、踏春、高考、清涼一夏、高溫補(bǔ)貼、年貨節(jié)、世界杯等。

4. 活動(dòng)形式

簡言之，活動(dòng)形式就是以活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)為誘餌，間或以營銷工具為媒介載體，用創(chuàng)意玩法對活動(dòng)進(jìn)行賦能。

活動(dòng)形式可以簡單理解成：活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)、營銷工具、創(chuàng)意玩法的連線題，多維度元素組合串成活動(dòng)形式，究竟怎樣串好這條線需要綜合評估思考。

P2P的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)萬變不其宗，皆可概括為三個(gè)類型：現(xiàn)金、虛擬物品、實(shí)體物品。

P2P的活動(dòng)營銷工具具有很寬的延展性，如：加息標(biāo)、代金券、加息券、體驗(yàn)金、積分、金幣等。

P2P活動(dòng)的玩法變化無窮，大概的玩法框架包括：任務(wù)簽到、隨機(jī)抽獎(jiǎng)、拉人組團(tuán)、H5交互、社區(qū)互動(dòng)、限時(shí)秒殺、現(xiàn)金補(bǔ)貼、免費(fèi)贈(zèng)送、集卡送禮等。

此外，每個(gè)框架進(jìn)行不同創(chuàng)意包裝又可形成新的活動(dòng)方案。

下面列舉P2P最常的十種活動(dòng)形式，均可找到對應(yīng)的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)、營銷工具、活動(dòng)玩法：

1）全場加息

各大平臺隨處可見，是被運(yùn)用最廣泛效果最顯著的活動(dòng)形式。

2）滿額返現(xiàn)

羊毛黨與用戶都喜歡的活動(dòng)形式，活動(dòng)殺傷力極高。有時(shí)營銷工具并不是不可或缺的，而對免費(fèi)贈(zèng)送進(jìn)行不同的包裝，又可細(xì)分多種活動(dòng)形式。

如下圖，一個(gè)是按梯度返固定金額現(xiàn)金，另一個(gè)是按梯度返對應(yīng)比例現(xiàn)金：

3）平臺領(lǐng)券

著名廣告人克勞德·霍普金斯發(fā)明的優(yōu)惠券，像平靜的海面被投了一顆原子彈，掀起了一股新的活動(dòng)形式狂潮，現(xiàn)在層出不窮的優(yōu)惠券已經(jīng)成為商家活動(dòng)必備的營銷工具。

4）滿額贈(zèng)禮

投資金額達(dá)到相應(yīng)門檻，就贈(zèng)送對應(yīng)門檻的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。

5）天天抽獎(jiǎng)

這是一種多維元素結(jié)合的活動(dòng)形式，活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)可以是現(xiàn)金、虛擬物品、實(shí)體物品的組合，營銷工具也包括加息券、代金券、積分、體驗(yàn)金、金幣等，活動(dòng)玩法卻可簡單概括為隨機(jī)抽獎(jiǎng)。

隨機(jī)抽獎(jiǎng)的玩法通過不同包裝又可分為很多種，比如：九宮格、大轉(zhuǎn)盤、抓金幣、扭蛋機(jī)、翻牌、砸金蛋、拆福袋、敲冰塊等。只需簡單幾次點(diǎn)擊即可完成操作獲得獎(jiǎng)勵(lì)的交互類隨機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)工具，可增加活動(dòng)的趣味性和用戶的參與度。

6）金幣兌換

用戶完成登錄、充值、邀請、出借等任務(wù)動(dòng)作，獲得一定的積分，然后利用積分，可兌換現(xiàn)金、虛擬物品、實(shí)體物品等獎(jiǎng)勵(lì)。

7）上榜有禮

在某段時(shí)間內(nèi)，投資金額最高的TOP用戶，可免費(fèi)獲贈(zèng)相應(yīng)的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。

這種活動(dòng)形式比較容易營造用戶相互競爭氛圍；這類活動(dòng)在回饋高凈值用戶的同時(shí)，利用攀比好勝的心理，引導(dǎo)用戶投資更多。

8）瓜分火鍋獎(jiǎng)

刺激全民投資，當(dāng)所有人的投資額達(dá)到對應(yīng)門檻，就能瓜分對應(yīng)梯度的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。

