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貴，流量貴，轉化貴，單個用戶成本貴。

就“貴”來說，一是流量入口的價格不斷創新高，越來越多的流量集中在少數的頭部平臺，加之產品同質化的嚴重，于是不得不被流量分發商綁架。比如：同花順中證券開戶就有近二三十家的券商開戶入口，但年近50萬的廣告位置費用，還真不是一般小公司能承擔的。

二是公司推廣的經費可能較為捉襟見肘。其實，如果你的公司是土豪公司，有大把的廣告、市場投放經費，也就基本不用太去關心用戶增長的事情，來一波“品牌營銷”、“360度無死角全覆蓋營銷”，用戶增長問題迎刃而解，你可能需要做的僅僅是后期的轉化和維護工作。

但，畢竟市場二八分，80%的小公司面對20%的巨額流量分發商，不得不面對流量貴的問題。

說到這里，順便提一句“私域流量”，姑且不談論是否新穎，但著實也是企業用戶增長流量貴背景下無奈的選擇和嘗試罷了。

難，難點很多，獲取用戶難，讓用戶轉化難，盲目追逐新營銷方式難，忽悠老板容易實際落地效果難。

做運營的人經常會有這樣的疑問，為什么很多營銷方式或者推廣的點自己沒找到，別人卻輕易找到了，而且經過一番推廣之后產生了很好地效果？自己硬生生直接搬過來，總感覺也會興起一番巨浪，好在領導面前表現一番，但結果往往打臉，為什么別人ok自己不ok？

又或者今天看到競品打了熱點營銷，自己不管不顧也要上，又或是近期大家開始研究私域流量，自己也開始一股腦的鼓吹私域流量的好處，興許你成功地在初期忽悠到了自己的老板，但最終結果卻是一地雞毛。

難在哪里？人云亦云，沒有自己獨立的，統一的，長期可執行的用戶增長策略。

切記，千萬不要“哪里不會點哪里”。

二、理解用戶增長

在理解用戶增長之前，得先明白增長的是用戶，他們與產品或平臺之間有下列四層關系網：

• 為什么來？=你能提供什么。
• 怎么來？=你有哪些渠道和流量入口。
• 來干什么？=你的核心功能，get到用戶的需求
• 走了再來？=你有哪些價值能讓用戶再次對你感興趣

文章有限，這幾點在這里就不拓展說了。

關于用戶增長，你得理解：

1. 用戶增長是一整套方法論

實際上，用戶增長不單單就是從字面上理解的就是增長用戶。的確，這是主要的核心價值，但是如果僅僅糾結在這一點，會讓你得不償失。

用戶增長是一整套方法論，在經過前期的市場調研、用戶畫像、確立推廣方式和渠道、上線推廣等，你可能帶動了產品用戶的有效增長。但是，增長的步驟絕不止步于此，往往后期的用戶路徑轉化、消費、老帶新再刺激增長都是屬于其范疇。

因此，用戶增長不單單是步驟，而是一整套方法論，或者說是一套體系，增長只是其中的關鍵一點罷了。

用戶增長是用戶的全鏈路運營，不止用戶增長，甚有用戶成長。

2. 用戶增長非單獨崗位

我們在招聘網站上經常看到有用戶增長的招聘信息，但是具體一看崗位介紹，要么名不副實，所謂的用戶增長或是產品運營、活動運營、內容運營、文案策劃等，要么太過浮夸，一人頂過整個運營部門。

其實，用戶增長非單獨崗位，就像上面所說，既然用戶增長是一套體系，自然這套體系里面有分工，也就衍生出不同的崗位。我見過比較ok的用戶增長崗位設置是用戶增長部門，部門老大頭銜用戶增長經理、用戶增長負責人，下設多類運營崗位。

3. 用戶增長是一種可持續良性循環

從上面的例子我們可以看出：不少運營亦或是公司在做運營增長的時候往往是“市場打哪里自己就往哪里打”，殊不知即便自己吃到了一杯羹，但確實殘羹冷炙。而且，很多時候得到的確實“別人輕而易舉，自己照死干都不照”的困境。

用戶增長是一種可持續的良性循環。

所謂可持續，就是你的用戶增長策略符合你的產品定位，市場趨勢，你可以依靠既定的運營策略為你帶來源源不斷的用戶增長，而不是一味的人云亦云。當然了，在產品的初期，是有一個試錯的過程，錯不可怕，但得學會找到能給自己產品可持續穩定增量的手段或方法。

