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榮耀標識運營新人擺脫月薪3k，掌握結(jié)果意識很重要
對于運營人來說，?完成任務(wù)不等于完成結(jié)果；好的態(tài)度不等于好的結(jié)果；?堅守自己的責任不等于有好的結(jié)果；那結(jié)果，到底是什么？
如今運營行業(yè)的人才缺口很大。無論是高級運營人才，還是一線運營專員，大中小型公司都缺。為啥呢？我認為有2個表層原因：
頻繁更換行業(yè)，無法形成有效經(jīng)驗
運營人員的工作結(jié)果，取決于對行業(yè)市場和公司業(yè)務(wù)的認知能力。認知越透徹，就越能找到運營方向。而大部分運營新人幾乎是行業(yè)零認知，就業(yè)時更多注重的是崗位技能。比如一名文案或者編輯，跳槽時不注重行業(yè)經(jīng)驗積累，更強調(diào)自己的專業(yè)經(jīng)驗。
一般我招聘運營人員，10年以下工齡的，換行業(yè)超過3個，我是不要的。因為我認為在沒有特殊資源的前提下，沒有人能在2-3年時間里真正弄懂一個行業(yè)規(guī)則，更別說讓他去建立新規(guī)則。所以，行業(yè)內(nèi)通才，比跨行業(yè)專才，更適合做運營。
叫苦叫累，缺少耐性，沒有結(jié)果意識
有一批運營人員，整天妄自菲薄，說運營工作不就是掃群、灌水、聊天、發(fā)貨。運營崗位變成了重復(fù)、沒有創(chuàng)意的體力工作。
只能說，這樣的人并不理解運營工作。換句話講：哪怕運營人員99%時間都在做體力工作，那1%思考時間才是運營工作的核心。這7、8年中，我親自從零培養(yǎng)過30名左右運營人員，從他們成長的過程中，我總結(jié)出：
100%執(zhí)行力是成為一名合格的運營人員的前提；50%行業(yè)洞察力+50%業(yè)務(wù)整合能力，是成為一名有結(jié)果的運營人員的前提。作者今天要講的是：只有具備結(jié)果意識，一線運營人員才能找到自己工作重點，從全局思考細節(jié)，做出結(jié)果，不被淘汰。
什么是結(jié)果意識？先來聽下我的故事
2012年我剛加入公司時，原本是一名英語老師。沒多久，隔壁辦公室輔導(dǎo)部人員出現(xiàn)變動，導(dǎo)致“每天掃QQ群”這項工作沒人做了?！皰逹Q群”這項工作當時在公司被同事們調(diào)侃為“裁員通告”“離職前最后一份工作”。原因是：先前的3名掃群人員都離職了。
我聽到輔導(dǎo)部門老大和我的主管溝通“掃QQ群這個工作能不能交到我們部門”。我的主管起初是拒絕的，后來的談話內(nèi)容我就不曉得了。而談話的結(jié)果是：掃QQ群工作到了我的頭上。
那個時候，我的業(yè)務(wù)水平很差，非名校出身，英語能力一般，還在培訓(xùn)期。經(jīng)常在整個辦公室被不同的領(lǐng)導(dǎo)批評、糾正錯誤，大家也覺得我確實不適合做英文講師，所以多安排一些其他“雜事”，保證工作量嘛。
這項工作的具體要求是：公司當時付費用戶有4000多人，分布在50-60個QQ群里。每個QQ群每天要定時定點推送指定內(nèi)容。主要是一些上課通知、知識分享類的。內(nèi)容和話術(shù)都由對應(yīng)的老師給我，我主要做復(fù)制粘貼。
因為規(guī)定的掃群時間基本是在別人上班前和下班后，所以每天我來得早，走得晚。有一次距離掃群時間就不到10分鐘了，一直沒有人給我相關(guān)的課程信息和話術(shù)。而且那天剛好是我生日，幾位玩得好的同事在家里給我做了一桌菜，一直催我早點過來。那會思想很矛盾，腦袋里有兩種聲音：
小惡魔說：今晚不掃群不會被發(fā)現(xiàn)的
小天使說：不行?。∫磿r掃群
小惡魔說：我也想掃群啊，沒資料我掃個屁??！
小天使說：再想想辦法。
當時除了課程主題，其他信息我一概不知。時間越來越緊張，后來沒有辦法，只能硬著頭皮上了，自己編輯了一段課程推廣話術(shù)，然后又設(shè)計了一張課程海報，就發(fā)出去了。當時也不知道自己這么做是不是合適，如今回過頭來看，很慶幸自己當時做對了選擇。最后的結(jié)果是那晚到課人數(shù)超出平時30%。