9）集卡開寶箱

跟支付寶集五福類似，通過完成任務(wù)，集齊卡片，可獲得開啟獎(jiǎng)勵(lì)的鑰匙。

10）答題競猜

發(fā)起話題，引起用戶傳播分享，利用答案的客觀性，選出中獎(jiǎng)用戶。答題競猜融合了任務(wù)與互動(dòng)的玩法，屬于復(fù)雜多維化的活動(dòng)形式。

通過上述十種常見的活動(dòng)形式，可以發(fā)現(xiàn)，活動(dòng)形式其實(shí)是由不同活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)、不同營銷工具、不同活動(dòng)玩法的搭配組合。

這3種元素可以自由連線，而每一種元素又可無限細(xì)分，這也造就了活動(dòng)形式的繽紛多樣。而不同的活動(dòng)形式與不同的活動(dòng)主題結(jié)合，最后呈現(xiàn)一個(gè)個(gè)多姿多彩的活動(dòng)方案。

四、活動(dòng)推廣

活動(dòng)方案出來后，應(yīng)該對活動(dòng)進(jìn)行推廣宣傳，沒有流量的活動(dòng)無異于紙上談兵。而活動(dòng)推廣又包括推廣渠道、推廣時(shí)機(jī)及推廣內(nèi)容三個(gè)維度。

傳播渠道分兩大類：站內(nèi)推廣與站外推廣。

站內(nèi)推廣渠道包括：PC/APP/輕應(yīng)用端首屏輪播圖、頂部廣告位、LOGO動(dòng)態(tài)圖、APP啟動(dòng)頁、PC端登錄頁、平臺公告、短信、平臺站內(nèi)信、PUSH推送、QQ群推廣、?EDM推送、活動(dòng)專題頁、微信微博等。

站內(nèi)資源相當(dāng)于私域流量，其推廣時(shí)邊際成本較低，可以根據(jù)自有資源情況整合傳播推廣。

站外推廣渠道包括：網(wǎng)貸之家、網(wǎng)貸天眼等垂直類硬廣資源投放、百度品專及360品專投放、外部新媒體合作推廣、論壇SNS推廣、第三方視頻直播、金融類APP移動(dòng)投放、公關(guān)新聞專題宣傳、商務(wù)合作資源位投放、電視劇廣告植入、明星代言人等。

大家都知道活動(dòng)在正式開始前，一般有預(yù)熱的環(huán)節(jié)，但P2P活動(dòng)不太需要預(yù)熱，或者說預(yù)熱時(shí)間很短。尤其是日?；顒?dòng)都會(huì)省略預(yù)熱期，直接進(jìn)入活動(dòng)正式期。

因?yàn)镻2P活動(dòng)如果預(yù)熱曝光，會(huì)影響預(yù)熱期時(shí)間段的投資情況，用戶可能會(huì)資金站崗等活動(dòng)開始后再投資，這很容易干擾借貸現(xiàn)金流的平衡。除了個(gè)別大型活動(dòng)，可能會(huì)犧牲預(yù)熱期的成交額，短暫打破現(xiàn)金流平衡，充分曝光，保障活動(dòng)效果的最大化。

不同渠道都存在傳播的高峰時(shí)段與低峰時(shí)段，往往選擇在高峰時(shí)段推廣，活動(dòng)效果更佳。

比如：PUSH推送當(dāng)天一般選擇上午9點(diǎn)至10點(diǎn)，下午2點(diǎn)至3點(diǎn)，晚上8點(diǎn)左右。一般性渠道在推廣時(shí)機(jī)選擇上均可參考三個(gè)時(shí)間段。假如你一定要選擇凌晨3點(diǎn)推送，除了杳無音信外，還可能招來用戶的咒罵。

推廣時(shí)機(jī)除了把握具體的推廣時(shí)段外，還需要控制好推廣頻次。

仍以PUSH為例：活動(dòng)初期，急需要把活動(dòng)推向給用戶，這時(shí)可以考慮每天1-2條推送；活動(dòng)中期，根據(jù)活動(dòng)時(shí)長與活動(dòng)效果而定，可以1天1條，或者間隔1天一條；活動(dòng)后期，若活動(dòng)效果已達(dá)預(yù)期，可以減少或無需再推送，若活動(dòng)效果欠佳，可以增加推廣頻次。

推廣渠道和推廣時(shí)機(jī)有相對客觀的遵循原則，而推廣內(nèi)容更偏主觀與靈活性，沒有唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案，但也有一個(gè)重要的參考準(zhǔn)則：生產(chǎn)出來的推廣內(nèi)容，是自己也愿意看的。