4. 用戶增長概念“去虛存實”

這一點其實更多的是向廣大運營人士提出的友情提示。

用戶增長是實實在在的事情，自己目標清楚，任務拆解合格，采取方式手段合適，渠道推廣恰當，后續服務及時，落地實在就行。

北極星指標，啊哈時刻，名次扯的高大上，落地一地雞毛的例子在我甚至你們的身邊都有，打臉不說，實在做事就行。

在這個智商過剩的年代，走心才是唯一的技巧。

三、用戶增長策略

在上面我已經說過了用戶增長是能給自己產品可持續穩定增量的手段或方法，是一整套方法論。

既是方法論，就是一種策略。

其實，用戶增長策略一般來說每一家公司，每一個產品在上線初期基本都在方案中模擬設定了一次，用戶是誰，在哪里，用什么方式去吸引等等，且不同企業的策略往往存在較大的差異。

比如：大品牌策略，廣告渠道市場的大規模投放，短期內獲得大量的用戶關注，比如瑞幸咖啡、鉑爵旅拍，boss直聘等，皆屬于這類。

當然了，這類往往屬于土豪級的公司，或者是自己有錢，自己的“爸爸”有錢，不在乎經費的多少，旨在于短期通過大量的廣告投放、品牌覆蓋率來提升品牌知名度，不過這類企業往往在追求用戶增長的同時，更在意資本市場的表現。

我今天要說的一些較為常見的用戶增長策略可能更多的適合初創公司或者小而美企業，姑且就叫“小而美策略”吧。

當然了，這是縱向策略區分，橫向也可，諸如內容策略、活動策略、渠道策略等等。這里主要來探討下縱向策略的幾種選擇。

1. 利益驅動

通過利益來吸引或指導用戶完成相應的行為。

就利益驅動而言，基本各個行業都有較為成功的案例，且從用戶增長鏈路來看的話，從用戶注冊、實名綁卡、購買使用、邀請傳播等都可以打上利益驅動的印記。

比如說盛極一時的互聯網金融平臺，其基本都靠利益來驅動用戶增長，不過這也是金融本身可以利用的很好的一點，用戶本身就是為利而來。諸如注冊送現金、送流量、送紅包、送加息券、代金券、體驗金、實名綁卡送、首投復投送、邀請傳播再送。

可以說，利益驅動用公式來表達就是：用戶增長=利益驅動+用戶路徑+用戶行為

只要在相應的用戶行為上采取合理的利益吸引，基本能夠實現用戶增長的目的，所有行業基本如此，百試不爽。

此類策略較為簡單，不做詳述。

2. 資源整合

資源整合可以說是除利益驅動之外，興起的較為廣泛的一類用戶增長策略。

為什么這么說呢？

因為可能我們本身雖然自己沒操刀過這種方式，但興許曾經參與過。

比如：500份權威機構研究報告，600份HR必備公文范本，600份運營干貨大集合，廣告文案經典案例100，文案寫作技巧200份，10G大容量推廣方式干貨總結等等。

曾幾何時，你為了能夠免費得到10G的運營學習資料，不得不把學習資料領取鏈接分享到朋友圈？曾幾何時，你為了能夠加入某一個大神的運營交流群，不得不把大神的宣傳海報發給自己的好朋友？曾幾何時，你為了得到各大行業發展前景的最新報告，不得不默默掏出手機注冊賬號？

這些都是常見的資源整合案例。

又比如說：一家第三方私募銷售平臺，通過一份長達100頁的免費資產配置方案，在短短一周內就吸引了上萬的注冊用戶，（部分可能是競品，想得到這份方案）。但不得不承認，通過資源的整合，形成對用戶有價值的東西，自然而然能夠實現用戶的快速增長。

此外，這些資源僅僅是整合了，并非稀缺。

你會發現：你興許套來的10G的運營學習資料很多都是過時的，重復的，有些你還看過，但僅僅就是因為整合規?；?，你就成為了乖乖上當的魚，愿者上鉤。

3. 分銷裂變

分銷和裂變其實是兩種方式，但往往分銷都會伴隨著裂變的效果，這里姑且就擱置在一起說了。

分銷，可以說目前已經被廣泛使用且證明其具有較大的威力，已被視為商業環境中裂變的主要手段之一。也成為了目前很多企業尤其是中小企業獲取大量流量和用戶為數不多的有效方法之一，百試不爽。并且，這種方式多少有點自下而上的發展趨勢，不小大公司也趨之若鶩，為之一試。