有了這次的經(jīng)驗，我突然發(fā)現(xiàn)：哪怕一件普通的掃群工作，也是和到課人數(shù)息息相關(guān)的。后來我就養(yǎng)成了2個習(xí)慣：
- 每次別人給到我掃群內(nèi)容后，我都要精心地設(shè)計一些話術(shù)創(chuàng)意。
- 每次掃完群，去觀察用戶的回復(fù)情況，以及課堂內(nèi)的到課人數(shù)。
長此以往，我在公司練就了一項本事：別人給到我的話術(shù)，不用掃群，我就能準確地估算出這堂課的到課人數(shù)，估算出這條話術(shù)的曝光次數(shù)。我對于100字的話術(shù)變得極其敏感，對于一周內(nèi)掃群的時間點變得極其敏感。以至于后來，我在完成活動策劃、微博營銷、微信裂變、項目運營等諸多項工作時，這項技能都起到了至關(guān)重要的作用。
“哪怕一件普通的掃群工作，也是和到課人數(shù)息息相關(guān)”，就是這個簡單的道理，讓我的職場生涯開始變得不一樣。我的思考方式發(fā)生了改變，它讓我體會到：我和公司的某個系統(tǒng)連接起來了，我終于不再是一名被遺忘和孤立的員工。對于那時候的我，如黑暗道里的一束希望之光。
后來，我開始每天查看、回放我推廣過的那些課程。開始發(fā)現(xiàn)有一些老師的課程非常精彩，而有一些老師準備不夠充分。同時每個老師自帶的流量也有很大差異，一位新老師和一位有名氣的老教師相比，在校內(nèi)的影響力和口碑相差甚遠。
于是我就開始針對不同的老師進行包裝塑造，了解不同的老師習(xí)慣、特點、愛好。為了讓一些優(yōu)秀的新老師能快速提高校內(nèi)影響力，我還采用了“男團女團”組合包裝推廣方式，后來升級為給老師們寫個人故事和江湖背景，在我的筆下，整個教學(xué)部建立了“一張江湖關(guān)系網(wǎng)”。
當這些內(nèi)容逐步呈現(xiàn)給用戶時，學(xué)員和老師之間的粘性被極大地加強了，老師成為了學(xué)員課上課下的談資，最終整個平臺的到課率和完課率穩(wěn)定上升。比任何其他部門搞的活動獎勵，帶來的效果更持久。我一個人通過一支筆，零預(yù)算，2個月的時間，讓整個平臺達到歷史最高峰，把當時策劃部門的風頭都蓋過去了。
各位讀者，讀到這里，你認為我還是一個“掃群工作者”嗎？是，但也不是。
說是，因為我的職位和工作確實是掃群；說不是，因為我的思維方式已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)變，至少是從平臺運營和內(nèi)容包裝的角度開展的掃群工作。
整個過程中，公司并沒有給我增加績效，每個月3000元工資沒有變過。和我同期入職的老師們，個個都工資翻倍，月入近萬了。在這期間，也有不少人勸我離開公司，找一些待遇更好，更專業(yè)的運營團隊。而我還是一如既往的掃群，聽課，記錄數(shù)據(jù)……掃群，聽課，記錄數(shù)據(jù)……掃群，聽課，記錄數(shù)據(jù)……就這樣過了6個月。
如今回憶起來，那是我職場生涯中幸福和充滿感恩的一段時光。就在2013年3月份，我的掃群生涯“結(jié)束”了。一個叫做“微信公眾平臺”的運營機會落到了我頭上。當時公司沒人曉得這東西是啥，總經(jīng)理讓我去玩一下。后來，一不小心被我玩大了，從此，我在公司有了自己的部門和辦公室。稱為：新媒體部。我成為了公司第一位從事掃群工作而不離職，反而升職的員工。
直到2016年，我正式成為一名產(chǎn)品經(jīng)理。又到了2018年我成為了公司首個產(chǎn)品和運營雙總監(jiān)，和越來越多志同道合的戰(zhàn)友，每個月沖刺1000-2000萬業(yè)績，同時不斷完善我們的產(chǎn)品服務(wù)。而我個人的年薪，和7年前所有同期加入的老師相比，高出所有人一個層級。
當初6個月的掃群工作，之所以能讓我持續(xù)投入熱情，有個很重要的原因：我發(fā)現(xiàn)很多老師因為我的包裝，拿到了更高的收入，贏來了更多口碑。越是這樣，老師備課越認真，整個平臺的口碑也就越好。某一個小小的齒輪旋轉(zhuǎn)起來，整個系統(tǒng)便被撥動了，開始朝著正向越跑越快。而我，就是那個齒輪的推手。