推廣內(nèi)容如果連自己都不忍看第二遍，那么文案內(nèi)容仍需要繼續(xù)打磨打磨。合理包裝推廣內(nèi)容再推向用戶會(huì)帶來不錯(cuò)的鏈?zhǔn)椒窒頂U(kuò)散效果，讓活動(dòng)內(nèi)容傳播更廣。

就P2P活動(dòng)推廣而言，可利用以下方式包裝推廣內(nèi)容：

1. 純粹告知

沒有花里胡哨，不用機(jī)關(guān)算盡。有時(shí)候，我們只需要把活動(dòng)的好處簡簡單單明明白白地告知用戶即可收獲頗豐。

這種方式容易被理解為簡單粗爆式，事實(shí)上，我們遇見的大部分活動(dòng)采用的都是這種推廣方式。比如：年中大促全場加息3%，那就直接這樣傳遞給用戶即可，非要圍繞加息3%濃妝艷抹一番，反而容易畫蛇添足。

2. 捆綁征信

再還沒有完成備案之前，用戶首要關(guān)注P2P安全問題。

因此，在推廣活動(dòng)內(nèi)容，盡量捆綁最新的征信事件，比如：在三級等保、AAA信用企業(yè)、CFCA、國資控股參股、風(fēng)投融資、銀行存管、主體上市、對接征信機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)合作、擔(dān)保合作、提交自查報(bào)告、明星代言、實(shí)繳10億等事件發(fā)生的第一時(shí)間結(jié)合活動(dòng)捆綁推廣，定會(huì)取得意想不到的好效果。

3. 提供知識

P2P屬于金融經(jīng)濟(jì)范疇，若活動(dòng)與金融經(jīng)濟(jì)知識融合推廣，讓用戶獲教的同時(shí)更獲益。金融經(jīng)濟(jì)隨隨便便就可細(xì)分為國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)經(jīng)濟(jì)、經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)、保險(xiǎn)學(xué)專業(yè)、財(cái)政學(xué)專業(yè)以及資源與環(huán)境經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)等。

由此可見，金融經(jīng)濟(jì)從來不缺乏知識，只是缺乏合適的知識點(diǎn)，只要找準(zhǔn)某個(gè)知識點(diǎn)與活動(dòng)的關(guān)聯(lián)切入口，活動(dòng)定會(huì)綻放熠熠奪目的光芒。

取乎上者得其中，想要影響5萬用戶，就要抱著影響50萬目標(biāo)用戶的態(tài)度去推廣，因此要有引爆流行的鴻鵠之志。

英國作家馬爾科姆·格拉德威爾的《引爆點(diǎn)》主要闡釋了導(dǎo)致流行的三法則：個(gè)別人物法則、附著力法則、環(huán)境威力法則。

個(gè)別人物法則接近于KOL的概念，找到合適的人物為我們的活動(dòng)推廣；附著力法則告訴我們要增加內(nèi)涵，留意塑造活動(dòng)細(xì)節(jié)；環(huán)境威力法則指導(dǎo)我們要隨時(shí)留意周遭外部環(huán)境的變化，并合理利用環(huán)境為助力推廣活動(dòng)。試著用推動(dòng)一個(gè)微流行潮的想法去推廣一個(gè)活動(dòng)，有時(shí)也是一種樂趣。

五、活動(dòng)執(zhí)行

任何一個(gè)活動(dòng)的執(zhí)行落地像一場漫長的精神苦旅，需要不斷跟自己斗法，反復(fù)推倒重來，反復(fù)調(diào)整優(yōu)化，并經(jīng)歷方案落地、需求跟進(jìn)、推廣執(zhí)行這三重境界才能抵達(dá)輪回彼岸。

合格的活動(dòng)方案同時(shí)具有兩個(gè)屬性：關(guān)聯(lián)性與執(zhí)行性。

在握筆撰寫活動(dòng)方案時(shí)，要時(shí)刻注意活動(dòng)主題與活動(dòng)形式的關(guān)聯(lián)性。

比如：端午節(jié)主題的活動(dòng)，我們打算做一個(gè)免費(fèi)領(lǐng)代金券的活動(dòng)和一個(gè)加息活動(dòng)，本身代金券與加息與端午節(jié)并無相關(guān)性，但可以利用文字與設(shè)計(jì)元素與之關(guān)聯(lián)。代金券可以設(shè)計(jì)成棕子的圖型，加息可以用類似于“粽情端午 全場加息”的文字進(jìn)行關(guān)聯(lián)，使領(lǐng)取代金券的活動(dòng)區(qū)域與加息的活動(dòng)區(qū)域能契合端午的主題，讓活動(dòng)形成一個(gè)整體并營造一種端午節(jié)的營銷氛圍。