其實，對于分銷裂變的玩法不單單局限于社交電商，教育、金融等也是分銷裂變玩法的一把好手。

比如：筆者所知的一家金融產品公司，打造的就是金融+社交電商的玩法，主力產品就是各大銀行的信用卡，平臺本身通過供應鏈管理方式引入多銀行的信用卡辦理服務。然后，通過賦能信用卡經紀，面向C端用戶辦卡獲得收益和提成，與此同時，引入二級分銷機制，C端用戶再邀請，信用卡經紀還能獲得額外的獎金。

有比如某步、某寶，諸如此類還有很多，就不一一列舉了。

可能你對分銷裂變的方式有點不屑一顧，但是不可否認，如今越來越多的企業正在向這種模式靠攏，且越來越多的產品通過這種模式到達消費者手中。

不過，筆者也咨詢過相關的律師，對這種方式，尤其是B到C的邀請過程往往涉及較多的法律風險問題，這點需要自己辨別。

4. 服務延伸

所謂的服務延伸，可能在外界看來多少有點“掛羊頭賣狗肉”之嫌，但不得不說服務延伸的方式在某種程度上用戶增長貢獻率還是很不錯的。

這種策略往往是在服務的基礎之上延伸相關的產品推介。

比如說某家APP運營優化第三方數據服務公司，他在尋求app代建代優化的用戶方式上采取的是以下這種流程：

大量的app優化課程、講座等活動，邀請一些比較有名氣公司的app運營負責人，產品經理來傳道授業解惑。因為是免費的，所以吸引了大量的有app運營需求的工作人員在里面，然后通過這類人群的深挖去尋求合作的機會，一套代運營方案，一年的代運營計劃就這么簡單的實現了轉化。

又或是某些盯上寶媽這個群體的社交電商平臺，保險銷售平臺，其往往也并不是直接上來就跟寶媽推介一錘子買賣，而是從邊緣服務著手，通過寶媽育兒課堂等方式實現潛在用戶的集中化管理，然后通過合理的方式去刺激寶媽轉化。

可以說，服務延伸是一種比較隱秘的用戶增長方式，在某種程度上很好的降低了用戶的門檻和心理抵觸。

綜上，幾乎市面上常見的用戶增長策略都囊括在了諸如廣告渠道市場大規模投放的大品牌策略，亦或是利益驅動、資源整合、分銷裂變、服務延伸等小而美策略當中，或是單一，或是組合。

四、如何選擇用戶增長策略？

說到這，可能你現在就在思考，到底自己的產品該選擇怎樣的策略？

大品牌策略還是小而美策略？

很顯然，這個得根據產品本身的條件來看，比如：產品定位、用戶屬性、產品特征、公司實力等因素綜合考究。

• 產品定位來看，比如說你的產品是教育培訓一類的，整合資源相對來說是你的一大優勢；產品如果傾向于工具類型，相關的內容整合也不失為可選項；
• 用戶屬性來看，比如說你的產品目標用戶是金融一類，利益驅動往往能夠使得你的用戶增長取得不錯的成績；如果產品面向下沉用戶，也可考慮主打利益驅動；
• 產品特征來看，金融產品往往采用利益驅動的方式來吸引用戶；社交電商S2B2C，分銷裂變可以讓你迅速打開某一塊市場；
• 公司實力來看，實力夠大夠強不妨選擇大品牌策略；如果考慮持續化的資本輸出，利益驅動可以幫助用戶的不斷涌入，分銷裂變可以提升品牌口碑。

所以，如何選擇用戶增長策略也要結合上述四點來綜合評估。

此外，需要注意的是，策略往往不是單一采用的，而是組合式打法。

與此同時，策略組合的采取往往也講究主次之分。

比如說上述金融產品，主打利益驅動，但其次也可以加入分銷裂變的形式拓展新客；又比如說社交電商S2B2C，主打的分銷裂變，但缺不了利益驅動的輔助。

最后，用戶增長策略的選擇可能在初期會遇到一個試錯的過程，但是往后往往需要固化下來，成為一種工作流程，不要哪里不會點哪里，不要朝三暮四。

簡單來說就是：找準點，朝著自己的策略方向前行。

作者：筆小生，互聯網運營從業者，著力于互聯網運營領域的觀察、思考、研究和總結。

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