聽完我的掃群故事，你對于“結(jié)果意識”這四個字，是否有新的感知呢？
運營工作的本質(zhì)=持續(xù)加強「利他利益鏈」
很多公司的運營人員一直處于“貌似有人管你，其實沒人管你”的現(xiàn)狀——有人管你，是指有人給你派發(fā)任務(wù)；沒人管你，是指沒人對你的結(jié)果和成長負責。而且最害怕的是：有些領(lǐng)導(dǎo)顧忌你的努力或者面子，不愿告訴你“真相”，最后你在這里這種“自我努力而沒有結(jié)果的”假象中，沉醉地無法自拔。
一線運營人員是企業(yè)營銷策略的重要組成部分，如果你做的事情找不到和系統(tǒng)的連接點，你就會越做越鉆牛角尖，越做越?jīng)]結(jié)果。如何擺脫這個窘境？
比如掃群這項任務(wù)，它一定是為了達成某種目的而存在的。這個目的對于掃群人員至關(guān)重要，你找到它，你就能和整個系統(tǒng)發(fā)生聯(lián)系，甚至還能撬動整個系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)速度。每一個和你鏈接的齒輪都在你的推力下，越跑越快，這就意味著你讓其他角色成為了受益者。幫助他人構(gòu)建利益鏈，并持續(xù)為之努力，這就是運營者的使命。這里的“他人”可能是幾個人，可能是一個部門，可能是一家公司，可能是一個行業(yè)。
這段知識點，大家要劃重點：
之所以很多運營新人被吐槽“忙而無果”，之所以運營工作的前期總是感覺成長緩慢，都是因為你沒能把自己的工作和別人的利益建立起鏈路，更別提為了這個鏈路（系統(tǒng)）想盡策略，持續(xù)優(yōu)化了。
找到利他利益鏈，是運營工作者接手一項任務(wù)后，第一個月內(nèi)的首要工作；持續(xù)優(yōu)化和調(diào)整這條利益鏈，是運營工作者的唯一工作目標。我們拿最一線的運營崗位，舉例說明。
案例1：前端社群運營的利他利益鏈
所有的互動設(shè)計，都是為了提高產(chǎn)品交付
關(guān)于社群運營，我們一般可以分為前端社群運營和后端社群運營。前端運營就是針對沒付費的潛在用戶，后端運營就是針對已付費用戶的維護工作。
前端社群運營最典型的工作，無疑是微信群1對多互動聊天了。說好聽點，你是一名高大上的社群運營人員，說白了，你就是一名微信群非智能聊天助手。干不好，別人還得說你連機器人都不如。如果你自己的內(nèi)心也這樣認為，那你真的不適合做運營。
前端社群運營的工作重心，其實不是“聊天”，而是“設(shè)計互動”。設(shè)計得巧妙，群活躍度就能提高20-50%；群活躍度高，那添加個人好友的比例自然就高；添加好友的比例高，那成交或者產(chǎn)品交付比例就自然會高（如下圖）。這樣，前端運營人員和銷售（或產(chǎn)品交付人員）就建立了一條利益鏈。
前端社群運營人員只要聚焦在群互動的設(shè)計上，不斷優(yōu)化來提高群活躍度和好友添加率，反復(fù)測試達到極致，一定可以幫助1-2名銷售員拿到非?？捎^的業(yè)績。甚至因為你的推動，他們拿到了季度銷售冠軍，也是極有可能的。
這個分析過程，就是一名前端社群運營人員，思考自己工作目標，找到一條銷售利益鏈，并持續(xù)優(yōu)化的工作思路。對于剛剛加入運營工作的新人，這便是結(jié)果意識的具象體現(xiàn)。
整個過程中，你拿到了多少績效不重要，重要的是你的利益鏈是否可以不斷發(fā)展、升級，讓你從助力1-2名銷售，變成助力十幾個、幾十個銷售。甚至隨著你對業(yè)務(wù)的理解，嘗試開發(fā)第二條利他利益鏈，來助力更多角色完成績效目標。
案例2：后端社群運營的利他利益鏈
所有的熱情服務(wù)，都是為了續(xù)報率和廣告送達率
后端社群運營，表面乍一看和前端社群運營人員都在做“群互動”。但是無論策略還是目標都不一樣，因為利益鏈路不同。
