本文筆者將對“享物說”平臺進行簡單的概述介紹，再使用HMW分析法，對“享物說”平臺的社交用戶需求與功能投入度進行分析，對“新增需求”、“功能優化”，以及“運營活動建議”等方面提出建議。

目錄

一、需求背景

成立于2017年9月的享物說，截止到2019年2月，已聚集了8000多萬用戶，覆蓋全國31個省市，擁有著巨大的流量，每天都在發生數以萬計的物品流通，周轉速度驚人。如何能讓平臺保持活躍度，提高用戶留存率，對于“享物說”團隊，是一個十分重要的挑戰。

二、目的

根據用戶“新增-留存-活躍-傳播”這條路徑，本次通過優化社交平臺，希望達到以下目的：

1. 增加用戶粘度，提高用戶留存率。
2. 促進用戶活躍程度，從而提高平臺盈利能力，提升平臺價值。

三、產品解讀

“享物說”是一個怎樣的平臺，從產品簡介、核心業務流程、關鍵業務、產品亮點，四個角度來解讀一下。

1. 產品簡介

“享物說”是國內首家分制好物互送社區，致力于將有價值的物品傳遞給給有需要的人，讓物品連接人與人，構建一個“以物會友”的有趣社區。

平臺交易使用“小紅花”作為唯一的流通貨幣，用戶可通過簽到，分享，交易物品等行為來獲取。

2. 核心業務流程

參考自：https://www.jianshu.com/p/cc503d91d16f

3. 關鍵業務點

• 為個人用戶提供方便快捷的二手物品閑置交換平臺。
• 為企業用戶的營銷提供精準的用戶群和活躍的交易平臺。
• 通過組織“愛心送書”等公益活動，構建有愛互動、有溫度、有故事的社區。

4. 產品亮點

• 以“社區”理念來構建二手物品閑置交換平臺，讓發布者在處理閑置物品的同時獲得滿足感；
• 與物流公司合作，簡化了用戶處理閑置品的成本；
• 獨創“小紅花”積分制，把快遞費和商品價值分隔，滿足了用戶不花錢就可以拿到東西的心理；
• 享物公益“愛心送書”，十萬本圖書，一百座兒童圖書館，不僅使二手圖書的價值得到了最大化，用戶獲得了滿足感，同時還契合了企業主題。

四、“社交”對于享物說的意義是什么？

我們從業務模式、用戶、盈利模式三個角度來分析“社交”與“享物說”的關系。

1. 業務模式

“享物說” 對標二手行業的“拼多多”，“只送不賣”，個人用戶之間交易的是閑置品，商家上架的都是新品。

用戶是主動選擇商家的‘贈品’，通過這種方式，商家可以獲取精準用戶，從而獲得用戶反饋或者引導用戶進行長尾消費。

• 個人用戶：更高程度上滿足了用戶分享的需求，平臺最大程度上的，推動了跨時間和空間的協作，提高了用戶選擇的效率并降低了選擇的成本。
• 企業用戶：充分借助其平臺的業務模式，變革客戶關系管理、釋放創新能力、跨越式提升交付能力、解放人力資源潛能，在市場競爭中拔得頭籌。

結論：

“享物說”的業務模式是借助增加個體與個體的社交機會而開展的，群體用戶之間的社交延伸而衍生出來的業務模式。

2. 用戶畫像

數據來自于36kr研究院。

3. 盈利模式

目前“享物說”的盈利模式一共可以分為五種：

1. 商家推廣的費用：享物說作為流量平臺，可以向商家收取渠道費。
2. 配套服務：為企業提供用戶精準鎖定、數據跟蹤和分析等后續服務。
3. 聯名銀行卡：小紅花帶來的用戶粘性可以讓銀行賺錢，與銀行分潤。
4. 郵費差價：幾乎所有的商品都是買家付郵費。
5. vip會員費：vip享特權。

接下來，再從商家目的入手，分析一下：影響享物說盈利的決定條件是哪些？

可以看出，目前平臺的盈利，主要是取決于三點：用戶量，用戶活躍度，用戶粘性。

結論：

“社交”可以產生用戶的聚集，積極的社交還可以增加用戶粘性，使用戶的粘性增強。

同時,”享物說”本身就是一個社區型的產品，具有天然的“社交”基因，所以用“社交”來做用戶的連結是必然的選擇。

五、現有的平臺社交方式

社交的主體是用戶，那么在享物說平臺，用戶為什么要進行社交，我們從個人用戶和企業用戶兩個角度來分析：

1. 個人用戶

• 提高自己的購買力，得到更多的小紅花。
• 了解感興趣的商品信息，了解賣家信息，用來衡量商品的質量（是否值得買），減少決策成本。
• 降低購物風險。
• 獲取商品后，表達感謝，情感釋放（拍攝感謝視頻）。
• 通過獲取關注，點贊，評論等方式，獲取成就感。

