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分銷社交裂變是產品運營的手段之一，不過在眾多誤解之下，這個詞很容易被妖魔化。而本文針對這一現象， 重新向我們明確了產品的分銷社交裂變是什么，以及其中的四個要素又是什么？

分銷，在我看來，簡而言之就是“分散+銷售”，通過盡最大可能的分散終端去占領市場，銷售產品，進而實現盈利的目的。要更多的人，更多的終端，的確，分銷的道理或者精髓就在于此。

不過，伴隨著網絡營銷的興起，網絡分銷也漸漸開始變得妖魔化，尤其是被“社交裂變”這種模式綁定之后，使得眾多人一談起分銷，就想到裂變，想到上下級關系，想到返傭提成，甚至會聯想到“傳銷”。

今天咱們就來說說那些被妖魔化的分銷社交裂變。

為什么說是被妖魔化呢？因為現在不少人“談分銷即傳銷”，可能一開始社交裂變只是作為分銷拓展更多終端的一種手段，但因為“拉人頭”模式和做法的存在，被越來越多的人給玩壞了。

一、“分銷社交裂變”本質

“分銷社交裂變”概念玩得嗨，但是幾乎每一個人或多或少都參與過其中，且不少人還樂此不疲。

你可能接收到過親人發來這樣的訊息，你點擊參與助力拼團，一來可以幫助好友完成低價購買某一商品的目的，與此同時，自己也被迫下載了一個同樣的購物工具，即便你心里很抵觸，但是礙于親人的面子，你完成了這樣的操作。當然了，在這個過程中，你也同時可能享受到了和朋友一樣低價購買某商品的福利。

你可能接收到過同事發來這樣的訊息，通過他/她的鏈接，下載注冊某一個特定的APP，并在注冊過程中輸入同事特定的邀請碼。完成這樣的動作之后，你的同事會很感謝你，因為你給他/她貢獻了幾十塊錢的返傭獎金，而你自己興許也獲得了十幾塊錢的現金紅包，一舉兩得，皆大歡喜。

你可能接收到過朋友發來這樣的訊息，不需要付出任何的現金成本，也不需要下載，也不需要注冊，只需輕輕分享，就可以免費獲得某平臺的閱讀書籍。

與此同時，出自知識的炫耀感以及幫助他人的公利心，你也很自然地加入到了主動分享的大軍，朋友圈2000好友一一分享一遍。

梳理現在很多分銷社交裂變玩法，或拼團裂變、或助力裂變、或邀請裂變、或分享裂變，萬變不離其宗，基本都屬于這四類玩法。

其實，現在很多產品的推廣方式中，基本上多少都納入了“分銷”“社交裂變”的模式在里面，電商，教育，金融，醫療，新聞，健身等，其方式差不多，區別只是涉入的深淺程度不同而已。

“分銷社交裂變”，外在表現是一種“上家拉下家獲取傭金，下家繼續升級上家再拉下家”的拉新循環，本質上是一種用戶增長策略，諸多公司尤其是創業公司對此表現出濃厚的興趣。

然，這種模式利弊共存。

二、為何熱衷“分銷社交裂變”？

1. 流量貴

互聯網發展到今天，其明面上的流量紅利期其實的確是已經過去了，為什么我說是明面呢？因為還有一些小眾的，藏在表面底下的，類似私域流量等還處于流量開發期。

流量成本的昂貴，使得企業或產品在對流量渴望的同時為之付出的資金成本也是慘痛的，競價、信息流、廣告投放、渠道推廣等等，由于流量分發商本身固有用戶已經被廣告“壓榨”了數遍，因此即便加大廣告投放，對于拉新也基本無推動作用，僅僅是浪費成本罷了。

反過來，又有多少公司能夠源源不斷地進行廣告轟炸以保證流量的不斷引入以及流量池用戶的不斷累積呢？大公司尚且需要斟酌一下，何況是本身就受資金牽制的創業型公司？

在此背景下，分銷社交裂變的模式，讓用戶形成自增長的閉環，無疑緩解了創業型公司用戶增長和資金壓力的燃眉之急，把錢真正用在刀刃上，效果立竿見影。

2. 低成本觸達用戶

相比較于以往的粗獷式廣告投放獲取用戶的方式，“分銷社交裂變”更容易實現低成本快速觸達用戶。

為什么這么說呢？不妨來看一下這個例子。

某網約平臺是安徽某醫療機構旗下的互聯網項目，該機構擁有多年的醫療儀器以及供應鏈經驗，與近400家公立醫院有過合作經驗，口碑良好，其互聯網項目主要的服務對象是需要護理服務的人群，包括孕婦、兒童、老人等等。