后端社群運營人員，如果群互動做得好，就說明你是一個服務(wù)熱情的人，就會有很多人加你；既然添加你了，你就要保持和客戶有固定頻率的溝通，客戶對公司有任何需求和建議，你都要讓他第一個想到的是你；他每次都想到你，他就不會屏蔽你的信息，那么你每次有新產(chǎn)品或者活動時，你的送達率就會別其他任何角色都高。于是，你就和活動策劃方、廣告主建立了利益鏈。
為了不斷加強這條利益鏈，你必須在一線服務(wù)中保持足夠熱情。要做到這點，你首先要學(xué)會了解自己客戶的用戶畫像和行業(yè)基礎(chǔ)知識，以保證針對性地給予對方專業(yè)服務(wù)。同時要訓(xùn)練自主設(shè)計增值服務(wù)的能力，或者學(xué)一些產(chǎn)品思維，分析用戶需求，學(xué)會向上級爭取資源和提出增值服務(wù)的設(shè)計方案。
普通的社群運營在聊天，而有結(jié)果意識的運營在儲備行業(yè)知識，并設(shè)計增值產(chǎn)品或服務(wù)。而你在一線時的服務(wù)能力越強，你的廣告轉(zhuǎn)化率就越高；廣告轉(zhuǎn)化率越高，你的增值服務(wù)續(xù)保率就越高；你的增值服務(wù)續(xù)保率越高，你的服務(wù)設(shè)計方案就越大概率被領(lǐng)導(dǎo)采納并普及。這個思路是運營人員的標配，你沒有你就被淘汰。
這也是很多同行好奇我的發(fā)展經(jīng)歷：一名新媒體負責人為什么成為了產(chǎn)品經(jīng)理，后來又成為了運營總監(jiān)？如果你悟透上面我所講的后端社群運營人員的修煉思路，就不難理解“熱情服務(wù)推動產(chǎn)品創(chuàng)新”這件事了。
案例3：平臺推廣運營的利他利益鏈
牛逼的文案，養(yǎng)活一個平臺的內(nèi)容創(chuàng)作者
2012年自己在做QQ掃群時，只知道自己是個“掃群的”。現(xiàn)如今才知道，自己原來是個“平臺推廣運營者”。
一線推廣工作，是運營界感覺最沒水準的任務(wù)；而事實恰恰相反，我認識的高級市場運營，都是從掃群（推廣）過來的。通過我個人的掃群故事，我們可以把平臺推廣人員的利他利益鏈總結(jié)為：一個推廣人員通過文案或某種形式，增加渠道曝光和互動率，從而增加平臺的日活和平均訪問時長，最后幫助平臺優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容生產(chǎn)者擴大受益的過程。
很明顯，一名平臺推廣人員只要全力打磨自己的文案以及開發(fā)渠道，就能持續(xù)的為內(nèi)容生產(chǎn)者帶來更高收入。平臺運營和內(nèi)容運營之間就建立起了“循環(huán)利益鏈”。
而提到文案這件事，每個做運營的都知道，強大的文案可抵100名銷售、可以做產(chǎn)品規(guī)劃師、可以做活動主策或?qū)а?、可以做運營總監(jiān)、可以做品牌總監(jiān)。這里的每一個崗位，年薪保底25萬起，而達到這個水平一般也就需要6-10年不等。然而我遇見的年輕人中，入行不到1年，就對自己的薪酬和能力有過高期待，然后跨行跳槽者，50%以上得償不所愿。成就他人，沉淀自我，這8字，送給入行新人。
有人會問：阿北，我一個推廣人員，怎么增加平臺的日活和平均訪問時長？如果平臺和內(nèi)容創(chuàng)作者的利益分配不是以流量為績效導(dǎo)向，那我的推廣工作是不是就沒有意義了？
這里要解釋下：
第一，找到利他利益鏈，并不代表你要親自去做每個環(huán)節(jié)，而是做好自己的工作，推動他人的工作。
第二，如果利他利益鏈并沒有按照你的設(shè)想運轉(zhuǎn)起來，說明你對于企業(yè)業(yè)務(wù)模式，還不夠了解，你應(yīng)該及時發(fā)現(xiàn)正確的利他利益鏈?？傊?，做好自己，隨著自己經(jīng)驗的積累，你自然會等到機會，來建立新的標準。這就是高手對“結(jié)果意識”信念。
案例4：積分商城運營的利他利益鏈
用心策劃積分增量，商品品質(zhì)就越來越高
積分商城運營，聽起來比上文介紹過的運營崗位，都專業(yè)一些。其實不然，運營者若找不到商城的利他利益鏈，很容易把自己搞成一個庫存管理員+發(fā)貨專員。