2. 企業用戶

• 提高交易量。
• 用戶定位更加精準。
• 擴大知名度和影響力，樹立品牌形象。
• 宣傳自己。
• 增加用戶量，引流用戶。
• 增強用戶粘性。

現有社交的問題：

1. 社交手段偏向于個人用戶，對于企業用戶的社交手段少一些。
2. 拉新做的很多，但是留存比較少。
3. 針對于用戶本身做的功能和運營活動比較多，而忽略了商品質量的把關。

結論：

目前平臺上的社交手段，能夠給個人用戶帶來正面的刺激，但是對于企業用戶的社交手段偏弱，在優化個人社交的基礎上，發散出更多有價值的社交手段，來幫助企業用戶。

六、HMW方法拓展思路

為了優化平臺社交，我們從個人用戶和企業用戶，在“享物說“平臺，進行社交的原因為出發點，以此為方向，分別從否定、積極、轉移、腦洞大開、分解五個角度來拓展思路。

1. HMW分析法，頭腦風暴

2. 可落地方案

從“產品”的角度來看，主要是分為“新增需求”，“功能優化”，“運營活動建議”三個方面

七、需求篩選

篩選條件一：kano 模型 用戶滿意程度與功能投入度

興奮型需求：沒有這些功能的話，用戶滿意度也不會受到影響，但是該需求的存在會給用戶帶來意想不到的小驚喜，給產品帶來口碑，絕對不能忽視。

期望需求：當提供此需求，用戶滿意度會提升，當不提供此需求，用戶滿意度會降低；功能做的越好，用戶越滿意，呈正相關。

基本型需求：也是必備型需求，用戶認為產品理應滿足該需求，當產品不能滿足用戶需求的時候，就會帶來不滿意的用戶。

反向需求：就是用戶不喜歡的需求。這些需求越多，用戶不滿意程度就越高，但是可能這種需求可以給產品帶來盈利。

無差異需求：這些需求是用戶不在意的。有或者沒有，并不會改變用戶的看法，這種需求的存在也是只是為了產品本身。

此次需求為優化需求，主要目的為增加用戶粘度，提高用戶留存率，促進用戶活躍程度，屬于刺激型目標。需求積分按興奮型需求4分，期望需求3分，基本需求3分，反向需求1分，無差異需求0分。

篩選條件二：見效程度與實施難度

篩選條件三：產品價值（用戶付費意愿與需求迫切程度）

需求迫切程度的衡量指標：

1. 增加用戶粘度，提高用戶留存率。
2. 促進用戶活躍程度，提升平臺價值。

篩選條件四：用戶量與發生頻次

最終需求：

打分10以上（不包含）的需求，為本次優化需求。

八、用戶故事

采用“用戶-場景-問題-解決方案”的方式來講述。

故事一：對數碼產品增加鑒定功能

小明，是一名在校大學生，在“享物說”平臺看中了一副高端耳機，想買又怕買了不能用，于是花了100多朵紅花，購買了“電子商品鑒定服務”，等待鑒定結果出來以后，再決定是否需要購買。

故事二：提供虛擬物品進行分享——視頻會員vip賬號，迅雷，百度會員體驗賬號

小剛，是一名企業白領，最近正在“騰訊視頻”追劇，由于劇情的吸引，總想先睹為快，需要VIP服務，又不想在平臺上開會員，于是到“享物說”平臺用250多小紅花，兌換了7天的騰訊vip會員，愉快的開始追劇了。

故事三：對于參加了“公益送書”的用戶，推送圖書館信息，感謝消息，感謝視頻

阿花，是一名全職媽媽，參與了“享物說”平臺的公益送書活動，突然之間接到了平臺推送的感謝視頻，原來她的書被捐贈到了“湘西大寨”的圖書館，現在圖書館已經建成了。本來都快忘了捐書的這個事兒了，今天突然之間就被提起了，很開心，于是又找了幾本書，通過“享物說”平臺捐了出去。

八、總結與思考

對于需求的思考

“反向需求”，這種需求用戶反感，做的越多，口碑越差，但是往往這種需求又是能對產品產生利益的需求，真是讓所有企業又愛又恨，在面對這種需求的時候，就需要從產品的核心競爭力出發來平衡市場和產品。

對于社交的思考

只要有人就會社交，對于產品中的社交功能的設計，要抓住用戶的心理，知道用戶社交的目的去設計功能，才能吸引用戶，留住用戶，而不是讓用戶反感產品。對于享物說來說，過多的暴露隱私，會讓用戶產生反感。

作者：coder卓，研發轉產品，傳統行業跨步到互聯網，求職中，坐標北京

本文由 @coder卓 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unspalsh, 基于CC0協議。