不少運營人員在拿到這個項目之后，可能第一時間想到的運營方式就是在一些專業醫療網站、護理網站、醫療微信公眾號做一波廣告，然后通過活動的方式將用戶吸引進來，再在站內通過一些增值服務實現用戶的留存和再增長。

的確，這是一種較為尋常的做法。

不過，據悉，該平臺采取的是一種類似“分銷社交裂變”的用戶增長模式。

首先，該平臺依托既有合作400家醫院的資源，向醫院護士推介了這款醫療護理網約平臺（護士端），每家初期選擇的是30位護士，共計12000名。這些護士其實就充當了分銷的分散點，當有醫療服務的人群需求時，護士通過介紹用戶下載該網約平臺APP，在上面完成時間、服務、購買等動作，護士接單后在自由時間也可外出提供服務，每完成一單，護士可獲得相應提成。

此外，對于這些已經完成下單的用戶，平臺也以邀請獎勵的方式推動新用戶注冊和使用。

從這個例子我們可以看出：因為是護士推介，所以醫療用戶信任程度高；用戶直接下單，方便了就診需求滿足；護士可利用空余時間提供服務，解放了護士勞動力。

而對于平臺本身來說，則是減少了初期的大量廣告投放，將廣告費很好地分攤到護士的獎勵上，且獲得了大量的精準用戶。

3. 快速獲得現金流

如今，現金流的豐裕程度很大程度上決定了一家公司或者一個產品可以走多遠。

而“分銷社交裂變”可以幫助企業快速獲得現金流。

通過分銷社交裂變，注冊——邀請——再注冊——再邀請，使得整個平臺或產品的用戶增長體系在正常的情況下是呈滾雪球式的增長。既是滾雪球，其越往后邀請的用戶或者銷售的產品、提供的服務所產生的利潤或現金流往往能夠覆蓋到前期返傭獎勵的資本投入，從而使得現金流能夠正常的運轉起來。

雖然這一點有點養“資金池”的嫌疑，但是不得不說，拆東墻補西墻的做法可以幫助企業產品快速獲得現金流，至于后期項目走勢能否健康，就得看運營最終的落地能力如何。

說到這，無論是從分銷社交裂變的本質，或是企業產品選擇這種運營模式的初衷理由來看，這種用戶拉新及維系的手段都顯得似乎合情合理。

不過，現實中卻是越來越多的產品在打著“分銷社交裂變”的幌子在干著資金盤的勾當，甚至是國家明令禁止的類傳銷行為。

三、究竟哪些產品適合分銷裂變？

有流量需求的背景，又有一系列吸引創業公司選擇分銷+社交裂變的理由，似乎對于這種模式的確難以抗拒，那么，究竟哪些產品適合分銷？

在我看來，下面幾點是產品的關鍵所在。

1. 供應鏈真實性

供應鏈能力的高低以及其真實性是決定分銷+社交裂變模式成功與否以及企業產品究竟能走多遠的關鍵所在。

無論兜售的是實物產品還是虛擬服務，能否完成供應鏈閉環對于企業本身來說至關重要，與此同時，這也是區分平臺產品真實性的命脈。

舉個簡單的例子來說下。

某店目前在整個S2B2C的行業中算是佼佼者了，其主打的“自購省錢，分享賺錢”的口號的確為之帶來巨大的流量優勢，通過教育消費者自己優惠購買物品，并通過一系列的配套服務，包含產品生產、存儲、發貨、物流、收單、售后等供應鏈閉環，讓消費者不用太多注意其它細節，只需將精力放在推廣下級上。與此同時，推廣的文案，推廣的物品選擇都由貝店系統來完成。在這樣的供應鏈服務前提下，作為分銷的個體往往就把核心放在“拉下家”就行。

此外，任一成為分銷個人的消費者，都完成了一筆在貝店的購買實物行為，讓一整套分銷個體的形成都顯得很自然，很真實。

再反過來，咱們看下一家新聞資訊類產品某某看點，其運營模式很大程度上也是沿襲了分銷+社交裂變的模式，用戶通過閱讀資訊可以獲得現金獎勵，但大頭還是來源于邀請用戶，一級邀請返80，二級邀請返30。但成為擁有分銷獲得返傭資格的條件是充值現金成為會員，但會員無任何的會員費等值服務。也就是說，這種所謂的“分銷+社交裂變”供應鏈缺失，無真實性。