策劃活動(dòng)方案時(shí)頭腦風(fēng)暴，思維可跳躍可擴(kuò)散，但最終的活動(dòng)方案一定要可被執(zhí)行。不能被執(zhí)行落地的活動(dòng)永遠(yuǎn)只是一個(gè)備胎。同時(shí)，不具備強(qiáng)執(zhí)行力的人永遠(yuǎn)不是好運(yùn)營。

同樣以端午節(jié)為例，比如：你想給投資XX元的2萬名用戶，每人獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)粽子。這種給自己挖坑式的方案被執(zhí)行的難度是很大的，本身獎(jiǎng)勵(lì)用戶體量較大，而一個(gè)粽子的費(fèi)用可能還不及快遞費(fèi)，不僅浪費(fèi)活動(dòng)成本，還將消耗相應(yīng)的人員精力。

在解決關(guān)聯(lián)性與執(zhí)行性問題后，先制定一個(gè)活動(dòng)框架的甘特圖，梳理出時(shí)間節(jié)點(diǎn)與各節(jié)點(diǎn)的大致活動(dòng)內(nèi)容，再打開原型軟件Axure，將具體活動(dòng)方案的原型圖繪制輸出形成需求。

將繪制好的DEMO需求提前1-2周提交給產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、研發(fā)、前端、測試、運(yùn)維，共同開需求評審會(huì)，讓各部門預(yù)估執(zhí)行時(shí)間，定出活動(dòng)排期。

然后，控制好情緒，做一個(gè)耐撕的人，因?yàn)榉椒矫婷娑加袨殡y你的人出現(xiàn)，產(chǎn)品會(huì)對你說這里產(chǎn)品體驗(yàn)不好需要優(yōu)化下需求；設(shè)計(jì)會(huì)問你專題頁有什么顏色風(fēng)格要求；研發(fā)會(huì)跟你要年化金額計(jì)算公式；前端會(huì)向你要某個(gè)按鈕的跳轉(zhuǎn)鏈接；測試會(huì)對你說這里是不是錯(cuò)別字；運(yùn)維會(huì)和你確認(rèn)上線的具體時(shí)間等各種細(xì)枝末節(jié)的瑣碎問題；心臟不好的人可能容易重癥監(jiān)護(hù)室。

需求跟進(jìn)環(huán)節(jié)主要做好三件事：

1. 盡量提前提交需求；
2. 及時(shí)溝通處理遇到的問題；
3. 緊盯每天的進(jìn)度。

推廣執(zhí)行是挖掘、整合、調(diào)配、使用資源的過程。

為了保障活動(dòng)效果，我們需要以最低的成本挖掘出更優(yōu)質(zhì)的推廣資源，不論是站內(nèi)資源還是站內(nèi)資源統(tǒng)統(tǒng)整合在一起，再根據(jù)活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)力度情況，將更優(yōu)質(zhì)的資源布局在主推活動(dòng)時(shí)段上。

最后，根據(jù)調(diào)配好的資源盡快撰寫文案、設(shè)計(jì)出推廣圖，以備隨時(shí)調(diào)用。在這一過程中最好的工作方式就是，利用EXCEL工具，將資源按類型、日期流程化，并責(zé)任到人。

如下圖：

六、活動(dòng)復(fù)盤

結(jié)婚不能止步于登記領(lǐng)證，還需要一場儀式感的婚禮，才算完整；活動(dòng)不能止步于完成下線，還需要一次有效的復(fù)盤，才算落幕。

活動(dòng)復(fù)盤不是簡單把活動(dòng)過程當(dāng)成重看一次電影，而是當(dāng)成電影制片方，看這場電影有多少人中途離場，有幾次觀眾大笑，有幾人在結(jié)束時(shí)仍等待彩蛋。

一般而言，活動(dòng)復(fù)盤可以從活動(dòng)回顧、效果分析、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)三方面深入淺出的將活動(dòng)的每一次運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為新的活動(dòng)運(yùn)營能力。

