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本文主要圍繞如何獲取種子用戶的實操部分講起，并按照目標、產(chǎn)品定位、人群定位、渠道等部分進行詳細梳理。

產(chǎn)品運營從0到1：如何獲取種子用戶的系列文章，分為實操篇和理論篇。

• 實操篇分為上下兩篇，上篇主要是針對產(chǎn)品、人群和渠三個方面來寫；下篇將會針對文案、活動、優(yōu)化三個方面來寫。?
• 理論篇將【從0到1】的一些思維層面的東西進行總結(jié)，預(yù)計從產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、渠道、文案4個層面來寫。

至于為什么先寫實操篇：

1. 實操篇難寫而且累，沒有真正主導(dǎo)、經(jīng)歷過的人很難寫出來；
2. 網(wǎng)上的文章大多講理論，脫離了實操的步驟，小白一般看的很明白卻不知道如何下手實踐。
3. 從實操到理論更好理解理論層面，幫助新手快速成長。

最近特別幸運，經(jīng)歷了兩個工具產(chǎn)品從0冷啟動階段，這兩個產(chǎn)品已經(jīng)開始增長，個人感覺有必要總結(jié)一下這方面的想法和趟過的坑。

接手產(chǎn)品冷啟動，看了很多網(wǎng)上的文章，很多從思想層面來分析或者大方向指點，真正落地是有問題的，也就是看著說的都對，做起來卻都錯。其實有一部分寫文章的人，把其他人的思維總結(jié)一下就拿出來分享，連運營基本的玩法都沒搞明白。看這類總結(jié)是真沒有價值。

本篇不同于市面上講理論和案例的文章，將會從落地方向分享，做過的先有產(chǎn)品后有運營的套路，與先有運營和后有產(chǎn)品的運營方式略微有所不同，另一個產(chǎn)品屬于先有運營后有產(chǎn)品的運營套路（如果有時間，將會從0到1分享，AI產(chǎn)品的快速落地，從先有用戶后有產(chǎn)品的思路來寫）。

這篇文章更適合剛?cè)脒\營的小白，大多操作都屬于落地層面，思想也有不過不作為重要總結(jié)，真正的思想層面的東西，將會在思想篇總結(jié)。這頓操作是如何把產(chǎn)品從0做到大幾萬用戶，而且行業(yè)內(nèi)的人也已經(jīng)知道，用戶奔著10萬的目標去了。

做一件事情的時候，一定要明白做這件事情的目的或者意義，不然就屬于盲干，對于產(chǎn)品運營，每一個階段都會有北極星指標。

產(chǎn)品的北極星指標怎么來，一般都是領(lǐng)導(dǎo)下達或者運營部門上報，領(lǐng)導(dǎo)審批。

一、目標

第一階段北極星指標：快速獲取1萬用戶并驗證產(chǎn)品是否達到了PMF。老板這句話有兩個重要的指示：

1. 快速獲取1萬用戶，快速過于籠統(tǒng)，只能找領(lǐng)導(dǎo)在此之前溝通。
2. 產(chǎn)品是否達到PMF，PMF應(yīng)該也有一個指標，何種狀態(tài)屬于達到了PMF。

于是把老板、產(chǎn)品和運營，最好也叫上技術(shù)，一塊討論一下“快速到底有多塊，何種狀態(tài)為PMF”，對于籠統(tǒng)的指標一定要量化，講感覺的指標都不靠譜。

最終定義為：

• 快速的時間為1個月，PMF狀態(tài)為次日留存大于20%。
• 于是北極星指標改為：1個月內(nèi)獲取1萬用戶，并驗證產(chǎn)品次日留存率是否大于20%。
• 運營的目標很明確：1個月內(nèi)獲取1萬用戶，產(chǎn)品目標也很明確：次日留存大于20%。