無真實性的平臺盤子難免就是常說的資金盤，小賺尚可，但深入就等著被“割韭菜”。

除了電商，類似知識付費，2B的企業服務，金融等在供應鏈真實性較為具備優勢。

2. 持續讓利返傭

人，無利不起早。

既然想通過分銷+社交裂變迅速拉攏一幫分銷用戶出來，自然在讓利返傭上不可小氣。因為往往只有高額的返利和豐厚的返傭，才能讓人們為之吸引，為之瘋狂。

比如說，某保險公司3000塊錢的保險保單，傭金一般可以達到25%——35%之間。

某閱讀資訊平臺注冊送最高88元現金，充值188成為會員，在邀請同等級會員，會獲得30元的高額傭金。

某社交電商平臺，小B賣出一條79塊錢的毛巾，會獲得40元的返傭。

單單一級返傭的比例都高達25%,35%,50%甚至更高，還有二級返傭還沒加上去，單靠這一點，對分銷的小B來說，已經足夠具備吸引力了。

當然了，用戶返傭賺得多，也就說明企業產品為之付出的成本也高。

所以，在判斷產品是否適合分銷的時候，請好好想一想，自己的資金實力到底有幾斤幾兩，別沒賺到錢，還被自己的債務深深的套在里面。

3. 分銷門檻適中

分銷門檻一般來說有兩點，一是產品本身門檻，二是流程門檻。

產品本身門檻

產品門檻理解起來較為簡單，就是用戶就產品本身需要付出多大的代價能夠成為分銷，亦或是小B?？梢哉f，目前在市場上做的好的分銷+社交裂變產品，其門檻都較低。

你應該見過只需注冊但不用花錢就可以通過邀請獲取傭金的產品，比如某頭條；你應該見過只需花個即使幾十塊錢買個商品就可以成為會員實現“自購省錢，分享賺錢”的功能產品，比如某集，某店；你應該見過花個幾百塊錢注冊成為會員，會員再邀請會員獲得高額傭金的平臺產品，比如某看點，某屏天下等。

暫且不說列舉的這些平臺都合規與否，但基本可以看出，其產品門檻都不是很高。

你有見過在朋友圈分銷上百萬的房子的嗎？

當然了，也許未來可能。

其次，就是流程門檻。

流程門檻可以說在很大程度上與持續讓利返傭是相輔相成的，因為你即便給的返傭很高，但是因為流程繁瑣，邀請麻煩，也會導致效果不理想，畢竟無論是推廣的小B還是被分銷裂變的對象，都會估算一下獲得的獎勵與自己付出的行為成本。

就還拿前面說的某店來說吧，素材的統一制定，產品的專業甄選，一鍵分享的功能完成，都是為了很好地減輕分銷用戶的行為成本，只需一點復試，粘貼，轉發即可完成推廣和分銷動作。

又比如說，某互聯網金融平臺，其一開始在做分銷+社交裂變的活動設置時，選定的是用戶下載APP后注冊才能算作完成一個有效分銷用戶，但是經過一段時間發現，下載然后注冊的流程對眾多用戶來說流程門檻太高，雖然平臺本身可能是出于用戶留存的考慮，但用戶增長效果一般。后來，干脆在落地頁直接設置注冊入口，用戶注冊完成后引導下載。這樣一來，平臺獲取更多的注冊用戶信息，而分銷的小B因為返傭金額的增加更賣力。

門檻，就好比長了豐碩果實的樹干，要簡單，要夠得著。

4. 精準小B

分銷的點，我們一般稱之為小B，或是個人或是團體或是企業。

找到精準的小B并很好地刺激、維護這類人群對于分銷+社交裂變的成效至關重要，尤其是種子類小B用戶，更是可遇不可求，對后期相關的工作開展起到杠桿的作用。

那么，如何找到精準小B？

通常情況下，精準小B的獲得無外乎下列幾種情況：

• 產品誕生初期就自帶了一批小B資源，這個通常跟企業創始團隊以往積累的資源相關；
• 尋求KOL合作，找一些有個人影響力的私域流量主合作，通過維護這些人群去影響粉絲用戶；
• 產品運營過程中通過運營機制自篩選出合適的小B用戶；
• 通過服務延伸的方式去甄選小B用戶（這個我在上一篇文章已經提過）。最終，再通過小B再邀請小B的形式擴大整個分銷隊伍。