回顧活動(dòng)時(shí)將自己當(dāng)成旁邊者，重新將活動(dòng)目標(biāo)、活動(dòng)分析、活動(dòng)方案、活動(dòng)推廣、活動(dòng)執(zhí)行的每個(gè)環(huán)節(jié)每個(gè)細(xì)節(jié)全面回顧一遍，多問幾個(gè)為什么：

• 活動(dòng)目標(biāo)設(shè)置是否合理？
• 自己的活動(dòng)跟競品活動(dòng)比有什么不足之處？
• 用戶是否愿意參與這樣的活動(dòng)？
• 有哪些沒有推廣到位的地方？
• 活動(dòng)執(zhí)行時(shí)曾遇到過什么棘手的問題？

帶著上述問題，逐個(gè)查看出借情況、新老客情況、發(fā)標(biāo)情況、滿標(biāo)速度情況、充值情況、提現(xiàn)情況、站崗資金數(shù)據(jù)、登錄情況、回款續(xù)投情況、出借梯度對比、代金券加息券使用情況、邀請好友情況、活動(dòng)成本等各維度的實(shí)際效果，對比活動(dòng)時(shí)段與非活動(dòng)時(shí)段的數(shù)據(jù)波動(dòng)，找出數(shù)據(jù)與活動(dòng)的關(guān)聯(lián)維度，再分析如何通過改進(jìn)活動(dòng)提升相應(yīng)的活動(dòng)效果。

這一過程說起來看似簡單，但實(shí)質(zhì)上分析的思維方式與思考過程往往因人而異，結(jié)果也千差萬別；正如20世紀(jì)初諸多物理大咖分析時(shí)空與引力的關(guān)聯(lián)性一樣，最終卻只有愛因斯坦的相對論被業(yè)內(nèi)廣泛認(rèn)同。

當(dāng)關(guān)聯(lián)性被多場活動(dòng)證實(shí)后，即可形成活動(dòng)規(guī)律，從而使經(jīng)驗(yàn)升華為運(yùn)營能力。繼而更新腦海中對前一場活動(dòng)的某些陳舊想法，并運(yùn)用到下一場活動(dòng)運(yùn)營中。

比如：我曾經(jīng)做過的一場周年慶活動(dòng)，3天累計(jì)成交額總共達(dá)成4.91億元（若不是因?yàn)閭鶛?quán)不足，效果可能會(huì)更佳），其中第一天就完成了3.32億元。

以下是對這場活動(dòng)的簡單總結(jié)，僅供參考：

4周年活動(dòng)成功的可能原因

本次活動(dòng)成功最根本的原因可能是：四年來的品牌沉淀與平臺安全合規(guī)的持續(xù)經(jīng)營，在同等安全系數(shù)條件下，平臺利用4周年活動(dòng)契機(jī)短期提供了超出用戶預(yù)期的年化收益。

其余可追循的細(xì)枝末節(jié)：

1）去年818周年慶深入人心的加息3%活動(dòng)刺激，本次活動(dòng)參考造節(jié)最強(qiáng)的天貓思路，對同一件事強(qiáng)化、強(qiáng)化、再強(qiáng)化，最后變成自己的專屬節(jié)日。4周年繼續(xù)承襲加息3%的活動(dòng)方式，強(qiáng)化并固化平臺周年慶加息3%的不變宗旨。同時(shí)也迎合了老用戶對818活動(dòng)的心里預(yù)判。

2）站內(nèi)站外活動(dòng)推廣上精準(zhǔn)充分，如：站內(nèi)方面，除了各廣告位的展示外，活動(dòng)開始前，作為極其重要的短信，成功發(fā)送給近10萬目標(biāo)用戶；站外方面，有網(wǎng)貸之家、網(wǎng)貸天眼垂直類廣告位投放，新媒體移動(dòng)APP營銷渠道投放等，且816-818期間和信貸百度指數(shù)再創(chuàng)高峰。4周年活動(dòng)在站內(nèi)站外推廣上又完成了一次不錯(cuò)的推廣組合拳。