所有的指標要可量化才能有接下來的運營方案。

二、產(chǎn)品定位

有了目標要對產(chǎn)品進行定位，我接觸產(chǎn)品的時候，產(chǎn)品已經(jīng)制作出來，但是還沒有上線，對于一個創(chuàng)業(yè)公司來講，在產(chǎn)品沒有上線的時候優(yōu)化產(chǎn)品細節(jié)是很致命的一件事情，

無論如何，產(chǎn)品已經(jīng)有了，那就從產(chǎn)品角度進行分析，對產(chǎn)品進行定位，開干吧！

2.1 產(chǎn)品屬性

產(chǎn)品是aiXcoder智能編程插件，只有程序員才會用的產(chǎn)品。程序員絕大多數(shù)都在電腦上寫代碼，也就決定了產(chǎn)品的使用場景：程序員坐在電腦前編程。

雖然都是坐在電腦前，但是操作系統(tǒng)、編程工具、編程語言都不同，產(chǎn)品使用場景也將從這三個緯度方面來劃分。

2.1.1 操作系統(tǒng)

Windows、Mac、Linux

2.1.2 編程工具

IntelliJ IDEA、Eclipse、PyCharm、Android Studio、PHPStorm、Visual Studio Code、sublime……

2.1.3 編程語言

Java、Python、PHP、C++、JS、Go……

按照產(chǎn)品使用場景劃分，有這么多的操作系統(tǒng)、編程工具和語言，那一個才是主攻路線？我們是從3個方面進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和判定。

2.2 產(chǎn)品數(shù)據(jù)

2.2.1 調(diào)查問卷

調(diào)查問卷發(fā)哪里？平時看到有人在朋友圈發(fā)送調(diào)查問卷的鏈接，這種方式獲取的數(shù)據(jù)可信性有待考察。畢竟朋友看到之后可能會給你填寫，但是他不是做這個行業(yè)的人，這種拿到的數(shù)據(jù)沒有可信性。

調(diào)查問卷發(fā)放的最佳姿勢，加入幾個相關(guān)QQ群，之所以建議入QQ群入手，因為微信群不太好找，QQ有搜索功能可以找到相關(guān)QQ群。

發(fā)出一個調(diào)查問卷的鏈接，隨即發(fā)一個紅包，個人感覺有兩個好處：

1. 避免被群主或者管理員踢出
2. 調(diào)動群內(nèi)用戶的積極性

從操作來看，卻是避免了被管理員踢出群，而且能收集到10%群用戶的反饋，不發(fā)紅包收集到大于3%左右的用戶反饋。

2.2.2 內(nèi)部討論

選取那個作為主打的渠道，一般老板和產(chǎn)品經(jīng)理已經(jīng)有思路了，但是他們的想法有的時候并不靠譜，一定要拿出數(shù)據(jù)來決定選取那個渠道；或者產(chǎn)品經(jīng)理在做產(chǎn)品的時候，已經(jīng)對產(chǎn)品數(shù)據(jù)進行過統(tǒng)計，根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理的數(shù)據(jù)就可以選擇主要的方向。

2.2.3 第三方數(shù)據(jù)

每一年都會有數(shù)據(jù)統(tǒng)計機構(gòu)，放出一些數(shù)據(jù)，通過互聯(lián)網(wǎng)可以獲取到這些數(shù)據(jù)，不過不建議通過百度搜索，很多搜索出來的數(shù)據(jù)都不靠譜，如果你不知道有沒有類似的數(shù)據(jù)，最好還是找專業(yè)人問一下。

針對編程語言：編程行業(yè)還是容易獲取到編程語言使用情況。

2019年3月份編程語言排行榜

針對使用場景：Windows、Mac和Linux都支持，不存在先投放那個操作系統(tǒng)的問題。

針對編程工具：這個需要對用戶進行調(diào)研，根據(jù)用戶調(diào)研數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)有一部分人使用的編輯器產(chǎn)品不支持，從其他方面數(shù)據(jù)來分析，沒辦法按照編輯器進行產(chǎn)品推廣，除非上官方市場。