類尋找精準小B用戶的例子，我在上面提到過一家醫療平臺的網約護士平臺，其做法就是快速找到小B并實現資源的集中去拓展分銷業務。

這里，我們再來看一個反例：

某云商平臺是一家提供相關企業服務的線上平臺，定位2B服務，幫助企業實現服務銷售，通過供應鏈打造以及供應商的合作，邀請了大量的企業服務入駐，包含法律人事、知識產權、工商財稅、營銷推廣、品牌設計、軟件服務等。用戶花個398元購買其中一項產品就可以獲得會員資格，后可以通過分享，邀請抽傭賺錢，一級邀請返100，二級邀請返20。

理論上來說，無論從供應鏈，返傭獎勵，門檻來說都還安利，但是在精準小B的拓展上一籌莫展。

他們在小B上的做法是：通過推廣人員在羊毛群里分享平臺的自購省錢，分享賺錢機制，而后通過篩選真實的有企業服務需求的人群。但在實際操作過程中，這種方式吸引來的小B人群往往是沖著邀請機制而來，而非企業服務需求，對平臺上的供應商基本沒有業績拉動作用。漸漸地，脫離了2B服務的初衷，嫣然成為一款2C的薅羊毛平臺。

那較為合理的做法是什么？

• 首先，供應商提供相關服務的對接人員就是很好的種子小B用戶，或財務，或推廣等，他們都有各自的專業圈子；
• 其次，羊毛群不可取，相反的是一些專業的交流社群，財務代賬交流群，seo交流群，渠道交流群，品牌設計交流群等可以很好的利用；
• 再者，相關企業服務的交流論壇、微信公眾號是較為合適的合作對象；
• 最后，線下的商會合作等。

可以說，精準小B的獲取對于產品乃至整個平臺的生存至關重要。

四、分銷社交裂變的思考

基于上述，我們在選擇分銷社交裂變模式的時候就不得不有下面三點思考。

1. 產品具不具備條件

產品具備條件與否就是產品好賣不好賣，好推不好推。好賣好推與否的判斷標準各家的情況都是不一樣的，只要能夠迅速觸達用戶，并讓用戶簡單操作就能完成小B動作，并通過分享分銷可以較快的看到“利”，滿足這3點就ok。

2. 在法律邊緣的游離

其實，一直以來分銷社交裂變模式都游離在法律邊緣，因為在既有的法律體系中對于分銷的行徑并未作出明確的限制和規定，平臺產品擦邊球式的打法也難以讓法律直接以“傳銷”來定性，往往皆以“是否為三級分銷”來判斷是否觸及傳銷底線。

通過一些市場案例以及綜合了我身邊法律朋友的一些意見，一般來說，分銷通過用戶邀請用戶的路徑是必然的。不過，在獲得邀請的權限上，如果后續用戶需要購買某種實質物品或真實性服務，繼而獲得權限邀請別人獲得返傭的話，是違規，但不違法，可能會受到行政罰金；但如果后續用戶僅僅充值錢就可以獲得權限，但毫無等值真實服務的話，就涉及“純拉人頭”模式，不但違規更是違法。

3. 供應鏈端的打造

供應鏈端產品或服務的打造往往也是根據上述觀點而來。

靠玩“純拉人頭”模式，賺取人頭費，形成大量的資金盤，拆東墻補西墻的模式，注定走不遠，除非你的產品一開始就定性為“跑路盤”。

但既然是切切實實做產品、造平臺、賺利潤的平臺，踏踏實實做好供應鏈端的相關產品服務，通過合適的方式方法獲取種子小B并竭力服務好消費后行為，這才是正常企業經營生態。

五、總結

尾聲我來總結一下：

1. “分銷社交裂變”本質是一種用戶增長策略，是可取的。
2. 企業熱衷“分銷社交裂變”有其經營背景和快速觸達用戶的合理訴求。
3. “分銷社交裂變”產品四要素：供應鏈真實性、持續讓利返傭、分銷門檻適中、精準小B。
4. 分銷社交裂變的3點思考，尤其是法律范疇，需要細細斟酌。

作者：筆小生，互聯網運營從業者，著力于互聯網運營領域的觀察、思考、研究和總結。

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