3）4周年活動(dòng)從7月31日開始，8月20日結(jié)束，為期21天，活動(dòng)節(jié)奏分三個(gè)階段，活動(dòng)形式每進(jìn)入下階段活動(dòng)力度逐一加大，在大型活動(dòng)前期持續(xù)維持每日出借金額達(dá)到約2000萬元預(yù)期的前提下，吸引用戶持續(xù)關(guān)注4周年活動(dòng)。此外，加息3%活動(dòng)提前2天露出，以退為進(jìn)，犧牲前兩日成交量，實(shí)現(xiàn)預(yù)熱作用的最大化，給予用戶充足的充值準(zhǔn)備時(shí)間，距離活動(dòng)開始前，就已有1.3億以上站崗資金。

4）近期開發(fā)出活動(dòng)理財(cái)包，可在利率上直接顯示+3%獎(jiǎng)勵(lì)字樣 ，荷包+3%獎(jiǎng)勵(lì)提示明顯，用戶易感知。

5）活動(dòng)力度極大，活動(dòng)形式多樣（硬活動(dòng)：加息返現(xiàn)、轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)、積分兌換，進(jìn)行直接獎(jiǎng)勵(lì)刺激；軟活動(dòng)：四周年大事件回顧、留言墻、我的日記，進(jìn)行渲染氣氛提升參與感），用戶在享受加息3%的同時(shí)，仍可享受通過各種方式獲得的代金券滿減優(yōu)惠、渠道返現(xiàn)優(yōu)惠、實(shí)物贈(zèng)品、現(xiàn)金獲取、好友獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)福利。

4周年慶活動(dòng)的不足之處

1）由于活動(dòng)效果好到懷疑人生，前期對債權(quán)量預(yù)估嚴(yán)重不足，活動(dòng)設(shè)置長達(dá)三天，導(dǎo)致對現(xiàn)有債權(quán)量未能及時(shí)分散量化進(jìn)行發(fā)標(biāo)。尤其是8月18日為活動(dòng)正日子，但債權(quán)量僅剩4000萬不到，而站崗資金卻高達(dá)1億以上，嚴(yán)重傷害了所有無法成功投標(biāo)參加活動(dòng)用戶的投資熱情 。

2）加息3%活動(dòng)力度極大，活動(dòng)成本高達(dá)X萬元，這可能是一般企業(yè)一年的稅前利潤，而這次活動(dòng)3天就花完。

犧牲毛利潤換取成交量的方式是一把雙刃劍，一方面大力度的活動(dòng)刺激能起到短、平、快的意外效果；另一方面需要付出巨額的成本費(fèi)用。但考慮到當(dāng)時(shí)積壓超X億債權(quán)量的情況下，實(shí)屬無奈卻又是十分必要的雷霆手段。

3）本次參加加息3%活動(dòng)的用戶人數(shù)僅為X萬人，與歷史有過待收的用戶數(shù)X萬人相比，與開通存管用戶數(shù)近X萬人相比，與平臺注冊數(shù)X萬人數(shù)相比。

一年僅此一次的4周年慶大型活動(dòng)的參與率到底會(huì)有多低？今后在提升有效活躍用戶基數(shù)上仍有很長的路要走。

4）雖然荷包與散標(biāo)的滿標(biāo)速度相對懸殊，尤其加息3%活動(dòng)初期，散標(biāo)受歡迎的遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期?？赡艿脑蚴巧?biāo)加息3%的提示不明顯，不比荷包有+3%獎(jiǎng)勵(lì)字樣的提示，后續(xù)將開發(fā)出針對“月返荷包”“散標(biāo)”的加息獎(jiǎng)勵(lì)功能！

5）4周年活動(dòng)結(jié)束后，由于債權(quán)被提前透支，活動(dòng)后幾天內(nèi)雖并未出現(xiàn)用戶出借萎靡的情況，但今年剩余4個(gè)月仍需近X億的成交額，才能完成今年全年XX億待收的任務(wù)。而歷年年底幾個(gè)月處于行業(yè)資產(chǎn)端旺季，資金端淡季，在年末這樣的宏觀局勢下，接下來每月近X億的目標(biāo)仍是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

最后，將自己所運(yùn)營的每一場活動(dòng)都保存下來，比如我就把個(gè)人3年期間的所有活動(dòng)都截圖上傳保存在花瓣網(wǎng)上。日積月累，必將形成個(gè)人的活動(dòng)作品庫，日后遇到類似的活動(dòng)節(jié)點(diǎn)活動(dòng)主題時(shí)，如何從活動(dòng)形式上突破，都將是對自我的一次超越與學(xué)習(xí)。

本文由@香克斯 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unspalsh, 基于CC0協(xié)議