于是我們根據(jù)產(chǎn)品使用場景的獲取用戶的投放就排列出來，從語言入手：按照語言排行榜從上往下，按照產(chǎn)品已經(jīng)支持的語言投放。暫不考慮操作系統(tǒng)和編程工具的因素。

三、人群定位

其實這個產(chǎn)品已經(jīng)決定了人群，程序員。針對程序員人群劃分，工具類產(chǎn)品的人群劃分沒辦法按照普適性產(chǎn)品，按照性別、年齡、偏好進行劃分，這里只能劃分成初級程序員、高級程序員。

3.1 用戶屬性

也可以通過第三方的工具進行探索性劃分，比如按照Java從地域、年齡、興趣分布.

從這里，可以得出：我們的用戶群體為：30-39歲的的男性，因為興趣分布差不多。

這里得出的是表面現(xiàn)象，是一種極度不負責任的推論。因為這個編程類工具，對任何程序員都適用，所以我們的用戶群體為全體的程序員。

3.2 用戶愛好

根據(jù)Java用戶搜索訪問Java的數(shù)據(jù)進行訪問設(shè)備劃分（ps：這里的訪問設(shè)備不同于產(chǎn)品使用設(shè)備）

按照用戶日常訪問數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象，周六周日這兩天數(shù)據(jù)偏低，主要是周六周日的程序員不上班，于是我們就放棄了周六周日推廣產(chǎn)品的想法。（到后面的產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)也證明了我們的想法。）

3.3 用戶聚集地

用戶都在哪里？所謂的魚塘到底有沒有？其實是有的，比如：qq群就算一個小魚塘。

國內(nèi)最大的程序員聚集地：CSDN、51CTO。

既然有魚塘，有沒有辦法從里面釣魚？

常規(guī)想到的是發(fā)帖子、不過這類方式來的太慢，不能滿足公司的目標。至于這些渠道如何玩，在渠道的里面會做介紹。

從人群定位，我們可以得出，我們的產(chǎn)品投放人群：針對所有程序員的PC端，時間：周一到周五的工作時間。

四、渠道

非常開心，渠道是我的強項，因為我是網(wǎng)絡(luò)營銷出身，從SEO、SEM、自媒體、電商、社會化媒體、EDM都有過操作。

按照我個人的理解，每個渠道都有流量，只是流量多少的問題，能不能支撐起來公司的業(yè)務(wù)目標。

4.1 渠道劃分

按照獲客渠道的三種類型，我們把渠道劃分成：口碑渠道、有機渠道和付費渠道。

• 其中口碑渠道有：社交媒體（比如：微信、微博）、朋友推薦、社區(qū)推薦等等
• 有機渠道：SEO、內(nèi)容營銷、EDM、投稿等等
• 付費渠道：SEM、廣點通、粉絲通、贊助等等

其實每個運營人員都會想到這些渠道，但是好多人（包括運營總監(jiān)）不了解渠道的特性，做方案的時候，只能胡說一通，搞了一個根本不能測試或者實行的方案。

有的時候產(chǎn)品是一個好產(chǎn)品，被一些不懂運營和推廣的人給玩死了。

如果有幸在大廠，這種渠道劃分的問題幾乎不存在，隨便一個渠道導(dǎo)量過來就足以讓產(chǎn)品成為6位數(shù)的明星啟動產(chǎn)品，不過大多數(shù)的運營并沒有那么幸運，只能按照這些渠道來吸引用戶。

4.2 渠道測試

羅列出來這么多的渠道，至于先投放那個，從掌握情況、成本、時間投入、產(chǎn)出時間、規(guī)模幾個方面進行評測。

確認掌握情況：對于渠道的了解程度，團隊中誰對渠道比較了解，讓對渠道比較了解的人，確認渠道是否能用，按照5分計算，看看我們對渠道掌握分數(shù)是否及格，以及其他投入的計算，并且內(nèi)部討論渠道是否可以測試。