我們要知道一個常識：用戶每次使用積分消費時，對企業(yè)都產(chǎn)生了實際成本。積分消耗越多，企業(yè)負擔成本越高。那為什么企業(yè)還要做積分商城呢？良心發(fā)現(xiàn)，要做公益嗎？絕對不是，商業(yè)的世界才是運營者的視角。所以積分商城的運營人員要回溯到“積分發(fā)放場景”，來分析積分對哪些角色或者項目產(chǎn)生了利益增量。
比如積分對某次活動促銷的增量，比如積分對平臺AAARR相關(guān)指標的增量。任何增量不可能無限提高，當某個增量達到臨界點時，積分活動的刺激效果便微乎其微，所以運營人員在同一個指標下要設(shè)置積分發(fā)放的額度，同時尋找新的增量場景，建立更多利他利益鏈。
當積分系統(tǒng)連接了越來越多的利益鏈時，商城運營人員手上就有了越來越多的預(yù)算；預(yù)算越多，商品的分類就越精細，品質(zhì)就越好，這樣積分商城的口碑就越好；商城的口碑越好，用戶積分消費的粘性就越高；積分消費粘性越高，對積分需求量就越大，然后就繼續(xù)刺激積分發(fā)放對應(yīng)的增量指標。所以，一名積分商城運營人員，要回歸到積分發(fā)放場景，去尋找和建立積分的利他利益鏈。
綜上所述，我們拿前端社群運營、后端社群運營、平臺推廣運營、積分商城運營，這4類最容易讓一線運營人員摸不到方向，沒有結(jié)果產(chǎn)出的運營崗位為例；說明了每個運營崗位都要不斷尋找和加強利他利益鏈。
當然，運營崗位遠遠不止以上4種，比如內(nèi)容運營、活動運營、品牌運營、市場運營、項目運營、管理運營等。有些運營崗的利益鏈很明顯，或者直接就是公司給你的業(yè)績指標；有些運營崗位的“利益鏈”要靠自己對企業(yè)和行業(yè)的洞察力去捕捉，不要等著公司告訴你“你的目標是什么”。再次強調(diào)，運營人員要加強練習(xí)自己的“結(jié)果意識”，明確：利他利益鏈，是運營工作首要且唯一的目標。
尾聲
看了今天的故事，年輕的運營伙伴們不知道是否對“結(jié)果意識”這4個字有一些新啟發(fā)，對于手頭上的運營工作是不是更有干勁了呢？
總結(jié)一下，運營工作的本質(zhì)是：
找到利他利益鏈，并持續(xù)為之努力。即便我們做著最一線的服務(wù)，做著最基礎(chǔ)的推廣任務(wù)，做著重復(fù)性的社群搭建工作，我們心中一定要有幫助他人或企業(yè)找到“一條致富通路”的念想。
隨著你通過“運營”這門手藝和思維方式，幫助到越來越多的人，你的運營級別便越來越高。你所負責的每一條利益鏈會在你的腦中形成一套系統(tǒng)，而系統(tǒng)中每一個小小齒輪都需要你去經(jīng)營、激活、重組，它們隨時變換，沒有定式，這就是運營的美妙之處。
運營，是個厚積薄發(fā)的職業(yè)。全局思維，細節(jié)落地，不好高騖遠，不妄自菲薄。當年那些瞧不起你的人，拿工資衡量你價值的人，終究與你無關(guān)。今天，我很幸運我仍在野蠻生長，下一個8年，能去更深刻地理解運營之道。而8年前，那個獨自在辦公室掃群的少年，將永遠激勵我和我的隊員們前行！
作者：?李小白，微信公眾號：溫暖的北極。從事互聯(lián)網(wǎng)教育近10年，現(xiàn)就任某千人企業(yè)產(chǎn)品運營總監(jiān)一職。
本文由@?李小白 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash, 基于CC0協(xié)議
一個好的運營管理者，不是對運營有多少想法，而應(yīng)該對市場，策略多想想，一個策略，能讓手底下的豬(基礎(chǔ)員工)起飛，才是高階運營
從我的角度上來說，我不會找你這樣的運營做我的運營管理者，第一，你有偏見，當然大部分運營是沒有洞察力的，但是有的優(yōu)秀的產(chǎn)品跟運營，能夠根據(jù)之前工作經(jīng)驗很快融入新業(yè)務(wù)。第二，你對運營認識比較少，運營有個通病，就是一個崗位上，可能有符合標準的人(之前做過該行業(yè))，但是這些人，時間越長，思維越固化，沒有增長與創(chuàng)新意識。
好