這里只是一些簡單的羅列，其實在這正考慮以及計算的時候要比這個表格詳細，至于為什么一天觸達這么多人，為什么花費這么多錢，以及最后的轉(zhuǎn)化多少人，一定要有理有據(jù)的羅列出來，不然領(lǐng)導(dǎo)會質(zhì)疑或者不給通過測試。

對于別人的疑問，渠道人員一定要能解釋詳細，而且要堅持自己的觀點，當時出現(xiàn)的爭執(zhí)，很多人認為EDM在國內(nèi)沒有效果，大家一致認為要放棄EDM渠道。

對于我個人而言，我知道如何做有效果，堅持要做EDM，最后一天發(fā)送1萬封郵件，轉(zhuǎn)化大概500下載使用用戶，轉(zhuǎn)化率在5%左右，一封郵件的成本在3分錢左右，也就是一個用戶的成本在0.6元，非常劃算的ROI。

第一輪篩選出來的渠道有：EDM、SEM、贊助、付費投稿

測試順序為：EDM、SEM、贊助、付費投稿（這里有人會問，為什么付費投稿又搞出來了，因為渠道太少，沒有可以拓展的空間）

4.3 渠道細分

4.3.1 EDM渠道

按照語言和IDE進行劃分，語言有Java、Python、PHP、JS、C、C++，按照IDE劃分，用戶量太少，暫時放棄。

SEM：渠道暫時只投放百度，考慮程序員只用電腦，放棄移動端，渠道只有百度&PC。

4.3.2 贊助

按照綜合領(lǐng)域和垂直領(lǐng)域進行贊助，綜合領(lǐng)域又CSDN、51cto等等，垂直領(lǐng)域又Java、Python。

當然，這里細分完之后，又應(yīng)該有一個表格，這個表格我以EDM為例進行展示，因為有些數(shù)據(jù)確實不方便透露。

渠道細分完，準備需要的東西，上線進行測試，最終拿到測試結(jié)果，我們預(yù)估獲取用戶的單價在15元左右。

測試結(jié)果：測試結(jié)果按照細分渠道統(tǒng)計，根據(jù)總目標的kpi，考核指標為注冊用戶單價。

百度&PC：150元，贊助：CSDN:150、51cto：60；垂直領(lǐng)域Java1：6元；EDM：Java：0.6，Python：1.5，spring：0.9。

4.4 渠道壽命

每一個固定用戶渠道都有一定壽命，隨著在單一渠道的加大力度投入，渠道的流量來源就會枯竭。這里不包含DSP、SEM、SEO這些流動渠道。

4.4.1 固定用戶渠道

因為固定用戶渠道，一般用戶群體變動很小，你從這里獲取用戶，這里的用戶只有流出，沒有流入，最后池子里的用戶日漸枯竭，最終就要換渠道。

4.4.2 流動渠道

而流動用戶的渠道，一般有客戶的流入和流出，池子里的用戶永遠不會枯竭，而且流入的用戶遠大于流出的用戶，這樣的池子可以一直利用下去。

渠道測試完畢，可以篩選出來合適的渠道加大投放，不合適的渠道暫停投放。讓我們始料未及的問題還是來了，EDM渠道，因為規(guī)則的改變，再我們進行了兩個月之后，渠道徹底的廢掉，需要用其他渠道來代替。

也就是在做渠道測試的時候，至少要有1個主要渠道，2個輔助渠道，一旦主要除了問題，及時加大輔助渠道投入，不至于主要渠道除了問題之后手忙腳亂。

作者：張沐，微信公眾號：ReadMeditation，范式產(chǎn)品運營，7年互聯(lián)網(wǎng)推廣運營經(jīng)驗。

本文由@張沐 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)允許，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash, 基于CC0協(xié)議